В отечественной сегодняшней статье мы желаем представить вашему вниманию краткое изложение интервью известного маркетолога Райана Дайса (Ryan Deiss) для блога SaaS-платформы Crazy Egg.
На протяжении беседы Райан поведал о практике оптимизации сокровища клиента (Client Value Optimization, сокращенно — СVO), которая, он утвержает, что в разы превосходит по эффективности уже знакомое нам понятие оптимизации конверсии и есть базой его потрясающего успеха как интернет-предпринимателя.
Перед тем как перейти к изучению теорий маркетинга, скажем несколько слов о храбрец интервью.
Райан Дайс — один из самые влиятельных, умелых и гениальных интернет-маркетологов. Он обладает множеством успешных online-бизнесов, одним из которых есть популярное интернет-издание о маркетинге Digital Marketer.
авторитетность и Профессионализм Дайса оптимальнееподтвердят факты из его рабочий биографии за последние 3 года:
- он инвестировал более $15 000 000 в разные исследования рынка;
- посещаемость его сайтов исчисляется миллионами неповторимых просмотров, а количество посланных им рекламных Email превышает отметку в 1 000 000 000;
- Райан и его команда совершили более 3 000 разных сплит-тестов.
p
Как мы сообщили ранее, Дайс именует секретом собственного успеха как раз оптимизацию сокровища потребителя: данный инструмент есть ключом к прибыльности и успеха всех его компаний.
В собственном интервью маркетолог дал определение понятию client value optimization и детально поведал о том, как результативно использовать эту практику.
Содержание
Понятие оптимизации сокровища клиента
Воронка оптимизации сокровища потребителя
Определение сокровища клиента
Система ценностей клиента
Вместо заключения
- 6 частей оптимизации конверсии любой маркетинговой кампании
Понятие оптимизации сокровища клиента
Сокровище клиента компании складывается из трех составляющих, каковые один из лучших маркетологов мира Джей Абрахам (Jay Abraham) назвал единственными методами развития бизнеса:
- повышение количества клиентов;
- увеличение суммы среднего чека клиента;
- повышение количества сделок, совершаемых одним потребителем.
Управление сокровищем клиентов — это возможность создать маркетинговую воронку, разрешающую бизнесу тратить на приобретение клиентов больше средств, чем его соперники. По словам Дайса, компания, использующая такую воронку, существенно увеличивает собственную прибыльность и приобретает огромное конкурентное преимущество.
Воронка оптимизации сокровища потребителя
Сущность CVO-воронки содержится в предложении потребителям определенных офферов по мере продвижения по конверсионному пути:
- Контент для генерации лидов — полезный и нужный материал, предоставляемый клиенту в обмен на его контактную данные (как правило это email-адрес).
- Начальный оффер — бюджетный продукт (от $1 до $20), созданный для конвертирования предельного числа лидов в клиентов.
- Главное предложение — ведущий продукт/сервис компании.
- Продукт для повышения прибыли — дорогостоящий оффер, применяемый для совершения апселлов, допродаж и пакетных сделок с целью взять громаднейшую прибыль.
- Путь возвращения — стратегия возвращения существующих клиентов на определенный этап маркетинговой воронки.
О последней составляющей воронки стоит поболтать раздельно.
Задачи маркетолога на этапе пути возвращения: расширить количество приобретений существующих клиентов, оповещая их о новых офферах, и вернуть в маркетинговую воронку ушедших клиентов.
самый эффективным инструментом с целью достижения этих целей есть email-маркетинг, но ремаркетинг, ретаргетинг, другие варианты и программы лояльности коммуникации с целевой аудитории в соцсетях кроме этого для этого отлично подходят.
Возвращаясь к теме ее ценности оптимизации и создания клиента, разглядим маркетинговую воронку интернет-издания Дайса Digital Marketer.
CVO-воронка платформы Digital Marketer складывается из следующих офферов:
- начальный оффер: инфопродукт ценой в 9$, показатель конверсии — 8%;
- главное предложение: более дорогой информационный материал за 197$, показатель конверсии — 4%;
- продукт для повышения прибыли: коучинговая программа ценой в 497$, показатель конверсии — 6%.
Определение сокровища клиента
Взяв показатель конверсии офферов, крайне важно посчитать две главные метрики, определяющие сокровище одного потребителя и оптимальную цена его приобретения, иными словами, совершить оценку сокровища клиента.
Для определения прибыли, которую может принести потенциальный клиент, употребляется показатель средней сокровище клиента (Average Customer Value — ACV), а для расчета допустимых затрат на привлечение лидов используется метрика средней сокровище визитёра (Average Visitor Value — AVV).
Формула расчета средней сокровище клиента достаточно несложна:
Начальный оффер (цена) + (Базисное предложение ? показатель конверсии этого оффера) + (Продукт для повышения прибыли ? показатель конверсии) = Средняя сокровище одного клиента
Расчет воронки Digital Marketer смотрелся бы так:
9$+ (197$ ? 0.04) + (497$ ? 0.06) = 46.70$ (ACV — средняя сокровище клиента)
Для вычисления средней сокровище визитёра, другими словами допустимых затрат на его приобретение, значение ACV умножается на показатель конверсий начального оффера.
Расчет цены средней сокровище визитёра воронки Digital Marketer вычисляется так:
(46.70$ ? 0.08) = 3.73$ (AVV — средняя сокровище визитёра)
В следствии мы определили, что Райан может израсходовать максимум 3.73$ на приобретение одного визитёра Digital Marketer. Каков будет показатель ROI таких вложений, возможно делать выводы по показателю конверсии продуктов платформы.
Главные сокровища клиентов
В соответствии с созданной Шетом, Ньюманом и Гроссом совокупности, ценности клиентов делятся на следующие типы:
- Функциональные. Сокровище этого типа связана с утилитарной полезностью товара и определяется такими его чертями, как долговечность, цена и надёжность.
- Социальные. Клиент оценивает, как тот либо другой товар разрешит ему вписаться в ту либо иную публичную группу.
- Эмоциональные. Сокровище данного типа определяется свойством товара вызывать сильные чувства и яркие эмоции.
- Познавательные. Эту сокровище имеют продукты, удовлетворяющие интерес и тягу к знаниям, талантливые дать клиенту какой-либо необыкновенный опыт.
- Условные. Ценности данной категории проявляются, в то время, когда человек совершает приобретение под влиянием конкретных событий, к примеру, к определенному событию.
Со своей стороны, клиент — основная сокровище для любого бизнеса.
Вместо заключения
Большая часть компаний концентрируют все свои силы, в большинстве случаев, лишь на привлечении новых пользователей, забывая наряду с этим, что реактивация уже существующих клиентов обходится существенно дешевле. Помните о ценности внутреннего клиента.
Высоких вам конверсий!
По данным blog.crazyegg.com, image source Hans Splinter
Случайные статьи:
Привлечение клиентов. 12 способов привлечения клиентов и увеличения продаж. Лидогенерация
Подборка похожих статей:
-
Как получить больше клиентов, улучшив воспринимаемую ценность продукта
Что отличает сумку «Биркин» торговой марки Hermes от легко качественной кожаной сумки, которую вы имеете возможность купить в любом магазине? Это…
-
Стратегия оптимизация воронки продаж для облачных стартапов
Хорошим методом увеличения эффективности продаж стартапов считается повышение показателей на всех этапах воронки конверсии: улучшив обстановку в каждом…
-
7 Стратегий удержания клиентов, которые помогут увеличить ваш доход
Существует три базисных метода повысить доходность любого бизнеса. Это повышение средней цене заказа, частоты приобретений либо же количества клиентов….
-
Как доказать ценность оптимизации конверсии своему боссу (или клиенту)?
Оптимизации конверсии (CRO) — применение комплекса мер для увеличения конверсии сайта, среди которых одним из самые прогрессивных есть создание…