Одно условие может стать решающим для провала либо успеха в продажах. Речь заходит об «эффекте симпатии к привычному» (Liking Effect).
Но существует новый, неожиданный поворот в понимании этого концепта, делающий его правилом продаж №1 по совокупности Роберта Чалдини (Robert Cialdini).
Правило продаж №1
Симпатия к привычному — один из самых известных правил влияния Чалдини. Коротко сущность его в следующем: в случае если желаете оказать влияние на кого-то, попытайтесь ему понравиться. Самый стремительный метод создания симпатии сводится к выделению того неспециализированного, что имеется между вами и объектом влияния.
В собственной новой книге «ПРЕД-Убеждение: убеждения и Революционный метод влияния» (Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, пока не переведена на русский) авторитетный психолог открывает новое познание симпатии. Если вы хотите оказывать влияние на людей (клиентов), необходимо создать веру в то, что они нравятся вам. Тогда люди сочтут, что вы ни при каких обстоятельствах не подведете их и постоянно будете исходить из ваших неспециализированных заинтересованностей.
Клиенты, каковые чувствуют себя любимыми и значимыми — база крепких и долгих взаимоотношений с вами как специалистом либо компанией в целом. Так как люди честно уверены в том, что вы заботитесь о них и хотите им лишь блага.
Чалдини выделяет, что это чувство должно быть искренним: ни один эксперт по продажам не добьется долговременного успеха методом манипуляций в фальшивом либо неэтичном ключе.
Просматривайте кроме этого: 7 принцип убеждения Чалдини: применение единства в онлайн-маркетинге
Лесть ведет к симпатии
Одной из тактик стимулирования симпатии есть лесть. Как ни необычно, но она действенна в обстановках, в то время, когда мотивы льстеца особенно странны. Исследователи Гонконгского университета науки и разработки опубликовали следующую любопытную данные в издании Journal of Marketing Research:
«Результаты свидетельствуют, что кроме того откровенная лесть имеет убеждающее влияние на автоматические реакции клиентов».
Вы лучшие!
Но не обращая внимания на то, что наигранная лесть создаёт собственный эффект, не следует брать неправда на вооружение. Легко отыщите в аудитории то, что возможно перевоплотить в искренний комплимент.
Просматривайте кроме этого: 53 нейропринципа воображения и человеческого сознания
Роль верного момента
Чалдини очень подчеркивает важность верного момента. Как раз этим обусловлено наименование его книги «ПРЕД-Убеждение» (Pre-Suasion) — имеются в виду те действия, что имеют место перед попыткой убеждения. Сразу после того, как вы польстили клиенту, нужно применить ваш торговый трюк (Sales Pitch) для продажи товара.
Чалдини приводит случай из личной судьбы, обрисовывающий, как эта техника была применена к нему самому. Числясь в штате университета, он планировал один из семестров посвятить работе над Pre-Suasion, не берясь за очень тяжелые дела на факультете. Незадолго до собственного ухода в рабочий отпуск он взял звонок от декана, обрисовавшего в броских красках, какой офис у него будет по возвращении, какую помощь ему окажет второй прочие приятности и персонал.
Чалдини был очень польщен столь щедрым жестом и воспринял это как символ высокой оценки собственной деятельности коллегами и деканатом.
И внезапно всплыла новая тема. Оказалось, что один из докторов наук не сможет вести определенный предмет, и декан обратился к Чалдини прося заменить его. В недавнем интервью писатель и знаменитый психолог поведал о собственных ощущениях в ту 60 секунд: «Так я был втянутым в преподавание данной дисциплины. По причине того, что декан попросил об услуге, в то время, когда я поблагодарил его за сделанное для меня.
Позвони он сутки позднее, думаю, я бы собрался с силами и сообщил: «Понимаете, я на данный момент пишу книгу. Я не могу выполнить вашу просьбу». Но тогда я не смог этого сделать.
Было что-то особое в том моменте, прямо перед его предложением, что вынудило меня дать согласие».
Второй принцип, носящий наименование «прайминг» и обрисованный в книге, кроме этого связан с умным выбором времени. Суть его — во внедрении разнообразных стимулов, меняющих поведение людей сразу же. В большинстве случаев, люди совсем не поймут, что на их действия было оказано влияние.
Просматривайте кроме этого: 12 психотерапевтических предубеждений, талантливых вынудить сообщить «Да»
Посмотрите, сколько у нас неспециализированного…
Подчеркивание сходств — еще одна могучая тактика построения симпатии. В случае если кто-то сообщит вам, что вы ходили в одну школу, являетесь фанатом одной футбольной команды либо имеете общее хобби, то вы возможнее поддадитесь убеждению с его стороны.
Кое-какие продажники стараются отыскать (придумать) неспециализированные атрибуты для каждого собственного клиента. К примеру, в случае если клиент вырос в Краснодаре, то таковой менеджер придумает любимого деда, появившегося и выросшего на юге и по большому счету кубанца полностью. Конечно же, дедушки и в помине не существует.
Таковой подход очень рисковый. Значительно несложнее привести к симпатии посредством честности. Маленькая беседа либо беглый осмотр офиса потенциального клиента в большинстве случаев оказывают помощь отыскать настоящие объединяющие вас вещи либо интересы.
Врач Чалдини говорит, что обращая внимание на эти общности, вы обязательно создадите предпосылку для размещения к вам. Создатель резюмирует, что в случае если кто-то выглядит похожим на нас, то мы верим, что он — такой же, как мы, и что он полюбит нас по тем же обстоятельствам.
Подведем итог. Дабы реализовать продукт либо услугу, не старайтесь понравиться. Вместо этого продемонстрируйте клиентам, что они нравятся вам.
Высоких вам конверсий!
По данным: neurosciencemarketing.com
Случайные статьи:
Психология влияния — #ПродажиЗа5Минут
Подборка похожих статей:
-
Почему уходят менеджеры по продажам?
Наталья Скуднова председатель совета директоров, Петербург В случае если работа продажников продумана, обязанности расписаны, возможности роста выяснены,…
-
Почему продажи и маркетинг не ладят между собой?
В большинстве организаций команды по маркетингу и продажам редко ладят между собой и всегда обвиняют друг друга в тех либо иных неурядицах. Но…
-
Нейропсихология в продажах, или почему покупатели боятся продавцов
Альберт Тютин Консультант, Саратов Альберт Тютино первобытных страхах, каковые мешают продавцам устанавливать контакт с людьми, входящими в магазин. Как…
-
Почему кросс-селлинг убивает продажи интернет-магазина?
Обширно распространено вывод маркетологов, что расширить средний чек и конверсию возможно при помощи перекрестных продаж либо cross-sells. В соответствии…