Почему кросс-селлинг убивает продажи интернет-магазина?

06.01.2016 Маркетинг

Обширно распространено вывод маркетологов, что расширить средний чек и конверсию возможно при помощи перекрестных продаж либо cross-sells.

В соответствии с изучениям компании E-tailing, представленным на 16-й ежегодной торговой конференции (Annual Merchant Survey), 59% интернет-предпринимателей не смотрят за влиянием cross-sells и upsells на конверсию, 9% вебмагазинов не применяют подобные приемы продаж, а 65% используют такие схемы, среди них и на странице с корзиной.

Многие ретейлеры недооценивают влияние перекрестных продаж, что говорит о оптимизации и низком уровне тестирования товарных целевых страниц этих брендов.

На эффективность аналогичных разработок воздействует то, где и как они настроены и отображаются. Как бы вы отреагировали, выяснив, что перекрестные продажи в конечном итоге снижают конверсию вашего ресурса?

  • Что может любой работник Макдональдс? либо 7 способов реализовать два раза

Реализовывающая товарная целевая страница

Элементы кросс-селлинг смогут иметь различные формы: от несложного отображения продукции одной товарной группы до показа дополнительных офферов либо предложений по более большой цене.

Кроме этого вы имеете возможность продемонстрировать схожие предложения («с этим товаром кроме этого берут» / «люди, просмотревшие это, купили…» и т.Почему кросс-селлинг убивает продажи интернет-магазина? д). От расположения и выбора типа этих элементов может зависеть успех всего процесса оптимизации.

В чем цель товарного лендинга?

Главным показателем успеха товарной страницы есть не конверсия, а «добавление в корзину». В случае если визитёр так и не сделал этого, вторичной целью есть оформление элементов и навигации так, дабы клиент не покинул сайт.

Кнопка «продемонстрировать похожие товары» удерживает клиента — это и имеется вторичная цель.

Парадокс выбора

Парадокс содержится в том, что богатый выбор похожих товаров мешает клиенту определиться. Большой ассортимент заставляет визитёра вспоминать и тормозит процесс принятия ответа, увеличивая возможность отказа.

По иронии судьбы, подробные рекомендации и широкий ассортимент тут смогут сыграть против вас. Что же делать?

  • Из-за чего богатый выбор парализует конверсию?

Тестирование рекомендаций

Отображение весьма похожих продуктов на товарной странице может отвлечь клиента и снизить его уверенность в приобретении. В некоторых случаях показ подобных товаров с более низкой ценой существенно сокращает средний чек.

В приведенном выше примере информация о продукте накладывается на рекомендации и блок оценки похожих товаров. Клиенты, желающие изучить другие варианты по окончании просмотра главного предложения, смогут нормально отыскать их — причем поля с рекомендациями не мешают восприятию главных элементов товарной страницы.

Тут возможно было совершить нужный A/B/C тест. (А) покинуть советы товаров такими, какие конкретно они имеется на данный момент, (B) убрать советы совсем, (С) разместить советы товаров в нижней части целевой страницы.

Потому, что цель страницы пребывает в отображении громадного ассортимента подобных товаров, KPI измерялся бы по таким показателям, как добавление товара в корзину, % ухода со страницы (page abandonment rate), выручка и коэффициент конверсии.

В следствии сплит-тесты должны продемонстрировать как степень отвлечения визитёра, так и возможность совершения приобретения.

  • 14 правил создания совершенной товарной страницы

Тестирование кросс-селлинг офферов

Способ перекрестных продаж мало отличается от рвения «продемонстрировать больше похожих товаров». Используя первый подход, вы должны показать продукты из вторых категорий, каковые переведут внимание пользователя на остальные сферы вашей деятельности, косвенно перекликающиеся с главной потребностью клиента.

К примеру, человек искал зимние сапоги, а в рамках перекрестных продаж ему были предложены кеды. Думается, что это хорошо, но в случае если товары из блока cross-sells заинтересуют визитёра, то процесс главной продажи будет прерван.

Большая часть мерчендайзеров применяют cross-sells в надежде расширить средний чек, но более уместно было бы предложить другие товары по окончании перехода в корзину, на промежуточных страницах либо в самой корзине — это не позволит человеку предлог отвлечься от конверсионного пути.

В случае если у вас имеется возможность, то совершите тест, предназначенный для сравнения блока «похожие товары» и блока cross-sells. Но лучше запустить данный опыт по окончании теста, обрисованного в прошлом разделе.

  • Как расширить прибыль вебмагазина посредством апсейл?

Сегментируйте ваши результаты, чтобы улучшить стратегию

Стоит определить, в какой из категорий лучше трудятся те либо иные советы. Оптимальная стратегия может по-различному доходить к разделам «костюмы» и, к примеру, «галстуки».

Быть может, вы захотите настроить сегментирование исходя из количеств продаж по каждой категории. Amazon, к примеру, вместе с дорогими костюмами рекомендует товары, родные им по цене в блоке: «С этим товаром кроме этого просматривали», и товары с более демократичной ценой в разделе: «Клиенты, приобретшие данный товар, кроме этого купили».

Блок «Клиенты, приобретшие данный товар, кроме этого купили» будет более актуален, чем имеющиеся эти по продажам. При недостаточной информации о приобретениях вероятны забавные казусы: в то время, когда ярко-розовые детские сабо Crocs предлагаются вместе с красивыми женскими сапожками от Calvin Klein.

Блоки «С этим товаром кроме этого просматривали» либо «Продемонстрировать больше похожих товаров» смогут быть удобны для потребителей, но с вашей стороны они потребуют обновления и регулярного контроля отображаемого ассортимента.

  • 7 правил оптимизации юзабилити вебмагазинов

Юзабилити технологии перекрестных продаж

Кое-какие веб-магазины создали товарные страницы так, что в корзину возможно добавить сходу пара наименований.

На сервисе Best Buy товары возможно додавать в корзину из каталога раздела электроники, не смотря на то, что подробное тестирование этого способа не помешает.

Сони применяет «карусель» с аксессуарами, товар добавляется в корзину посредством чекбокса.

Магазин Sears на некоторых товарных страницах разрешает подобрать личный набор рекомендуемых товаров. Таковой подход особенно прекрасно сработает, в случае если продукция знакома целевой аудитории и не требует дополнительных кликов для принятия ответа о покупке.

Victoria s Secret разрешает подобрать одежду на любой вкус (размер / цвет / количество) прямо на товарной странице. Так, вы прямо на сайте имеете возможность оценить, как сочетаются между собой желаемые вещи.

BCBG показывает total look в мини-окне со скроллингом.

Перекрестные продажи по окончании добавления в корзину

В магазине Victoria s Secret по окончании добавления товара в корзину вы имеете возможность заметить большой лайтбокс, в котором отображено содержимое корзины и предлагаются другие товары.

Ties.com показывает «Предложения дня» в корзине, и предлагает похожие товары.

  • Кинутая корзина, либо 12 способов вернуть клиентов вебмагазина

Выводы

  • Целью товарного лендинга есть не повышение среднего чека, а товар, добавленный в корзину. В случае если этого не происходит, то вторичной целью будет предложение клиенту чего-то более занимательного, чтобы избежать его ухода.
  • Исключением из приведенного выше есть возможность добавления сходу нескольких позиций в корзину с одной товарной страницы. Таковой способ может лучше подойти для определенных видов товара, но он должен быть проверен на предмет юзабилити, и пройти серию сплит-тестов.
  • Для различных категорий товаров смогут подойти разные стратегии мерчендайзинга. Дабы прийти к оптимальному ответу, разбирайте данные исследований по сегментам визитёров, категориям продукции, цене, количеству продаж и т. д.
  • Элементы сross-sells более уместны в корзине и промежуточных страницах, но никак не на товарной целевой странице. Отыскать оптимальный для вас вариант окажут помощь лишь тесты.

Высоких вам конверсий!

По данным: getelastic.com, image source

Случайные статьи:

Кросс-селлинг в интернет-магазине. Видео-советы от Artjoker


Подборка похожих статей: