Принцип дефицита: как влиять на поведение пользователей?

Posted on by riasevastopol

Принцип недостатка — прекрасно обрисованное социально-психотерапевтическое явление, побуждающее людей присваивать громадную сокровище вещам, каковые кажутся недоступными.

Хороший пример из нашей жизни — феномен тёмной пятницы (Black Friday): это ежегодная однодневная распродажа, проходящая сразу после Дня благодарения в Соединенных Штатах, на которой предлагается ограниченное число товаров по сниженным стоимостям.
На этом примере видно, что много нетерпеливых клиентов благотворно отражается на розничной торговле. Но лишь , пока толпе нравится происходящее.

  • 2 психотерапевтических приема, повышающих конверсию лендингов

Примеры интерфейсов, основанных на принципе недостатка

Ограничение во времени и по количеству товара

В этом примере Groupon ограничивает время и количество товаров, за который предложение доступно. По этому принципу трудится большая часть сайтов-купонаторов.

Ограниченный доступ

В этом В2В-примере от Creative Market количество заявок для «супермаркета творческих ответов» ограничено, исходя из этого дизайнеры должны отправлять запрос на возможность связаться с представителем отдела продаж.

В сети количественные ограничения редко связаны с буквальным сокращением количества как такового; чаще это относится числа дешёвых объектов, вероятных участников семинара, количеств дешёвого контента и без того потом.Принцип дефицита: как влиять на поведение пользователей?

Ограниченная информация

В примере от Urban Outfitters информация о акциях и последних поступлениях распространяется через электронную рассылку — хороший вариант предоставления дефицитной информации.

Последовательность изучений подтверждает тот факт, что желание взять «закрытую», персональную данные — хорошая мотивация чтобы подписаться на новостную рассылку.

Предпосылки принципа недостатка

Принцип недостатка сформулирован врачом Робертом Чалдини (Dr. Robert Cialdini), доктором наук Аризонского национального университета, известным своей книгой «Влияние: Психология убеждения» («Influence: The Psychology of Persuasion»), написанной в первой половине 80-ых годов XX века.

Книга Чалдини является исследованиемпсихологии соответствия. Как доктор психологических наук, он и его ученики совершили бессчётные научные изучения для обоснования и выявления 6 правил, отыскавших собственный отражение в книге.

Эффективность принципа недостатка в маркетинге определяется когнитивной предвзятостью, более известной как ужас утраты — эта сообщение была в первый раз показана в изучениях, совершённых Дэниелом Канеманом (Daniel Kahneman) и Амосом Тверски (Amos Tversky).

Канеман и Тверски установили, что утраты несут громадную субъективную сокровище для людей, чем приобретения — иначе говоря большая часть предпочитает избегать утрат вместо получения прибыли. Приблизительно так: неудобство от утраты в $100 воспринимается в два раза эмоциональнее (в соответствии с изучению), чем удовлетворение от получения подобной суммы.

Тенденция избегать утраты растолковывает эффективность принципа недостатка: не воспользовавшись дефицитным продуктом, мы думаем, что утратили его. К примеру, в случае если человек на сайте авиакомпании находит рейс, отвечающий его параметрам, но описание показывает, что это последний билет по удачной цене, то визитёр может приобрести его из страха утраты, даже если не в полной мере готовьсязабронировать рейс.

Ужас утратить скидку в $100 будет преодолен, в случае если дать пользователю возможность сэкономить $200 в скором времени. Но кроме того это маловероятно, поскольку большая часть визитёров предпочитает «мгновенную выгоду» и быструю экономию.

Принцип недостатка есть очень действенным средством убеждения еще и вследствие того что может принимать разные формы: недостаток количества, времени либо информации.

Книшинский (Knishinsky) совершил опыт, доказавший эффект суммирования этих факторов в убеждении. Изучение продемонстрировало, что количество заказов возможно удвоить, сообщив клиентам говядины, что в ближайшее время поставки товара будут ограничены.

Самым немыслимым в данном изучении есть то, что количества заказов выросли в 6 раз по окончании трансформации позиционирования информации: подчеркивался не только принцип недостатка, но и конфиденциальность.

Любой клиент считал, что лишь с ним продавец поделился тайными данными об трансформации рынка. Двойной ход (ограниченное предложение, тайная информация) был в три раза убедительнее несложного принципа недостатка.

  • Психология убеждения: триггеры товарных целевых страниц

В то время, когда применять данную технику в сети?

Ускорение целевого действия: Если вы увидели, что пользователи посещают ваш лендинг, но все равно не становятся лидами, применяйте принцип недостатка. Он обязан оказать помощь в устранении неприятности конвертации.

Увеличение принимаемой сокровище: Указание низкой доступности товара (к примеру, при помощи применения фото/видео, показывающих ограниченность предложения), может оказать влияние на конечную оценку пользователей. К примеру, в дорогих ресторанах вы имеете возможность заметить мелкие порции на громадных тарелках. Это указывает, что ингредиенты редки, соответственно должны стоить дороже.

самый существенным риском при применении недостатка есть утрата авторитета и доверия. В случае если ваши пользователи подозревают, что недостаток создан искусственно, они смогут уйти к соперникам.

Вот из-за чего так принципиально важно тестировать оффер в каждом конкретном случае.

  • Как расширить продажи на 332%, либо Эффект срочности вашего оффера

Заключение

Принцип недостатка, разумно используемый на базе настоящей информации, может мотивировать пользователей к целевому действию и без шуток повысить конверсию на вашем лендинге.

Но на сегодня данный подход используют через чур многие маркетологи, исходя из этого эффект от него неуклонно понижается. Выход, как неизменно, один — проводите подробные тесты с целью выяснить уровень конверсии лендинга при наличии элементов недостатка и без них.

Лишь так возможно выработать действенную маркетинговую стратегию и сформулировать долговременные бизнес-цели.

Высоких вам конверсий!

По данным nngroup.com, image source romulofotos

Случайные статьи:

5 секретов влияния от Чалдини для инфобизнеса


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts