Шесть способов побороть нелюбовь российского бизнеса к «продажам» и «маркетингу»

Posted on by riasevastopol

Ольга Ивакина Нач. отдела, зам. начальника, Томск

Избавьтесь от негатива к продажам, что достался нам от предков. О трех причинах нехорошего отношения русского общества к продажам и шести методах преодолеть эту нелюбовь.

Национальные изюминки. «продажи» и Маркетинг

Слово «маркетинг», обозначающее целый комплекс мероприятий по улучшению и налаживанию сбыта продукции, пришло в нашу жизнь недавно ? приблизительно 20-25 лет назад. А это значит, что до сих пор во многих отраслях отечественного народного хозяйства ведут активную деятельность люди, каковые появились, состоялись а также, быть может, добились больших удач в собственной жизни тогда, в то время, когда «маркетинга» еще не было.

По всей видимости, вследствие этого в стране отечественной с маркетингом происходит какая-то извращённость и неразбериха понятий. Это я на данный момент не про теорию, а про «настоящую экономику».

Мы большое количество трудимся с коммерческим и маркетинговыми отделами русских компаний и нашли необычную вещь: функционал «маркетологов» может различаться на 100% в двух различных компаниях. Еще более забавно то, что «продавцы» и «маркетологи» (сотрудники коммерческих отделов) умудряются противопоставлять себя друг другу, не смотря на то, что очевидно, что зависят друг от друга, нуждаются друг в друге, и эффект от их деятельности должен быть синергичным.Шесть способов побороть нелюбовь российского бизнеса к «продажам» и «маркетингу»

Причем в данной подковерной борьбе слово «продавец» ? наподобие как ? обиднее, а «маркетолог» ? наподобие как ? солиднее. Но по значимости для компании прямо напротив: без «продавцов» компании не выжить, а вот «маркетологов», могущих лишь тратить бюджеты, ? «таких умных» куры не клюют… Забавно все это. Потому как успешные продажи ? цель любого грамотного маркетинга, соответственно, продажи и маркетинг приятель без приятеля немыслимы. Так что же такое «маркетинг по-русски»?

Давайте разберемся.

Продажи ? добро либо зло?! Стереотипы, обстоятельства, мотивы

Итак, нарастающая «рыночность» у нас сделала «маркетинг» неотвратимым. В далеком прошлом стало ясно, что так или иначе, но внедрять его все равно придется. Фактически «рынок» и «маркет» ? это ровно одно да и то же и, западный маркетинг именно базируется на той парадигме, что «все покупается и все продается».

Как довольно часто в дайджестах опытных статей на эту тему мы читаем, что реализовывают «чувстве», «позитив» и «доверие». То, что раньше в отечественном сознании было очевидно не продающимся и непродающим. Возможно, именно это вызывает в отечественных душах, вежливых на архетипах «Ивана-Царевича», «Курочки» и «Репки Рябы» внутренний протест.

Фактически, протест данный в далеком прошлом оформлен русскими людьми в виде поговорок и пословиц типа «Приобрести да реализовать, тем и свет стоит».

Увидьте, эта поговорка имеет нотку личной отстраненности и горечи: мол «свет-то стоит», но мы имеем «за пазухой» другие ценности, «настоящие». И не смотря на то, что любой из нас, полностью любой человек ? есть субъектом глобального глобального товарообмена, независимо от того, берёт он почву на Мальдивах либо «пепси» в ближайшем киоске, многие почему-то до сих пор вычисляют продажи вынужденным злом либо как минимум ? жёсткой необходимостью.

Чтобы выяснить корни этого отношения и растолковать его, мы сделали мелкий исторический экскурс, что обрисуем ниже. А до тех пор пока напомним, что в данном отношении имеется как минимум одно верное понятие ? необходимость. По причине того, что до тех пор пока отечественное общество существовать без продаж, другими словами без рынка неимеетвозможности.

Итак, давайте разберемся в истоках.

Обстоятельство первая. Неприглядная этимология слова «продажи»

Предположительно, это и лежит в базе. Слово «продажи» ? с покон веков в Киевской Руси имело негативное значение. В соответствии с историческим словарям, а также словарю «Даля», в Киевской Руси «продажей» именовали штрафы в пользу князя (которыми возможно было откупиться кроме того за уголовное правонарушение впредь до убийства) и другие пени, взятки, поборы. В летописях видится: «Отечественная почва оскудела имеется от рати и от продаж».

Так, расширенное старославянское значение этого слова: убыток, ущерб, урон, утраты. Как следствие, до сих пор в русском языке бытует и широко применяется однокоренное слово «продажность», обозначающее измену, предательство из корыстных побуждений, другими словами по сути ? коррупцию. Поговорка «Ему не верь, и приобретёт, и реализует!» наглядно демонстрирует отечественное типично-архаичное отношение к продажам.

Обстоятельство вторая. Продажи как цель, а не как часть экономического процесса

Второе, нам думается, кроется в искаженном восприятии денег ? не как ресурса, а как «цели». По факту ? деньги это кровь рыночной совокупности, а кровь приносит вместе с собой «питательные вещества и кислород» ко тканям и всем органам, в нашем случае ? субъектам и отраслям рынка ? каждому! Продажи в этом случае ? это удары сердца, каковые качают кровь, доставляющую питательные вещества в самые отдаленные уголки рыночного организма.

Благодаря продажам вы приобретаете деньги, на каковые имеете возможность закупить нужное сырье, оборудование либо выплатить заработную плат сотрудникам. Сотрудники израсходуют собственную заработную плат, приобретя что-то у других продавцов и производителей. Те у других и без того потом. Деньги разливаются на огромное количество ручейков, причудливо пересекаются, и в итоге сливаются в сосуды, часть которых опять ведет в ваш коммерческий отдел. Это такой же нескончаемый обмен, как круговорот веществ в природе.

Лишь почему-то с теорией природного круговорота, преподнесенной нам в четвертом классе на природоведении, никто не спорит, а вот «финансово-товарный» обмен приводит к странному противоречивому отношению. По каким обстоятельствам? Продолжаем разбираться.

Фундаментальный принцип финансово-товарного обмена: взаимовыгодность и непрерывность время от времени сознательно либо несознательно попираются самими участниками рынка. Другими словами то, что деньги «притекают» воспринимается как должное, в противном случае, что они должны свободно течь дальше, иногда забывается, игнорируется либо кроме того саботируется по несложной обстоятельству ? людской прижимистости, а время от времени и жадности.

И тогда появляется застой крови в одном месте, которое разбухает до безобразия, тогда как кое-какие ткани и органы остаются обескровленными. Все это приводит к плохому самочувствию, а время от времени кроме того и смерть целого организма. Разумеется, что в данной ситуации виновата не сама кровь, другими словами не товарно-финансовый поток, а те субъекты, каковые перекрывают клапаны.

Говоря несложнее, из-за некоторых «жадин», не выдержавших соблазны громадным числом денег, у нас так распространено негативное отношение к рынку в принципе. Экстраполяция!

Обстоятельство третья. Продажи ? это небогоугодное дело

Вытекает из первых двух. Потому, что продажи и маркетинг ? дело не богоугодное, пускай на Западе все в противном случае (они все равно реализовали душу сатане)! У нас все будет по-отечественному. Другими словами возможность существования маркетинга мы допускаем а также нанимаем экспертов по маркетингу, формируем отделы продаж. Но! «Учить продавцов? А че их учить?», «Выделять деньги на маркетинг?

Еще хуже ? на продвижение? На создание действенной торговой марки? Для чего?», «Пускай они (продавцы и маркетологи) выживают «как знают» и трудятся, как придется. Может быть, че-нить, да реализуют.

А если не реализуют, нужно собрать новых, более «реализовывающих», а значительно лучше ? произвести что-нибудь новое, что будет продаваться само!». Последняя идея очень цепляет начальников-производственников, каковые смогут часами сказать о собственном неповторимом продукте и его производственном ходе, но на налаживание совокупности маркетинга продаж не готовы израсходовать ни 60 секунд и ни копейки, и тот факт, что их красивый товар не продается «сам» растолковывают страно легко «Да клиенты ? дураки, ничего не знают!».

На что хочется ответить фразой всеми любимого персонажа (!С высокой платёжеспособностью ): дык как же тебя осознать-то, коли ты ничего не говоришь?) И в подтверждение правоты моих мыслей, снова же, приведу поговорку, отражающую народную мудрость «Птица поет — сама себя реализовывает». Так значит, имеется в копилке народной мудрости слова и в защиту маркетинга! Русские реализовывали красиво, продуктивно, с огоньком!

А вдруг отыскать в памяти традицию русских ярмарок, куда люди ехали как на праздник и воображали собственный товар хорошо, торговали лишь в хорошем настроении и с душой, то делается ясно, что торговать для русского человека так же конечно, как и создавать ? причем торговать красиво, верно, продуктивно, с пользой для продавца и с пользой для клиента! Кстати, ярмарка имеет неспециализированный корень со словами маркетинг, марка ? схожими по звучанию во всей романо-германской группе.

В русский пришло через западных славян от средневерхненемецкого jahrmarket, в котором market — рынок, а jahr- «год». Практически обозначало: ежегодный рынок, поскольку устраивалась на одном и том е месте, в основном весной. Это было широкое открытое место, громадный торговый съезд.

Громаднейшие обороты достигались за счет оптовой закупки и продажи по выставленным примерам. А в местах, где господствовала закупка и розничная продажа, в обязательном порядке находились развлечения и увеселения, что делало торговлю по-настоящему торжественной.

У славян частица «яр» имеет еще и другие значения через индоевропейский корень «jar» либо «jer», обозначающий год и весну, как начало и возрождение нового года. Как раз исходя из этого в праславянском языке корень «яр» видится со значением «вешний» (яровой=весеннего посева, «ярица» ? пшеница, высеянная весной). От этого дальше появилось и широко применялись значения: свет, блеск, жар. К примеру, «броский», «жаркий».

Так, частица «яр» для нас, русских, высказывает не только ежегодную регулярность, но и яркость, праздничность и высказывает именно особенное отношение к этому процессу «ярко, эмоционально, с огоньком».

Продажи ? только нужный и взаимовыгодный процесс

Резюме. Нам думается, что сложившееся отношение к маркетингу и продажам в русском бизнесе легко навязано нам прошлым и отдельными негативными инцидентами в настоящем. А по существу ? это только нужный и взимовыгодный процесс, что способен приносить радость и продавцу, и клиенту, и производителю!

Так что же необходимо чтобы реабилитировать и оздоровить продажи и маркетинг, другими словами дабы сердцебиение вашего бизнеса было полноценным и бесперебойным?

Вот шесть несложных правил:

1. В случае если вам не нравится слово «продажи», не именуйте ваш коммерческий отдел отделом продаж. Назовите так, как вам будет угодно: реализации, по работе с клиентами, по привлечению заказов. Основное, дабы вы его полюбили равно как и отдел производства.

2. Процесс продажи возможно замечательно наладить и отстроить, как и процесс производства. Более того, любой договор, любая продажа ? это продукт вашего коммерческого отдела, и он должен быть качественным и количественным! Соответственно, результаты их работы необходимо сделать измеримыми и прогнозируемыми. реализации и Эффективную систему продаж возможно выстроить, в случае если люди, трудящиеся в этом отделе, будут научены, замотивированы, будут выполнять корпоративные стандарты и разделять ценности компании.

Это так называемая совокупность с людской лицом.

3. Упаковывайте собственный товар (не имеет значение, продукт это либо услуга) красиво! Это значит ? создавайте собственные говорящие торговые марки, снабжайте продавцов хорошими презентационными материалами, делайте вкусные коммерческие предложения ? такие, дабы от них тяжело было отказаться. Сообщите все хорошее, что вы сами понимаете о собственном товаре! Клиент ? не дурак, клиент выбирает лучшее из предложенного!

Так предлагайте, не молчите!

4. Деятельно интересуйтесь потребностями, жаждами, чаяниями собственных клиентов и улучшайте собственный торговое предложение! Каждая приобретение-продажа обязана доставлять радость обеим сторонам, она должна быть взаимовыгодной! Как раз довольный клиент ? залог бесперебойного кровоснабжения вашего бизнеса!

5. Разбирайте и улучшайте. Так же как вы стремитесь оптимизировать собственный производство, получая либо разрабатывая самостоятельно новые разработки, оборудование, сырье, возможно оптимизировать и улучшить вашу коммерческую деятельность! Основное, не экономить, в частности оптимизировать!

По причине того, что желание«» приводит к частичному обескровливанию данной территории и ни к чему хорошему не приводит ? начинаются застойные явления. Улучшения же смогут потребовать инвестиций, и они крайне полезны, в случае если сделаны на базе верных прогнозов и анализа.

6. Будьте признательны! В случае если ваша коммерческая деятельность успешна ? благодарите всех, кто в ней принимал участие: сотрудников, сотрудников, партнеров, поставщиков, посредников! Благодарите в мыслях и вслух! Благодарите морально и материально! Собственной признательностью вы нивелируете ту остаточную негативную энергетику, которая тянется за «товарно-финансовым обменом» из глубины столетий! Причем, как мы убедились, совсем незаслуженно, а по вине отдельных очень жадных субъектов.

И, само собой разумеется, не уподобляйтесь этим товарищам: не тормозите поток, с признательностью отпускайте его дальше, для пользы вашего дела и других людей, соответственно вкладывайте, инвестируйте и делитесь с теми, кто испытывает недостаток! В случае если ваш исходящий поток будет творить благо, он поспешит к вам возвратиться.

Источник фото: Freeimages.com

Случайные статьи:

Как маркетингу и продажам работать в единой команде, маркетинг b2b. Евгений Колотилов


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts