Сегментация — это разделение клиентской базы по заинтересованностям, географии, покупательской активности и демографическим характеристикам. Изучения показывают значительное повышение конверсии email рассылок благодаря сегментации.
К примеру, специалисты Hubspot смогли так повысить на 39% open rate и на 28% CTR (переходы по ссылкам в тексте письма).
Это в полной мере логично, потому, что любая несколько приобретает персонализированные сообщения. Наряду с этим маркетологи не торопятся внедрять сегментацию: способ требует упрочнений по созданию и сбору информации различного контента для сегментов. В действительности, все не так сложно, и в данной статье вы определите 6 несложных способов сегментации подписчиков.
Итак, сегментацию возможно совершить по личным данным и поведенческим факторам.
- Рассылки: на что маркетологу израсходовать время?
Сегментация по потребительским чертям
Как правило это сбор данных через опрос при регистрации либо в самой рассылке. Самый несложный вариант — разделение по полу. Пример вебмагазина одежды ASOS:
Превосходно трудится выбор темы рассылки. Пример одного из порталов по поиску персонала:
В следствии подписчики приобретают лишь то, что им весьма интересно.
Если вы это объясните, клиенты положительно реагируют на просьбу дать дополнительную данные.
По IP-адресу возможно настроить географическую персонализацию. Это может послужить социальным доказательством «клиенты из вашего города выбирают…» Таковой подход применяет туристический сервис Booking.com, в то время, когда рекомендует направления путешествий.
- Сегментация клиентской базы как инструмент увеличения эффективности бизнеса
Сегментация по поведенческим факторам
Более сложный, и одновременно с этим более действенный принцип. В отличие от потребительских черт, он ориентируется на события — приобретения либо реакцию на рассылку.
1. В eСommerce это частота и история заказов, интерес к определенным брендам и т. д. Возможно учитывать прошлые заказы и предлагать сопутствующие товары:
Благодаря отслеживанию покупательских заинтересованностей eBay ежемесячно делает допродажи на 7 500 000 долларов.
Стратегию up-sell может реализовать любой вебмагазин. Она окупает себя уже через 3-4 месяца по окончании внедрения. Допустим, вы реализовываете сотовые телефоны. Через день после доставки предлагаете заказать пленку либо чехол.
Критерии up-sell — товар в пределах 5-10% от цены главной приобретения; срок 1-3 дня по окончании оформления первого заказа.
Согласно данным Unisender, конверсия (CTR) писем по допродажам образовывает 15-20%. До тех пор пока у клиентов не остыли хорошие чувства, возможно легко расширить средний чек и взять дополнительную прибыль.
Это воздействует на главный показатель маркетинга и эффективности — CLV (customer lifetime value), что обозначает, сколько денег вы взяли с одного клиента за все время. Чем продолжительнее клиент у вас что-то берёт и чем выше средний чек, тем лучше.
2. Сегментация по реакции на рассылку. Активность подписчиков тут оценивается по 3 параметрам:
- Получение письма;
- Открываемость (open rate);
- Переходы по ссылкам (CTR).
Фактически во всех email-сервисах имеется соответствующие фильтры. Вот как это выглядит в MailChimp:
Из-за чего принципиально важно отслеживать активность? Во-первых, вы видите, до кого не доходят emails, и решаете проблему. Быть может, виноваты спам-фильтры в почтовом клиенте пользователя.
В этом случае попросите добавить ваш адрес в категорию надежных источников.
Во-вторых, принципиально важно определить из-за чего подписчик не открывает письма. И это не всегда связано с отсутствием интереса к рассылке. Деловые люди смогут месяцами откладывать письма в папку «Ответственное», дабы прочесть интересующие материалы в свободное время.
Так что не торопитесь удалять их из базы неактивных подписчиков.
Лучше послать им email прося обратной связи. Пример TexTerra:
Наконец, отсутствие переходов по ссылкам решается посредством трансформации шаблона писем, CTA (призыва к действию) либо через проведение особой акции для этого сегмента.
А тех, кто совершил целевое воздействие (к примеру, переход на реализовывающую страницу), но не приобрел, возможно «дожать» скидкой.
3. Сегментация по жизненному циклу клиента. В email-рассылке не пройдут продажи «в лоб». Подписчики проходят через цепочку касаний, перед тем как стать постоянными клиентами. Мы делим их на 5 условных групп:
- Интересующиеся. В eСommerce человек может пребывать в подписном странице и не быть клиентом. Прошел регистрацию, положил товар в корзину и не оформил заказ. Отправляем триггерное письмо с мотивацией на оплату. К примеру, скидка либо подарочный сертификат с ограниченным сроком действия.
- Новички. Сделали первую приобретение, еще не видят радикальных отличий от соперников, в любую секунду смогут отписаться. В обязательном порядке поблагодарите по окончании заказа, поведайте о привилегиях для постоянных клиентов, пригласите на бесплатный вебинар либо живое мероприятие.
- Растущие. Совершают от 2 до 5 заказов, систематично просматривают рассылку, наблюдают предложения.
- Фаны либо VIP. Это клиенты, каковые приносят компании постоянный доход. Самая громадная сокровище бизнеса. Поддерживаем посредством VIP-карт, бонусов, подарков. Кое-какие магазины кроме того создают VIP-клубы с особенными привилегиями.
- Уходящие. Остаются в подписчиках, наряду с этим не реагируют на рассылку, не делают новые заказы. Трудимся посредством реактивационных писем со спецпредложениями.
А вот самый несложный пример сегментации одного из образовательных центров:
- Записались на бесплатную лекцию, но не пришли;
- Пришли, но не оплатили;
- Обучаются;
- Закончили обучение.
Заключение
Как видите, сегментацию возможно сделать и без сложных скриптов. Внедряйте, тестируйте новые подходы и приобретайте больше прибыли от вашего бизнеса. В следующих статьях мы поведаем о продвинутых методах сегментации подписчиков, каковые приносят самую высокую отдачу.
Создатель этого поста:
Лебединский Александр, директор по маркетингу студии email-маркетинга EmailSoldiers.
» Все статьи автора
Случайные статьи:
Настройка автоматических писем Mailchimp | Automation Workflow | Welcome email
Подборка похожих статей:
-
В то время, когда люди говорят о CRM, они думают о клиентах, что в современных реалиях на большом растоянии от истины. Чьи-то контакты смогут быть…
-
8 Примеров сегментации email-базы для увеличения конверсии
Множество статей в сети посвящены доказательствам необходимости email-маркетинга для любого бизнеса. Нельзя исключать, что и вы положили большое…
-
6 Необычных способов увеличения списка подписчиков
Email-рассылка была, остаётся и, по всей видимости, ещё как минимум некое время будет самым действенным инструментом в арсенале маркетологов…
-
Сегментация email-подписчиков — дело для автоматизации
Простое правило: не сегментируешь базу подписчиков — занимаешься email-маркетингом наугад. Это приблизительно то же самое, что приставать к пешеходам на…