Осторожно: обобщения! что противопоставить манипулятору в переговорах

Posted on by riasevastopol

Александр Смирнов Начальник, Москва

Обобщения как инструменты манипуляции употребляются везде. Как выявить данный прием? Александр Смирнов предлагает обращать внимание на главные слова.

«Отечественная продукция не уступает мировым аналогам…», «Вы должны осознавать…», «Так никто не делает…» – частенько обобщения разного рода употребляются в самых различных типах переговоров с целью достижения одной из сторон собственных целей. С этим приемом возможно и необходимо бороться, и достаточно легко – основное своевременно выявить применение обобщений.

В то время, когда в рамках одного проекта мне было нужно в течение некоего времени выполнять функции директора по закупкам одной из наибольших компаний в Российской Федерации по собственному направлению, я столкнулся с необходимостью проводить большое количество переговоров с поставщиками. Это был весьма занимательный опыт, и ранее приобретенные знания по некоторым разделам психологии весьма понадобились в сложных переговорах.

Сходу отмечу, что проводить твёрдые переговоры куда несложнее, имея сильную переговорную позицию. В этом мне повезло: поставщиков большое количество, возможно выбирать, прессовать по цене и по условиям (в разумных пределах). Если бы я был на другой стороне баррикады (пробовал реализовать собственный товар) – использовать твёрдую позицию было бы значительно сложнее.Осторожно: обобщения! что противопоставить манипулятору в переговорах

Итак, что такое обобщения? Возможно, возможно поискать правильное отвлечённое определение – но в действительности это достаточно несложная вещь: обобщение – это высказывание некоего убеждения, распространяющегося на многочисленную группу объектов, субъектов либо событий, и не подкрепленного фактами, разрешающими проверить истинность этого убеждения.

Хм… что-то сложно оказалось. Легче на примере. К примеру, вам кто-то говорит: «Меня все постоянно обманывают».

Главные слова – «все» и «неизменно». Так, в данном утверждении использовано двойное обобщение без подтверждения их истинности. Другие примеры главных слов, сигнализирующих об применении обобщений: «ни при каких обстоятельствах», «никто», «везде», «невозможно», «неизменно», «без финиша» и тому подобные.

Чем страшны обобщения? Тем, что они формируют неверный посыл, не подкрепленный доказательствами. Отечественный мозг устроен так, что ему значительно несложнее дать согласие с утверждением, которое подтверждено большинством. К примеру: «Водка нужна – миллионы россиян не смогут ошибаться».

Это, само собой разумеется, шутка, но не весьма далекая от истины. В то время, когда мы в чем-то сомневаемся, и нам говорят, что сомневаться незачем – миллионы людей делают так же, или уже делали это, и у них вышло удачно – это практически в любое время развеивает отечественные сомнения. Но существует отличие, согласитесь, между двумя утверждениями: «Данный антибиотик протестирован на 10 тыс. больных, и в 96% случаев он помог, что подтверждено изучениями компании Х» и «Да хорошо, запивай эту пилюлю пивом – все так делают и ничего не произошло» – громадная отличие.

Как распознать обобщение, мы уже узнали – легче всего это сделать по главным словам. Какая опасность угрожает вам, если вы «поведетесь» на обобщения – также ясно. Вы имеете возможность поддаться на бездоказательные утверждения лишь вследствие того что станете уверены, что эти утверждения обоснованы бессчётными людьми либо опробованиями. Осталось разобрать последний вопрос: как бороться с обобщениями?

Как ни необычно, это несложнее всего. Достаточно задать уточняющие вопросы по главным словам и уточнить, вправду ли возможно так категорично применять эти обобщения. Привести пример, что подтвердит ложность обобщения, сведет обобщение к вздору – в большинстве случаев это сделать легко.

Возвратимся к нашему примеру: «Меня все постоянно обманывают». Необходимо уточнить у того, кто так заявляет: «Что, неужто вправду все? Все-все? Правда? И доктора, и родственники, и – о кошмар! – возможно кроме того я Вас обманываю, Вы вычисляете?

И по поводу «неизменно»: прямо всегда-всегда Вас обманывают? Ни при каких обстоятельствах в жизни никто Вам ни разу не сообщил правду? Ох, как тяжело в это поверить…».

В большинстве случаев такие фразы скоро охлаждают пыл собеседника и отбивают охоту к применению обобщений.

В каких же случаях не редкость крайне полезно пресекать применение обобщений на корню? Приведу пара примеров.

Родственники пробуют закормить малыша до состояния колобка – не обращая внимания на то, что семь дней ребенок уже весит на уровне пятилетнего, в малыша восемь ежедневно через гул суют лучшие порции калорийной еды, а также консервов и мяса, при каждом кормлении закатывая глаза и произнося с придыханием: «Ах, отечественный несчастный кроха! Как он не хорошо кушает…». Казалось бы, тут отсутствуют свойственные обобщениям главные слова, но это также обобщение.

Дабы это осознать, попытайтесь разобраться в ситуации. «Из-за чего Вы сделали вывод, что кроха несчастен? Из-за чего Вы думаете, что он кушает не хорошо? Возможно, ему дают через чур много еды, исходя из этого он отказывается?

Из-за чего Вы кормите его восемь ежедневно?». Будьте уверены, вы услышите что-то наподобие: «Ну, все так делают…». Вот и «вскрылось» обобщение через главное слово «все».

Более практичный пример: на протяжении переговоров о продаже поставщик не желает обсуждать цену товара, применяя стратегию убеждения, что товар нельзя сравнивать с товарами соперников, по причине того, что он «наилучший из всех предложений», исходя из этого сравнивать некорректно. Переговоры проходят неконструктивно и угрожают зайти в тупик. Тут оказывает помощь тактика работы с обобщениями: «А из-за чего Вы сделали вывод, что Ваш товар наилучший? По каким параметрам?

По всем? Вы проводили свободные изучения? Имеете возможность продемонстрировать результаты? В чем именно он наилучший?

А из-за чего Вы сделали вывод, что нам нужен наилучший, а не самый недорогой товар? А возможно, у нас имеется товар лучше Вашего – уже на складе, от другого поставщика?». И вот тогда – о чудо! – разговор как-то сходу перетекает в более практическое русло – о чертях товара, цене и условиях поставки.

Частенько обобщения являются показателями манипуляции. Собеседник может пробовать манипулировать вами посредством обобщений, поскольку такие манипуляции заметно легче проходят. Лучший метод борьбы – это разрешить понять, что манипуляция вами увидена.

Именно уточняющие вопросы по обобщениям дают вашему собеседнику осознать, что манипуляция увидена, и трюк не пройдет. Вы удивитесь, в то время, когда начнете обращать внимание на главные слова, свойственные обобщениям, как много в нашей жизни обобщений. Особенно большое количество их на современном телевидении.

Я отказался от телевизора еще во второй половине 90-ых годов двадцатого века, с того времени «телеящик» отсутствует в моем доме, но время от времени в гостях либо в публичных местах я принимаю телевидение как лекарство – в очень ограниченных дозах и в терапевтических целях.

Как выглядит применение обобщений в новостях? На мой взор, каждый второй новостной сюжет в том либо другом виде прибегает к обобщениям. Больше всего мне понравился прием, замеченный на протяжении вчерашней десятиминутной терапевтической дозы в виде кусочка выпуска новостей о интернациональном форуме в Давосе.

Показывается громадный конференц-зал с сотнями зарубежных делегатов, и после этого на фоне этого зала появляется журналист, так, дабы эти много людей были видны из-за его плеча, и с уверенностью заявляет (цитирую по памяти): «Все находящиеся в этом зале, непременно, поддерживают (потом направляться фамилия)».

Используем ранееуказанный метод – задаем уточняющие вопросы журналисту (в мыслях, само собой разумеется): «Что, неужто все-все в зале поддерживают? Прямо ни одного не нашлось, кто не поддерживает? И поддерживают полностью во всем? По всем пунктам?

Вы их всех успели опросить? Собрали анкеты?». Ясно, что если бы была возможность задать таковой вопрос журналисту в прямом эфире, он бы ретировался со сконфуженным видом.

Перед вами хороший метод манипулирования сознанием с применением разных инструментов обработки психики, а также посредством обобщений.

Применяя указанный способ борьбы с манипуляциями через обобщения, вы сэкономите массу времени и достигнете отличных показателей в переговорах. Не только в бизнесе.

Случайные статьи:

Информационная Атака. Манипуляции в Переговорах. Миллиарды Сериал


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts