Сплит-тестирование товарных лендингов исторически являлось одним из самых замечательных рычагов для оптимизации конверсии в сфере eCommerce.
Преобразование как возможно большей части вашего трафика — это:
- повышение ваших доходов;
- повышение суммы, которую вы имеете возможность тратить на приобретение нового платного трафика;
- привлечение дополнительных клиентов и повышение их «жизненной ценности» (LTV).
Любой умелый маркетолог привык проводить сплит-тесты посадочных страниц. Затратами на тестирование, за вычетом оплаты людских ресурсов, возможно нормально пренебречь — существует множество легкодоступных недорогих ответов, разрешающих проводить тестирование в «облаке».
Однако, данный инструмент лишь «царапает поверхность» конверсии, не затрагивая более глубокие составляющие процесса преобразования.
Не смотря на то, что сплит-тестирование есть действенным инструментом доходов и увеличения конверсии, этого не хватает.
Для иллюстрации этого утверждения разглядим следующий пример — предположим, что существуют 3 типа клиентов, совершающих приобретения на вашем лендинге либо сайте:
Тип клиента А = 25%
Тип клиента B = 40%
Тип клиента C = 35%
Оптимизация конверсии при помощи сплит-тестов даст вам результаты, «заточенные» под самый широкий сегмент вашей покупательской базы — в данном кейсе это тип клиентов B.
Неприятность в том, что это всего лишь 40% от общего количества ваших online-клиентов. Иначе говоря вы оптимизируете посадочную страницу/сайт менее чем для половины ваших потенциальных клиентов/платных пользователей.
Использовать сплит-тесты — весьма разумное ответ: это увеличивает ваш доход, разрешая самой широкой группе ваших клиентов (тип В) самим перепроектировать ваш лендинг так, что он будет преобразовать наилучшим образом.
не меньше разумным представляется учитывать в ходе оптимизации среднюю цена заказа (Average order value, AOV) и тип неповторимого торгового предложения (УТП) — так вы адаптируете процесс конверсии под самых полезных клиентов, не только под самый широкий сегмент покупательской базы.
Однако, ваши результаты будут ограничены. Из-за чего?
- С опаской! Сплит-тест — это иллюзия
У каждого типа клиентов имеется собственные возражения
какое количество клиентам вы предлагаете скидки, дабы стимулировать их к приобретению? какое количество потенциальных доходов вы на этом теряете?
По окончании анализа миллионов клиентов и более триллиона поведенческих точек на сотнях сайтов eCommerce, эксперты канадской маркетинговой платформы Granify установили, что скидки — отнюдь не лучший конверсионный стимул для большинства типов клиентов.
Это указывает, что вы сами снижаете уровень доходов, предлагая скидки тем, кто приобрел бы ваш оффер, не обращая внимания на начальную цену. Помимо этого, вы без злого умысла уменьшаете коэффициент конверсии, не помогая потенциальным клиентам преодолеть собственные возражения против приобретения — скидки не оказывают помощь решить проблему низкого преобразования, они просто «маскируют» ее: быть может, что обстоятельство, по которой визитёры отказываются от закрытия сделки, кроется вовсе не в неправильном ценообразовании.
- Из-за чего цены по скидке убивают продажи?
Любой клиент относится к одному из 3 типов
Тип клиента А-1 — приобретёт, несмотря ни на что
Часть вашего целевого трафика закроет сделку, вопреки всему. Эти визитёры признали необходимость приобретения вашего УТП, совершили собственные изучения, разглядели все альтернативы и решили или о немедленной покупке (если они находятся на вашем веб-ресурсе), или о покупке на протяжении ближайшего визита на ваш лендинг/сайт.
оптимальнеене трогать данный сегмент и уменьшить конверсионное трение как возможно больше, дабы эти визитёры не отвлекались от успехи собственной цели — закрытия сделки.
Тип клиента А-2 — подверженный влиянию (испытывает интерес, но не берёт)
Эта несколько имеет громадной потенциал для большого повышения вашего дохода. В нее входят клиенты, проявляющие заметный интерес к вашему офферу, но у них имеется собственные конкретные возражения против немедленного закрытия сделки.
Часть этих клиентов будет утрачена, в то время, когда они будут находится на стадии оценки других торговых предложений. К примеру, кто-то из них может принять о ответ о покупке как раз того товара, что реализовываете вы, но у вашего соперника.
Если вы войдете в маркетинговую интеракцию с таким клиентом в необходимое время, то он будет склонен поддаться вашему влиянию.
Тип клиента А-3 — не приобретёт ни за что
Главная часть вашего трафика не будет брать ничего и не поддастся вашему влиянию. Это происходит по нескольким обстоятельствам: быть может, что визитёры случайно были на вашей посадочной странице, они смогут данные либо пребывать на ранней стадии процесса приобретения. Имеется большое количество обстоятельств для отказа от приобретения, но это тема для другого поста.
Кривая зависимости конверсии от влияния, оказываемого на группу склонных к закрытию сделки клиентов. По вертикальной оси — возможность приобретения (Likelihood to Purchase), по горизонтальной — распределение трафика по типам клиентов: те, кто не приобретёт в любом случае (Will not buy no matter what); те, кто подвержен влиянию маркетологов (2–6%); те, кто приобретёт в обязательном порядке (Will buy какое количество matter what).
- Сплит-тест для начинающих: краткий курс
Что будет, если вы сможете осознать клиентов на личном уровне и преодолеете их возражения?
Последние успехи высоких разработок разрешают скоро собрать огромное количество информации о том, как визитёры просматривают ваш лендинг/сайт. Подобная информация есть чем-то наподобие цифрового «языка тела».
Визитёры, пока они находятся на вашем веб-ресурсе, всегда оставляют необычные «улики» либо «следы». Если вы проанализируете и осознаете эти «отпечатки пальцев» в реальном времени перед тем как визитёры покинут вашу целевую страницу, вы сможете опровергнуть их конкретные возражения.
- Как сделать приобретение неизбежной?
Принципиально важно завладеть вниманием визитёра прежде, чем он покинет лендинг
Процесс принятия ответа о покупке (сверху вниз): Осознание неприятности — Поиск информации — Оценка других вариантов — Ответ о покупке — Поведение по окончании приобретения
направляться кроме этого упомянуть, что влияние, оказанное на пользователя перед тем как он покинул лендинг, не завершив конверсии, есть более замечательным причиной действия на решение о конверсии, нежели отправленный по email купон либо ретаргетинг через показ медийно-баннерной рекламы.
Вовлечение, т.е. нацеливание на снятие и закрытие сделки конкретных возражений потенциального клиента — вот «раствор и кирпич», из которых вы строите ваш вебмагазин. Не имеет значение, что на данный момент визитёр ушел: в случае если у него нет больше возражений против приобретения, он, наверное, возвратится. По крайней мере, шансов на это значительно больше, чем при рассылке скидочного купона.
- Что воздействует на решение человека совершить приобретение в веб-магазине?
«Священный Грааль» маркетинга: преодолейте конкретное возражение клиента адекватного типа в необходимое время
Конкретное возражение
Любой тип клиентов имеет собственную особенную иерархию возражений и ценностей. В нее входят транспортные затраты, время доставки, цены, отзывы, доверие к продавцу, социальные доказательства, вывод «сарафанного радио», научно-техническая поддержка, политика возврата и другое.
Широкий диапазон значимых параметров в этом случае разъясняется тем, что ответ зависит от того, кому вы задаете вопрос.
Тождественный тип клиента
Принципиально важно выяснить, осознать и удовлетворить любой тип клиента раздельно. Попытка создать универсальное ответ, подходящее всем 3 типам клиентов, основывается на совсем устаревшей концепции электронной коммерции.
Необходимое время
Лучший результат для преодоления возражения потенциального клиента — тот момент, в то время, когда конкретное возражение делается достаточно сильным, дабы оттолкнуть от приобретения.
Вместо заключения
Сплит-тестирование — лучшая техника оптимизации в мире веб-маркетинга, все правильно. Однако, важно понимать ее недочёты: при оптимизации лендинга для наибольшего либо самый выгодного сегмента подписной базы вы возможно упускаете прибыль от вторых сегментов.
В дополнение к сплит-тестам вы должны освоить следующий уровень маркетинговых тактик и обучиться помогать визитёрам преодолевать собственные конкретные возражения на протяжении визита вашего лендинга/сайта. В конечном счете — осознать, что у обоих сторон маркетинговой интеракции одна неспециализированная цель: закрыть сделку по вашему офферу.
Но как это возможно сделать? Мы ограничены в собственной способности задавать вопросы online — любой дополнительный вопрос увеличивает конверсионное трение, это так.
Но однако, мы можем просматривать и осознавать «цифровой язык тела» (вторыми словами — поведенческие паттерны) визитёров лендингов/сайтов, дабы обеспечить им максимально релевантный контексту маркетингового предложения покупательский опыт.
И тогда клиенты откроют кошельки.
Высоких вам конверсий!
По данным granify.com, image source: Yle Elava arkisto — Yle Arch
Случайные статьи:
Маша и Медведь — Цирк, да и только🤡 (Серия 67) Премьера! ⚡️ Новая серия!
Подборка похожих статей:
-
Почему электронную почту нужно проверять только после полудня?
Путь Даны Вольмер (Dana Vollmer) к олимпийскому пьедесталу был тернист и полон препятствий. Да, у нее, как у олимпийского спортсмена-пловца, вправду был…
-
Почему большинство сплит-тестов бесполезны?
Любой, имеющий отношение к интернет-маркетингу, знает, что такое сплит-тестирование. Но мы не знаем, либо же опасаемся признать, что через чур многие…
-
5 Причин почему мечты о стартапе могут остаться только мечтами
Стартапы обычно прекращают собственная деятельность, кроме того толком её не начав. Обстоятельств тут возможно множество, но если вы имеете возможность…
-
Почему лиды не конвертируются и что с этим делать?
Входящий маркетинг (Inbound Marketing) хорошо вошел в нашу жизнь, большая часть компаний сейчас уверенный в его пользе. Следствием этого есть…