Пять этапов активных продаж. какие технологии не устаревают?

Posted on by riasevastopol

Николай Рысёв Консультант, Петербург

какое количество способов взять деньги от клиентов вы понимаете? Как эти методы хуже либо лучше того, как люди реализовывали двадцать лет назад? Николай Рысев: как хорошие техники оказывают помощь реализовывать сейчас.

Что такое активные продажи? И какие конкретно технологии не устаревают? Вот два главных вопроса! Не забывайте притчу, в то время, когда видятся два университетских приятеля, каковые не виделись 20 лет. Один уже сам доктор наук того университета, в котором оба обучались.

Второй задаёт вопросы: «Что делаешь на данный момент»? «Да вот, экзамены принимаю», ? отвечает приятель. «А возможно билетик забрать, взглянуть по ветхой памяти», ? не унимается друг. «Само собой разумеется, бери», ? с ухмылкой отвечает доктор наук. Берет приятель билет, наблюдает на него и говорит с некоей лёгким разочарованием и иронией: «Вопросы-то все те же». «Вопросы все те же, ? парирует доктор наук с умной ухмылкой, ? ответы ? другие»!

Какие конкретно вопросы в продажах, и какие конкретно ответы? Очень сильно ли изменяются ответы? Вправду ли ответы уже другие?

Как применимо то, что использовалось 10, в противном случае и 20 лет назад?

Сперва предлагаю следующее определение активных продаж.

Активные продажи ? это оказание влияния на картину мира клиента для в его мыслях (голове) и чувствах (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением большой пользы клиентом и большой прибыли продавцом.Пять этапов активных продаж. какие технологии не устаревают?

Я для себя это определение формулировал 15 лет. Вправду, мы трудимся с картиной мира клиента, мы на нее воздействуем. Через что? Через влияние на мышление клиента и его эмоциональный мир. Для чего мы воздействуем? Дабы создать у клиента предвкушение удовлетворения его потребностей. И для чего нам это необходимо?

Мы желаем поменять собственный продукт на деньги клиента. При каких условиях обмен будет хорошим? При паритетных! Клиенту необходимы большие пользы. А нам нужна большая прибыль. Так было 10, 15, 20 лет назад, так имеется и по сей день.

взглянуть на цикл продаж!

Кликните, дабы расширить в новом окне

Я именую это ? небольшой цикл продаж. Пять этапов, каковые любой продавец, любой человек, ведущий деловые переговоры, проходит.

Мы постоянно устанавливаем контакт. Это может занять пара секунд, быть может и пара дней (либо лет!). Мы ориентируемся в клиенте, выявляя его потребности, жажды, опасения. Мы предлагаем собственный продукт, собственные идеи.

Клиент значительно чаще возражает. Мы обрабатываем эти возражения. А после этого мы побуждаем к принятию ответа. Сообщите мне, что поменялось за 2000 лет?

Показался интернет и телефон, да и лишь. Небольшой цикл продаж неизменен. Какой этап в деловом людской общении уже не актуален? Да, я осознаю, что время от времени отечественный контакт с клиентом может проходить мгновенно, так, что кое-какие этапы мы сами не подмечаем, как проходим. Но мы их проходим! В Талмуде сообщено: «Вы рассказываете время проходит?! Дураки! Это вы проходите!» Да, да!

Время неизменно. Цикл продаж неизменен. А мы как продавцы проходим время от времени мимо крайне важного.

Давайте более детально взглянуть на эти пять главных этапов продаж.

Технологии контакта с клиентом

Допустим, вы менеджер по продажам банковских одолжений либо промышленного оборудования, либо рекламы, либо IT. Вы звоните потенциальному, новому клиенту. С чего вы начинаете?

Что вы рассказываете сразу после слова «Здравствуйте» и вашего представления? Остановитесь на минутку, прошу вас, и поразмыслите, что вы рассказываете.

Но, как пишут в соцсетях, продолжительно думать страшно ? возможно привыкнуть. Так что продолжим. Имеется такая классная формула ? AIDA.

Расшифрую.

  • Сперва нужно привлечь интерес (Attention)!
  • После этого создать Интерес (Interest)!
  • Позже стимулировать Желание (Desire)!
  • И привести сотрудничество к Действию (Action)!

И для начала беседы крайне важны первые две буквы, первый две вещи ? интерес и внимание. А как завлекать внимание и создавать интерес?

Приведу три примера.

А. Выдели специфику клиента. Б. Сделай предположение о его вероятных задачах. В. Сообщи о собственных возможностях.

A. Ирина, как я осознаю, ваш проектный университет специализируется на промышленных постройках. Б. И, быть может, перед вами поднимаются вопросы, которые связаны с трехмерным моделированием объектов. В. А мы именно и занимаемся программой AutoCAD, которая решает эти задачи.

Выдели собственную специфику.

Отечественная специализация ? комплектация домов металлочерепицей из утолщенной стали.

Либо проговори очевидную и неоспоримую вещь, которая связывает ваш продукт с вашим клиентом.

Для многих компаний понижение рисков и обеспечение прибыльности бизнеса ? являются главными вопросами.

В начале беседы принципиально важно каждое слово. И не только. Чувство, которое вы создаете, зависит от того, что вы рассказываете, и как вы это рассказываете.

Уверен, что вы это осознаёте. И что из этих примеров не работает? Все трудится.

Более того, для продавца крайне важным есть адаптация способов под собственный бизнес. А, как же без этого?!

Кстати, я знаю, что не работает при холодных контактах. Фраза «с кем я могу поболтать по поводу…», фраза «желаю обсудить с вами вопрос и» взаимовыгодное сотрудничество «вас это интересует?». Из-за чего не работает? По причине того, что это стереотипно, по причине того, что набило оскомину, по причине того, что не приспособлено и не детализировано.

Имеете возможность спорить. Я за конструктивный спор! Как сказал Остап Бендер: «Да, я вижу мир вторыми глазами!

Так позволяйте спорить»!

Следующий пункт цикла продаж ? ориентация в клиенте, обнаружение потребностей, жажд, опасений клиента

Как это делать? Задавая вопросы! Вопросы имеют огромную силу. Я знаю, как минимум, три функции вопросов. Вопросы вовлекают людей, вопросы выявляют вопросы и потребность формируют потребность.

Вам этого мало? Ну, простите!

К примеру. К барьеру! К вопросам! Сперва нужно задать вопрос на контакт.

Позже спросить мнением человека. После этого задать вопрос о его фактах. И потом задать вопрос о его желаемых результатах и потребностях.

Итак, еще раз.

1. Вопрос на контакт.

Василий Григорьевич, сообщите, прошу вас, как вам эргономичнее начать отечественный разговор? (По окончании паузы, в случае если клиент сам ничего не внес предложение, возможно продолжить). Давайте, сперва я пара слов сообщу о отечественной компании, позже вы зададите мне вопросы, и я поинтересуюсь у вас то, что самый принципиально важно?

2. Вопрос о мнении.

Сообщите, как Вы относитесь к современным тенденциям в …?

Что Вы думаете по поводу …?

А понимаете, что на данный момент по изучениям…. Ваша оценка, какова?

Как вы относитесь к…?

3. Вопрос о фактах.

Вы чем на данный момент пользуетесь для…?

Какую совокупность вы используете на данный момент?

У вас на данный момент…?

Вам приходилось…?

4. Вопрос о результате.

По каким параметрам вы оценивает собственных поставщиков?

Для вас серьёзны такие характеристики как надёжность и отказоустойчивость?

Что для Вас самый принципиально важно?

Какого именно результата вы ожидаете от отечественного сотрудничества?

Что для вас прекрасный результат работы?

Какие конкретно задачи вы ставите перед… ?

Что для вас самый актуально…?

Конечно, между вашими вопросами смогут находиться вопросы клиента, его реплики. Ни при каких обстоятельствах не превращайте задавание вопросов в допрос.

А сейчас сообщите, какие конкретно вопросы уже не трудятся в продажах? Все вопросы трудятся! И я настаиваю на умении приспособить вопросы под собственный бизнес.

Следующий этап ? предложение

Умение воздействовать, умение убеждать. Заберём разработку, которую я именую «Трехлепестковый лотос продаж».

Весьма ответственным есть умение менеджера по продажам говорить клиенту о плюсах компании, продукта, услуги, решения. Для этого возможно применять разработку «Факт ? Оценка ? Итог».

Факты ? это характеристики, подробности, заглавия, цифры, объективные эти ? то, что возможно проверить, измерить.

Оценки ? это оценки этого факта. В оценках имеется сравнение, чувство. Оценки довольно часто описываются наречиями и прилагательными.

Не смотря на то, что это и не обязательно, возможно и существительными, в случае если окажется.

Результаты ? это пользы, это удовлетворение потребностей клиента.

Приведем примеры.

Гарантия 25 лет, долгий срок, для вас это, вправду, снижение и долгосрочная эксплуатация рисков дополнительных затрат.

Карта Alfa-cash ? круглосуточная само инкассация, скоро, технологично, комфортно, для вас это сервис, простота и снижение расходов.

Разве эти разработки устарели? Ни за что! Заявляю категорично. Во многих случаях, в то время, когда люди показывают, что способы устарели либо не подходят, за этим стоит неумение эти способы приспособить под собственный бизнес. Отец говорит сыну: «В случае если человек в чем-то уверен на 100 % и не подвергает это критическому сомнению, то данный человек ? недалекий человек»! «Действительно, отец»? ? переспрашивает сын. «Полностью»! ? додаёт отец. Это я про себя, и про вторых.

Нужно сперва попытаться, приспособить, поменять, еще раз попытаться. Отрицать легко, созидать сложно.

Четвертый этап цикла продаж ? работа с возражениями клиентов

В то время, когда начинается продажа? Продажа начинается тогда, в то время, когда клиент сообщил «Нет». Да, да ? «Нет». В случае если человеку характерно ошибаться, то клиенту характерно возражать.

Для обработки возражения вы имеете возможность воспользоваться одним из результативных методов обработки возражений.

1. Выслушать,

(Вы превратились в одно громадное ухо и один громадный глаз по совместительству).

2. Принять, выразив познание либо возвратную реплику.

Само собой разумеется, цена ответа ? ответственный вопрос.

3. Задать уточняющий либо наводящий вопрос.

А какие конкретно критерии для Вас серьёзны не считая цены?

4. Ответить.

Именно такая цена и гарантирует уровень качества отечественного решения.

Это был бумеранг. А вот второй пример.

В пользу данной цены имеется три довода: первый ? уровень качества, второй ? эксклюзив, третий ? хороша логистика.

Это был логический способ ? «три обстоятельства».

Метод так отточен опытом и временем, что его умелое использование ведет к обработке до 80% возражений. Разве он устарел? Разве вы довольно часто слышите такие ответы продавцов?

В то время, когда мне звонят, и я культурно отказываю, мне чаще говорят «благодарю, до свидания», не смотря на то, что трубку я еще не положил. Осознаёте, о чем я?

Отмечу, что возвратную реплику довольно часто путают с согласием. А возвратная реплика ? это ни за что не есть согласие с тем, что сообщил клиент. Нет, нет и еще раз, НЕТ! Возвратная реплика ? это согласие с тем, что тема, поднятая клиентом, вправду крайне важна. К примеру, клиент, пребывав на уровне поиска ответа, говорит вам «Дорого». В случае если я сообщу ему: «Да, это дорого», то я не являюсь искусным знатоком возвратных реплик.

Это я использую какую-то другую технику. А вот моя фраза «Очевидно, цена ? это один из наиболее значимых параметров при выборе ответа» будет хорошей возвратной репликой. Тут я как словно бы бы присоединяюсь к клиенту. Он-то подспудно ожидает от меня спора, противодействия. А мы, присоединяясь к нему, говорим, что вопрос, поднятый им, само собой разумеется, очень важный, и мы желаем также его обсуждать.

В возвратной реплике заложена нейтрализация негативного настроя возражения. Клиент говорит нам: «Дорого». А мы отвечаем ему: «Прекрасно, что вы заговорили о цене»!

После этого нужно задать уточняющий либо наводящий вопрос. Чтобы получить дополнительную данные либо побудить клиента по-новому взглянуть на обстановку.

А по окончании всего этого уже возможно и отвечать на возражение.

Уверен, это метод не устарел и не устареет. Более того, в случае если учесть, что опытный продавец в рамках метода неизменно может предпринять творческие действия, то перед нами раскрывается кладезь возможностей работы с клиентом.

И последний этап ? завершение, побуждение клиента к принятию ответа

Первое правило завершения сделки гласит: «Задав вопрос на завершение сделки, замолчи и ожидай, пока клиент не ответит».

Второе правило завершения сделки гласит: «В случае если по окончании первого вашего вопроса на завершение сделки клиент отвечает неизвестно либо отрицательно, задай второй вопрос на завершение сделки, но в второй форме, вторым методом; в случае если клиент снова отказывается, молчит либо отвечает неизвестно, задай третий вопрос».

По моему точке зрения, четвертый вопрос будет уже лишним.

И, само собой разумеется, пример. Менеджер по продажам побуждает клиента к продолжению работы, без оглядки на отрицательный прошедший опыт. Это, как вы осознаёт, не так уж и просто!

1. Завершение с уступкой.

Прекрасно, мы готовы дать вам желаемую скидку. Мы подписываем с вами договор на данных условиях?

2. Завершение по ответственному пункту.

Мы осознали обстоятельство, по которой у нас появились разногласия ранее. Устранили ее. В новом проекте избежим повторения этого.

Готовы ли вы перейти к сотрудничеству?

3. Завершение с риском.

Вы осознаёте, что привлечение новых подрядчиков не гарантирует отсутствие ошибок и разногласия?

Готовы ли вы к предстоящей работе при условии того, что мы принимаем к сведенью прошедший опыт?

Так как три вопроса задаются в различных формах, у клиента не создается ощущения навязчивости. Это не то же самое, как если бы вы три раза задали вопрос «вас это интересует?». При должной тренировке и творческом подходе эта технологии ведет к хорошим итогам.

И я не слышу ваших доводов в пользу того, что эти способы устарели.

Оскар Уайльд сказал: «Пессимист ? это тот, кто жалуется на шум, в то время, когда к нему стучится возможность». Хорошие способы продаж нужны и результативны так же, как нужен хороший бег либо плавание для здоровья.

И в то время, когда вам говорят, что ветхие способы не трудятся, знайте, что, вероятно ваши собеседники используют таковой метод оказания влияния, что я именую «Игра на отрицании». Кстати, данный способ кроме этого трудится в продажах. И он есть, хорошим.

Игра на отрицании

Способ довольно часто и в далеком прошлом используется, по причине того, что весьма действенный. А вот чистота способа обратно пропорционально частоте его применения. Ну, вы меня осознаёте! Берете, и что-то отрицаете. Для этого не обязательно приводить доказательства.

Легко заявите что-то категоричное, а после этого предложите собственный вариант. Политика легко вся пестрит этим способом. В продажах он также употребляется достаточно довольно часто.

Менеджер: Реклама в газетах больше не работает! (Тут отрицание результативности ветхих способов). В противном случае, что обещают вам за размещение на наружной рекламе, я подвергну громадному сомнению. Продвижение в сети ? вот, что на данный момент актуально.

Менеджер: Все на данный момент предлагают одно да и то же, лишь по-различному именуют. (Тут отрицание уникальности). Мы же предлагаем что-то вправду неповторимое.

Выражу собственный искреннее вывод. Способ достаточно провокационный и вызывающий большие сомнения, но трудится прекрасно. Сами думайте, в то время, когда и как его использовать.

Но, вот, что совершенно верно, направляться использовать, так это хорошие способы активных продаж, каковые, к нашей общей эйфории, не устаревают! В случае если, само собой разумеется, к ним относится творчески, конструктивно и с энергией.

Следуйте циклу продаж!

Питер Друкер сказал: «Единственный метод угадать будущее ? создать его»! Позволяйте создавать собственный успешное будущее!

Успеха и Удачи!

И, кстати! Хорошие способы не отрицают новых способов. И те, и те трудятся.

Случайные статьи:

Видео тренинг по продажам. Этапы продаж — Выпуск #5. Техники активных продаж Максима Курбана


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts