Стратегия ценообразования saas-бизнеса. часть 3: «монетизация» и увеличение «среднего чека»

Posted on by riasevastopol

В очередном посте серии о стратегии ценообразования для SaaS-сферы мы разглядим методы монетизации и способы повышения «среднего чека», приобретаемого от каждого платного абонента вашего сервиса. В первом и втором постах мы последовательно разглядели важность контроля за ценой приобретения клиента (Customer Acquisition Cost — CAC), количественные параметры, разрешающие отслеживать оттекание клиентов и потребительскую сокровище одного клиента (Customer Lifetime Value — LTV).

Стратегия ценообразования SaaS-бизнеса. Часть 1: Часть приобретения и стоимость клиента 2: удержание клиентов.

Но эти знания — непременно, нужные для любого веб-маркетолога — а также умение использовать их на практике еще не снабжают абсолютного выживания вашего бренда на динамичном SaaS-рынке.

Итак, для развития бизнеса вам нужна ежемесячная прибыль, определяемая ценой вашего неповторимого торгового предложения (УТП, оффер). Цена обязана компенсировать все понесенные вами ранее затраты (цена приобретения клиентов, затраты на организацию торговых процессов, зарплаты сотрудников и т. д.), в один момент соответствуя потребительской ценности вашего оффера в глазах целевой аудитории. Другими словами клиентов обязан удовлетворять набор выгод и уровень обслуживания и преимуществ, приобретаемый им за назначенную вами цену.Стратегия ценообразования saas-бизнеса. часть 3: «монетизация» и увеличение «среднего чека»

Это было что-то наподобие «повторения пройденного», а сейчас приступим к рассмотрению нового принципа SaaS-ценообразования. ценообразования и Эквивалентность позиционирования вашего УТП запросам таргет-группы серьёзна не только для понижения затрат на привлечение (CAC) и уменьшения оттока — это еще и ключ к монетизации имеющихся клиентов и созданию постоянного ежемесячного денежного потока, нужного для успешного роста.

Для начала разглядим понятие ежемесячных доходов (monthly recurring revenue — MRR), после этого разберем, как стратегия ценообразования воздействует на повышение MRR и более действенную монетизацию клиентов.

  • 4 несложных шага на пути к грамотному ценообразованию

Из-за чего показатель MRR столь серьёзен?

Вы имеете возможность расширить клиентскую базу, предоставляя абонентам возможность купить годовые тарифные замыслы по паре заниженной если сравнивать с помесячными тарифами цене. Но будем честными с самими собой — SaaS-ответы держатся на плаву за счет как раз ежемесячных выплат пользователей. изучение и Расчёт вашего MRR продемонстрирует вам, как в действительности прекрасно организован ваш бизнес, и окажет помощь определить все его «узкие места», мешающие росту бренда.

Очевидно, мы отдаем себе отчет в том, что для полного возмещения неспециализированной цене приобретения клиентов требуется время, а срок начала получения чистой прибыли зависит от эффективности ваших продажников и умелой оптимизации маркетинговой воронки. Но самый несложный и очевидный метод возмещения CAC — простое повышение месячного дохода.

К сожалению, мало маркетологов связывают максимизацию ежемесячной прибыли с применяемой конкретной стратегией ценообразования.

Повышение ежемесячных доходов зависит от грамотного ценообразования (цена обязана содействовать получению вами большой прибыли, но, но, не быть больше «порог ценовой чувствительности» клиентов»), от повышения «среднего чека» за счет дополнительных продаж (Up-Sell, для SaaS-сектора это будет предложение разных дополнений — addons), расширение пакета опций/одолжений и сегментация клиентов в соответствии с их запросами.

В случае если ваш MRR недостаточен для выплаты начальных затрат на запуск стартапа, не говоря уж о предстоящем росте бренда, то это верная примета того, что ваше ценностное предложение не соответствует восприятию его потребительской ценности целевой аудиторией. Это светло говорит о том, что вам не удалось оправдать цену вашего оффера в глазах таргет-группы — клиенты уверены в том, что цена не соответствует предлагаемой услуге.

Попытаемся отыскать выход из данной прискорбной — но видящейся непозволительно довольно часто — ситуации чуть ниже. Пока же обучимся рассчитывать фактически MRR.

  • Долой Freemium! Да здравствует Free Trial!

Как вычислить MRR?

В отличие от формулы расчета потребительской сокровище жизненного цикла клиента (LTV), формула вычисления ежемесячных доходов вашей компании достаточно несложна. Для определения MRR необходимо умножить неспециализированное число платежеспособных клиентов на среднюю сумму, которую они платят вам ежемесячно. Сумма эта по-второму именуется средним доходом с пользователя (average revenue per user — ARPU):

MRR = Общее число платежеспособных клиентов х средний доход с абонента (ARPU)

Вы имеете возможность видеть, что повышение среднего чека каждой сделки имеет важное значение для повышения ваших ежемесячных доходов. Но получить больше денег от каждого клиента не так-то легко: вы должны действенно монетизировать подписчиков, обеспечив себе наряду с этим уверенность, что они не переметнутся к вашим соперникам, сочтя ваш оффер через чур дорогим.

Тут все дело в верном ценообразовании — любому сегменту вашей целевой аудитории в соответствии с его платежеспособностью должно предлагаться столько одолжений/опций на единицу цены оффера, дабы ваше УТП смотрелось более полезным если сравнивать с предложениями соперников.

  • 5 новейших психотерапевтических изучений по ценообразованию. MUST READ!

Как расширить MRR за счет верного ценообразования?

Надлежащий процесс ценообразования окажет помощь вам преобразовать больше потенциальных клиентов, проводить Up-Sell, реализовывать более дорогие тарифные замыслы и т. д., что в конечном счете увеличит ваш MRR. Разглядим кое-какие практические приемы улучшения стратегии ценообразования.

1. Позиционирование

В прошлом посте серии, говоря о методах предотвращения оттока клиентов, мы уже упоминали о важности грамотного позиционирования оффера — визитёры уходят, не заметив никакой ценности в вашем УТП. Добрая половина успеха в грамотном позиционировании определяется предложением верного продукта, это правильно, но вторая добрая половина содержится в привлечении верных клиентов. Поставьте на оффер цену, соответствующую его значимости как средства устранения «болевых точек», наличествующих в определенном клиентском сегменте.

Коме того, ваши продукты должны размешаться в некоей иерархической последовательности, определяемой их метрическими/количественными чертями. Чтобы преобразовать клиентов Fremium-предположений УТП в клиентов Premium-класса, вы должны оправдать увеличение цены при переходе от одного тарифного замысла к второму.

2. Формирование пакета предложений, upsell и cross-sell

Сегментирование клиентов по платежной способности кроме этого окажет помощь вам верно организовать комплексные пакеты опций/функций (в противном случае говоря, возможностей и выгод), дифференцированные по цене.

Создайте пакет одолжений класса Premium, владеющий самым широким спектром возможностей, дешёвых в рамках вашего сервиса. Его функции и дополнительные опции вы сможете предлагать в рамках дополнительных и перекрестных продаж (upsell и cross-sell) клиентам, пользующимся более недорогими тарифами, переводя их в самый высокодоходный ярус вашего бизнеса — это также увеличит MRR. Напоминаем, что именно тариф Premium обязан снабжать наилучшее соотношение «цена/количественные характеристики УТП».

Дифференцирование стоимостей разрешает всем клиентам взять то, что он желает: одни предпочтут заплатить больше, чтобы получить больше, другие — чувствительные к уровню стоимостей — согласятся на более низкий уровень сервиса по скромной цене.

Грамотное формирование достаточно услуг особенно принципиально важно, в случае если ваш SaaS-бизнес предлагает Fremium-замысел либо Trial-версию продукта/услуги. «Бесплатные» пользователи ненужны для вас, если вы не сможете перевести их на применение платного пакета одолжений. Вы должны не только составить верный спектр услуг, дешёвых за скромную плату, но и доходчиво обрисовать преимущества дешёвого тарифного замысла — это лучший стимул для Fremium-клиента перейти в категорию полноправных пользователей одного из платных тарифов.

  • Страницы признательности: 5 ступеней к повышению среднего чека

3. Верное ценообразование

Самый ответственный фактор ценообразования — определение ценовой чувствительности целевой аудитории. Вы имеете возможность расширить готовность пользователя раскошелиться на приобретение самого дорого тарифа, демонстрируя ему превосходный набор и великолепное обслуживание преимуществ и выгод, но никто не заплатит сумму, превышающую его порог «ценовой чувствительности».

Несложнее говоря, информацию о целевой аудитории разрешат вам заблаговременно выяснить, как ваше ценообразование будет оправдано потребительской сокровищем вашего УТП. Вы не сможете расширить ежемесячный доход, не зная, как представители каждого сегмента вашей таргет-группы принимают сокровище сервиса. Знание порога ценовой чувствительности окажет помощь вам безбоязненно расширить кое-какие тарифные замыслы — вы станете знать, что имеется группы клиентов, талантливых заплатить больше за услуги высшего качества, не опасаясь позвать оттока пользователей.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.priceintelligently.com

Случайные статьи:

Как увеличить средний чек с помощью 1С УТ 11 Номенклатура продаваемая совместно


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts