Источник изображения
Дисконтные торговые сети Северной Америки, такие как Target, Macy’s и J.C. Penney, за все прошедшие годы попытались стимулирования продаж привлечения и различные стратегии клиентов. Главным инструментом в конкурентоспособном арсенале есть предложение лучшей цене, потому, что клиенты мотивированы искать выгодные предложения и различные скидки на довольно часто получаемые продукты.
Думается легко, не так ли? Легко предложите низкие стоимости, и люди придут. Но, так происходит не всегда.
- 5 новейших психотерапевтических изучений по ценообразованию. MUST READ!
Эмоции воздействуют на отечественное ответ совершить приобретения
Экономист сообщил бы, что клиенты являются рациональными существами, каковые пробуют взять громаднейшую пользу за собственные деньги. В условиях твёрдой экономики люди должны особенно фокусироваться на сбережениях и предпочитают делать приобретения в магазине, неизменно предлагающем самую низкую цену.
Психологи же знают, что люди не всегда принимают рациональные ответы, сулящие самую громадную экономическую пользу, как раз по причине того, что чувства играются критическую роль в поведении и принятии решений. К примеру, хорошие чувства имеют тенденцию вызывать творческое мышление и стойкость при ответе неприятности.
Ответственное изучение обрисовывает, как определенные чувства, к примеру, отвращение может сократить готовность людей платить за что-то, и как скорбь, напротив, может расширить эту готовность. Выражение «розничная терапия» (retail therapy) подтверждает тот факт, что множество людей постараются поменять собственный печальное настроение, делая приобретения легко для развлечения.
- 10 способов повышения продаж, основанных на психологии клиентов
- 12 советов оптимизации конверсии на базе людской психологии и поведенческой экономики
Не смотря на то, что шоппинг может удовлетворить главную утилитарную потребность в комфорте и продуктах питания, людям кроме этого неоходимо чувствовать себя компетентными и социально связанными. Кроме того самый умелый клиент может взять удовлетворение от осознания, что маленькое упрочнение стало причиной выбору лучшего продукта по самой удачной цене. Клиенты смогут повышать чувство собственного преимущества, в то время, когда делятся опытом и своими знаниями с другими.
1. Акции мотивируют
Во-первых, установите, какова должна быть честная цена. Кто в действительности знает какое количество стоит пачка хлебной муки, пара ботинок либо курс интернет-маркетинга? Люди в большинстве случаев делают предположение о стоимости в зависимости от того, какую цену имели подобные товары.
Психологи, изучающие механизмы принятия ответов, именуют данный тип мышления «корректировки и якорь оценки» (anchoring and adjusting). Мы запоминаем цену, которую заплатили в прошлом и корректируем отечественное предположение, исходя из этого. Нам думается, что мы заключили хорошую сделку, в случае если «якорь» есть большой «ценой по прайс-странице», и мы платим более низкую продажную цену, могущую быть кроме того ниже той, которую мы первоначально скорректировали в уме.
- 16 научно обоснованных советов для маркетолога
Цена замечательно поддается сплит-тестированию, так что не требуется гадать: потестируйте целевую аудиторию и осознайте, где находится ее территория комфорта.
2. Нереально поменять метод мышления
Статья, размещённая в The Times показывает, что компания J.C. Penny прекратила предлагать скидки благодаря сложностей, которые связаны с неизменно изменяющимися стоимостями. Эту проблему возможно решить, предлагая ежедневно низкие стоимости, как поступили Walmart либо Costco.
К сожалению, клиенты сократили количество приобретений, по причине того, что без «якоря более большой розничной цены» они больше не ощущали, что совершают хорошую сделку.
Другими словами, к хорошему привыкают и весьма скоро – нельзя увеличивать продажи на постоянном демпинге.
3. Поиск акции либо скидки возможно забавной игрой
Вторым нюансом, затронутым в статье, была игра, в которую нравится играться клиентам, осознающим динамику стоимостей, собирая купоны и приобретая удовлетворение от приобретений по более низкой цене. Постоянные низкие стоимости в определенном магазине смогут привести к экономии, но процесс шоппинга не принесет удовлетворения умелому клиенту, осознающему, что любой может взять скидку без какого-либо упрочнения либо особых знаний.
Вспомните купонаторы и их безумного активность, в особенности в начале этого феномена.
4. Продажи должны вовлекать
Лес Вундерман (Les Wunderman), директор по маркетингу также ., превосходно увеличил продажи записей Columbia House, организовав поиск приза «Золотая Коробка» в ночных телевизионных рекламных анонсах компании, показавшихся позднее в объявлениях изданий TV Guide и Parade. Поиск приза стал дурной, но забавной игрой, пробудившей интерес клиентов и имевшей потенциал к повышению сотрудничества с компанией.
Сейчас соцсети воображают другую платформу чтобы заинтересовать клиентов, делая цифровые платформы источником служебной информации и потенциальных будущих скидок.
5. Продажи вправду социальны
Наконец, люди обожают делиться «тайной информацией» в соцсетях. Они сплетничают и делятся забавными видео на YouTube, дабы чувствовать себя полезными участниками собственной социальной группы. Люди кроме этого приобретают больше наслаждения, отдавая вторым, чем тратя то же самое на себя. Стратегия повседневной низкой цены J.C.
Penney, возможно, не имела успеха, по причине того, что у умелых клиентов не было ничего стоящего, дабы поведать приятелями, обсуждая приобретения в магазине.
6. Продажи удовлетворяют не только физические потребности
Результатом действенной стратегии ценообразования будет не только материальное чувство удовлетворения клиентов от совершения хорошей сделки способом «якоря», но и применение интерактивных способов их удержания, возвращающихся к социальным медиа и маркетинговым кампаниям для будущих сделок.
Уловка пребывает в удерживании и стимулировании заинтересованных и лояльных потребителей. Когда они возьмут прибыль от своих упрочнений, они скорее распространят данные и создадут неизменно желанные положительно окрашенные слухи – заветную мечту каждого ритейлера, каждого бренда.
- Кто на свете всех милее, либо Продажная красота!
- 6 правил психологии социального маркетинга
Высоких вам конверсий!
По данным www.mpdailyfix.com
Случайные статьи:
Брайан Трейси психология продаж. Введение
Подборка похожих статей:
-
Зачеркивание, рекомендованные цены и акции: как оптимизировать продажи?
Маркетинговые мероприятия, за редкими исключениями, очень серьёзны и популярны в розничном секторе. Обстоятельство проста: люди обожают заключать хорошие…
-
Как увеличить продажи через повышение цен?
Фантастическое пособие для маркетологов, книга Роберта Чалдини «Влияние» (Robert Cialdini, «Influence»), начинается с рассмотрения кейса ювелирного…
-
Психология ценообразования: 10 быстрых стратегий для повышения продаж
Ценообразование — сложный и не предполагающая готовых ответов процесс. Действительность такова, что довольно часто маркетологи не знают, с чего начать, и…
-
Почему цены по скидке убивают продажи?
Источник изображения Фактически в каждой компании имеется маркетолог, вычисляющий дисконтирование лучшим методом решения проблем, связанных со стратегией…