Стратегия оптимизации прибыли на основе лидогенерации и входящего маркетинга. часть 2: лид-магниты

Posted on by riasevastopol

В первой части статьи мы говорили про оптимизацию сокровища клиента, соответствие продукта и входящий маркетинг рынку. Сейчас разберем лид-магниты: как их создать, какие конкретно типы существуют и что такое «оффер-растяжка».

Для чего вам нужен лид-магнит

Лид-магнит может как привлечь и заинтересовать ваших клиентов, так и оттолкнуть их окончательно. Сейчас о данном инструменте слышал, пожалуй, каждый второй, если не первый маркетолог. Такая популярность разъясняется легко: он трудится, притом действенно. Что же это такое?

По сути, лид-магнит представляет собой полезный оффер, которой возможно обменять на контактные эти потенциального клиента (значительно чаще адрес электронной почты). самые популярные предложения: бесплатный гайд либо книга в формате PDF. У лид-магнита имеется одна конкретная цель — заинтересовать потенциальных клиентов и в конечном счете расширить количество клиентов.

Если вы застали ранний этап интернет-маркетинга, то, возможно, не забывайте, как практически любой пользователь жаждал подписаться на обновления, скачать электронную книгу и т.д. В то далекое время люди с радостью оставляли собственные контактные эти, создавая новое коммуникационное пространство. Но сейчас все в противном случае.

Не смотря на то, что вы не приобретаете сиюминутную прибыль при помощи лид-магнитов, адрес электронной почты — хорошая приз. Отныне неизвестный пользователь делается лидом, высказывает заинтересованность в вашем предложении и тем самым дает вам возможность продвигать собственные продукты либо услуги.

Большая часть визитёров лендинга не захотят оставлять вам почту просто так. Они должны быть уверены, что вместо возьмут что-то полезное. Как раз тут на помощь приходит лид-магнит: он мгновенно завлекает внимание и показывает настоящую сокровище оффера.

Начиная с бесплатного предложения, вы строите фундамент продолжительных и взаимовыгодных взаимоотношений на хорошей ноте.

Просматривайте кроме этого: Лид-магнит: 8 стратегий генерации лидов

Лид-магнит в стратегии оптимизации сокровища клиента (Customer Value Optimization, CVO)

Лид-магнит находится в верхней части воронки — упрочнения, каковые вы израсходуете на данном этапе, дадут барыши по мере вовлечения клиента в процесс продаж.

Разглядим, как создать лид-магнит в 5 шагов. Дабы данный элемент был действенным, он должен иметь одну ясную цель. Его разработку возможно разбить на пара несложных этапов.

Ход 1: Выяснить Buyer Persona

Если вы думаете, что оптимизированный лид-магнит способен привлечь всех визитёров лендинга, то вы глубоко ошибаетесь. Не следует ориентироваться на всех: так вы не поймаете «на крючок» никого. Лид-магнит обязан обращаться не к размытому образу, а к конкретной категории клиентов.

В случае если ваше предложение никак не связано с потребностями и болями потенциальных клиентов, то как оно может их заинтересовать?

Большая часть компаний определяют пара Buyer Persona, значит, и лид-магнит должен быть несколько.

Ход 2: Выяснить ценностное предложение

Когда вы определились с целевой аудиторией, самое время дать ей вескую обстоятельство для заключения первой сделки. Ценностное предложение — первая монетка в копилку ваших долговременных взаимоотношений. Следите, дабы она не пролетела мимо. Само собой разумеется, лучшие предложения — те, каковые решают острую «боль» клиента тут и по сей день. При таких условиях вам не придется очень сильно затруднять себя, растолковывая преимущества продукта. На данном этапе забудьте о догадках: оффер нельзя основывать на предположениях.

Выясните (в случае если требуется, совершите целое изучение), чего как раз желают потенциальные заказчики, и попытайтесь предвосхитить их настоящие ожидания.

Это тот самый случай, в то время, когда больше — не означает лучше. Не пробуйте заинтересовать книгой количеством с «мир и Войну» либо годовым онлайн-курсом неподготовленных пользователей. Чем стремительнее они возьмут итог от применения вашего оффера, тем лучше.

Ход 3: Придумать заголовок

Сейчас вы уже понимаете, что и кому предлагаете, и придумать «имя» будет легко. Заголовок лид-магнита — по сути, наименование вашего ценностного предложения плюс обращение к Buyer Persona. Не следует недооценивать данный этап: хороший оффер, грамотный таргетинг и провальный заголовок в сумме не повысят конверсию, а навредят ей.

Стратегия оптимизации прибыли на основе лидогенерации и входящего маркетинга. часть 2: лид-магниты

Пример лид-магнита от LPgenerator. Взглянуть целый макет

Ход 4: Выбрать тип лид-магнита

Значительно чаще, разрабатывая данный инструмент, компании уже имеют представление, какой как раз оффер они предложат потенциальным клиентам. Но в любом случае, стоит увеличить перечень до нескольких вариантов, дабы выбрать как раз тот, что гарантирует заключение первой сделки.

Что необходимо принимать в расчет при выборе оффера:

  1. Не усложняйте: чем сложнее ваше предложение, чем больше энергии и времени требуется пользователю, чтобы выяснить, о чем по большому счету обращение и сделать выбор. В случае если визитёр лендинга не осознал хотя бы одно слово из оффера — это провал (в случае если само собой разумеется, это не запланированная уловка). Не забывайте: ясность и краткость — две сестры таланта.
  2. Сосредоточьтесь на сильных сторонах: вы прекрасно пишете? Тогда электронная книга станет лучшим оффером. Не отлично пишите, но превосходно снимаете видео? От книги лучше отказаться, создав видео-гайд.
  3. Не забывайте о приоритете стремительного потребления: пользователь обязан ощутить, что вы желаете решить его проблему как возможно стремительнее. Выберите тот тип оффера, что гарантирует простой и быструю доставку применение.

На практике варианты офферов бесконечны, но большая часть из них делится на следующие категории:

  • Книга, управление/отчет
  • Шпаргалка (инструкция)
  • Перечень средств/ресурсов
  • Обучающее видео
  • Бесплатная пробная версия
  • Скидки
  • Опрос, тест
  • Экспертная оценка
  • Прайс/каталог.

Ход 5: Создание лид-магнита

Стратегическая работа закончена, но впереди еще много действий. Держите в голове на каждом этапе, для кого вы разрабатываете ценностное предложение и в чем как раз его уникальность.

Просматривайте кроме этого: 101 лид-магнит для любой стадии маркетинговой воронки: часть 1

9 типов лид-магнитов

Разберем самый распространенные типы лид-магнитов, с которых возможно затевать работу. Но не принимайте эти рекомендации догматично: в случае если у вас показалась неповторимая мысль, которая не вписывается в эти категории, в обязательном порядке протестируйте ее.

1. Книга, управление/отчет

Первое, что сходу приходит на ум, в то время, когда мы говорим о магнитах, — бесплатная книга либо управление. Они популярны, по причине того, что их, легко приспособить к любой нише, и пользователи в действительности их просматривают. Но не следует думать, что популярность инструмента — гарантия его эффективности.

Ключ к успеху: определение Buyer Persona и приверженность одной цели.

Лид-магнит от MuleSoft — книга-экскурсовод для экспертов SaaS.

2. Шпаргалки/инструкции

Шпаргалки также популярны, потому, что они экономят время пользователей. Как и книги, они довольно часто конвертируются в PDF-формат, но в отличие от первых, занимают одну либо две страницы. Ключ к успеху тут кроется в лаконичности: стремительное и понятное ответ, которое, в большинстве случаев, доносится при помощи визуализации данных, инфографики, таблиц.

Пример применения инфографики как лид-магнита. Обратите внимание, как преднамеренно размыт контент: пользователь сходу видит (но нечетко), что возьмёт — и это активирует его любопытство.

Ответ — конкретное и лаконичное, без когнитивной перегрузки либо недочёта информации. Контент а) нужен б) дешёв прямо на данный момент. Осталось только надавить кнопку СТА — и взять его!

3. Перечень инструментов/средств/ресурсов

Перечни кроме этого завлекают внимание пользователей: они понятны, экономят время поиска информации (правильнее — уменьшают его до минимума, т.к. визитёру лендинга не приходится самому структурировать и отсеивать эти).

Пример от MindTools: «Инструментарий управления временем» — это, по сути, перечень разных инструментов, готовых к применению для более действенного управления временем.

Один из таких инструментов — издание активности.

Данный тип лид-магнита идеально подойдет, в случае если у вас уже имеется ресурсы и доступные инструменты, нужные потенциальным клиентам.

4. Обучающее видео/вебинар

Видео остается очень привлекательным форматом. Если вы комфортно ощущаете себя перед камерой и вам имеется, чему научить пользователей, быть может, это ваша золотая жила.

Хороший пример от Podcaster s Paradise.

Джон Ли Дюма (John Lee Dumas) показывает потенциальным клиентам, как подкаст может оказать помощь их бизнесу и растолковывает, с чего начать. В конце вебинара пользователей ожидает upsell более дорогого товара.

Вместо проведения онлайн-вебинара любой раз, вы имеете возможность показывать пользователям запись. Лайфхак: давайте полезную данные, которую возможно реально применять по ту сторону экрана. Через чур много авторов вебинаров пропускают эту нужную часть и сходу переходят к апсейлу.

Не берите с них пример.

5. ПО/бесплатная пробная версия

Многих постоянных клиентов компания Netflix «заполучила» как раз благодаря 30-дневной бесплатной пробной версии. И бренд не одинок с данной стратегией. Этот лид-магнит действен для любого SaaS-бизнеса.

Большая часть клиентов предпочитают пробовать ответ перед приобретением.

Лендинг, предлагающий создать клиентский замысел за пара мин.. Обратите внимание — тут указано, что «пластиковая карта не нужно». Казалось бы, одна фраза, но именно она повышает коэффициент конверсии, ликвидируя барьер для конвертации.

Раз безвозмездно — то не о чем и тревожиться.

6. Скидки/бесплатная доставка

Все обожают скидки и бесплатные предложения. Для большинства из нас адрес электронной почты — приемлемая плата, в случае если имеется шанс сэкономить. Этот тип лид-магнита актуален для компаний, ориентирующихся не на разовые, а на повторные приобретения.

Пример от Southwest Airlines: компания завлекает постоянных клиентов скидками.

7. Опрос

В некоторых сферах опросы имеют весомую сокровище и являются весьма действенным лид-магнитом. опросы и Викторины занимательны не сами по себе: они должны практически решить «боль» пользователя.

Пример от Neutrogena.

Тест — не только развлечение, но и возможность выяснить, как заботиться о конкретном типе кожи и какие конкретно продукты выбирать. Визитёр лендинга приобретает ответ значительной «боли».

В итоге, пользователи уже израсходовали какое-то время на опрос, у них сложились определенные ожидания, самое время – оправдать их.

8. Экспертная оценка

Этот тип магнита схож с прошлым, но в этом случае потенциальные заказчики не просто ищут ответ — они ожидают экспертного заключения. Данный инструмент особенно действен для компаний, реализовывающих услуги.

Website Grader предлагает оценить, как силен ваш сайт:

9. Прайс/каталог

Представим, визитёр лендинга уже заинтересовался вашими продуктами/одолжениями. Потом самой желанной информацией, которая нужна для решения, делается прайс.

В прошлом компания ИКЕА собирала контактную данные потенциальных клиентов в обмен на собственный электронный каталог (сейчас он дешёв онлайн).

Просматривайте кроме этого: 101 лид-магнит для любой стадии маркетинговой воронки: часть 2

Как создать Tripwire Offer

Генерация лидов посредством входящего маркетинга, в большинстве случаев, — не самая громадная неприятность. В большинстве случаев маркетологи теряются на этапе конвертации лидов в клиентов.

В то время, когда визитёр преобразовывается в лид — это символ заинтересованности в вашем предложении. Но необходимо осознавать отличие между лидами-интересующимися и теми, кто в действительности приобретёт товар либо услугу. Вместо того дабы сходу обрушивать на пользователей лавину предложений, необходимо «подогреть» интерес потенциальных клиентов, подталкивая к приобретению главного продукта через максимально привлекательные офферы.

Одним из этапов на пути к главному продукту и будет Tripwire Offer — продукт либо услуга, специально предназначенные для конвертирования лидов в клиентов.

Ваша цель на данном этапе — не взять прибыль, а расширить базу настоящих клиентов. Кое-какие компании предлагают сумасшедшие дисконты, трудясь в убыток. Так в базе появляется еще больше клиентов.

Значительно чаще оффер стоит от $1 до $20. Однако, лакшери-бренды применяют Tripwire Offer, либо офферы-растяжки, ценой от $500, каковые кроме этого конвертируют лиды в клиентов. Не следует убеждать пользователей, что они приобретают что-то фактически безвозмездно, лучше сделать выговор на уникальности хорошей сделки, которую довольно глупо упускать.

В случае если принимаемая сокровище вашего оффера не выше его цены, необходимо поменять предложение.

Для чего нужен Tripwire Offer?

Когда лид преобразовывается в клиента, его отношение к компании изменяется. Настает тот долгожданный момент, в то время, когда он готов к приобретению более дорогих товаров, не испытывает результата трения и ощущает значительно меньше сомнений перед принятием ответа (в отличие от потенциальных клиентов и холодных).

Tripwire Offer оказывает помощь «затянуть» клиента глубже в воронку продаж, взять с него прибыль и тем самым оплатить привлечение новых клиентов. Это совершенное «между»-ответ: пользователь уже принял оффер лид-магнита, но пока не готов к приобретению главного продукта.

Как уже было озвучено, на данном этапе не требуется ставить прибыль в приоритеты: думайте глобально и на возможность. Что ответственнее: взять $ 10 с одной сделки, либо тысячи долларов с повторных приобретений лояльного клиента? Ответ очевиден, но многие компании ошибочно просчитывают ходы только на ход вперед.

Типы Tripwire Offer: 1. Премиальные товары

Ваша цель — предложить недорогой продукт/премиум-услугу, каковые сразу же захочется «заполучить» лидам. Лучшим ответом станут простые и нужные гаджеты, т.к. они дешёвы и не вызывают неприятностей с доставкой.

Square предлагает таковой оффер: бизнесы смогут взять картридер для пластиковых карт безвозмездно, но дабы выполнять транзакции, необходимо подписаться на услуги.

Второй пример — бесплатный снэк-бар от Thrive Market. Шесть упаковок уже ожидают вас, необходимо только оплатить оформление и доставку заказа.

2. Небольшие, но ответственные

Умный метод скоро взять новых клиентов — предложить ту самую мелочь, которая им легко нужна.

Компания Vistaprint сейчас господствует на рынке полиграфии, трудясь с огромной аудиторией, в большинстве собственном — начинающими предпринимателями. Она достигла этого за счет ответа маленькой, но серьёзной неприятности — недорогой печати визиток. Клиентам компании пока не нужно сходу печатать массивные баннеры либо брошюры, для начала хватает визиток.

В то время, когда их клиентам пригодятся другие полиграфические услуги, как думаете, какой бренд они выберут?

3. Книга

Издание книги мгновенно додаёт очков вашей бизнес-карме. Это не только дает вам возможность продемонстрировать людям, что вы в действительности понимаете, о чем вы рассказываете, — книга кроме этого открывает новые возможности для бизнеса.

Не смотря на то, что электронные книги пользуются устойчивой популярностью, к бумажным так же, как и прежде больше доверия у пользователей. Помимо этого, отправляя такую книгу, вы приобретаете адрес фактического проживания клиента, что может вам понадобиться.

Популярная стратегия: предложить книгу безвозмездно, а клиенту необходимо только оплатить доставку. Пример от Motivation Manifesto.

Помимо этого, вы имеете возможность предложить книгу по особой низкой цене, как это делает Райан Дайс (Ryan Deiss) из Digital Marketer.

4. Платный вебинар

Большая часть вебинаров бесплатны и проводятся с целью продвижения апсейла. Платные видятся не так довольно часто, но, однако, смогут быть действенны для покрытия затрат на привлечение клиентов.

Если вы решили применять платный вебинар, то лучше назвать его по-второму, дабы расширить сокровище. Применяйте такие термины, как «обучающий семинар», «учебный лагерь», «направления».

Пример вебинар-маркетинга от Bootcamp.

5. ПО

Использование данного оффера зависит от вашей сферы. Софт решает конкретные неприятности, за что пользователи готовы платить.

Имеется два метода: первый — предложить недорогую версию программного обеспечения на все время применения, как это делает Tidal.

Второй — реализовывать ПО по премиум-цене, продвигая флэш-продажи.

В SaaS-сфере ежемесячная абонентская плата не вызывает лишних вопросов у пользователей. Но быть может, стоит предложить им единоразовую приобретение на применение ПО окончательно.

6. Меню

Разные маленькие услуги на выбор напоминают меню в ресторане. Так вы разрешаете клиентам решать самостоятельно, что им нужнее. Данную стратегию реализует площадка Fiverr: в том месте возможно приобрести фактически любую небольшую услугу на выбор визитёра начиная от $5.

Дабы инструмент трудился действенно, ваши «блюда из меню» должны быть частью большей картины. К примеру, GoDaddy реализовывает домены менее чем за $1 для привлечения клиентов, которым кроме этого нужен веб-хостинг и другие премиум-услуги.

Совершив клиента по воронке, следующим шагом маркетологи предлагают главной продукт. Если вы все сделали верно, рост продаж главного продукта не вынудит себя ожидать.

Просматривайте кроме этого: 22 типа контента для действенной лидогенерации

Предложение главного продукта

В большинстве случаев, таковой продукт имеется кроме того у зарождающихся стартапов, а лид-магниты и Tripwire Offer в большинстве случаев появляются по окончании. Главный продукт — это оффер, с которым вы хотите ассоциироваться и через что повысить узнаваемость собственного бренда. Сложно реализовывать такие продукты «холодным» клиентам.

Но если вы уже запустили лид-магнит и Tripwire Offer, это станет значительно несложнее.

Продажа довольному клиенту, осведомленному о вашем бренде — совсем другое дело. Испытав это на практике, вы ни при каких обстоятельствах не возвратитесь к холодным продажам.

Но работа пока не закончена. На данном этапе принципиально важно принять главное ответ: вы станете приобретать прибыль либо реинвестировать ее в приобретение новых клиентов? Применяя вышеизложенную стратегию, вы не получите прибыли от лид-магнита, точно уйдете в минус с Tripwire Offer, но сполна окупите все вложения, реализовав главный продукт. Вы кроме этого имеете возможность реинвестировать в другие ответственные составляющие бизнеса:

  • Оптимизацию конверсии
  • Повышение сокровища ваших предложений
  • Тестирования, разработки и исследования.

Само собой разумеется, база бизнеса — в продажах главного продукта. Но рост закладывается на долговременную возможность — через максимайзеры прибыли и обратную сообщение.

Высоких вам конверсий!

По данным: impactbnd.com

Случайные статьи:

Каким должен быть лид магнит (lead magnet) в автоматической воронке продаж? Мария Солодар.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts