Продаем прибыль, а не снег эскимосам

Posted on by riasevastopol

Ася Барышева председатель совета директоров, Москва

Продажи на рынке b2b считаются сложными, поскольку у корпоративного клиента больше лиц принимает ответ о покупке. Ася Барышева поведает, как трудиться с клиентами-компаниями.

Хороший продавец на рынке b2b не реализовывает снег эскимосам. Он не пытается приобретать одноразовые деньги, он пытается приобретать постоянную прибыль от всех сделок, каковые клиент будет выполнять ближайшие 100 лет. Исходя из этого он внимательно изучает бизнес клиента, его существующие потребности и актуальную ситуацию, дабы сформулировать предложение, от которого нереально отказаться.

Он ничего не реализовывает, он выступает консультантом по бизнесу, по управлению, по достижению личных целей и получению счастья в жизни. Как раз таковой подход самый актуален в работе с корпоративным клиентом.

Корпоративные клиенты отличаются от розничных по трем ответственным направлениям

1. Главная задача корпоративного клиента – сделать работу собственной организации более действенной (прибыльной, продуктивной, конкурентоспособной). Наряду с этим все решения о закупках принимают простые люди с простыми людскими потребностями (мельче трудиться, побольше приобретать, выделиться в глазах руководства, вырасти профессионально, сделать собственную работу комфортной). Исходя из этого с корпоративным клиентом трудиться тяжелее.Продаем прибыль, а не снег эскимосам

Хорошие продажи требуют от нас не только понимания личных заинтересованностей конкретного человека, с которым мы ведем переговоры, но и заинтересованностей организации, которую он воображает. В случае если мы реализовываем кокосы оптовикам, мы должны быть уверены, что они смогут их реализовать эскимосам с пользой для себя. В случае если реализовываем термобелье в розничные сети, то должны оценивать примерную потребность в отечественном товаре в данном регионе.

Таковой подход требует от нас сбора подробной информации о бизнесе клиента.

2. Так как потребности организации напрямую либо опосредовано связаны с экономическими показателями, то заключение соглашений с корпоративными клиентами носит в основном логический темперамент, чем эмоциональный. Это дает нам больше шансов для применения логической аргументации и конкретных цифровых показателей. Дабы применять эти преимущества, нам нужно лучше изучить бизнес клиента.

3. Компания отечественного клиента – это живой организм, где переплетаются, взаимодействуют и борются разные интересы. Крайне важно, что ответ о заключении сделки в большинстве случаев принимается не за столом переговоров продавца и непосредственного заказчика, а именно в отсутствии менеджера по сбыту: на заседании, в неформальной беседе за столом , в курилке.

Клиент, менеджер по закупкам, отстаивая отечественные интересы, задаёт вопросы финдиректора: «Будем ли брать шланги Т78, каковые нам весьма необходимы?». На что финдиректор отвечает, что на данный момент нет денег, и исходя из этого заберём шланги М89. Сделка, которая была «уже в кармане», оказывается несостоявшейся.

Дабы привлечь всех лиц, принимающих ответ по отечественному вопросу, мы должны прекрасно осознавать бизнес клиента.

Познание бизнеса компании-клиента складывается из анализа и получения следующей информации.

  • Экономические показатели в отрасли клиента: обороты ведущих компаний; примерная структура издержек; средний уровень рентабельности; доли рынка ведущих компаний.
  • Экономические показатели бизнеса клиента: оборот, издержки, рентабельность, часть рынка.
  • Главные силы на рынке клиента: главные факторы успеха; главные соперники; типы клиентов, с которым трудится отечественный клиент; главные пользы клиентов отечественного клиента; поставщики (отечественные главные либо косвенные соперники); существующие ограничения; тенденции на рынке клиента

Для чего нам необходимы эти сведенья?

1. Экономические показатели, характеризующие положение в отрасли, разрешают нам прогнозировать потребность в отечественном продукте для отрасли в целом. Эта информация есть крайне важной для принятия стратегических маркетинговых ответов – позиционирования компании, создания новых продуктов, организации работы с клиентом.

2. Для работы с конкретным клиентом сравнительный анализ показателей его средних и бизнеса показателей в отрасли оказывает помощь нам оценить его потребности, с одной стороны, и перспективность сотрудничества с ним – с другой. К примеру, у нас имеется клиент – производитель химической продукции, что заказывает в течение пяти лет с каждым годом 900 грамм клея по $3000 за кг. Казалось бы, больше никакой информации о нем не нужно.

Но для построения долгого сотрудничества с данной компанией и для действенных продаж таковой информации очевидно не хватает. Появляется большое количество вопросов:

  • Из-за чего на растущем рынке, на котором трудится этот клиент, потребность в отечественной продукции остается неизменной?
  • Какие конкретно задачи на производстве решаются посредством отечественного клея?
  • Как именно мы можем оказать помощь клиенту сделать его продукцию более востребованной?
  • В какой дополнительной продукции испытывает недостаток этот клиент – быть может, ему нужен не только клей, но и растворитель, что закупает второе подразделение у отечественных соперников?

3. Показатели оборота клиента разрешают оценить настоящую потребность в отечественном товаре. Известен случай, в то время, когда большой организации, планирующей рекламную компанию на $2 млн, было реализовано всего два баннера по $60 любой. Продавцы гордились сделкой с известным клиентом.

Знания настоящей потребности разрешают грамотно вести переговоры, и предлагать клиенту не два баннера, а широкомасштабную действенную рекламу в сети.

4. Ответственным показателем есть уровень затрат на отечественный товар в структуре затрат клиента. Данный параметр определяет объективную чувствительность клиента к цене. В случае если отечественный товар образовывает 30% затрат клиента на изготовление его продукции, то чувствительность к цене будет высокой – и требование скидок в переговорах – объективная необходимость.

В случае если же затраты составляют доли процента – чувствительность к цене уменьшается, исходя из этого в переговорах мы можем занять более твёрдую позицию и бороться уже лишь с хроническим жаждой клиента приобретать скидки везде, где лишь возможно.

5. Рентабельность отечественного клиента говорит об эффективности его бизнеса в целом. Помимо этого, при знании средних показателей рентабельности в отрасли – эта информация есть важным доводом в переговорах. «В среднем по отрасли рентабельность – 15-17%, у вас она не превышает 13%. Мы видим, что вы имели возможность бы получать больше, если бы стали использовать отечественные транспортные услуги.

Давайте посчитаем, сколько вы на этом сэкономите».

6. Нереально организовать хорошие продажи для корпоративного клиента, не зная, какие конкретно пользы необходимы, со своей стороны, для его клиентов. Время от времени важность таковой информации очевидна, время от времени не весьма. В случае если мы реализовываем товар оптовику, что дальше реализовывает ее в определенные регионы – мы должны знать, каким спросом пользуется отечественная продукция в его регионах.

И тогда фраза «Берите модель П-45, Вы сможете на ней больше получить» – более действенна, чем стандартная фраза «Модель П-45 – качественная и недорогая».

В случае если мы реализовываем оборудование для производства конфет, то мы должны знать, какие конкретно конфеты на выходе желает видеть отечественный клиент (а значительно лучше, какие конкретно конфеты на кондитерском рынке очень востребованы). И тогда фраза про недорогое и качественное оборудование должна быть модифицирована в доводы: «Отечественное оборудование разрешит Вам снизить себестоимость продукции, и у Вас покажется возможность предлагать карамель по более низкой цене, что на данный момент для данной продукции крайне важно».

Либо: «Само собой разумеется, данное оборудование дорогое, оно потребует от Вас дополнительных затрат. К тому же, именно на этом оборудовании Вы сможете добиться для того чтобы уникального вкуса, что ценит Ваш взыскательный клиент. Это разрешит Вам укрепить позиции в сегменте премиум».

7. К счастью, многие рынки в Российской Федерации являются растущими, к сожалению, кое-какие из них уже достигли стадии зрелости, и повышение клиентов на данных рынках вероятно лишь за счет острой борьбы с соперниками. В случае если отечественные клиенты трудятся на таких рынках – мы обязаны знать их главных соперников.

Для председателя совета директоров компании «когти и Хвосты», днем и ночью думающего, как ему обойти соперников, будет весьма интересно копыта и: «следующее предложение Рога» совершили широкую масштабную рекламу, давайте разглядим, как они смогли добиться таковой эффективности. Мы создали конкретную программу действий, разрешающую при похожих позициях на рынке добиться большей эффективности за счет более продуманной рекламной компании».

При острой конкуренции имена соперников неизменно эмоционально заряжены. В переговорах принципиально важно применять эту энергию в мирных целях. Обсуждение конкурентной борьбы на рынках должно стимулировать отечественных клиентов принять (время от времени рискованное, время от времени малопрогнозируемое) ответ об применении отечественного товара в собственном бизнесе.

К сожалению, в случаях, в то время, когда клиент при упоминании собственных соперников впадает в неистовство и демонстрирует неадекватную реакцию, эта информация не может быть использована как довод, и нам нужно будет использовать другие аргументы.

8. Знание тенденций на рынке клиента нужно нам для долговременных продаж. Особенно это относится вялых клиентов, у которых «все уже имеется» и «на данный момент до тех пор пока ничего поменять не будем». Подход применяет такую логику: «Посмотрите, на данный момент на ветхом оборудовании вы производите конфеты, спрос на каковые медлительно, но правильно понижается.

какое количество времени пройдет, в то время, когда Вам будет невыгодно производить данную продукцию? Давайте подумаем, как Вам применять это время для постепенного перехода и смены оборудования на более востребованную продукцию». Достигнутая договоренность разрешит спланировать с потенциальным клиентом сделку через год.

Так как и через год нам будут необходимы клиенты.

Из всего долгого перечня показателей бизнеса отечественного клиента выбираем важнейшие «говорящие» пункты, каковые четко говорят о необходимости отечественного товара для бизнеса клиента. Посредством них переводим отечественное предложение в прибыль, понижение затрат, увеличение эффективности, экономию и другое. Сейчас от него практически нельзя отказаться.

Статья в первый раз была размещена на сайте автора

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 29 февраля 2012 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции

Источник фото: fdv-reclama.ru

Случайные статьи:

Как продать снег эскимосу?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts