Основы правильной квалификации лидов, или как увеличить roi маркетинга?

Posted on by riasevastopol

Для результативной реализации долговременных возможностей продаж нужно достаточное количество готовых к приобретению лидов. Но их оценка и идентификация отнюдь не несложная задача, и единственным трудящимися способом получения готовых к приобретению лидов есть их квалификация. Как отмечается агентством Marketing Sherpa, многие маркетологи все еще находятся в ходе внедрения техники квалификации лидов в собственные ежедневные операции.

Наряду с этим эта несколько мероприятий способна расширить ROI маркетинга на 77%.

Квалификация лидов требует критического мышления. На базе взятых оценок вы имеете возможность выяснить, какие конкретно контакты относятся к горячим, теплым либо холодным, так выделяя людей, готовых к активной «обработке» вами.

Неквалифицированные лиды поглощать время менеджера по продажам. Начальник Vantive Media и блогер Чак Шефер (Chuck Schaeffer) говорит, что квалификация лидов, либо Lead Scoring, возможно правильным индикатором для начала сотрудничества, а базирование этого процесса на множественных факторах (числовая и относительная оценка) поднимает ее эффективность на более большой уровень.

Однако, перед тем как вы с головой погрузитесь во множественную квалификацию (Multiple Lead Scoring) либо оценку лидов по их целостному профилю (Account Lead Scoring), вы должны осознать главные подходы самой дисциплины, а они смогут варьироваться в зависимости от стратегий и критериев различных типов бизнеса.Основы правильной квалификации лидов, или как увеличить roi маркетинга?

B2B лидогенерация: лучше меньше да квалифицированнее

Начало начал: выставление баллов на базе информации о компании

Для B2B-компаний особенно принципиально важно владеть знаниями о клиенте — величине бизнеса, количестве сотрудников, отрасли, целевом рынке и доходе. Чтобы получить эти сведенья, смело додавайте соответствующие поля в лид-формы. Вы кроме этого имеете возможность отыскать эти подробности на сайте клиента и в соцсетях опытного уклона (таких как LinkedIn).

Как выставлять баллы?

Заберите базисную шкалу, скажем, от 1 до 10. Применяя ее, вы сможете выставлять и вычитать баллы с учетом взятой информации и поведения лида. Если вы воображаете собой SaaS-компанию, ваша цель — средний бизнес и малый.

Значит, в расчет будут браться организации с числом сотрудников от 10 до 500 человек, относящиеся к любой отрасли, с доходностью в $1-5 миллионов и трудящиеся с теми разработками, что вы реализовываете. Исходя из этого, вы станете додавать 5 баллов компании, штат которой более 10 экспертов, но заберёте столько же у компании, имеющей более 1000 сотрудников. Так, вы начисляете и вычитаете баллы, отталкиваясь от выбранных параметров.

Квалификация лидов: как закрывать больше сделок?

Квалификация на базе онлайн-поведения

Зарегистрированный уровень активности лида на вашем сайте либо лендинг пейдж есть определяющим моментом для квалификации на базе онлайн-поведения. Какие конкретно действия предпринял визитёр, пребывав на странице? Наблюдал ли он страницу с стоимостями, загружал ли файлы, посещал ли целевые страницы, заполнял какие-либо формы? Оценки ставятся на базе этих факторов.

Одинаково серьёзны как виды форм и страниц, с которыми визитёр вступил во сотрудничество, так и их количество.

Как выставлять баллы?

Присвойте очки от 1 до 10 различным страницам в зависимости от их важности либо исходя из вашей шкалы приоритетов. Прибавляйте либо отнимайте баллы, оценивая активность/неактивность лида на странице. В случае если человек посетил прайс-страницу, добавьте 5 очков, загрузил файл — приплюсуйте еще 3. В случае если же активность лида на сайте заканчивается, присваивайте негативные оценки.

Квалификация на базе эффективности email-рассылки

Люди посещают ваши страницы и оформляют подписку. И все же вы не уверены, какие конкретно из контактов являются тёплыми. Мониторьте количество открываемых писем (email Open Rates), чтобы выяснить, какие конкретно лиды являются хорошими.

Как выставлять баллы?

Присвойте определенное количество баллов каждой ссылке и каждому элементу ваших электронных посланий. 1 очко — за открытие письма, 3 — за нажатие на ссылку, 5 — за изучение оффера либо другие запланированные вами действия. Отписка оценивается очень плохо.

Критерии квалификации лидов по версии LPgenerator

Квалификация на базе социального сотрудничества

То, как лид взаимодействует с вашим брендом через соцсети, принципиально важно для понимания его покупательского намерения. Отслеживайте социальную активность людей. Понравился ли им ваш твит либо обновление статуса в Facebook/Вконтакте? Поделились ли они ссылкой? Прокомментировали ли оффер в вашем профиле? Нравится ли им ваша страница?

Все это требует оценки, а после этого отсеивания неквалифицированных лидов.

Как выставлять баллы?

Удостоверьтесь в надежности активность пользователей в ваших группах в соцсетях по 10-балльной шкале (лайкнул страницу, пост либо твит, поделился, прокомментировал и т.д.). Отсутствие активности оценивается очень плохо.

Квалификация на базе загрузки контента

Немногие маркетологи этим занимаются, не обращая внимания на нужный эффект для понимания степени заинтересованности лидов в продукте. Начните помещать обновленный контент на сайт, в email-рассылку и социальные медиа.

Как выставлять баллы?

Присвойте баллы, базируясь на числе загрузок обновленного контента. Не забывайте, но, что любой контент должен иметь собственную оценку. Допустим, за скачивание электронной книги ставится 6, за инструкцию либо памятку — 3, за инфографику — 4 и т. д. В случае если лид заметил новый файл, но не загрузил его, то ему присваивается негативная оценка.

Что такое дисквалификация лидов и как с ней трудиться?

Заключение

Несомненно, квалификация лидов разрешит вам отделить хорошие заявки от нехороших. Помните использовать и негативное оценивание, потому, что в другом случае вы столкнетесь с наличием через чур громадного количества неготовых к приобретению лидов. Будьте аккуратны со своей шкалой.

Постарайтесь сделать ее низкой и достаточно требовательной.

Квалификация лидов облегчает приоритизацию, что, со своей стороны, оказывает помощь менеджерам по продажам выбирать тех потенциальных клиентов, которым они будут уделять максимум внимания. Именно это снабжает возможность приобретать хороший количество продаж и квалифицированные маркетинговые лиды.

Высоких вам конверсий!

По данным: agilecrm.com, image source Sergey Nikolaev

Случайные статьи:

Что такое ROI? Как расчитать ROI возврат инвестиций. Просто о сложном


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts