Привлечение новых клиентов vs. удержание старых: какая стратегия эффективнее?

Posted on by riasevastopol

В то время, когда речь заходит об отношениях с клиентами, маркетологи выделяют два главных подхода: тактика нападения, либо рвение привлечь новых клиентов (acquisition), и тактика защиты — удержание (retention).

Для привлечения как возможно увеличения продаж и большего числа покупателей довольно часто используется контекстная реклама в Гугл Adwords, Яндекс Директ либо таргетированное продвижение в соцсетях, входящий маркетинг и SEO. Что касается удержания уже существующих клиентов, дабы они опять возвратились к вам за приобретениями и не уходили к соперникам, употребляются мало другие способы.

Обе маркетинговые стратегии действенны, причем многие интернет-ресурсы (к примеру, сайты eCommerce) объединяют их в одно целое. Верный баланс зависит от разных факторов, и сейчас мы поведаем вам, как создать самая выигрышную стратегию ведения онлайн-бизнеса.

Наступление (привлечение клиентов)

Тактика «нападения» содержится в расширении клиентской базы за счет привлечения новых пользователей. Согласитесь, вряд ли вам удастся реализовать хоть что-нибудь, в случае если никто не заходит на ваш сайт.

В маркетинге этот подход определяется как «деятельность, направленная на привлечение потенциальных клиентов методом убеждения зайти на сайт компании, и их предстоящую конвертацию в настоящих клиентов, каковые приносят доход».Привлечение новых клиентов vs. удержание старых: какая стратегия эффективнее?

Приобретение новых клиентов оказывает помощь повысить продажи, потому что чем больше потенциальных клиентов вы сможете привлечь — тем разумеется больше сможете реализовать. Многие люди именуют эту стратегию «простым маркетингом», забывая об обратной его стороне, в частности — удержании клиентов.

  • Как отыскать каналы привлечения клиентов для вашего бизнеса?

Защита (удержание клиентов)

По окончании того, как вы взяли достаточное (либо условно номинальное для выхода на +ROI) количество клиентов, имеете возможность забрать курс на их удержание. Определение данной стратегии звучит следующим образом: «Одна из тактических задач компании, разрешающая расширить конверсию за счет имеющихся повышения и клиентов их ценности».

Иными словами, сущность удержания содержится не в расширении, а в активации уже существующей клиентской базы. Тут необходимо позаботиться о том, дабы в один раз привлеченные клиенты остались верны вам и вашей компании. Практически, вы защищаетесь от их ухода к сопернику.

Так, удержание и привлечение клиентов — две стороны одной медали, и совокупная стратегия разрешает достигнуть большой рентабельности, увеличения жизненного цикла каждого клиента либо LTV. Но какое количество нужно выделить времени и ресурсов на реализацию данных стратегий? Ответ зависит от сферы вашего бизнеса.

Какая из стратегий ответственнее?

Возможно ли победить баскетбольный матч, играясь лишь защитником либо нападающим? Само собой разумеется, нет! Но отыскав верный баланс каждой из этих тактик, возможно достигнуть прекрасного результата и одержать победу.

Следуя лишь одной стратегии, вы без сомнений приведете собственную команду к поражению.

В сфере онлайн-продаж все подобно — сосредоточившись на привлечении, необходимо помнить про удержание, и напротив.

Так, кое-какие популярные техники привлечения клиентов, к примеру контекстная реклама, на данный момент ощутимо подорожали, исходя из этого охват аудитории заметно сузился. Но, вы имеете возможность попытаться расширить доход со собственных постоянных клиентов (return on your retention) — в отличие от стратегии приобретения новых клиентов, данный подход не требует все громадных и громадных вложений.

По некоторым данным, привлечение одного нового клиента обходится компании в семь раз дороже, чем удержание уже имеющегося клиента. Стратегия удержания окажет помощь вашей компании сократить затраты на маркетинг в кризис и повысить рентабельность инвестиций.

  • Как расширить прибыль, снижая показатель оттока клиентов?

На какой стадии находится ваша компания?

без сомнений, выбор стратегии, которая станет лидирующей при ведении бизнеса, зависит от жизненного цикла компании. Вебмагазин либо SaaS, что открылся намедни, будет различаться от брендов, существующих уже продолжительное время (к примеру, 3 года).

Обратите внимание на временную шкалу, представленную ниже, чтобы выяснить возраст вашего бизнеса — и в соответствии с этим выбрать верный путь:

1. Младенчество (Just started)

Вы только что открыли собственный дело, и единственное, на чем вы сосредоточены — привлечение клиентов. На данном этапе стратегия приобретения преобладает над удержанием клиентской базы.

2. молодость (Gaining traction)

У вас уже имеется нерегулярные продажи и покупатели, и вы начинаете вспоминать о «сохранении» клиентов. Вам нужно убедить их возвратиться к вам опять. Одним из советов по удержанию клиентов есть создание еmail-рассылок для существующих клиентов.

3. Расцвет (Consistent)

Не смотря на то, что вы еще далеко не гигант интернет-продаж, у вас уже имеется собственная солидная клиентская база, и ваши продажи растут с каждым днем. На этом этапе направляться действительно задуматься об удержании клиентов. Возможно внедрить, к примеру, программу лояльности либо совокупность рекомендаций.

Помните об еmail-рассылке!

4. Стабильность (Established)

Вы на стадии стабильного бизнеса. Тут существует одна распространенная неприятность, с которой сталкиваются все ритейлеры — вопрос предстоящего роста. Да, без сомнений, стратегия приобретения новых клиентов снабжает вас разовыми продажами, но удержание уже имеющихся клиентов повысит уровень их жизненной ценности (CLV).

Исходя из этого на данном этапе в обязательном порядке стоит продумать все методы «сохранения» клиентской базы.

5. Зрелость (Well established)

Отечественные поздравления, вы это сделали — ваш бизнес занимает крепкое положение на рынке. на данный момент нужно всецело сосредоточиться на удержании клиентов: реализовывать постоянному клиенту намного проще и менее затратно, чем завлекать одного нового. И мы вам это докажем.

  • Как вычислить и расширить пожизненную сокровище клиента?

Удержание клиентов ведет к росту продаж

На графике, изображенном ниже, магазин изначально имеет 100 клиентов, каковые ежемесячно покупают продукт за $10. Серая шкала — это удержание 5% этих клиентов, а розовая шкала — 10%. Как видите, не обращая внимания на похожую стартовую обстановку, более настойчивое поддержание активности клиентов может повлечь за собой стремительный рост продаж, что был бы неосуществим лишь при прямом привлечении.

Что именно вы реализовываете?

Кроме этого, независимо от того, на какой стадии жизненного цикла находится ваш бизнес, стоит подкорректировать собственную стратегию исходя из того, что вы реализовываете.

Продукция, которую вы реализуете, имеет громадное влияние на то, какой маркетинговой стратегии стоит направляться. Онлайн-магазин кожаной мебели кардинально отличается от сайта для заказа еды либо напитков, не так ли?

Горизонтальная ось — цена товара, вертикальная — частота приобретений

Сайт, на котором довольно часто совершаются дорогие приобретения, будет показывать громадную жизненную сокровище клиентов. Такие торговые марки кроме этого имеют громаднейший видимый итог от стратегии удержания клиентов.

Так, в случае если ваш бизнес находится в верхней правой части матрицы (электроника, актуальная одежда, товары для офиса), то вам нужно сосредоточиться на стратегии удержания. Но имейте ввиду, не следует забывать и о второй стороне медали. Ключ к успеху — поиск верного баланса.

  • 7 продвинутых способов удержания пользователей облачных ответов

Тактики привлечения

Сейчас, в то время, когда вы осознаёте, что действенная маркетинговая стратегия включает в себя как приобретение новых клиентов, так и удержание ветхих, нужно обучиться применять обе эти тактики. Ниже приведен перечень приемов, каковые будут нужны:

1. Adwords либо Direct

Считается, что эти платформы — первый ход к приобретению новых клиентов. Контекстная реклама оказывает помощь приспособить ваш ффер под определенную группу людей. Именно поэтому вы имеете возможность сократить бюджет методом охвата только лишь нужной вам непосредственного влияния и целевой аудитории на нее.

В отечественном блоге содержится множество обучающих материалов, каковые окажут помощь лучше осознать работу этого инструмента. К примеру, статья «3 стратегии работы с контекстной рекламой в кризис» — легко необходима к прочтению!

2. Реклама в соцсетях

Соцсети — это хорошее средство привлечения клиентов, поскольку не только вы имеете доступ к контактам собственных клиентов и фолловеров, но и у них имеется возможность смотреть за вашей активностью и приобретать нужную и актуальную данные.

Создайте аккаунт в разных социальных сервисах и выберите из них самые эффективные каналы. Когда вы осознаете, какой из них приносит вам громаднейший доход, начинайте размещать собственную рекламу именно там.

3. Контент-маркетинг

Значение контент-маркетинга довольно часто недооценивают, поскольку по нему тяжело отследить мгновенный итог. Однако, если вы израсходуете время и свои силы на создание качественного контента для пользователей, вы получите довольную и признательную аудиторию.

В глазах собственных клиентов вы станете смотреться настоящим специалистом собственного дела, а кто не желает иметь дело с специалистом? Контент-маркетинг — это хороший метод лидогенерации!

  • Входящий маркетинг как стабилизиционая стратегия привлечения клиентов

Тактики удержания

Как уже говорилось выше, все перечисленные тактики привлечения новых клиентов — всего лишь одна часть работы. Они должны идти совместно со стратегией удержания имеющихся клиентов, в другом случае вы вряд ли добьетесь успеха.

1. Email рассылка

Рассылка писем по email есть одной из самых несложных тактик сохранения клиентской базы. Большая часть вебмагазинов создают налаженную совокупность email-рассылки, которая имеет собственной целью увеличение покупательской активности клиента, и напоминает о вас тем клиентам, каковые имели возможность забыть, что когда-то ими являлись.

Пользователи скорее возвратятся на ваш лендинг либо сайт, взяв приглашение, чем сами решат зайти в том направлении опять, в соответствии с среднему значению повторной приобретения (average repeat purchase rate).

Отправьте письмо с увлекательным предложением для тех, кто уже давно не заходил на ваш сайт — продолжительнее, чем в большинстве случаев. Это может стать последним шансом вернуть «пропавших» клиентов.

2. Программы лояльности

Если вы реализовываете товары напрямую через интернет, то программы лояльности — один из самых действенных способов удержания клиентов среди других маркетинговых инструментов. Скидки и бонусы активируют клиентов, поощряя их на новые приобретения либо предлагая подарки за рекомендацию сервиса приятелям и привычным.

Накопленные баллы (вариант программы лояльности), каковые становятся недействительными, в случае если клиент отдает предпочтение вашему сопернику, кроме этого стимулируют продажи, поскольку никому не хочется расставаться с накопленной суммой.

3. Совокупности помощи

Совокупности помощи оказывают помощь осуществлять коммуникацию с клиентами и снабжать им нужную помощь. Представитель компании может пообщаться с клиентом до либо по окончании совершения им приобретения.

Благодаря наличию на вашем сайте онлайн-чата либо справочной работы, клиент может отыскать ответы на все интересующие его вопросы, и покинуть жалобу.

Не редкость, что своевременно разрешенная неприятность либо оперативно принятые меры по устранению жалобы переводят негодующего клиента в разряд постоянных.

При выборе маркетинговой стратегии в отношении клиентов постоянно стоит затевать с верного баланса. Учитывайте специфику продукта, что вы реализовываете, и стадию жизненного цикла, на котором находится компания. Бизнес, трудящийся как на привлечение, так и удержание клиентов, без сомнений станет успешным!

Высоких вам конверсий!

По данным: shopify.comimage source alperfidaner

Случайные статьи:

Новый способ удержания клиентов в консалтинге


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts