Секреты взрывного роста, или что такое гроуз-хакинг?

Возможно, вы уже где-то слышали таковой термин, как «взлом роста» (growth hacking), правильно? Нет? Тогда вы совершенно верно слышали, какой взрывной (по-второму и не сообщишь) успех произошёл с проектами типа Facebook, Uber, Airbnb, Hotmail, Dropbox и другими.

Их успех был таким быстрым и стремительным, что думается, словно бы управление этих компаний взломало саму сущность успехи успеха и получило знание, которое сейчас исчисляется миллиардными состояниями.

Эти прецеденты стали причиной комплексному переосмыслению как менеджмента, так и маркетинговой деятельности, появлению в сети множества публикаций по данной теме и, фактически, самого термина «growth hacking». Многие предприниматели сконцентрировали внимание на приёмах и специальных техниках, каковые, по заявлениям их авторов, содействуют 10-кратному росту компании, и совсем забыли о таких крамольных вещах как стратегическое мышление и планомерный рост. Все желают всего да поскорее.

Ненужны ли эти приемы? Конечно же, нет. направляться ли фокусироваться на них на 100% и всецело перекраивать собственную маркетинговую программу? Тут все не так разумеется.

В статье ниже мы давайте разберемся в этом, но начнем с описания становления данной концепции.Секреты взрывного роста, или что такое гроуз-хакинг?

  • Growth Hacking: как действенно совмещать продажи и развитие?

Эволюция концепции «взрывного роста»

2010 год — Шон Эллис (Sean Ellis), создатель Qualaroo (сервис сбора обратной связи), в первый раз применял термин «growth hacker» (в переводе с английского — взломщик роста) в собственной статье «Как отыскать секрет взрывного роста при запуске стартапа» (Find a Growth Hacker for Your Startup). Тогда он пояснил, что «взломщик роста» — это таковой человек, что занимается только развитием и ростом компании. Все, что он делает — это тщательный анализ возможно ответственных для роста компании факторов.

Апрель 2012 года — Эндрю Чен (Andrew Chen), на данный момент важный за развитие Uber, пишет материал под заголовком «Взломщик роста — это новый вице-президент по маркетингу» (Growth Hacker is the new VP Marketing) и, взяв 2 400 репостов, выводит термин «growth hacker» в мейнстрим. В статье Эндрю заявляет, что «взломщик роста» — это эксперт, занимающий промежуточное положение между программистом и маркетологом.

Сентябрь 2012 года — Эндрю Чен публикует статью под провокационным заглавием «Вам не нужен взломщик роста» (You don t need a growth hacker), в которой он убедительно обосновывает идея, что перед тем как заниматься поисками «гроуз-хакера», компания обязана создать качественный продукт, соответствующий требованиям рынка (product-market fit). В материале он делает упор именно на продукт, а не на гроуз-хакинг. К сожалению, данный пост приобретает всего лишь 182 без сомнений.

Сентябрь 2012 года — Аарон Джинн (Aaron Ginn), важный за развитие компании Everlane (американский бренд одежды, сбывающий собственный товар через личный вебмагазин), разместил статью «Дефиниция взломщика роста: три распространенных чертей» (Defining A Growth Hacker: Three Common Characteristics). В этом материале он дает собственную трактовку термину, указав три неспециализированных для всех экспертов для того чтобы профиля черты:

  1. Любовь к данным и статистике. «Эти эксперты одержимы несвойственной рядовым маркетологам страстью к динамике и статистике показателей. Без базы данных и метрик «хакер» будет ощущать себя не в собственной тарелке».
  2. Креативность. Хакеры роста творчески подходят к ответу появляющихся неприятностей. Гроуз-хакер кроме этого владеет недюжинной смекалкой относительно придумывания новых способов привлечения клиентов. В случае если эти статистики не посоветуют ему выход из той либо другой ситуации, он отправится дальше и отыщет ответ за границами базы данных.
  3. Любопытство. Тяга к знаниям и к еще большему владению обстановкой — вот что есть одним из движущих мотивов любого гроуз-хакера.

Необходимо подчеркнуть, что вышеупомянутые черты хакера роста, не очень резко отличаются от самый распространенных качеств оптимизаторов конверсии:

1 — аналитическое мышление, 2 — любовь к данным и статистике, 3 — приверженность философии постоянного увеличения личной эффективности (кайдзен), 4 — ориентация на процесс, 5 — любопытство, 6 — внимание к подробностям, 7 — человечность и т.д.

Октябрь 2012 года — Эрин Тернер (Erin Turner) и Геген Байани (Gagan Biyani) организовали первую конференцию гроуз-хакеров в Менло Парк (Menlo Park), Калифорния. На этом этапе отличие между маркетингом и гроуз-хакингом все еще не очевидна.

Декабрь 2012 года — Райан Холидей (Ryan Holiday), директор и создатель компании American Apparel (женская одежда), разместил статью называющиеся «Маркетинг — это все: как гроуз-хакеры переписали правила игры» (Everything Is Marketing: How Growth Hackers Redefined the Game), в которой говорит, что гроуз-хакинг — это не какая-то новая стратегия либо тактика, а актуальный маркетинг:

«В собственной сути маркетинг — это лидогенерация. Вы запускаете рекламу, дабы к вам пришли и приобрели. Вы занимаетесь связями с общественностью, дабы к вам пришли и приобрели. Вы ведете блог либо официальную страницу в социальных медиа, дабы к вам пришли и приобрели. Многие забывают, но маркетинг существует чтобы генерировать продажи.

Это не самоцель. И все, что увеличивает число продаж, — это и имеется маркетинг. Гроуз-хакинг — только один из способов.

Это актуальный маркетинг».

Декабрь 2012 года — Аарон Джинн издает статью «Дефиниция взломщика роста: 6 самых распространенных мифов о взломе роста» (Defining A Growth Hacker: Debunking The 6 Most Common Myths About Growth Hacking), в которой он четко отделяет хакеров роста (ориентированных на продукт) от маркетологов (входящий и исходящий маркетинг).

Май 2013 года — Геген Байани, создатель сервиса доставки здоровой и вкусной еды Sprig, пишет статью «Фактическая отличие между взломщиком роста и маркетологом» (Explained: The actual difference between growth hacking and marketing), в которой видит сходство одних с другими только в том, что они ограничены в ресурсах и во времени.

Еще Геген выдвинул идею, что только стартапы занимаются гроуз-хакингом, а большие компании — маркетингом, в силу наличия как минимум трех обстоятельств:

1. Стартапы — это предприятия с большой неопределенностью.
2. Стартапы предназначены для астрономического роста.
3. Стартапы не имеют доступа к тем влиянию и ресурсам бренда, которыми владеют большие компании.

Только по окончании данной публикации аудитория начала принимать гроуз-хакинг как некоторый процесс, систематический подход.

Сентябрь 2013 года — Райан Холидей публикует материал «Гроуз-хакер маркетинг» (Growth Hacker Marketing), в котором призывает искать источники роста в самом продукте.

Июнь 2014 года — Шон Эллис (Sean Ellis) и Морган Браун (Morgan Brown) пишут материал «Двигатели стартапа: примеры самых успешных проектов, каковые взломали секрет успехи стремительного успеха» (Startup Growth Engines: Case Studies of How Today s Most Successful Startups Unlock Extraordinary Growth), в котором выяснили стратегию роста как двигатель прогресса.

Сейчас все, имеющее отношение к формированию стартапа, от работы по работе с клиентами до социального маркетинга, попадает под понятие гроуз-хакинг.

  • Growth Hacking: анализ изюминок продукта как стратегия продаж

В чем пересекаются гроуз-хакинг и оптимизация конверсии?

Нет ничего необычного в том, что CRO-эксперты очень сильно озабочены тем, в чем гроуз-хакинг пересекается с процессом оптимизации. Согласно точки зрения Пипа Лайя, создателя сервиса ConversionXL, growth hacking — это комбинация оптимизации привлечения конверсии и способов трафика.

Но что по этому поводу думают другие маркетологи?

Морган Браун (Morgan Brown), один из представителей веб-ресурса Inman, говорит, что оптимизация и гроуз-хакинг должны проводится согласованно и охватывать в первую очередь клиентский опыт и продукт, а не ограничиваться одними только посадочными страницами:

«Гроуз-хакинг — это экспериментальная форма маркетинга, ориентированная в первую очередь на продукт и на то, как он употребляется клиентами. Классический маркетинг сконцентрирован на каналах, каковые действенны при продвижении товара.

Оптимизация вносит значительный вклад в развитие компании, в особенности в тех областях, каковые связаны с клиентским опытом и продуктом, а не только с настройкой посадочных страниц и веб-сайтов, как принято думать. К примеру, оптимизация удержания клиентов (customer retention) есть составной частью гроуз-хакинга, не смотря на то, что многими игнорируется. Классический маркетинг в данной области пасует, а мастера гроуз-хакинга чувствуют себя на коне».

Гроуз-хакинг — это экспериментальная форма маркетинга, ориентированная на клиентский опыт и продукт

Твитнуть цитату

Суян Пател (Sujan Patel), сооснователь маркетингового сервиса Narrow, говорит, что гроуз-хакинг — это намного больше, чем легко оптимизации привлечения и синтез трафика:

«Гроуз-хакинг — это не только числа конверсий и увеличение трафика. Не смотря на то, что он имеет большое количество неспециализированного с процессом оптимизации, он кроме этого охватывает такие области, как брендинг, оффлайн-маркетинг, клиентский успех, сервисную помощь и другое».

Дэвид Арнью (David Arnoux) из гроуз-хакингового агентства Growth Tribe, дообавляет, что главным элементов взлома успеха есть скорость:

«Гроуз-хакинг включает в себя и CRO, и привлечение клиентов, и комплект технических умений, а также культуру компании, которая поощряет стремительные опыты. В этом смысле «взлом роста» заимствует многие правила из концепции бережного стартапа. Особенно необходимость экспресс-тестирования: проверка концепта перед тем, как будет создан дизайн.

Что такое гроуз-хакинг? Он находится на пересечении: концепции бережного старатапа, креативного маркетинга, автоматизации и программирования, UX-оптимизации, поведенческой психологии, оптимизации конверсии и т.д.

Разглядим пример реферального маркетинга. В большинстве случаев маркетинговый отдел конструирует всю реферальную кампанию, основываясь на одной только интуиции, а после этого требует команду разработчиков встроить новшество на сайт. Отслеживать результаты и оптимизировать совокупность они будут позднее.

направляться-хакер же сперва напишет перечень из 6 различных реферальных стимулов, после этого протестирует любой пункт из перечня по отдельности, послав части базы клиентов Email, и замерит итог.

Все это разрешит гроуз-хакеру намного стремительнее осознать, какие конкретно из отысканных им инструментов дадут итог, а какие конкретно — нет. Это крайне важно, потому, что, в большинстве случаев, 80% всех вариантов ведут к провалу, и принципиально важно как возможно стремительнее осознать, что именно сработает. В этом и содержится целый гроуз-хакинг — в скорости».

Морган прав в том, что оптимизация конверсии у большинства ассоциируется в первую очередь с улучшением веб-посадочных страниц и сайтов. Но умелые оптимизаторы знают, что на этом останавливаться не следует. Он показывает, что деятельность по удержанию клиентов есть очень полезной.

Подытожим все сообщённое выше:

1. Привлечение трафика остается в компетенции входящего и исходящего маркетинга.
2. Конверсия визитёра в клиента остается в ведении CRO-экспертов.
3. Удержание клиентов — применяет CRO-процесс, снижая оттекание и увеличивая число повторных приобретений.

На каждом этапе вероятны собственные технологии взрывного роста.

Тройственный темперамент гроуз-хакинга: концепт бережного стартапа, привлечение клиентов, оптимизация конверсии

  • Принцип Growth Hacking либо 9 приемов развития облачного сервиса

3 неточности (мифа) в понимании гроуз-хакинга

1. Рост произойдёт до вашей готовности к нему

Николь Элизабет Дэмер (Nichole Elizabeth DeMere), важная за развитие сервиса Inturact, заявляет, что одно из самых дорогостоящих заблуждений довольно гроуз-хакинга содержится в мнении, словно бы рост вашей компании случится мгновенно — еще перед тем, как вы к нему готовься :

«В действительности, перед тем как вы займетесь близко гроуз-хакингом, вам уже необходимо выполнить целый пласт работы:

1. Составить портрет собственного совершенного клиента
2. Выяснить цель клиентов
3. Создать сильное торговое предложение (оффер) с опорой на цель клиентов
4. Установить соответствие рынка и продукта (product-market fit)
5. Сформулировать философию успеха клиента
6. Создать ценовую стратегию
7. Убедиться, что продажи соответствуют вашей ценовой стратегии
8. Проводить бета-тесты продукта в целях обеспечения наилучшего клиентского опыта, а не только определения ценовой стратегии».

Гроуз-хакинг разрешит вам достигнуть важных результатов, если вы начнете реализовать его параллельно разработке продукта. Из-за чего? Рост обязан проистекать из самой сути продукта — это разрешит достигнуть большой окупаемости, возврата инвестиций.

Но вы должны осознавать да и то, как ваш продукт соответствует рынку, каковы предпочтения, задачи и цели клиентов.

Как и сказал Эндрю Чен в 2012 году, «далеко не все готов к стремительному росту». Гроуз-хакеры — не колдуны, они такие же маркетологи. Они не смогут извлечь из неудачного продукта прибыль.

Но кроме того в случае если это у них окажется, им не удастся на долгое время удержать клиентов, а ведь это — одна из составных частей успеха.

2. Вы добьетесь таких же результатов, о каких прочли в сети

Суян Пател из Narrow предостерегает всех, что не следует сохранять надежду на достижение таких же результатов, как у других компаний:

«Это неточность, которая может стоит вам громадных денег. Ничего из прочтённого вами не позволит вам предсказуемый итог, по причине того, что любой бизнес неповторим, неповторима аудитория, неповторим продукт. Не следует лелеять себя фальшивыми надеждами: необходимо все вероятные варианты.

Информация обязана только переместить вас с мертвой точки, пробудить в вас стремление и вдохновение к новым вершинам».

Единственное, что вы имеете возможность почерпнуть из всех примеров, не считая воодушевления, — это шаги, каковые необходимы в гроуз-хакинге на начальной стадии:

1. Разработка плана
2. Оценка идей. На этом этапе необходимо ответить на такие вопросы, как: «Как вы уверены в собственной идее? Как легко ее имплементировать?

Какой возможно эффект?» и т.д.
3. Тест

Как вы имеете возможность подметить, порядок действий в гроуз-хакинге весьма похож на последовательность процесса оптимизации конверсии.

3. Гроуз-хакинг — простое улучшение осведомленности аудитории о продукте

Дэн Мартелл (Dan Martell), предприниматель, на данный момент занятый развитием собственной рассылки, уверен, что самой громадной неточностью, которую допускают эксперты по гроуз-хакингу, есть «отсутствие работ по разработке программ по взращиванию клиентов (lead nurturing). Правда в том, что 90% визитёров вашего сайта не могут похвалиться пылким жаждой купить ваш продукт на данный момент же, исходя из этого вам нужно выстроить для них маршрут к продукту — через рассылку, соцсети либо ремаркетинговые кампании. В несложной цепочке писем вы должны отразить следующие компоненты: проблему, которую решает ваш продукт, преимущества, примеры».

Оптимизаторы, в большинстве случаев, имеют похожее предубеждение. Основная цель для них, как они вычисляют, — повысить конверсионность того либо иного инструмента, канала. Но далеко не все привлеченный визитёр готовьсястать вашим клиентом.

Для построения успешного бизнеса этого не хватает. Исходя из этого вместо того, дабы терять визитёров с такой же скоростью, с какой вы их завлекаете, вам необходимо наладить грамотный процесс по взращиванию клиентов.

Вот как он обязан смотреться:

  • осветите проблему (боль), которую решает ваш продукт;
  • объясните, как он решает эту проблему;
  • покажите, как он уже помог кому-то решить его проблему;
  • объясните механизм работы вашего продукта: обрисуйте его характеристики, уделить время преимуществам и особенностям;
  • обрисуйте в подробностях, что обязан сделать потенциальный клиент на следующем этапе: какие конкретно действия совершить, к чему это приведет и т.д.
  • Чем Growth Hacker отличается от маркетолога?

Тактика против стратегии

В контексте разглядываемой темы полезно подчернуть, что тогда как любители акцентируют внимание на каких-либо тактических приемах гроуз-хакинга, специалисты настраивают систематический процесс роста.

Понятие гроуз-хакинга во многом схоже с оптимизацией конверсии. С одной стороны, они оба обращают внимание на маркетинговый потенциал, скрытый в самого продукта. С другой — люди верят, что одна-единственная гроуз-хакинговая хитрость, о которой они прочли в Forbes, приведет их к безграничному росту и золотым горам.

Отдел развития компании должен быть сосредоточен на создании систематического, масштабируемого и итеративного процесса роста. Тактические приемы — как будто бы вспышки в темноте. Кроме того в случае если вам повезет, второй раз для того чтобы везения может и не произойти.

Ниже — несложная схема гроуз-хакингового процесса:

1 — генерирование идей (догадок): всевозможные приемы, стратегии и тактики с описанием цели; 2 — расстановка и организация приоритетов: оценка вероятных эффектов благодаря внедрения той либо другой догадки; 3 — тестирование догадок; 4 — анализ: полученные результаты сравниваются между собой, делаются определенные выводы; 5 — оптимизация: полученные на протяжении теста эти употребляются для доработки догадок; 6 — повторение: когда один цикл подойдет к концу, начинайте второй и т.д.

  • Growth Hacking: как приобретать доходы, в случае если ваш облачный сервис еще находится в стадии тестирования бета версии?

Заключение

Гроуз-хакинг стал одновременно и благословением, и проклятием. С одной стороны, он фокусирует маркетологов на разработке продукта и на том, как принципиально важно его соответствие рынку. С другой — многие восприняли гроуз-хакинг как стремительный путь к достатку, а это в корне неверно.

Множество авторитетных маркетологов с полной серьезностью заявляют, что гроуз-хакинг — это не волшебство и не волшебство. Техник и приемов, каковые в мгновение ока способны вас озолотить, не существует. В действительности, кроме того самого определения, единогласно принятого для для того чтобы явления как гроуз-хакинг, также до тех пор пока еще не существует.

Так как же поступить рядовому маркетологу и начинающему стартаперу? Как не попасться в ловушки гроуз-хакинга и извлечь из него большую пользу. В действительности весьма легко.

Необходимо сделать всего два действия: первое — это забыть все премудрости гроуз-хакинга (приёмы и техники), каковые вы почерпунли из интернета; второе — наладить в собственной компании планомерный и систематический процесс рост для вас и вашей команды.

Высоких вам конверсий!

По данным conversionxl.comImage source wessual Soluciones Creativas

Случайные статьи:

Продающее видео. Как не спустить бюджет на ветер?


Подборка похожих статей:

admin