Несложные шаги к росту продаж

Posted on by riasevastopol

Анна Шамкова Менеджер по маркетингу, Украина

Рост продаж в компании продиктован поставленными целями – как корпоративными, так и личными. Как «разбудить» в сотруднике желание приобрести новенький BMW, дабы тот начал усерднее трудиться во благо компании?

Часто отечественные жажды имеют форму детского каприза: «Желаю BMW, причем прямо на данный момент!». И мы не всегда задумываемся о том, откуда как раз возьмется машина: не материализуется же она из воздуха! А ведь для осуществления грезы довольно часто необходимо всего-навсего начать двигаться к цели.

Данный пример возможно перенести на сегодняшний рынок. Обстановка во многих компаниях стабильна. Их начальники не жалеют денег на рекламу, сотрудники трудятся одинаково хорошо, но… Почему-то организация начинается не такими темпами, как хотелось бы, ее результаты так и не приближаются к пределу.

В чем же обстоятельство? В том, что успеха мало захотеть, его необходимо начать получать.

На данный момент ответы на большинство вопросов бизнеса кроется в персонале. Не секрет, что раньше люди больше верили рекламе и чаще шли на предлогу продуманных PR-ходов. К тому же, сейчас копируются все услуги и товары, причем весьма легко и скоро.

И в случае если мы не можем предложить неповторимый продукт, то должны предложить потребителю неповторимое отношение к его персоне.Несложные шаги к росту продаж Лишь отношения с потенциальными клиентами ни один соперник не сможет скопировать, как бы ни старался.

Сообщи мне, кто твой сотрудник…

Какие конкретно люди трудятся в вашей компании? Довольно часто ли радуется ваш менеджер по работе с клиентами либо предпочитает ходить с грустной «миной»? Может ли начальник отдела строить человеческие отношения с подчиненными, либо способен лишь «пинать» их, сверяясь с записями о проступках в блокноте? В случае если негатив ощущаете вы, его, точно, ощущают и клиенты.

И в обязательном порядке уйдут к более доброжелательным соперникам – лишь вследствие того что в том месте им рады. «Депрессивным» людям не место на позициях, предусматривающих работу с людьми. Они ни при каких обстоятельствах не разрешат компании заработать – и точка.

Имеется ли у сотрудников вашей компании цели? Стремятся ли они к чему-то? Владеют ли мотивацией как следует трудиться именно на ваш бизнес?

Задайте эти вопросы сотрудникам и поведайте им, как персональных целей (машина, заработная плат вдвое больше либо признание) возможно добиться в рамках вашей организации (в случае если это вправду так). На пути к своим целям они будут развивать компанию, причем делать это с наслаждением. Само собой разумеется, целеустремленные сотрудники смогут дышать полной грудью лишь в тех бизнесах, где изменений и здоровой конкуренции не опасается сам топ-менеджер.

Так как как мы знаем, что не самые умные управленцы опасаться энергичных и волевых сотрудников, предпочитают трудиться среди серой массы и склонны ревновать к успеху вторых.

Хороший начальник и HR точно определяет, в ком из команды «спит» потенциал, и может убедить сотрудников, что при наличии таланта и идей возможно продвинуться по служебной иерархии бизнеса на самые вершины. Выяснят они и тех, кто не пытается к карьере – многим трудиться. Определите, на собственных ли местах находятся ваши коллеги.

Быть может, секретаршу пора перевести на позицию менеджера по продажам, поскольку она замечательно изучила продукт и обожает общаться с людьми, а менеджера по рекламе переквалифицировать в менеджера по социальным сетям.

В каждой компании имеется человек, что ведет за собой. Фавориты бывают различными, но воодушевлять и поддерживать они обязаны. Кстати, таким фаворитом не обязательно будет начальник самого большого звена либо хозяин – быть может, на такую роль больше подойдет его помощник либо директор по продажам.

Закон Парето гласит: «20% упрочнений дают 80% результата, а остальные 80% упрочнений— только 20% результата». Он же действует и при классификации персонала во многих украинских компаниях: 20% сотрудников осуществляют контроль и воодушевляют остальные 80%. Задача компании – обратить особенное внимание на эти 20% и согласовать их индивидуальные цели с целями организации.

К слову о мотивации. Как-то зарубежный посол задал вопрос Екатерину II: «Как Вы, Ваше Величество, получаете того, что Ваши непослушные аристократы Вас постоянно слушаются?». На что она ответила: «Я ни при каких обстоятельствах не заставляю их делать то, что им не выгодно».

20% сотрудников осуществляют контроль и воодушевляют остальные 80%. Задача компании – обратить особенное внимание на эти 20% и согласовать их цели со собственными.

На пути к успеху

В то время, когда цели и мотивация команды ясны, наступает очередь планирования. Поставьте настоящий замысел продаж, установите показатели, каковые будут удовлетворять потребности вашей компании сейчас. Основное – не преуменьшать возможности, но не преувеличивать их. Планирование – процесс комплексный и занимательный.

Навыки, необходимые для грамотного планирования (и успешных результатов), несложны – вычислять и думать. Уделим им мало внимания на примере управления контактами перед тем, как они попали в «воронку продаж», во время их привлечения.

Допустим, менеджеры рассылают 200 писем в неделю компаниям, каковые являются потенциальными клиентами. Входящие звонки в ответ на рассылку составляют 10%. Это разрешает планировать количество входящих обращений, увеличив количество рассылаемых писем на тот процент, что осилят менеджеры, с учетом их параллельных активностей. Кроме этого направляться учесть актуальность адресов – возвраты лишают статистику прозрачности.

Появляется необходимость «нагрузить» менеджеров уточняющим телемаркетингом: к примеру, за один сутки уточнить 30 адресов реально одному человеку, 100 – трем, и т.д. Это навык вычислять.

В то время, когда же речь идет о возможности действенно оказывать влияние на успешность продаж, начинает действоватьнавык думать. Какие конкретно письма рассылают продавцы – лаконичные и емкие либо громоздкие, каковые никто не просматривает? С указанием ФИО получателя либо легко «на компанию»? Информируют ли о бесплатном вводном продукте либо предлагают сходу приобрести полный комплект?

Совершенство – в мелочах, так смотрите за тем, дабы команда продавцов применяла мелочи по максимуму, отслеживайте, что дает отличных показателей, и корректируйте замыслы. Начните с несложного, обучая собственную команду всегда совершенствоваться.

Имея четкое представление о том, что, как и какое количество компания обязана реализовать, легко оценить, достигнуты ли намеченные цели. В итоге возможно не всецело выполнить замысел, но получите больше, чем в случае если по большому счету не зафиксировать данный момент.

CRM в сознании

Кое-какие компании считают, что «чудесной палочкой», которая принесет им «недозаработанные» тысячи и миллионы, есть внедрение CRM-совокупности (Customer Relationship Management на данный момент). Но давайте будем реалистами: ни одна совокупность на такое не может, это иллюзия. Будущая прибыль заложена только в компетенциях персонала, а CRM может лишь оказать помощь.

Какова простая схема продаж? Звонит потенциальный клиент, и ваш менеджер отвечает ему. В случае если звонок исходящий, менеджер интересуется, имеется ли у человека возможность говорить. Пара раз в тридцать дней он рассылает потенциальным клиентам Email с новостями, статьями либо второй информацией, не касающейся продаж вашей компании напрямую – легко для поддержания взаимоотношений.

В совершенстве же поздравляет клиентов с памятными датами, к примеру, с днем основания компании. Тут достаточно выполнять пара несложных правил: радоваться (дабы у клиента появилось желание улыбнуться в ответ), уважать людей и их время, систематично поддерживать сообщение, предоставлять нужную информацию вовремя. В случае если компания маленькая, то реализовать все это легко. Но в случае если и сотрудников большое количество, и потенциальных клиентов тысячи – на помощь может прийти CRM-совокупность.

Она делает роль открытой памяти карты и компании-путеводителя в будущем – разрешать тратить на регулярные рассылки очень мало времени, быть в курсе всех посланных конкретному клиенту предложений, не забывать все до единого обещания. Наряду с этим позволяет быть в курсе истории общения с клиентом каждого продажника в команде, и в случае если человека, что общался с клиентом ранее, не окажется на месте, его с легкостью «подхватят» коллеги. Без регулярных объяснений клиентами того, кто они и что им, фактически, необходимо.

Принципиальный момент при применении CRM-совокупности – грамотно применять функцию контроля, которую она предполагает (отчеты, открытые календари, история исполнения задач конкретными менеджерами). С одной стороны, начальник неизменно может знать, кто, что и как сделал, из-за чего сорвалась та либо другая сделка, какой продукт пользовался популярностью в определенном квартале, дабы учитывать это в будущем.

Иначе, тут принципиально важно не стать «тираном-контролером» и не начать смотреть за каждым, кроме того самым небольшим, шагом. Это уничтожает мотивацию. В совершенстве необходимо продемонстрировать сотрудникам, как совокупность возможно нужна в работе (опять-таки, обрисовать пользы лично для них), оказать помощь встроить данный инструмент в ежедневную работу и разрешить полномочия работать с ней самостоятельно, отвечая заитог команде.

Ученье – свет?

CRM – это целая стратегия, а также в рамках нескольких статей ее, к сожалению, не обрисовать. Необходимо понимать, что в случае если компания решила внедрять эту совокупность, то раздавать сотрудникам книги по ее применению и ссылки на профильные сайты совсем бессмысленно. В рабочее время это заберёт драгоценные часы, каковые возможно применять на звонки, а о личном не следует и сказать.

В лучшем случае с информацией ознакомятся те «золотые» 20% сотрудников, о которых мы говорили ранее. Внедрить CRM-совокупность довольно несложно, а вот грамотно обучиться ею пользоваться смогут не все. Что же делать?

Ответ кроме этого несложен – обучать сотрудников науке CRM, как детей в школе – математике, в противном случае они так и не осознают полностью, что это такое и как это реализовать. Совершите опыт – продемонстрируйте сотрудникам на практике, что возможно трудиться по-второму: лишь тогда они в это поверят. Обучать возможно как собственными силами (в случае если в компании имеется необходимый ресурс), так и посредством консультантов (в обязательном порядке с практическим опытом систем и-внедрения).

Причем в случае если компания маленькая, достаточно пройти довольно дорогой (если сравнивать с корпоративным) семинар либо тренинг открытого вида от CRM-поставщиков. Преимущество же корпоративного тренинга в том, что он проводится с учетом специфики деятельности компании. Но крайне важно при выборе CRM-партнера пообщаться с их клиентами – это самый надежный показатель.

В обучении сотрудников базам работы с CRM-совокупностью не теряет силы серьёзное правило обучения в целом: инвестировать ресурсы в первую очередь в главных сотрудников.

Само собой разумеется, вряд ли вероятно добиться того, дабы наемные сотрудники были преданны бизнесу равно как и его хозяин/начальник. Но они постоянно могут трудиться лучше. Достаточно лишь не забывать, что любой инструмент – будь-то верное грамотное целеполагание, навыки общения с главными клиентами либо особые IT-решения – необходимо внедрять сперва в сознании, а уже после этого – в простую рабочую практику.

Случайные статьи:

Как научить менеджеров продавать. 11 шагов обучения продажам. Отдел продаж#1


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts