Почему продавец, одетый «с иголочки», меньше продает?

Posted on by riasevastopol

Не секрет, что визитёры аптеки смущаются брать кое-какие лекарства. Одной из обстоятельств таковой реакции возможно не только стеснительность самого человека, но и внешний вид продавца.

Сравнительно не так давно эксперты Гонконгского университета совершили тематическое изучение и опубликовали его итоги в издании «Journal of Consumer Research». Оказалось, что в то время, когда дело касается продуктов, вгоняющих клиентов в краску, продавец, одетый «с иголочки», может отрицательно оказать влияние на принимаемое решение о заключении сделки.

Множество вторых изучений, казалось бы, подтверждает совсем противоположный тезис: дабы выполнить замысел, менеджер по продажам обязан прекрасно смотреться.

Во второй половине 90-ых годов XX века в издании «International Journal of Research in Marketing» были опубликованы результаты опыта, участникам которого продемонстрировали серию рекламных роликов. По окончании просмотра они должны были оценить, приобретут ли они товары, демонстрировавшиеся в видео. По итогам опросов, чем более привлекательным был продавец в ролике, тем больше людей готовьсясовершить приобретение.

Второе изучение, совершённое в 2008 году, продемонстрировало: потребители высказывают громадную заинтересованность в товаре, в случае если видят привлекательного человека, что касался этого продукта.Почему продавец, одетый «с иголочки», меньше продает? Но из этого правила имеется исключения.

  • Эффект ореола в маркетинге — встречаем по одежке

Чувство ≠ продажа

Эксперты Гонконгского университета решили совершить опыт в китайской поликлинике. На одном из стендов его участникам предлагалось купить стельки для обуви, каковые избавляют от боли в ногах, на втором — согревающий пояс для поясницы, якобы содействующий похудению, по такой же цене (он был тем товаром, что приводил к смущению у клиентов).

Исследователи пригласили двух менеджеров по продажам: интересного и ухоженного мужчину и второго, не владеющего какими-либо выдающими внешними данными. Они изменялись местами у стендов любой час в течении дня. Как продемонстрировали результаты изучения, больше людей готовы были приобрести стельки у привлекательного продавца, но пояса для похудения участники с радостью получали у второго менеджера.

Приобретение возможно обусловлена не только мотивацией, но и жаждой продемонстрировать себя в хорошем свете

Твитнуть цитату

На протяжении другого опыта участников поделили на две группы и попросили покинуть отзыв о товаре. Первую отвели к стенду, где производитель говорил, что пояс для поясницы есть одним из самых действенных инструментов для похудения. Второй группе представитель компании презентовал пояс как лучшее средство от болей в пояснице.

С участниками трудился одинаковый продавец, но время от времени он превосходно смотрелся, надевал отглаженную рубаху, а время от времени — приходил с нечистой головой в мешковатой футболке. В первом случае менеджер имел успех в продаже продукта, что не стыдно покупать (пояса от боли в пояснице), но у эксперта в помятой футболке больше людей захотели купить пояса для похудения.

Авторы изучения отмечают, что выбор участников опыта был обусловлен сочетанием нескольких факторов, а также, желанием и мотивацией убедиться, что окружающие люди видят их в хорошем свете. Представьте, что с вами трудится совершенный и ухоженный менеджер, что как словно бы спустился с небес. А вы вместо того, дабы произвести хорошее чувство о себе и заинтересовать его, отдаете деньги и берёте данный согревающий пояс для похудения.

В социальной ситуации потребитель выбирает, что ему ответственнее: купить товар, что поставит его в неловкое положение перед продавцом, либо продемонстрировать себя в удачном свете. Это особенно актуально для тех «болевых точек», каковые клиенты желают скрыть.

Высоких вам конверсий!

По данным: nymag.comimage source lookatmybloomers

Случайные статьи:

Продолжаю пытаться сковать \


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts