Оптимизация потребительской ценности оффера

Posted on by riasevastopol

Начнем с уточнения значения термина потребительская сокровище. В соответствии с толкованию англо-русского экономического словаря,

«Customer Value — принимаемая (потребительская) сокровище, т. е. сокровище товара, высказываемая числом денег, которое потребители готовы заплатить за него; может различаться с ценой товара, которую устанавливает продавец)».

Тогда оптимизация потребительской сокровище (Customer Value Optimization; CVO) есть ничем иным как комплексным способом повышения суммы денег, которую клиент готов обменять на ваше неповторимое торговое предложение (УТП; вторыми словами — оффер).

В базе каждой маркетинговой методики лежит некая совокупность. Вот с данной отправной точки мы и начнем рассмотрение CVO.

Совокупность

Это совокупность, пользуясь которой Starbucks и McDonald`s фактически монополизировали рынки продаж соответственно гамбургеров и кофейных напитков.

Как раз благодаря ей Amazon господствует в сфере электронной коммерции. Она содействовала удачам наибольшего американского ритейлера бытовой электроники Best Buy, компании Beach Body, реализовывающей программы тренировок и товары для фитнеса, еженедельного спортивного издания Спорт Illustrated.

Эта совокупность трудится на уровнях малого, крупного бизнеса и среднего. Она приемлема для торговой сети и семейного магазинчика с годовым оборотом в миллиарды долларов. Она оправдает себя независимо от того, реализовываете ли вы классические товары либо же услуги и цифровые продукты.

Эта совокупность трудится, по причине того, что она применяет все подряд нюансы неопровержимого закона развития бизнеса, сформулированного легендарным маркетологом Джеем Эйбрахамом (Jay Abraham):

Имеется лишь 3 метода «вырастить» бизнес, это —

  • Повышение числа клиентов
  • Повышение средней цене сделки на одного клиента
  • Повышение количества транзакций на одного клиента

В цифровом маркетинге совокупность этих способов и именуется оптимизацией потребительской (принимаемой) сокровище (CVO).

Пристально прочтите и запомните «закон Джея Эйбрахама» — его до тех пор пока что не преподают в бизнес-школах.

Этапы оптимизации потребительской сокровище

Ниже приводится блок-схема, иллюстрирующая совокупность CVO. В то время, когда вы изучаете новую маркетинговую тактику, не сущность принципиально важно, какую как раз — рекламные кампании в Facebook, применение Гугл Analytics либо SEO — вам неизменно необходимо напоминать себе о ходе оптимизации потребительской сокровище. В другом случае вы впустую израсходуете время, усилия и деньги.

Предупреждение: само по себе познание механизмов работы, к примеру, рекламных объявлений в Pinterest либо знание правил поисковой оптимизации (SEO) вряд ли принесет вам громадную прибыль. Огромная польза кроется в понимании того, как использовать эти стратегии привлечения трафика к процессу CVO.

Так выглядит ??блок-схема совокупности оптимизации потребительской (принимаемой) сокровище:

Оптимизация потребительской ценности оффера

В случае если лид не желает (No) воспользоваться ни одним неповторимым товарным предложением (Offer a Tripwire, Offer a Core Product, Offer a Profit Maximizer), то ему отправляют автоматизированные серии последовательных обучающих направляться-рассылок (Follow-Up Series). В случае если лид положительно принимает все офферы (Yes), он поэтапно проходит воронку CVO, тем самым повышая потребительскую сокровище УТП. Перечень этапов воронки CVO приведен ниже.

Вот отдельные этапы CVO:

1. Определение соответствия продукта рынку (Determine Product/Market Fit)

2. Выбор источника трафика (Choose a Traffic Source)

3. Предложение «магнита для лидов» (Offer a Lead Magnet)

4. Предложение «ловушки» (Offer a Tripwire)

5. Предложение главного продукта (Offer a Core Product)

6. Предложение «увеличителя прибыли» (Offer a Profit Maximizer)

7. Создание обратной связи с клиентами (Create the Return Path)

При чтении этого поста обратите внимание на следующий момент: тут описывается конкретный процесс, используемый на практике для услуг и продажи товаров во многих основных вертикалях и маркетинговых нишах офферов, а также:

  • инвестиции и Финансы
  • Мужская одежда
  • Благоустройство жилища
  • безопасности и Обеспечение выживания
  • Индустрия красоты

и это лишь пара названий сегментов рынка, где применим способ CVO.

Отправимся по порядку.

Оптимизация сокровища клиента как главная стратегия повышения продаж

Этап 1 — определение соответствия оффера рынку

Бизнес — это достаточно легко.

Продавцы товаров/одолжений приобретают деньги за то, что перемещают клиентов из состояния «перед тем, как приобрел» (Before — «До») в желаемый последними статус «по окончании того, как приобрел» (After — «По окончании»).

В состоянии «До» потенциальный клиент чем-либо обижен: у него что-то болит, ему что-то надоело, он чем-то напуган либо легко несчастен в силу многих вторых обстоятельств.

В состоянии «По окончании» судьбу клиента делается лучше — он избавился от боли, отыскал развлечение либо освободился от страхов, ранее мучавших его.

Бизнес перемещает потребителя из печального состояния «До» (Before) в желаемое весёлое «По окончании» (After)

Люди не берут товары либо услуги

Они покупают результаты. Они берут доступ к состоянию «По окончании».

Хороший оффер вправду перемещает потребителя к желаемому состоянию «По окончании», а прекрасный маркетинг (т. е. светло формулирует), как перейти от неудовлетворительного положения «До» к улучшенному статусу «По окончании того, как».

Надпись поясняет: «Хороший маркетинг и копирайтинг четко и недвусмысленно обрисовывают метод перемещения от состояния “До” к состоянию “По окончании”»

Большая часть неудачных бизнесов терпит провал — особенно в стадии стартапа либо при выходе на новые рынки — по причине того, что:

  • Они не предлагают желаемого состояния «По окончании» (их офферы недостаточно хороши)
  • Они не в состоянии четко сформулировать, как переместиться от «До» к «По окончании» (их маркетинг никуда не годится)

Излишне сказать — понятное объяснение того, какой желаемый итог снабжает ваш оффер, имеет основополагающее значение для успеха вашего бизнеса.

И вот как добиться данной ясности.

Таблица из 8 вопросов касательно «До и по окончании»

Перед тем как создать новый оффер либо попытаться вывести на рынок еще одно неповторимое торговое предложение, выполните следующее упражнение.

Задайте себе эти 8 вопросов:

  • Что ваши потенциальные заказчики имеют (Have) в состоянии «До»? Что ваши потенциальные заказчики имеют в состоянии «По окончании»?
  • Что ваши потенциальные заказчики ощущают (Feel) в состоянии «До»?Что ваши потенциальные заказчики ощущают в состоянии «По окончании»?
  • Что представляет собой простой сутки (Average Day) вашего потенциального клиента в состоянии «До»? Что представляет собой простой сутки вашего потенциального клиента в состоянии «По окончании»?
  • Каков статус (Status) вашего положение вашего потенциального клиента в состоянии «До»? Каков статус вашего положение вашего потенциального клиента в состоянии «По окончании»?

Незаполненная таблица

Вот как маркетологи-консультанты заполняли подобную таблицу для компании, предлагающей один своеобразный продукт для своих родителей новорожденных.

Товар — маленькая мягкая детская ванночка, которую возможно поместить в раковину либо в громадную ванну — снабжает ребенку безопасность и комфорт, пока родители купают малыша. Но в действительности данный оффер делает значительно больше — он избавляет и ребенка, и его своих родителей от достаточно тревожного и раздражающего опыта купания в глубокой, твёрдой, травмоопасной ванне.

Клиенты, берущие эту мягкую надёжную детскую ванну, преобразовываются

  • Из имеющих холодную твёрдую ванну в имеющих ванну теплую и мягкую
  • Из ощущающих разочарование и испуг в чувствующих чувство и уверенность полного контроля над обстановкой на протяжении купания
  • Из тех, чей простой сутки омрачен внушающей тревогу процедурой купания в тех, для кого купание младенца делается пустяковой задачей
  • Из владеющих статусом «недооцененной матери» к радостной обладательнице статуса «супермама»

Заполненная таблица: в строчке «Имеет» (Have) в столбце «До» (Before) запись «Холодная твёрдая ванна» (Cold, hard tub), в столбце «По окончании» (After) — «Теплая мягкая ванна» (Warm, squishy tub). Подобным образом в каждую клетку вносятся соответствующие ответы: в строчке «Ощущает» (Feel) это «Испуг/Разочарование» (Scared/Frustrated) и «Уверенность/Все под контролем» (Confident/In Control); в строчке «Простой сутки» (Avg. Day) — «Время купания плохо» (Bath Time Is Terrible) и «Купание — это пустяк» (Bath Time a Breeze); в строчке «Статус» (Status) — «Недооцененная» (Unappreciated) и «Супермамочка» (Supermom).

Средние маркетологи артикулируют то, что клиенты будут иметь, если они приобретут их продукт либо услугу. Великие маркетологи показывают, что клиенты будут ощущать, как изменится их средний сутки и как повысится их статус.

Заполнив таблицу ответами на эти 8 вопросов о состояниях «до и по окончании», любой копирайтер средних свойств сможет создать маркетинговое послание, оказывающее действие на целевую аудиторию.

В то время, когда вы светло воображаете все «До» и «По окончании», реализовывающий текст пишется как бы сам собой:

  • «Время купания вашего новорожденного не должно быть пугающим и тяжёлым опытом»
  • «Сообщите прощай стрессу, связанному с приемом ванны. Вы вправду станете наслаждаться купанием ребенка в данной надёжной и эргономичной ванне».
  • «Вы почувствуете себя Матерью года, в то время, когда ваш кроха будет играться и купаться в безопасности, снабжаемой данной горячей и мягкой ванной»

Вы обратили внимание, как эти тексты четко формулируют, как продукт переместит маму младенца от состояния «До» — несчастья и стресса — к состоянию «По окончании»: счастья и радости?

Это замечательный прием.

Но познание того, как вы имеете возможность перевоплотить состояние «До» вашего клиента в желаемое состояние «По окончании» воздействует кроме этого на то,

Как громадную вы заберёте оплату

Что такое расстояние между состояниями «До» и «По окончании»? Это расстояние и имеется сокровище оффера.

Расстояние между двумя состояниями имеется сокровище, измеряемая в финансовых единицах

Желаете приобретать громадную оплату за услуги и ваши товары?

Это—расстояние между существующим состоянием «До» и желаемым «По окончании» при помощи любого из двух способов:

  • Создайте лучший продукт (улучшение оффера)
  • Артикулируйте перемещение от «До» к «По окончании» методом, хорошим от соперников, либо более ясно, чем другие (улучшение маркетинга)

В то время, когда вы воображаете новый оффер, выводите на рынок новую компанию, пробуете пробраться в новую маркетинговую нишу —делайте все как возможно несложнее. Установите ясность в отношении ваших «До» и «По окончании».

Если вы не в состоянии четко сформулировать, как вы сможете преобразовать актуальное состояние ваших потенциальных клиентов в желаемое ими состояние «По окончании того, как», то вы имеете возможность взять неприятности с «подгонкой» продукта под потребности целевой аудитории.

Нет ничего более ответственного, чем соответствие оффера рынку, по причине того, что каждая приятеля часть процесса CVO зависит от наличия клиентов, желающих и могущих закрыть сделку.

На следующей стадии оптимизации мы развеем миф о генерации трафика.

Управление по созданию MVP либо минимально жизнеспособного продукта

Этап 2 — выбор источник трафика

Красный «флажок» с надписью «Вы тут» (You Are Here) информирует нам, что мы находимся на этапе выбора источника трафика (Choose a Traffic Source) между следующими маркетинговыми каналами (слева направо): реклама в Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube; email-маркетинг; SEO; ведение блога; социальные медиа; реклама в сети.

Это утверждение может поразить вас, но у вас нет неприятности трафика. У вас смогут быть неприятности с бизнес-моделью, оффером либо сбором метрик, но не с трафиком. И вот из-за чего

Что вы сделаете, в случае если вам сообщат, что любой раз, в то время, когда вы приобретаете визитёра на посадочную страницу, вы делаете $10 прибыли? Неужто вы не сможете направить трафик на данный лендинг? Очевидно, вы с этим справитесь.

Вы сможете платить за привлеченного визитёра суммы до 10 американских долларов, и ваш бизнес останется все еще безубыточным. Более того, в то время, когда вы осознаете механизм оптимизации потребительской сокровище, то вы готовьсяплатить больше, чем $10 за привлечение визитёров на собственные лендинги/сайты.

Тот, кто может израсходовать больше денег на приобретение клиентов, побеждает в конкурентной борьбе.

Джефф Безос (Jeff Bezos), генеральный директор и основатель Amazon.com, сообщил в один раз, в шутливом духе давая предупреждение соперников:

«Ваша маржа — моя возможность [превзойти вас]»

Вы только что усвоили урок — когда вы осознаете совокупность CVO, вы станете неудержимы. Amazon.com реализовывает с небольшой маржой, зная, что так получает новых клиентов, которым будет реализовывать все больше и чаще — вот из-за чего он господствует на рынке eCommerce.

Трафик — это не неприятность

Легко дабы указать на очевидное: Гугл, Facebook, Pinterest и другие выстраиваются в очередь, дабы реализовать вам целевой трафик. Каждое SEO-агентство желает послать вам больше трафика. PPC-совокупности ничего не обожают так, как перенаправлять на ваши лендинги визитёров по окончании клика по вашим рекламным объявлениям.

Вам остается лишь осознать,

1. Как измерить, какой трафик имеет сокровище для вашего бизнеса

2. Как извлечь большую немедленную отдачу от этого трафика

Тактики ничего не стоят, если вы не осознаёте процесс CVO.

В случае если у вас нет контекста, вы не обладаете совокупностью, то вам угрожает разочарование — возможно обучиться завлекать трафик через ведение блога, рекламу в Facebook либо email-маркетинг, но сперва необходимо осознать совокупность.

Ваша цель — независимо от того, какой источник трафика вы выбираете — направить потенциального клиента в воронку CVO.

Источники трафика — это:

  • Email-маркетинг
  • Социальная реклама (реклама в Facebook/Twitter/YouTube и т. д.)
  • Баннерная реклама
  • Ведение блога
  • Органические социальные медиа
  • SEO

Ваша стратегия привлечения трафика — если вы ставите собственной целью приобретение новых лидов и клиентов — начинается и заканчивается направлением визитёров лендинга/сайта в воронку CVO.

Источники трафика: классификация, значение и анализ

Этап 3 — предложение «магнита для лидов»

Мы находимся на стадии предложения «магнита для лидов» (Offer a Lead Magnet)

Следующие два раздела — «Предложение магнита для лидов» и «Предложение ловушки» — покажут, как вырастить количество бизнеса, пользуясь первым из способов Джея Эйбрахама: повышением количества клиентов.

«Магнит для лидов» — это непреодолимо соблазнительная «взятка», воображающая собой конкретный «кусок» пользовательской сокровище, вручаемый потенциальному клиенту в обмен на его контактную данные.

Не совершите ошибку — не смотря на то, что в этом случае никакие деньги не переходят из рук в руки, это транзакция. И обычно это первая транзакция, имеющая место быть между вами и потенциальным клиентом.

Вам необходимо будет придать «магниту для лидов» огромную сокровище.

«Магнит для лидов» (Lead Magnet) в большинстве случаев предлагается на целевой странице, оптимизированной для конвертации кроме того «холодного» трафика в потенциальных клиентов.

Для разработки для того чтобы лендинга не требуется владеть особенной фантазией. Вот, к примеру, высокоэффективная посадочная страница с «магнитом для лидов», представленная агентством Digital Marketer:

Заголовок совершенно верно передает сущность УТП: «Исчерпывающий перечень идей для написания постов в блог»

«Магнит для лидов» рекомендован для повышения количества потенциальных клиентов. Потому, что он есть самой верхней частью воронки CVO, то рост числа подписчиков в этом сегменте принесет отдачу в рамках всей другой части совокупности.

Но не все «магниты» получаются одинаково действенными. Лучшие из них, конвертирующие около 50% визитёров в лиды, имеют одну неспециализированную линии.

Конкретизация: ключ к получению большего числа лидов

Какую «взятку», от которой нереально отказаться, вы имели возможность бы предложить в обмен на контактную данные, взятую от потенциального клиента?

Хорошая новость содержится в том, что вам не требуется создавать что-то долгое и сложное. На практике обнаруживается, что чем правильнее сфокусирован ваш «магнит для лидов», тем лучше он будет преобразовать.

Вот данный «магнит», к примеру, совсем не оптимален:

В этом «магните» нет кроме того четкой формулировки оффера, не говоря уж о какой-либо конкретике — легко предложение подписаться на рассылку

Но и данный «магнит для лидов» немногим лучше. Предложение указано, но никак не отображена специфика оффера:

Ваши потенциальные заказчики не желают взять 20-недельный электронный курс. Им необходимо решение проблемы. Они желают взять итог.

С двумя прошлыми «магнитами для лидов» контрастирует приведенный ниже, что решает конкретную проблему:

Заголовок лендинга недвусмысленно растолковывает, какую задачу окажет помощь решить данное предложение: «Вырасти еду числом, достаточном чтобы прокормить семью из 4 человек, на площади в 4 квадратных фута»

«Магнит», ликвидирующий своеобразную проблему в конкретном рынке , будет генерировать больше лидов.

Больше лидов — больше «ловушечных» продаж.

Правила создания эмоционального оффера

Этап 4 — предложение «ловушки»

На этапе предложения «ловушки» (Offer a Tripwire) мы знакомимся с самой действенной техникой CVO

Если вы осознаете и станете использовать на практике сведения, изучаемые на этом этапе, вы опередите большая часть соперников.

Вспомните, что отечественная первая цель пребывает в том, дабы расширить количество клиентов/клиентов. До сих пор мы лишь преобразовали визитёров в лиды посредством соответствующего «магнита». До тех пор пока что мы не генерировали новых клиентов.

Предложение «ловушки» делается для тех, кто показал интерес к «магниту для лидов».

«Ловушкой» (Tripwire) именуется неотразимо привлекательное, сверхдешевое предложение (в большинстве случаев в диапазоне от $1 до $20), что существует с единственной целью — преобразовать лидов в клиентов. На рынках дорогих услуг и товаров прекрасно конвертируют офферы-«ловушки» ценой до 500 долларов.

Цель применения «ловушек» — фундаментальное изменение типа взаимоотношений с клиентом: от статуса «потенциального» к состоянию «настоящего». Превращение лида в клиента всего за 1 американский доллар — настоящее волшебство.

Главный момент: необходимо поставить такую «ловушку», дабы лиды не смогли сопротивляться предложению. Самый популярный метод сделать «ловушку» неотразимой — это реализовывать товар по себестоимости, а в некоторых случаях — и в убыток себе.

Это верно — вы не пробуете получать на судьбу продажей «офферов-ловушек». Вы пробуете купить клиентов, по причине того, что для бизнеса нет ничего более полезного, чем перечень настоящих клиентов.

В то время, когда вы разберетесь с оставшейся частью процесса оптимизации потребительской сокровище, вы осознаете, что «ловушки» являются самым замечательным дополнением, которое вы имеете возможность применять для роста вашего бизнеса, даже в том случае, если подобный оффер сам по себе не принесет вам никакой прибыли.

Хороший пример «ловушки», забранный из практики ветшайшей в мире звукозаписывающей компании Columbia Records:

Имеете возможность ли вы поверить, что 13 виниловых дисков либо 13 кассет возможно приобрести за 1 американский доллар?

Columbia захватывает музыкальный рынок, делая совсем неотразимое предложение («Приобрести 13 виниловых дисков либо 13 кассет за $1»), потому, что в компании знают, что получение перечня клиентов — вот основной приз в игре.

Виды «офферов-ловушек»

Материальные товары смогут стать фантастически привлекательной «ловушкой»,

Призыв к действию так и манит попасть в «ловушку»: «Возьми данный бисерный браслет ценой в 19 долларов безвозмездно»

равно как и «бумажные» книги,

Учебник по мастерству продаж «Invisible Selling Machine» в жёсткой обложке имеет ценуего цифровой копии

ПО,

Программа для поиска реализовывающих главных слов на Amazon, Google, YouTube, Etsy продается за 10 американских долларов, не смотря на то, что ее простая цена образовывает $49.95

платные вебинары.

Digital Marketer приглашает к участию в вебинаре всего за 7 долларов

И, наконец, предоставление услуги по выбору, типа отбеливания зубов с огромной скидкой при посещении стоматолога либо до забавного недорогой регистрации доменного имени, чудесно трудится на привлечение клиентов.

Наибольший в мире регистратор доменных имён GoDaddy предлагает собственные услуги всего за 99 центов

«Ловушки» окружают нас.

Это телевизоры по смехотворно низким стоимостям у ритейлеров бытовой электроники. Это продажи ридера Kindle Fire по себестоимости. Это предложение от Groupon отведать мексиканской еды на 50 американских долларов, заплатив всего $20.

Это любая услуга, которую маркетинговое агентство Fiverr, реализовывает за ничтожные 5 «зеленых».

Стратегия применения «ловушек» предельно несложна:

Преобразовать предельное число лидов в платежеспособных клиентов, кроме того за счет понесенных затрат, но имея в виду, что купленный клиент будет приносить вам прибыль в течение трех следующих этапов:

  • Предложение главного продукта
  • Максимизация прибыли
  • Обратная сообщение

Итак, сейчас, в то время, когда вы понимаете, как максимизировать количество клиентов, поболтаем об повышении сокровища средней транзакции на одного клиента.

12 шагов к совершенному предложению (офферу)

Этап 5 — предложение главного продукта

Кульминационный момент CVO — предложение главного продукта (Offer a Core Product)

Возможно, что у вас уже имеется основной оффер (Core Offer). Это ваш основной, «флагманский» продукт.

Большая часть компаний остается ни с чем, предлагая основной оффер «холодным» клиентам. Вы, в отличие от соперников, заметите, как ваши продажи главного продукта «взорвутся» из-за добавления «магнита для лидов» и «офферов-ловушек».

В итоге, у вас уже были две успешные транзакции с этим клиентом (вот из-за чего критически принципиально важно обеспечить наличие «магнитов» и предложить «ловушки»).

В некоторых случаях продажи главного продукта смогут принести вам прибыль, но это не обязательно. Если вы следуете совокупности CVO, вы имеете возможность забрать все заработанное на главном оффере и реинвестировать эту прибыль в приобретение большего количества клиентов.

Как раз так вы станете неудержимым в развитии: вы выстроите совокупность, при помощи которой сможете израсходовать на приобретение клиента больше, чем смогут позволить себе ваши соперники. Они пробуют получить на судьбу на главном оффере, а вам не необходимы эти жалкие 10 центов.

Именно это имел в виду Джефф Безос, говоря о том, что маржа вашего соперника для вас есть возможностью. Вот ваша возможность израсходовать больше средств, к примеру, на приобретение трафика, оптимизацию конверсии либо повышение потребительской сокровище вашего оффера.

Вас может ошеломить известие о том, что многие из самые успешных в мировом масштабе компаний не приобретают никакой прибыли, пока не достигнуть двух следующих этапов воронки CVO.

Вот где всё делается по-настоящему занимательным.

Как создать реализовывающий оффер?

Этап 6 — предложение «увеличителя прибыли»

на данный момент мы находимся на этапе предложения «увеличителя прибыли» (Offer a Profit Maximizer)

Вторым способом роста бизнеса по версии Джея Эйбрахама есть повышение средней цене сделки на одного клиента. «Увеличитель прибыли» делает именно это.

Большая часть компаний не имеют «офферов-ловушек» и не располагают инструментами максимизации прибыли. Они живут и умирают, пробуя реализовать собственный главный продукт «холодным» потенциальным клиентам. Вот из-за чего они сражаются приложив все возможные усилия за копеечную прибыль, а вот вы не станете делать так.

Испытаете ли вы шок, выяснив, что McDonald s практически ничего не получает на фактически гамбургерах? Да, гамбургер — это основной оффер, но как раз картофель фри и кока-кола стали теми «увеличителями прибыли», что разрешили выстроить наибольшую в мире сеть ресторанов стремительного питания.

Этот тип максимизации прибыли именуется «Immediate Upsell» (в приблизительном переводе «немедленное поднятие суммы продажи» либо «немедленное повышение среднего чека»).

McDonald s использует «немедленный апселл», показывая, что приобретение главного продукта в наборе с «увеличителем прибыли» приносит клиенту пользу

Best Buy реализовывает плазменные телевизоры и ноутбуки (главные офферы) с таковой ничтожной маржой, что вы не имеете возможность устоять перед столь заманчивыми предложениями. Низкие стоимости данный ритейлер компенсирует за счет платных гарантии, сервиса/поддержки и установки подключения («увеличители прибыли»).

Amazon применяет перекрестные продажи в качестве «увеличителя прибыли» (Cross-Sell Profit Maximizer) оффера в тот момент, в то время, когда показывает визитёру сообщение о том, что «Люди, приобретшие данный товар, выбирают кроме этого» для максимизации средней цене корзины заказов.

Но Amazon кроме этого проводит пакетную максимизацию прибыли (Bundle Profit Maximizer) конкретного оффера, дополняя процесс закрытия сделки показом предложения «Довольно часто вместе с этим товаром берут»:

Amazon и пакетная максимизация прибыли: «Довольно часто вместе с этим товаром берут» (Frequently Bought Together)

Премиум-подписки (по сути, систематично повторяющееся выставление квитанций к оплате) и другие непрерывно действующие предложения являются фантастически действенными «увеличителями прибыли».

Предложение «неограниченной помывки [автомобиля]» (Unlimited Washes), в сущности говоря, представляет собой «самообновляющийся» оффер, приносящий обладателю автомойки в пересчете на каждого клиента $14.95 каждый месяц

Любое предложение, сделанное по окончании начальной продажи, есть «увеличителем прибыли», потому, что самый громадный разовый расход, что несет большая часть компаний, это цена приобретения клиента (в совокупности CVO — цена «оффера-ловушки»), то все остальные транзакции увеличивают немедленную и пожизненную сокровище клиента (customer lifetime value; CLV).

Что вы имели возможность предложить бы для апселла либо кросселла вашего главного оффера? Какой товар либо услуга смогут дополнить ваш основной продукт? Как вы имеете возможность включить подписку либо возобновляемое членство в вашу бизнес-модель?

Отыщите метод максимизации прибыли, и рост вашего бизнеса не остановить.

Но имеется еще один метод оптимизации потребительской сокровище оффера, забывать о котором запрещено.

3 методики кросс-сейла для товарной страницы

Этап 7 — создание обратной связи с клиентами

На этапе установления обратной связи (Create the Return Path) употребляются такие инструменты и маркетинговые каналы (перечислено слева направо) как email-маркетинг, ведение блога, ретаргетинг, социальные медиа, прием звонков от пользовательской аудитории.

Последний по порядку, но не по важности метод «вырастить» бизнес — расширить количество транзакций на одного клиента. Для этого направляться создать обратную сообщение, служащую цели установления нередких стратегически обусловленных коммуникаций с потенциальными клиентами и покупателями чтобы мотивировать их к новым приобретениям.

Потому, что вы взяли нужную вам контактную данные через «магнит для лидов», то у вас имеется возможность продолжать маркетинговую деятельность, тем более, что предоставив вам собственные электронные адреса, ваши лиды и клиенты дали вам негласное разрешение на нее. Вы имеете возможность предложить им новые «магниты», «ловушки», главные офферы и «увеличители прибыли», либо вернуть их к ветхим УТП, «офферам-ловушкам» и пр., что они не приобрели в прошедший раз.

Обратная сообщение — это комплекс способов, каналов, инструментов, содействующих нередкому возвращению лидов и клиентов в воронку CVO, включающий в себя:

  • Предложение дополнительного УТП при закрытии сделки (Exit Offers)
  • Органические социальные медиа, такие как как Twitter, Facebook и т. д. (Organic Social Media)
  • Программы лояльности (Loyalty Programs)
  • Контент-маркетинг (Content Marketing)
  • Исходящие реализовывающие звонки (Outbound Sales Calling)
  • Ретаргетинг (Retargeting)

Но нет более замечательного средства установления обратно

Случайные статьи:

Клики для бизнеса. Комплексный маркетинг по Agile


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts