Продажи в2в: от чего зависит цена контракта

Posted on by riasevastopol

Сергей Илюха председатель совета директоров, Москва

Что есть настоящим предметом торга на переговорах? нет, не товар. Сергей Илюха поведает о факторах, каковые воздействуют на цена договора с большим клиентом.

Сравнительно не так давно прочёл одно весьма увлекательное высказывание: «Человек сам сооружает около себя твёрдый забор из этих самых «запрещено», «не могу», «не положено». А позже выглядывает вследствие этого забора и питает зависть к тем, кто живет на свободе».

И вот о чем я задумался. Отечественные менеджеры по продажам, кроме того высокого уровня, живут «за заборами». Но это не только выстроенный ими забор из «запрещено» и «не могу», это и разрешённая войти нами по вершине этого забора «колючая проволока» из руководств, формуляров, скриптов.

Мы говорим менеджерам о том, что и как нужно делать, забывая, что баер на той стороне стола уже давно изучил все отечественные приемы. Менеджер применяет рекомендуемые приемы, видит, что они не трудятся и еще больше «скрывается за собственный забор». Он говорит, что «нельзя ввести новый товар, поскольку баеру это неинтересно и уже все имеется». «Не могу» сделать переоценку, по причине того, что сеть ее не принимает. Не могу совершить ротацию, поскольку это «положено» проводить лишь раз в год.

И менеджер начинает искать «подходы» и контакты, каковые окажут помощь решить вопрос, «заинтересовав» баера, переходя от коммерции и технологий к личной заинтересованности и коррупции.Продажи в2в: от чего зависит цена контракта

Отечественная неточность при работе с большими клиентами в том, что мы не даем собственному менеджеру всех данных и ограничиваем его полномочия. Задача по работе с сетью звучит примерно так: «Иди и поставь товар на полки любой ценой. Безотлагательно!».

В следствии мы приобретаем невыгодный договор и закомплексованного сотрудника, что приходит к ритейлеру не как партнер, а как проситель.

В данной статье я желаю напомнить пара азбучных истин, каковые мы все знаем, но довольно часто забываем, теряя время, деньги, уважение партнёров и рыночную позицию.

Предлагая собственный товар, многие продавцы тешут себя иллюзией, что они занимаются продажей. При больших продажах В2В менеджер по продажам есть скорее клиентом. Приходя на переговоры, он имеет в собственном багаже не только товар.

У него имеется кое-какие дополнительные сокровища, каковые он отдает либо не отдает клиенту. Фактически, продавец платит этими сокровищами за совершение сделки.

От чего же зависит цена договора для покупателя и продавца? Как оказывать влияние на нее? Вот пара главных правил.

1. Сокровище каждого товара лична

Каждое наименование товара имеет объективную сокровище для клиента. Чем сокровище ниже, тем громадную цену продавец обязан будет «заплатить» за сделку.

Сокровище для клиента характеризуется возможностью получить либо сэкономить:

  • Доход от продаж.
  • Дополнительные прямые доходы.
  • продвижение и Маркетинг.
  • Синергические эффекты.
  • Понижение утрат.
  • Понижение рисков.

Цена для продавца складывается из затрат, каковые ему нужно будет осуществить для обслуживания и получения договора:

  • Скидка в цене.
  • Цена дополнительного сервиса.
  • Дополнительные прямые затраты.
  • Затраты на продвижение.
  • Утраты в других каналах сбыта.
  • Инвестиции в корректировку процесса работы (складские запасы, логистика, документооборот, подготовка персонала).

Честная цена договора определяется тем, как ценен для клиента товар. В случае если товар решает неприятности – цена договора для поставщика возможно символической. В случае если же товар ассортиментный и ничем не отличается от других – убедить баера приобрести данный товар возможно лишь повышая цену договора.

2. Любой клиент требует личного предложения

Клиент имеет для продавца объективную сокровище. Чем выше сокровище клиента, тем больше затрат будет должен понести продавец. Сокровище клиента складывается из:

  • Потенциала продаж.
  • Возможности взять прибыль.
  • Надежности канала получения прибыли (стабильность оплат и заказов).
  • Уровень риска дополнительных затрат (штрафов, возвратов).
  • Возможность развития бренда.

Так, при договоре с федеральным ритейлером поставщик предоставляет громадные скидки, отсрочку платежа, премии (дорого платит за договор). Наряду с этим при поставках товара в маленький розничный магазин, он может отгружать товар по большому счету без скидок, премий и по предоплате.

3. Сокровище изменяется во времени

Объективная сокровище покупателя и товара изменяется во времени. На нее воздействуют:

  • Поведение потребителей (платежеспособность, сезонность спроса).
  • Действия соперников.
  • Обстановка на рынке товаров.
  • Обстановка на рынке клиентов.
  • Обстановка в компаний.

Делать предложение нужно в тот момент, в то время, когда сокровище товара для сети будет велика, иными словами, в тот момент, в то время, когда у сети появились неприятности и посредством собственного товара сможете их решить. Помимо этого нужно систематично производить перерасмотрение статус клиента: с течением времени изменяется конкурентное окружение, обстановка на рынке, платежеспособность. Мы время от времени опасаемся выйти из-за собственного «забора» и понизить статус ритейлера, без оглядки на то, что он фактически не реализовывает отечественный товар, не хорошо платит, и мы несем убытки уже пара лет.

4. Итоговая цена зависит от «портфеля»

Изменяя в предложенном ассортиментном портфеле соотношение товаров с разной значимостью для клиента, стороны корректируют цену договора для продавца. В следствии формируется некая средняя удельная стоиость договора. Наряду с этим главное требование к ассортиментному портфелю – сбалансированность.

В случае если ввести сеть лишь товары, решающие неприятности сети без дополнительных сокровищ – неприятности решатся и со временем сеть либо потребует поднять плату за договор, либо выведет товар. В случае если же предлагать лишь ассортиментные позиции – баер будет потребовать увеличения платы за договор , пока договор станет для продавца невыгоден.

5. Итоговая цена зависит от мастерства убеждения

Переговоры о сотрудничестве ведутся около равновесной точки. Наряду с этим клиент пытается занизить сокровище товара и повысить собственную значимость, а продавец, напротив – продемонстрировать полезность товара и приуменьшить значимость канала сбыта. В следствии переговоры ведутся в некоем поле торга.

6. Итоговая цена зависит от понимания экономики

На протяжении переговоров разные составляющие сокровища имеют различную значимость для сторон. Любой старается обменять то, что не имеет значение для него либо, напротив, через чур принципиально важно для второй стороны, на то, что ему принципиально важно. Это смещает точку договоренности. Что ничего не следует для сети, но крайне важно для поставщика? Место на полке, отчеты, время поставки, скорость разгрузки и т.д.

Что принципиально важно для сети и недорого для поставщика? На данный вопрос менеджер обязан ответить сам, по окончании углубленного изучения сети.

7. Итоговая цена зависит от «политической воли»

Поле торга возможно достаточно широким. И в случае если одна из сторон не готова в определенный момент прервать переговоры, то цена для нее может вырасти неограниченно. Основная неточность любого менеджера по продажам – «забор», что не разрешает расторгнуть договор, кроме того в то время, когда он приносит явные убытки.

Откуда по большому счету берутся убыточные договора? Они появляются от невнимания к клиенту. Если не изучить потребности и приоритеты розничной сети, мы не сможем убедить менеджера в ценности отечественного предложения. А, как мы уже решили, за ввод в ассортимент ненужных товаров нужно «будет платить» большую цену. Второй вариант, при котором приходится переплачивать – «договор любой ценой». Баеры – хорошие манипуляторы.

Они замечательно ощущают личную заинтересованность продавца в договоре, в то время, когда на грани его карьера и работа. Менеджер сам отдает все и позже еще мало, только бы заключить сделку и сохранить собственный рабочее место.

8. Итоговая цена может формироваться нелогично

Время от времени на цену договора воздействуют субъективные факторы, среди них и личная заинтересованность сотрудника, противоречащая заинтересованностям его компании. Тут речь заходит о всех вариантах непрофессионализма и коррупции. Все мы знаем, что давать и брать взятки плохо. Но, само собой разумеется, откаты существуют. Время от времени поставщику удачнее заплатить миллион баеру, чем 10 миллионов сети. В этом случае поставщик и баер крадут у ритейлера.

В случае если же поставщик принимает все условия сети и, помимо этого, считая, что «запрещено» не платить откат баеру, платит ему дополнительно – в выигрыше все, не считая поставщика. Все это – разновидности неадекватных контрактов. А они невыгодны и недолговечны.

9. Итог сотрудничества зависит от адекватности

Большие договора отличаются от несложных продаж тем, что продолжаются достаточно продолжительно. В случае если продавец заплатил за право реализовывать товар через чур дорого (в следствии того, что переговоры были совершены неумело, либо же предоставлен громадный откат менеджеру) – он не получит на сотрудничестве и сам расторгнет договор. В случае если же, напротив, он заплатил так мало, что сотрудничество невыгодно для клиента, то договор расторгнет уже клиент.

10. Договор трудится на возможность

На протяжении работы по договору значимость товара для клиента изменяется, изменяется рынок, задачи, конкурентное окружение. Задача продавца: проводить постоянный мониторинг рынка, клиентов, соперников. У любого громадного договора две главные задачи:

  • Получить на данный момент.
  • Создать условия, дабы в будущем получить больше.

В случае если договор невыгоден и бесперспективен – не нужно пробовать сохранить его любой ценой!

Что же случится, в случае если мы и отечественные менеджеры будут забывать эти простые истины? Непонимание реального предмета и экономики торга при подписании больших контрактов ведет к тому, что менеджер сам придумывает себе – что возможно, а что запрещено. Он борется сам с собой и собственными комплексами и с уверенностью ведет компанию к невыгодному договору.

Случайные статьи:

Скрипты продаж для b2b. Базовые принципы построения скриптов продаж. Евгений Колотилов


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts