Почему цены по скидке убивают продажи?

Posted on by riasevastopol

Источник изображения

Фактически в каждой компании имеется маркетолог, вычисляющий дисконтирование лучшим методом решения проблем, связанных со стратегией ценообразования. По малоизвестной никому причине маркетологи привыкли думать, что скидка в 25% в обязательном порядке вынудит клиента совершить приобретение.

Рады вам предложить продолжение серии специальных постов на тему психологии стоимостей.

  • 10 стратегий ценообразования, каковые радикально увеличат ваши продажи
  • Популярные опыты стратегий ценообразования

Специалисты Price Intelligently, специализирующейся на оптимизации и разработке ценовых стратегий, обосновывают обратное:

«Слепое дисконтирование — это нехорошее ответ, которое вы имели возможность когда-либо предпринять. Делая скидку на продвигаемый товар, вы тем самым подталкиваете клиента к переосмысливанию соотношения «цена-польза» и практически прощаетесь с частью потенциальной прибыли».

Дабы разобраться, какое влияние оказывают скидки на итоговую прибыль, отыщем в памяти для начала ключевые принципы ценообразования и разглядим пара примеров от Price Intelligently, подтверждающих вышеприведенную догадку.

  • Поразительные факты о маркетинге лояльности

Розничные цены на ПО

Почему цены по скидке убивают продажи?

Со времени происхождения рыночных площадей, первой формы розничной торговли, и сейчас, в то время, когда большинство приобретений совершается в вебмагазинах, клиенты свято верят в то, что скидки — это прекрасно. Растолковать их столетиями непоколебимую убежденность весьма легко: чувство идеальной сделки дает клиентам уверенность в том, что именно они являются элементом, руководящим совокупностью розничной торговли, и разрешает ощущать собственную значимость.

Однако, дабы разобраться в сущности понижения цены товаров либо одолжений нужно понять, что установленная цена — это некоторый «обменный курс», определяющий созданную предлагаемым продуктом либо услугой принимаемую сокровище.

Принимая к сведению тот факт, что разные рынкирассчитывают на различные стоимости, принимаемая сокровище предложения также будет колебаться.

Посмотрите на представленный ниже график ценовой эластичности, отображающий зависимость процента возможно потерянной прибыли от розничной цены продукта/услуги. Как видите, крайне важно появляться в таковой точке графика, что была бы самая прибыльной для вашего бизнеса.

«Когда вы установили цену, нужно мотивировать клиентов двигаться «вверх по течению» графика. На данном этапе в игру вступают акции и скидки. В сущности, они имеет совершенно верно такой же эффект, как и предложение о бесплатной пробной версии товара либо фримиум-замысел.

Вы сбрасываете цену до отметки чувствительности нового клиента, наряду с этим пробуете достигнуть согласия о последующих продажах по стандартной цене предложения».

Представим, к примеру, что этот график показывает ценовую эластичность спроса клиентов на совсем новую CRM-совокупность. Разработчики SaaS, учитывая мнения заинтересованных сторон, предложение и спрос, величину потенциальной прибыли и т. д., делают ставку на точку А и устанавливают цену выше среднего при том, что не являются монополистом на рынке ПО и надеются лишь на платежеспособность определенной ниши.

По прошествии квартала узнается, что количества продаж не достигли прогнозируемой величины. Дабы исправить положение и наверстать потерянное, цена предложения значительно уменьшается на 20%. Иначе говоря компания переходит в точку В. Увеличат ли они наряду с этим продажи?

  • Генерация лидов посредством входящего маркетинга

Скидки — широкий спектр последствий

Розничная торговля немыслима без торга и скидок лишь вследствие того что компании смогут снижать предложение (либо, по крайней мере, сделать вид) и тем самым провоцировать происхождение у клиентов эмоции срочности. В то время, когда же речь заходит о программном обеспечении либо SaaS, сократить предложение легко невозможно, исходя из этого поставщики заваливают собственных клиентов огромным числом спецпредложений («всего на двое суток»), скидок и акций, дабы каким-то образом стимулировать продажи.

Хуже всего то, что до начала следующего месяца либо окончания срока действия аналогичного предложения, клиент уже купил ПО за определенную цену. Так как немногие компании прибегают к стратегии удержания клиента с первого месяца его жизненного цикла и устанавливают весьма низкую цена переключения, количество пользователей возрастает поразительно скоро. В следствии затраты на адаптацию и маркетинг пользователей возрастают с такой же скоростью.

Основывая собственную маркетинговую стратегию на скидках, готовьсяк тому, что неприятности, в отличие от продаж, будут увеличиваться подобно снежному кому.

Представленный ниже график отображает зависимость жажды клиентов платить от применения дисконтирования. Эти цифры являются неоспоримым доказательством губительного влияния скидок на количества продаж. Обратите внимание, что при, в то время, когда клиенту предлагается бесплатная пробная версия, принимаемая сокровище товара все же понижается, но динамика не так сильна.

Не обращая внимания на то, что подобные показатели будут колебаться в зависимости от исследуемой сферы бизнеса либо производимой продукции, главная тенденция будет одной и той же — клиенты, взявшие скидку на продукт/услугу при первой покупке, склонны недооценивать предложение в среднем на 12%.

  • Как применять 6 правил убеждения врача Чалдини для повышения конверсии?

Выходите за рамки скидок

1. Создайте начальный уровень стоимостей

«Ценностная» метрика — это ось любой ценовой стратегии. Клиент обязан осознавать, что если он желает и дальше применять ваш продукт, он обязан платить больше. Так, начальный уровень стоимостей разрешит вам не распугать клиентов с более низкой готовностью платить.

2. Создайте больше ценностных предложений

Как мы узнали ранее, крайне важно дать клиентам возможность ощутить себя особыми. Но это вовсе не означает, что вам нужно сделать скидку. Значительно действеннее будет воспользоваться приемом «2 по цене 1».

3. Улучшите маркетинговую сегментацию

Если вы нашли оптимальную цена для собственной продукции, что в будущем обязана обеспечить большую прибыль, это еще не означает, что все отправится по намеченному замыслу — так как вы до сих пор не понимаете, какое предложение есть наиболее ценным для ваших клиентов. Верное сегментирование целевой аудитории гарантирует высокие объемов прибыли и рост продаж.

В случае если ваша ценовая стратегия выстроена на скидках, за одну ночь радикально все поменять не удастся. Но постоянная оптимизация и последовательные преобразования конверсии разрешат убедиться в том, что скидки — это не лучшая тактика.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.priceintelligently

Случайные статьи:

Продажа лишь цены — убийца продаж на OLX или Почему объявление не работает {Как продавать на OLX}


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts