Вам знакома история, ставшая легендой «бережных» бизнес-консультантов?
Менеджер Toyota приходит к директору с ежеквартальным отчетом, дабы похвастаться высокими показателями: поставка прошла вовремя, продажи растут, а число довольных клиентов возрастает. Тот терпеливо выслушивает его, а после этого задаёт вопросы: «Итак, в чем неприятность?»
Менеджер растолковывает, что все прекрасно и никаких неприятностей нет. Директор качает головой и говорит: «Отсутствие неприятностей — уже неприятность».
Данный эпизод демонстрирует один из основных правил «бережного стартапа» (running lean): неизменно имеется неприятности, каковые вам направляться решить.
- Управление по созданию MVP либо минимально жизнеспособного продукта
Рабочая бизнес-модель
Поиск неприятностей, нуждающихся в ответе, в особенности критичен на ранних стадиях внедрения инноваций в продукт либо услугу. Эш Маурья (Ash Maurya), создатель книги «Бережный стартап» (Running Lean), именует этот этап «медовый месяц», так как в это время все думается вероятным. Но если вы не сосредоточитесь на проблемах, то не получите ничего, не считая утрат.
Как утверждает Эш, ответ главных неприятностей так принципиально важно в ходе создания рабочей бизнес-модели, что это стало главной причиной, по которой он поменял шаблон, забранный из книги «Построение бизнес-моделей» (Business Model Generation) Алекса Остервальдера (Alex Osterwalder).
Включив в него блок «Неприятности», он назвал новую модель «шаблон бережливости» (Lean Canvas).
Уникальный шаблон бизнес-модели сосредоточен около ценностного предложения и всего, что связано с сообщением сокровища клиентам: «Вы не сможете создать хорошее предложение, пока не осознаете потребности собственных клиентов».
Слева направо: неприятность, ответ, главные показатели, ценностное предложение, главное преимущество, каналы распределения, целевые группы потребителей, структура затрат, потоки доходов
Эш Маурья желал как возможно больше сохранить изначальную структуру шаблона, исходя из этого при добавлении каждого нового блока ему приходилось убирать по одному ветхому.
Консультируя предпринимателей, Эш требует их заполнить шаблон полностью, но прежде всего обращает внимание на следующие вопросы:
Назовите 3 ваших самых основных неприятности? Как на сегодня решаются эти неприятности? Кто ваш целевой потребитель?
Как вы выясните совершенного клиента?
Тут самый важный момент: если вы неправильно заполните эти блоки, все другое не будет иметь смысла — ответа, каналы, цены и т. п.
Проводя оценку инноваций, Эш стремиться осознать, очень многое ли из данных утверждений действительно, либо это только безлюдные заявления? При таких условиях, нужно сперва совершить анализ основных обстоятельств появляющихся неприятностей, а после этого собрать эмпирические эти при помощи наблюдений либо опроса клиентов.
- Валидация идей на ранних сроках: 5 подсказок и принципов
Постоянное улучшение
Поиск неприятностей не заканчивается первым этапом — как видно из истории с Toyota, предстоящий прогресс нужен, и он постоянно начинается с их решений и определения проблем.
Когда бизнес-модель запущена в реализацию, эксперты обращаются к имеющимся показателям, дабы наметить пути улучшения. Но, в случае если показатели говорят, что дела идут не хорошо, то, в большинстве случаев, они не оказывают помощь узнать, из-за чего так происходит. Для этого направляться воспользоваться вторыми способами: к примеру, изучение юзабилити либо опросы клиентов значительно чаще оказывают помощь распознать обстоятельства понижения показателей.
И в то время, когда вы их отыщете, то сможете приступить к ответу.
Кое-какие компании, с которым сотрудничал Эш, использовали «шаблон бережливости» специально для этих целей: не только, дабы обрисовать неспециализированную бизнес-модель, вместе с тем в качестве инструмента планирования выпуска новой продукции (release planning tool).
Для каждого цикла выпуска создается новый шаблон, чтобы при любом большом релизе выяснить главные неприятности клиента, много раз появляющиеся с течением времени. Данный способ позволяет сфокусироваться на нужных ответах, целевых группах и показателях клиентов, что неминуемо ведет к повышению продаж, усиливает маркетинг, дизайн и задает направление развития.
- Рецепт громадных достижений: работа над неточностями
Что есть проблемой?
Предприниматели довольно часто задают вопросы о том, как заполнить блок о проблемах, если они имеют дело с продуктами «для наслаждения» — фильмами, видео-играми либо актуальной одеждой. В данной ситуации рекомендуется отыскать в памяти о пирамиде Маслоу:
Снизу вверх: физиологические потребности, потребность в безопасности, потребность в принадлежности и любви, потребность в признании, потребность в самореализации
Обстоятельство, по которой люди играются в видео-игры, может заключаться в жажде «спрятаться» от действительности, расслабиться либо достигнуть определенного мастерства. Мы можем брать новую одежду, стремясь получить от окружающих признание и любовь. Но в случае если позиционировать продукты как раз с таковой точки зрения, клиенты сочтут это достаточно необычным.
Значительно действеннее сделать выговор на чувствах потребителей, которые связаны с неудовлетворенными потребностями.
Помимо этого, при заполнении шаблона компании время от времени показывают через чур мировые проблемы наподобие: «Необходимо реализовывать больше» либо «Людям необходимо лекарство от рака». Это через чур разумеется — старайтесь быть более конкретными.
И в том и другом случае разумным шагом будет обнаружение неприятностей, которые связаны с продвижением клиентов по конверсионному пути.
Боб Моэста (Bob Moesta) был прав, в то время, когда сообщил: любой пытается к пользе, и в случае если думать о проблемах клиента, то можно понять, что удерживает людей от успехи желаемого результата.
Вот так выглядит приблизительный движение мыслей клиента:
Контекст (триггерное событие), боль/ желание (толчок) либо привычка (инертность), привлекательность (притяжение) либо беспокойство (фрикции), критерии успеха (желанный итог)
Клиенты желают достигнуть того момента в будущем, в то время, когда им будет лучше, чем на данный момент. И когда вы выясните критерии этого будущего и изучите препятствия на пути к нему — вы осознаете, какие конкретно задачи вам нужно решить.
Высоких вам конверсий!
По данным: leanstack.comimage source: Eric Lafforgue
Случайные статьи:
Финансовая грамотность за 8 минут | Основы финансовой грамотности
Подборка похожих статей:
-
Почему страница faq все еще важна для вашего бизнеса?
Довольно часто задаваемые вопросы, либо FAQ, реализованные подобающим образом, имеют огромное значение не только для потенциальных клиентов, но и для…
-
Почему lead velocity rate — самая важная метрика в аналитике облачного бизнеса?
SaaS-модель бизнеса хороша тем, что всецело предсказуема и просчитываема. В целом это вероятно благодаря регулярному потоку дохода, и, например, в случае…
-
«Будь как вода», или почему рост бизнеса — это устранение трения?
Развитие бизнеса обусловлено рынком, а не вами. Ваша работа как предпринимателя — разрешить этому случиться, а после этого «подвинуться» с дороги. Как…
-
Почему скидки вредны для вашего бизнеса?
Практически все стартапы, основанные на модели SaaS, стремятся к стабильному росту. В наши дни в каждой развивающейся компании имеется гроуз-хакер…