Источник изображения
Отдел продаж превращает лиды в деньги!
Мастера боевых искусств утверждают, что лучший поединок — это тот, что не состоялся.
В данной статье мы поведаем о том, как убрать напряжение из процесса продажи и как избежать поединка, тем самым повысив собственные шансы на успех.
Из-за чего кому-то сходу удается закрыть сделку: практически с первого звонка завязываются крепкие деловые отношения? В чем секрет? Ответ очевиден — контекст вашего общения.
Как этого добиться, и из-за чего так происходит?
Изучение целевой аудитории и потенциальной пользы сотрудничества перед первым письмом либо звонком, окажет помощь вам добиться желаемого. Если вы разбираете компанию и/либо контактное лицо еще до первого касания, его заботы и проблемы да и то, как вы их имеете возможность решить, то у вас появляется козырь в рукаве.
С каждым новым партнером формируются неповторимые отношения, даже в том случае, если у вас уже имеется 1000 таких же партнеров. Все вследствие того что у каждой компании собственный путь развития, собственный контекст, собственная «кухня». Перед началом общения принципиально важно выделить время на анализ и сбор информации о новом объекте вашей маркетинговой стратегии.
Но мы кроме этого знаем, что время весьма дорого и тратить часы на аналитику не представляется вероятным.
Из всего многообразия информации о вашем потенциальном клиенте необходимо обучиться выбирать как раз ту, что окажет помощь вам сформулировать правильный прицельный оффер менее чем за 5 мин. по окончании получения лида, в случае если речь заходит о входящем маркетинге.
С покупкой практики вы выработаете шестое чувство, которое окажет помощь формулировать оффер практически машинально.
Дабы уже сейчас с чего-то начать, мы предлагаем вам воспользоваться следующим управлением:
Ход первый: получить данные о компании еще до коммуникации
Посетите сайт компании. Запишите миссию бренда, если она сформулирована. Из-за чего это принципиально важно? В итоге, любое продвинутое предприятие, адекватное современному рынку, желает быть громадным нежели легко продавцом товара либо услуги. Мы все желаем поменять мир.
Миссия — это мечта. Это жизни бренда и смысл создания. Обстоятельство, по которой просыпается каждое утро начальник бизнеса и с горящими глазами мчится на работу.
Если вы имеете возможность дать правильную формулировку того, как ваши товары либо услуги смогут оказать помощь достигнуть данной грезы, то вы способны «завалить мамонта» с первого выстрела.
Перечень сведений, каковые сразу же стоит оценить, включают в себя:
- Размер компании (часть рынка в отрасли)
- Как продолжительно данный бренд играется на этом рынке
- Какие конкретно имеется товары либо услуги (их предложения)
- Средний чек сделки (основываясь на прайсе)
Посмотрите мало глубже на взятую данные, отыщите каждые сторонние публикации в блогах либо печатных СМИ, где упоминается о возможностях развития бренда, о проблемах, каковые стоят перед ним, с кем он ведет конкурентную борьбу.
Обратите внимание, имеется ли у компании личный блог, и какого именно формата посты в том месте публикуются? Принципиально важно проанализировать присутствие бренда в социальных медиа — ВКонтакте, Facebook, Twitter, LinkedIn.
Изучение на скорую руку окажет помощь вам составить более правильное и подходящее предложение для сотрудничества. Вы станете не только бить прямо в десятку, но и приблизительно осознавать внутреннюю «кухню» вашего партнера, выстраивая коммуникацию через релевантный канал информации.
Ход второй: сделать диагностику
Данный пункт будет увлекателен тем, кто все еще трудится с холодными звонками.
Поразительно принципиально важно выходить не только на нужную компанию, но и на нужного человека, принимающего ответ. Возможно продолжительно пробовать донести суть оффера до линейного сотрудника, что может толком и не осознать вас, и ожидать отклика целую вечность. Вам нужен тот, кто услышит и осознает.
Во-первых, взглянуть на ресурсе потенциального клиента, имеется ли особый человек, занимающийся маркетингом либо партнерскими отношениями: ненужно стучаться в приемную к секретарю, в случае если имеется прямой контакт начальника.
LinkedIn, Facebook и ВКонтакте кроме этого будут вашими лучшими приятелями. Ищите людей, трудящихся в компании, которая вам занимательна. Отслеживайте, какую должность они занимали и как продолжительно: в случае если человек в команде всего несколько месяцев, он может не знать контекста и всех нюансов.
Выстройте для себя образ его персоны. Осознайте его предпочтения, хобби и увлечения. Может, он болеет за «Зенит»? Это хороший рычаг — вы в секунду сближаетесь с ним, упоминая заключительный матч его любимой команды.
Сейчас вы его «сотрудник по цеху» и становитесь в один последовательность с его товарищами. Вторыми словами — создайте стратегию общения при личной встрече и перенесите это в звонок либо письмо.
Ход третий: предполагаем болевые точки
Попытайтесь осознать, какие конкретно у ваших предполагаемых партнеров сейчас имеется неприятности, и как их может решить ваш продукт либо услуга. Начиная общение с решения проблемы, вы имеете немыслимое преимуществе перед сотнями вторых конкурентных обращений.
К примеру, вы занимаетесь аутсорсингом доставки для вебмагазинов и видите негативные отзывы в соцсетях (сообщество в ВКонтакте либо Facebook, к примеру) о качестве работы как раз доставки данного магазина: «Из-за чего так продолжительно?!?!?», «Забыли положить бесплатный бонус!!!», «Перепутали адрес!!!». Неприятность налицо — помогите ее решить. Начните разговор с того, как довольны (и довольны ли по большому счету) клиенты качеством и скоростью доставки.
И это сработает.
Из статуса продавца вы переходите в статус консультанта, владеющего объективной информацией для ответа насущной неприятности. Вместо того, дабы говорить как все будет прекрасно позже, по окончании того как вы начнете сотрудничать, неясно в то время, когда и по каким обстоятельствам, вы даете решение проблемы, которая ответственна на данный момент.
Так как вы уже сузили круг людей, с которыми имеете возможность начать коммуникацию, вы должны осознать, какое отношение они имеют к актуальной проблеме, решаемой вами и вашим оффером. Может, это начальник службы доставки? взглянуть на его твиты — в случае если в том месте имеется «боль», к примеру, такая запись: «Как же достали меня эти узколобые курьеры!!!»?. Выясните степень заинтересованности самого контактного лица в ответе неприятности.
Тогда это будет не просто неприятность компании, но и его личная неприятность, в ответе которой он заинтересован персонально.
Не судите по книге по ее обложке
Методика анализа предварительной возможности сотрудничества отличается от стратегии хороших продаж, но не следует замыкаться на ответе лишь проблем вашего вероятного партнера. Если вы имеете возможность отыскать вектор развития ваших взаимоотношений, не оставляйте данный нюанс без внимания, обдумайте его. Попытайтесь осознать, по каким обстоятельствам у вас смогут приобрести, а по каким нет; что по большому счету может помешать сделке.
Имеется случаи, в то время, когда возможность сотрудничества в действительности невоплотима в скором времени. Тогда необходимо затевать с маленьких этапов, неизменно повышая планку, внедряя ваши продукты либо услуги неспешно. Вы имеете возможность сделать постепенную сортировку по вашим потенциальным партнерам: с кем вы трудитесь по начальным продуктам, с кем — по средним, а кому вы сходу даете полное ответ. Не требуется спешить реализовать все и сходу — мало терпения, и у вас все окажется.
Сложно точно знать, что творится в голове у вашего вероятного клиента, и лучший метод проверить это — позвонить ему либо написать письмо, но не следует сходу вываливать на него кучу информации.
Другими словами, не делайте поспешных выводов. В случае если, как вам думается, потенциальный клиент быть в определенном состоянии, и вы имеете возможность ему оказать помощь, не спешите разрабатывать стратегию сотрудничества и высылать ее по почте. Копните мало глубже — это даст вам более явное преимущество и полную картину при первом общении.
Высоких вам конверсий!
Баженов Даниил,
Начальник отдела продаж LPgenerator
По данным hubspot.com
Случайные статьи:
Хабиб Нурмагомедов бой, которого не было. Свежее видео.
Подборка похожих статей:
-
6 Методов исследования конверсии, которые гарантированно повысят продажи. часть 2
Итак, в первой части статьи мы разглядели главную причину низкой конверсии — недочёт собственных изучений. Сейчас перейдем конкретно к практике….
-
6 Методов исследования конверсии, которые гарантированно повысят продажи. часть 1
Быть может, ваш вебмагазин уже получает миллионы. Но вы уверены, что это ваш максимум? Либо вы пробовали поднять конверсию до более большого уровня и не…
-
8 Психологических приемов, которые могут удвоить ваши продажи
Безукоризненный маркетинг постоянно подразумевает одну ответственную вещь — познание. Если вы осознаёте собственных клиентов, вы понимаете, как создать…
-
Профиль лида: информация, которая поможет сделать продажу
Перед тем, как сказать о грамотной работе с лидами, разберемся, о чем обращение. Лид — это пользователь, что каким-либо образом продемонстрировал интерес…