В то время, когда люди говорят о CRM, они думают о клиентах, что в современных реалиях на большом растоянии от истины. Чьи-то контакты смогут быть сохранены в базе данных, но , пока клиент не совершит очередную приобретение (а возможность этого низка – в среднем, лишь 2 из 10 клиентов возвратятся за повторной приобретением), никаких новых информации о предпочтениях клиентской базы мы не возьмём и ничего не считая стрельбы из пушки по воробьям распродажами и акциями через массовые рассылки применить не сможем.
Как раз исходя из этого данный канал сейчас считается «сложившимся», консервативным и фактически не склонным к инновациям. Тогда как на данный момент, прямо на отечественных глазах, он трансформируется и, наровне с RTB и контекстной рекламой, делается все более насыщен «data-driven» ответами, применением информации о поведении человека, динамичной оптимизации креативов, умными алгоритмами и автоматизацией.
Вывод об эффективности персонализации уже давно закрепилось среди западных email-маркетологов, но многие российские компании так же, как и прежде предпочитают отправлять письма способом batchblast, другими словами одно сообщение всем получателям.
Инноваторы онлайн-ритейла сейчас движутся в сторону отправки email-рассылок не единым письмом по всей базе, а в сторону построения совокупности из множества личных сегментов (от 2 до бесконечности в зависимости от ресурсов компании) и отправке более релевантных писем лично для каждой группы получателей.
использования и Организация сбора данных
Базой для сегментации аудитории сейчас есть приобретение. С учетом средней конверсии трафика в 1% выходит, что маркетологами не употребляется до 99% информации об активности клиентской базы!
Работа на различных стадиях воронки продаж
Одна из главных точек роста CRM-маркетинга сейчас – переход от массовых рассылок акций к системной коммуникации в зависимости от этапа customer journey. На протяжении поиска подходящего товара клиенту нужна одна информация, а на этапе принятия ответа о покупке – вторая.
Кейс: Сегментация подписчиков для массовых email-рассылок в веб-магазине детских товаров. Рост количества заказов в 8 раз.
Для ниши «детские товары» самым очевидным критерием классификации клиентов есть возраст ребенка. Перед экспертами одного из наибольших вебмагазинов детских товаров появилась задача совершить массовую email-рассылку с информацией об акциях нескольких брендов, которая должна быть направлена на мам с детьми до 3 лет.
В режиме А/Б теста рассылка была послана на 2 сегмента. В первом употреблялись информацию о возрасте ребенка из CRM-совокупности (планируют из анкет при выдаче карт лояльности), во втором – информацию о покупательском опыте (визитёры сайта проявляли интерес к брендам и товарам, относящимся к детям до трех лет).
Итог превзошел все ожидания: по итогам АБ-теста сегмент подписчиков, что был выделен на базе информации о покупательском опыте показал 8-кратный рост заказов в сравнении с получателями, каковые были выяснены на базе данных из CRM-совокупности.
Задача
Послать рассылку с информацией об акциях Nutrilon, Merries и Philips для мам с детьми до трех лет.
Подготовка шаблона
Дизайн, тестирование и вёрстка были совершены экспертами Retail Rocket
Результаты рассылки
|
378 466 |
31,35% |
17,95% |
1,49% |
33 |
Сегментация базы подписчиков
Ответственным нюансом задачи была отправка не по всей базе, а по релевантному тематике письма подписчикам (в этом случае – мамам с детьми до трех лет).
Для выделения сегмента подписчиков было использовано два инструмента:
- Совокупность Retail Rocket, благодаря которой были выделены подписчики с релевантными профилями заинтересованностей, формируемых платформой в настоящем времени на базе анализа поведения подписчиков на сайте магазина.
- CRM вебмагазина, гдехранится информация о возрасте детей подписчиков.
Результаты рассылки по сегментам
|
Retail Rocket |
146 380 |
43,27% |
32,70% |
2,04% |
302 |
|
CRM |
232 086 |
24,30% |
16,00% |
0,56% |
37 |
|
&на данный момент; |
+78% |
+104% |
+264% |
+716% |
Выводы:
По итогам рассылки сгенерировано 339 заказов. Большинство заказов и выручки (~90%)пришлась на сегмент подписчиков, выделенный по профилю заинтересованностей, рассчитываемых платформой Retail Rocket.
Случайные статьи:
Тюремные игры. На интерес или без интереса.
Подборка похожих статей:
-
Как настроить сегментацию подписчиков в сфере eсommerce?
Сегментация — это разделение клиентской базы по заинтересованностям, географии, покупательской активности и демографическим характеристикам. Изучения…
-
8 Примеров сегментации email-базы для увеличения конверсии
Множество статей в сети посвящены доказательствам необходимости email-маркетинга для любого бизнеса. Нельзя исключать, что и вы положили большое…
-
Сегментация email-подписчиков на основе действий в письмах. не бойтесь спрашивать.
Текущие рыночные условия принуждают онлайн-ритейл трансформировать управление ассортиментной политикой из итеративного процесса в многопоточное освоение…
-
Сегментация email-подписчиков — дело для автоматизации
Простое правило: не сегментируешь базу подписчиков — занимаешься email-маркетингом наугад. Это приблизительно то же самое, что приставать к пешеходам на…