Организация отдела продаж: вредные советы

Posted on by riasevastopol

Андрей Щербаков Исполнительный директор, Петербург

Какие конкретно главные неточности допускают начальники, самостоятельно организуя отдел активных продаж? Отвечает Андрей Щербаков, основываясь на анализе работы двухсот русских компаний.

Какие конкретно главные неточности допускает управление компаний при независимой организации отдела активных продаж? Как их избежать менеджерам вторых компаний, ставящих перед собой цель активного присутствия на рынках, сотрудничества со всеми потенциальными клиентами и повышения собственных баз данных сотрудничающих клиентов?

На эти вопросы окажут помощь ответить результаты изучения, совершённого представителями консалтинговой компании Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА среди 200 компаний-клиентов из Москвы, Петербурга, Екатеринбурга, Самары, Новосибирска, Челябинска и Уфы. В изучении участвовали главные, исполнительные и коммерческие директора компаний.

Совершённый анализ распознал следующие закономерности:

1) обучение менеджеров по продажам продукту компании с учетом его маркетинговых и технологических изюминок выполняют всего 14% компаний;

2) обучение изюминкам рынка, на котором менеджерам по продажам нужно будет работать, выполняют 9% компаний;

3) говорят новым сотрудникам о существующих соперниках, их методах и способах работы чуть более 3% компаний;

Организация отдела продаж: вредные советы

4) обучение самим продажам (как реализовывать, фазы продаж, поддержание взаимоотношений с клиентами, не являющимися клиентами и т.д.) выполняют сомостоятельно либо с привлечением тренинговых компаний 9% компаний;

5) ролевые игры с участием сотрудников отдела продаж и топ-менеджеров выполняют 2% компаний.

Эта информация разрешает сделать вывод, что из-за отсутствия систематизированной информации в большинстве русских компаний на менеджера по продажам, кроме обязанностей по исполнению развития территории и планов продаж, накладывается огромная работа по независимому изучению рынка, его контролю и анализу. Ставить такую задачу перед сотрудником отдела продаж неправильно: нет обеспечений, что он примет решение самостоятельно заниматься изучением данных вопросов; не все менеджеры смогут сделать однообразные выводы о состоянии рынка, конкуренции и критически оценить личный опыт продаж.

Эта обстановка ведет к уменьшению производительности труда менеджеров по продажам и значительно затрудняет развития стратегии компании и разработку позиционирования на рынке.

На протяжении изучения были распознаны следующие тенденции:

1.87% компаний, занимающихся продажами, обиженны результатами деятельности отделов активных продаж и занимаются поиском новых сотрудников.

Из них:

— 9% готовы наравне с другими факторами искать обстоятельства в собственной организации бизнес-процессов;

— 70% уверены, что их модель построения отдела активных продаж есть единственно верной;

— 21% уверен в том, что модель построения активных продаж есть обязанностью начальника отдела.

2.57% начальников компаний уверены в том, что поиск опытных сотрудников и их обучение являются достаточно легкими задачами.

Но при анализе фактической обстановке получается следующая картина.

— При организации подбора персонала в отдел продаж через рекламные объявления и интернет в газетах на протяжении семи дней поступает 160-180 откликов (резюме).

— Из общего числа поступивших резюме лишь порядка 10-12% соответствуют указанным требованиям.

— Из кандидатов, отправивших соответствующие требованиям компании-работодателя резюме, на собеседования приходят порядка 85% соискателей.

— Из пришедших на собеседование соискателей всецело отвечают всем требованиям работодателя, смогут подтвердить собственные успехи, "стаж работы" и готовы вести диалог о начале работы в компании лишь 10-15% (2-3 человека).

Так, возможно сделать вывод, что результативность поиска сотрудников в отдел продаж образовывает 1,5 – 2% от общего количества отправленных резюме на опубликованную вакансию.

3.86% директоров компаний объявили, что все выгнанные с работы сотрудники не делали собственные служебные обязанности.

На практике 62% скандальных увольнений сотрудников связаны с отсутствием в компаниях четких должностных руководств, где должны быть детально обрисованы их функциональные обязанности.

Практически 80% начальников компаний уверены в том, что непрозрачные должностные руководства разрешают дополнительно нагружать сотрудников несвойственными им обязанностями и тем самым экономить на найме дополнительного персонала.

Но таковой подход к организации бизнес-процесса в компании со временем ведет к:

— размыванию ответственности за полученный итог между разными подразделениями компании;

— утрата конкурентного положения компании на рынке из-за отсутствия четкого управления собственными подразделениями;

— нежеланию сотрудников компании самостоятельно брать на себя ответственность;

— возможности шантажа сотрудниками компании ее управления с целью повышения заработной платы либо получения дополнительных преимуществ;

— отсутствию у сотрудников понимания связи между своими обязанностями и заработной платой, что ведет к жажде сотрудника поменять работодателя.

4.Практически 100% работодателей предпочитают приглашать менеджеров по продажам с опытом работы на данном рынке либо соответствующим образованием.

Но на практике отсутствует 100%-ная корреляция между умением и знанием продукта вести переговоры для менеджеров отдела активных продаж. В 87% случаев лучшие менеджеры по проведению переговоров с клиентами имели не довольно высокий уровень знания продукта, но наряду с этим в 90% случаев делали замысел по продажам.

5.В 85% компаний менеджерам по продажам на время испытательного срока не начисляются проценты от продаж, а по окончании испытательного срока в дополнении к процентам и бонусам добавляется совокупность депремирования.

На основании опыта организации отделов продаж рекомендуется не уменьшать компенсационный пакет (на выплату процентов от продаж) новым сотрудникам на время испытательного срока, а предоставлять полный компенсационный пакет с самого начала работы (с учетом процентов от продаж за реализованные сделки).

Это дает следующие плюсы:

— другие работники и менеджер отдела начинают деятельно трудиться с самого начала;

— менеджеры не задерживают продажи клиентам до начала начисления процентов.

Этот подход редко видится в торговых компаниях (менее 15%), исходя из этого его применение разрешит вашей организации взять дополнительное преимущество в виде хорошего имиджа компании, заинтересованной в собственных сотрудниках и нацеленной на итог.

Главным причиной, мотивирующим сотрудников на достижение отличных показателей, есть зарплата, а вернее, справедливость ее начисления и своевременность выплаты. Призываем вас отказаться от депремирования сотрудников отдела активных продаж. Эта практика не дает никакого хорошего результата, а лишь приводит к чувству обиды сотрудников компании на собственный управление.

База психологии менеджеров по продажам – это прямая зависимость «реализовал – взял деньги», и в случае если происходит нарушение данного принципа, сотрудник увольняется. Это уже есть экономической категорией, т.к. поиск нового сотрудника, его адаптация и обучение занимает достаточное время и требует больших денег.

Источник фото: Freeimages.com

Случайные статьи:

Структура отдела продаж за 5 минут.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts