«Палео-маркетинг»: как увеличить продажи на 114%, обращаясь к древним инстинктам аудитории?

Любой маркетолог желает оказывать влияние на поведение потребителей. Как показывает опыт, изобретать велосипед для этого вовсе необязательно.

Доказательством тому могут служить результаты сплит-теста, совершённого компанией Carter and Kingsley и разрешившего расширить продажи более чем на $130 000. В качестве базы для теста выступил способ приманки (decoy method), открытый в свое время широко известным экономическим психологом Дэном Ариэли (Dan Ariely).

Этот способ употребляется в случаях, в то время, когда нужно оказать влияние на потребителя, подтолкнув его к верному (с позиций продавца) выбору.

Кто-то назовет это манипуляцией и, возможно, будет прав. Но факт остается фактом: данный подход к продажам был и остается замечательным оружием в руках маркетологов.

  • Иррациональное поведение как подход к оптимизации конверсии

Палео-маркетинг

Стремясь как возможно глубже пробраться в сознание потребителя, сотрудники Carter and Kingsley в мыслях возвратились на 10 000 лет назад, в эру позднего палеолита, в то время, когда формировались кое-какие из людских инстинктов, определяющих отечественное поведение сейчас. Результатом этого «путешествия во времени» стало появление на свет понятия «Палео-маркетинг» (Paleo Marketing).«Палео-маркетинг»: как увеличить продажи на 114%, обращаясь к древним инстинктам аудитории?

Одно из основных положений Палео-маркетинга формулируется следующим образом: в некоторых обстановках современные люди поступают в некотором роде лишь потому, что именно так поступили бы предки, населявшие планету в эру позднего палеолита.

Человеческий организм трудится равно как и 10 000 лет назад

без сомнений, со времен палеолита человечество шагнуло на большом растоянии вперед. Но человеческий организм с того времени фактически не изменился.

Многие ошибочно считают, что основная обстоятельство появления лишнего веса — это чрезмерное увлечение жирной пищей. В действительности к повышению массы тела приводит злоупотребление сахаром. Во времена, в то время, когда люди вынуждены были охотиться, дабы добыть пищу, их рацион состоял прежде всего из овощей и мяса.

Отыскать являющиеся естественными источниками сахара сладкие фрукты либо мед получалось достаточно редко, и в то время, когда это получалось, организм человека накапливал полученный сахар в виде жира.

Сейчас добыть сахар намного проще. Неприятность в том, что отечественное тело не знает об этом, и действуетпо «отработанной схеме». Так, как раз сахар есть главным виновником ожирения.

мозгкроме этого не через чур изменился за последние 10 000 лет. Наглядным доказательством тому помогает реакция человека, что дергается от испуга при просмотре острого момента ужастика. Он замечательно поймёт, что в действительности ему ничего не угрожает, но ничего неимеетвозможности с собой сделать.

А все вследствие того что рептильный мозг человека постоянно находится в отыскивании опасности. Когда-то давным-давно он помогал людям скоро реагировать на появлявшиеся угрозы. Сейчас это не верно актуально, но рептильный мозг делаетто, что делал в течении тысячелетий.

Нужно осознавать: отечественное поведение в определенной степени предопределено, и мы не в силах этого поменять. Человеческий организм диктует условия, исполнение которых в обязательном порядке для всех жителей Земли.

Маркетологи как правило изучают поведение узкой группы потребителей. Но из-за чего бы не попытаться «пробраться в голову» ко всем людям сходу?

  • Каким полушарием думают маркетологи?

Что нас объединяет?

Ни один человек на Земле не может оценить объект, представленный в единственном экземпляре и «вне контекста». Если бы предкам дали камень (и больше ничего), они не могли бы осознать, способен тот принести какую-то пользу либо нет.

Подобная обстановка появилась бы и в случае, если бы они взяли, например, жемчужину. Как люди вышли из ситуации ?

Они обучились сравнивать вещи между собой. Человек, в одной руке держащий ничем не примечательный камень, а в второй — блестящую жемчужину, скоро поймёт, какой из этих предметов нравится ему больше.

Принцип в действии

Посмотрите на светло синий кнопку ниже:

Она громадная? Маленькая? Вы не уверены?

Как видите, объективно оценить раздельно забранный объект не представляется вероятным.

Посмотрите на ту же кнопку еще раз:

На этот раз вы, возможно, согласитесь с тем, что она громадная. Хотя бы вследствие того что она больше любого из окружающих ее объектов.

Но что происходит, в то время, когда вы смотрите на изображение ниже:

Сейчас светло синий кнопка думается маленькой, поскольку она уступает по размерам всем остальным объектам.

Задайте те же самые вопросы детям, и вы убедитесь в том, как ответствен фактор относительности при оценке того либо иного предмета.

А на данный момент посмотрите еще на одну схему:

Как вы видите, светло синий кнопки вправду равны по размеру. Но окружающие их элементы заставляют ваш мозг вычислять, что это не верно.

Кроме того в то время, когда вы понимаете, что кнопки равны между собой, вам все еще может казаться, что первая из них — громадная, а вторая — маленькая.

Итак, сейчас вы понимаете:

  1. Из-за чего люди сравнивают вещи
  2. Как как раз происходит сравнение
  3. Из-за чего свойство человека мыслить относительными категориями так серьёзна
  4. Как трудится ваш мозг, в то время, когда вы делаете выбор
  • применение принципов и Визуальное восприятие гештальта в веб-дизайне

В то время, когда выбор делается сложным?

Сравнить две светло синий кнопки было легко, поскольку они различались лишь по одному параметру — размеру. Сравнить бурого и белого медведей значительно легче, чем бурого медведя и красный автомобиль.

Нужно не забывать: произвести сравнение двух объектов намного проще, если они владеют неспециализированными чертами. Познание данного принципа разрешает более действенно влиять на потребителей.

Способ «приманки»

Представьте, что ваш лендинг предлагает визитёрам сложный выбор (подобный выбору между красным и бурым медведем автомобилем). В аналогичной ситуации вы имеете возможность попытаться подтолкнуть их к определенному ответу, дополнительно предложив вымышленный вариант, что обязан воображать собой ухудшенную версию одного из товаров.

В следствии, люди будут чаще делать выбор в пользу продукта, выгодно смотрящегося на фоне собственного менее привлекательного «собрата». Представленная ниже схема замечательно иллюстрирует данный принцип:

Введение в продуктовую линейку ухудшенного аналога одного из товаров делает лучшую версию товара более привлекательной с позиций потребителя

Выбор между апельсином и яблоком может оказаться для человека очень непростым. Эти два продукта через чур различные, дабы сравнивать их между собой.

Но если вы в качестве «приманки» добавите в ассортимент гнилое яблоко, обстановка кардинально изменится. Сейчас людям будут более очевидны преимущества не гнилого яблока, и они вполне возможно выберут из трех предложенных вариантов как раз его.

Подобным образом возможно повысить привлекательность апельсина, легко дополнив продуктовую линейку его «гнилым аналогом».

  • Популярные опыты стратегий ценообразования

Как способ «приманки» помог добиться роста продаж на 114%?

Воображаем вашему вниманию описание сплит-теста, совершённого компанией Carter and Kingsley.

В левой части схемы представлены информацию о продажах до проведения сплит-теста. Люди имели возможность выбрать один из двух вариантов. 63% из них предпочитали пакет одолжений за $99.

Так, выбор в пользу пакета ценой в $199 сделали лишь 37% клиентов.

В Carter and Kingsley сделали вывод, что стоит дополнить ассортимент «приманкой». В ее роли выступил «Золотой пакет», представлявший собой ухудшенный вариант более дорогого пакета (но наряду с этим равный ему по цене). Как вы видите в правой части схемы, часть сделавших выбор в пользу начальной версии пакета за $199 в итоге увеличилась до 79%.

Людям значительно несложнее сравнить между собой два пакета за $199, чем пакеты за $99 и $199. В следствии внесенных трансформаций полная версия дорогого пакета начала казаться многим более хорошей приобретением, чем оба других варианта.

  • Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей

Подводя результат

Совершив один-единственный сплит-тест, эксперты из Carter and Kingsley помогли собственному клиенту расширить продажи более дорогой версии продукта на 114% и взять, так, дополнительную прибыль в размере более $130 000. Впечатляющий итог, в особенности в случае если учесть тот факт, что для его успехи не потребовалось поменять бюджет рекламной кампании либо повышать колличество звонков клиентам.

Этот пример наглядно демонстрирует, чего возможно достигнуть, грамотно применяя особенности людской мышления.

Высоких вам конверсий!

По данным: crazyegg.com, image source: jurek d.

Случайные статьи:

ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ 2017. Увеличение продаж. Как увеличить продажи в бизнесе?


Подборка похожих статей:

admin