гостям и Жителям Сан-Франциско приходится весьма долго ожидать, дабы поужинать в известном местном ресторане State Bird Provisions, что назван «Рестораном года 2013» представителями фонда Джеймса Бирда (James Beard Foundation) и внесен в самый влиятельный ресторанный рейтинг Мишлен (Michelin).
Огромная очередь у входа именитого заведения выстраивается задолго до его открытия, а столы бронируются за 2 месяца вперед, причем все свободные места заказываются в течении нескольких мин. по окончании того, как начинается резервация.
Некоторым таковой ажиотаж может показаться необоснованным, поскольку в переполненном ресторанами Сан-Франциско любой гурман может отыскать заведение с занимательной ему кухней. Но люди, желающие поднять собственный социальный статус за счет визита популярного ресторана, готовы часами и месяцами ожидать собственной очереди поужинать в State Bird Provisions.
Цены в упомянутом выше ресторане — особенно по сравнению с другими заведениями, внесенными в красный экскурсовод Мишлен — кроме этого в полной мере приемлемы для большинства визитёров.
Но несмотря на громадный спрос, обладатель State Bird Provisions не повышает цены и не делает бронирование столов платным, что может показаться многим маркетологам совсем некомпетентным ведением бизнеса.
Появляется вопрос: на самом ли деле соучредитель State Bird Provisions игнорирует возможность повышения прибыли либо же скрывает некие секреты ресторанного бизнеса?
Дабы определить правду, эксперты агентства по ценообразованию Priceonomics побеседовали с некой Алисой, менеджером одного из самые популярных ресторанов Сан-Франциско, захотевшей не разглашать собственный настоящее название и имя собственного заведения.
Обстоятельство статичности стоимостей в ресторанах
По словам Алисы, неизменность стоимостей в ресторанах в основном обусловлена тем, что подорожание блюд очень очень плохо отражается на восприятии гостей, большая часть которых чувствительны к стоимостям и внимательны к справедливости ценообразования.
Ресторатор кроме этого говорит, что потребители имеют устоявшееся представление о том, сколько должно стоить то либо иное блюдо — они или отталкиваются от стоимостей в других заведениях, или оценивают, сколько стоит независимое приготовление заказанного яства. В случае если блюдо дороже, чем ожидали гости, их отношение к заведению изменяется в нехорошую сторону.
Столь высокая чувствительность визитёров к стоимостям не только вынуждает менеджеров избегать ценовой дискриминации, но и время от времени трудиться в убыток: подорожание лосося, к примеру, есть в полной мере обоснованной обстоятельством для повышения цены блюд из данной рыбы, но обладатели ресторанов не изменяют ценовую политику и осознанно теряют деньги, чтобы не оттолкнуть клиентов.
Забота о гостях ценой убытков может показаться нецелесообразной бизнес-стратегией, но анализ сегмента потребителей, заказывающих дорогие блюда из красной рыбы, ставит все на собственные места: люди, предпочитающие дорогие яства, обычно заказывают недешевые вина, салаты, гарниры и десерты. Исходя из этого утратив пара долларов на главном блюде, но удержав клиента, обладатель ресторана компенсирует собственный убыток за счет большего среднего чека.
Алиса кроме этого уверяет, что увеличение стоимостей может оттолкнуть лояльных клиентов, приносящих ресторанам 30-40% прибыли и снабжающих их долговременное, прибыльное существование.
- Ценовая чувствительность как ключ к повышению прибыли
Чем обусловлена бесплатная резервация столов?
Отвечая на вопрос о бесплатном бронировании столов, Алиса объявила, что ресторатор относится к собственному заведению как к родному дому, а просить гостей дома оплатить место за столомоскорбительно.
Но начальники некоторых заведений заключают сделки с агентствами, представители которых бронируют столы в ресторанах партнеров и реализовывают их конечным потребителям. Прибыль от продажи резерваций делится между агентством и рестораном по заказу столов 50/50.
Непременно, рестораторы имели возможность бы сделать заказ столов платным и не дробить доход с бизнесами по продаже резерваций. Но таковой движение навредил бы имиджу заведений, напомнив гостям о том, что ресторанное дело, основанное прежде всего на удовлетворении клиентов, все равно остается бизнесом.
Журналистка The New York Times Габриэлла Гершензон (Gabriella Gershenson) подтвердила эту идею в одной из собственных статей:
Посмотрев в саму сущность взаимоотношений между его гостями и рестораном, можно понять, что таковые являются очевидным обменом денег на товар/сервис. Но гостеприимство есть утонченностью, заставляющей нас забыть о корыстной природе ресторанного бизнеса либо, по крайней мере, быть довольными тем, что мы являемся ее частью.
Если судить по заявлениям Алисы ипотребностям американских потребителей, узнанным изданием The New York Times, жертвование большей прибылью для престижа, предоставления лояльности и сохранения гостей высококлассного клиентского опыта есть частью культуры ресторанного дела.
Но смогут ли обладатели ресторанов расширить собственный доход, не отталкивая клиентов?
- Как поднять цены и не утратить клиентов?
Динамическое ценообразование для ресторанного бизнесе
Ник Коконас (Nick Kokonas), обладатель 3 элитных ресторанов в Чикаго, создал совокупность динамического ценообразования, которая разрешит рестораторам расширить прибыль без вреда для имиджа заведения.
Концепция Ника содержится в позиционировании резервации как предоплаты за обед/ужин с гарантией свободного столика: бронируя стол, человек обязан заказать один из нескольких вариантов комплексного меню.
Созданная как следует совокупность открывает рестораторам последовательность польз:
- комплексный обед и резервация стола/ужин являются единым оффером, что не отталкивает потребителей;
- в зависимости от спроса, визитёрам может предлагаться более дорогое/недорогое комплексное меню, что разрешит максимизировать прибыль при любом количестве визитёров;
- количество клиентов, забронировавших стол, но не пришедших в ресторан, существенно снизится.
В полной мере быть может, что предложенная Коконасом стратегия ценообразования вынудит пересмотреть собственные взоры таких рестораторов как Алиса, каковые уверены в том, что статичность стоимостной политики и бесплатные резервации являются необходимыми для удержания клиентов.
Высоких вам конверсий!
По данным priceonomics.com, image source StevenBrisson
Случайные статьи:
Гурманизация- Бронирование столиков онлайн
Подборка похожих статей:
-
Почему в ресторане нет посетителей?
Лариса Столетова Копирайтер, Белгород Время от времени достаточно взора со стороны, чтобы выяснить, из-за чего маркетинговые стратегии не трудятся….
-
Почему ux-дизайн большинства ресторанов никуда не годится?
Большие сети фаст и ресторанов-фудов тратят большие деньги на собственные веб-ресурсы, но как показывает опыт, дизайн таких сайтов все же далек от…
-
Почему цены по скидке убивают продажи?
Источник изображения Фактически в каждой компании имеется маркетолог, вычисляющий дисконтирование лучшим методом решения проблем, связанных со стратегией…
-
Почему скидки вредны для вашего бизнеса?
Практически все стартапы, основанные на модели SaaS, стремятся к стабильному росту. В наши дни в каждой развивающейся компании имеется гроуз-хакер…