Секреты ценообразования облачных продуктов: годовой тарифный план

Posted on by riasevastopol

В случае если ваш прайс не предусматривает возможность годовой подписки, вы, как и 4 из 5 SaaS-компаний, лишаете себя надежного источника дохода. А ведь возможно добиться нешуточного роста бизнеса, легко добавив к своим ежемесячным тарифам годовой замысел. Когда 10-20% ваших клиентов начнут пользоваться новой опцией, приток средств (cash flow) быстро увеличится, а у вас покажется хороший инструмент долговременного удержания клиентской базы (customer retention).

  • Годовая vs Месячная подписка в ценовой стратегии SaaS-сервиса

Мгновенно увеличиваем приток средств

В случае если возможность годовой подписки актуальна для любой облачной компании, то для стартапа она ответственна вдвойне, потому, что получение задатковразрешает сфокусироваться на работе с клиентами, и расширить приток средств и неспециализированные денежные показатели.

Разглядим несложный пример. Пускай имеется некоторый сервис, предлагающий лишь ежемесячный тариф ($10 в месяц). Любой новый месяц оказывается для прибыльней прошлого. Налицо хороший линейный рост:

Но имеется фактор, что в данной схеме не учитывается. Затраты. Для простоты предположим, что компания несет лишь фиксированные затраты, $1500 в месяц.

Мы видим, что точка самоокупаемости приходится на третий месяц, а прибыль начинает быть больше затраты лишь начиная с четвертого.Секреты ценообразования облачных продуктов: годовой тарифный план Но дело кроме того не в этом. Ясно, что, в случае если фиксированные затраты не покрываются, они накапливаются. Прекрасно, в случае если компания субсидируется либо имеет средства на банковском счете: имеется шанс удержать бизнес на плаву.

В случае если таких источников нет, доступ к ресурсам — вопрос жизни и смерти. Что же происходит, в случае если разрешить непокрытым расходам накапливаться? взглянуть на график:

Практически, в плюс компания выйдет только через полгода, в то время, когда прибыль превысит затраты, и это не учитывая переменных затрат, каковые смогут изменяться от месяца к месяцу.

Со своей стороны, годовая подписка окажет помощь избежать накопления долга и сделать бизнес прибыльным сначала:

Для этого достаточно, дабы всего 10% клиентов перешло на годовой замысел (с одним бесплатным месяцем). В случае если сопоставить подписку лишь по месяцам и месячно-годовую подписку, видно, что во втором случае для получения большего количества средств авансом вы жертвуете определенным (малым) процентом совокупной выручки:

Отыщем в памяти, но, что полученные авансом средства вы имеете возможность направить на дополнительные инвестиции в бизнес, расширив клиентскую базу и существенно увеличив выручку.

За счет годового тарифного замысла юная компания может решить массу неприятностей: покрыть затраты на привлечение клиентов, инвестировать в развитие, оплатить офисное пространство, нанять главных сотрудников и оплатить сервисы, нужные ей самой.

Годовой тарифный замысел = стремительные деньги, больше пользователей и большие инвестиции в бизнес

Твитнуть цитату

Приток новых инвестиций свидетельствует, что вы имеете возможность больше тратить на удержание и привлечение клиентов, собственный продукт и персонал, а эти нюансы со своей стороны существенно улучшают неспециализированные денежные результаты.

  • 7 советов оптимизации прайс-страницы для стартапов

Уменьшаем оттекание клиентов

Востребованность вашего продукта естественным образом переживает падения и взлёты. Во время одного из таких падений клиент с ежемесячным тарифом в полной мере может подписку и не продолжить. Другими словами, кроме того планируя в будущем возвратиться, клиент покидает вашу экосистему, соответственно, в полной мере может — легко для опыта — обратиться к вашим соперникам.

Что касается клиента с годовым тарифом, он останется с вами кроме того по окончании спада и опять высоко оценит продукт, в то время, когда придет время.

Наряду с этим, переход на годовую подписку свидетельствует впечатляющее повышение жизненной сокровище клиента (LTV) и оставляет вам больше времени, дабы сфокусироваться на продукте, сделать его более действенным и укрепить контакт с клиентом.

Потому, что вы уделяете клиенту больше времени, по окончании 12 месяцев он, вероятнее, будет доволен обслуживанием и скорее продлит сотрудничество с вашей компанией еще на 12 месяцев.

оптимальнеепредлагать перейти на годовую подписку сразу после регистрации, в то время, когда продукт воспринимается как что-то новое. Наряду с этим важные трансформации в выручке заметны уже при 10% клиентов, перешедших на годовой тариф.

Незначительный, 3%-ный ежемесячный оттекание (churn) подписчиков свидетельствует, что через год вы утратите 30% вашей изначальной базы. Если вы начинали со 100 подписки и клиентов в месяц за $10, то до Января этого года данный оттекание выразится в утрата $300 в регулярном ежемесячном доходе (MRR — monthly recurring revenue).

В случае если 15% ваших клиентов перейдет на годовой тариф, по окончании года вы утратите только 25% изначальных подписчиков. Оттекание уменьшится на 17% (до 2,5%), а пожизненная сокровище клиентов значительно увеличится.

Но вводя годовую оплату собственного продукта, направляться учитывать последовательность качеств, каковые смогут отразиться на ваших метриках. Не забывайте об этих ловушках, и вы ни при каких обстоятельствах в них не попадете.

  • Оттекание клиентов: как с ним бороться?

Рассчитывая MRR, делим годовой замысел на 12

Весьма легко повторить неточность компании Buffer, перепутавшую суммарную прибыль от всех подписанных контрактов (bookings revenue) с регулярным ежемесячным доходом. При расчете MRR компания забрала суммарное значение прибыли, взятой за месяц.

Но вся цена годовой подписки не должна записываться на счет MRR-показателя для месяца, в который подписка была оформлена. Данный месяц обязан взять лишь положенную ему 1/12 часть суммы. Так, в контексте регулярного ежемесячного дохода прибыль от годовых подписок делится на 12.

Прибыльный клиент переходит на годовой замысел — главные метрики понижаются

В большинстве случаев, дабы клиент перешел на годовой замысел, приходится предложить ему скидку в 15-20%. В следствии, прибыльный клиент, выбравший годовой тариф, снижает показатель фактического MRR. Особенно чувствительно это понижение не редкость, в то время, когда за показателем регулярного ежемесячного дохода закреплена главная метрика, которая, как вы планировали, обязана расти ежемесячно.

Пример:
Ежемесячный платеж: $10
Годовой платеж: $110 (презент — 1 месяц безвозмездно)

100 клиентов с месячной подпиской обеспечат MRR в $1000 (100 * $10). Но, в случае если 10 клиентов из 100 перейдут на годовую подписку, ваш показатель MRR будет равен $991,66 (90 * $10 + 10 * ($110/12)), т.е. случится понижение приблизительно на 1%.

В случае если ваша цель — обеспечить еженедельный рост, к примеру, в 3-5%, то получается, что вы заключили убыточную сделку.

Дабы смягчить удар, попытайтесь избежать одновременного массового перехода клиентов на годовой замысел. В то время, когда вы осознаёте, как много может дать годовая подписка, велик соблазн идти до конца и перевести на нее предельное число абонентов. Так вот, не делайте этого. При массового перехода вы всецело сосредоточитесь на выкачивании денег, и вам будет не очень приятно видеть падение MRR. А он упадет.

Дабы избежать этого, организуйте постепенный переход, увеличивая стремительную прибыль на фоне падения MRR, которое сопровождает новые рост популярности и годовые подписки данной опции.

  • С опаской! 30-дневные метрики смогут вас одурачить?

Поддерживайте сообщение со всеми клиентами

Через 10 месяцев по окончании того, как ваши клиенты оформили годовую подписку, вы увидите, что оттекание уменьшился. Но расслабляться рано: вероятнее, вы не ликвидировали оттекание клиентов, а только отложили его.

По окончании окончания первого года вы имеете возможность неожиданно найти огромное количество неактивных аккаунтов. Это клиенты, подписавшиеся на сервис годом ранее.

Дабы избежать таковой ситуации, не оставляйте годовых подписчиков без внимания. Очевидно, в то время, когда ясно, что клиент некуда не убежит, может появиться соблазн забыть о нем, сосредоточившись на абонентах с ежемесячной оплатой, по причине того, что вот они-то вправду смогут уйти.

Но направляться учитывать, что годовые подписчики вынуждены единовременно платить в 11 больше, исходя из этого и ответ они принимают более обдуманно. Неизменно поддерживайте сообщение с клиентами с годовой подпиской помните: они ответственны для вашего бизнеса.

Продление годовой подписки должно быть эргономичным

Для годовой подписки автоматическое продление не менее важно, чем для ежемесячной. А вдруг банковская карта клиента неимеетвозможности совершить платеж, в большинстве случаев это указывает утрату клиента. Эта техническая заминка многократно увеличивает возможность отказа от ваших одолжений.

Обстановка с истечением срока действия банковских карт ваших годовых абонентов появляется чаще, чем это не редкость с подписчиками с ежемесячным тарифом. Обстоятельство — более долгий паузу между выплатами.

В данной ситуации особенную важность покупают электронные рассылки с напоминаниями о грядущем истечении срока действия карты. За 30 дней до данной даты — независимо от того, сколько времени остается до конца годовой подписки клиента — на его электронный адрес должно отправляться письмо с напоминанием о необходимости обновить эти карты.

Это хорошая альтернатива попыткам убедить клиента с закончившимся сроком действия подключить новую карту уже по окончании окончания подписки.

  • 7 продвинутых способов удержания пользователей облачных ответов

Вместо заключения

Ежемесячные подписки необходимы будут неизменно, и ваш ценовой замысел обязан ориентироваться, в первую очередь, на них. Относительно низкие тарифы завлекают пользователей значительно больше, а возможность в любую секунду отказаться от сервиса упрощает сотрудничество с новыми клиентами.

Но добавление в прайс годового тарифного замысла для большинства компаний есть очевидным плюсом, потому, что бизнес значительно выигрывает от снижения и притока разового увеличения средств, в кратковременной возможности, оттока клиентов. Компания приобретает финансовый задаток и может инвестировать его в оборудование, офис, покрытие и персонал издержек, А реинвестирование этих средств содействует еще более стремительному формированию бизнеса.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.profitwell.com

Случайные статьи:

velcom. Тарифный план \


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts