Через акселератор ФРИИ за последние 1,5 года преодолели более 150 инвестированных команд. Так как это ранние стадии развития бизнеса, то у подавляющего большинства компаний имеется неспециализированная неприятность – низкая конверсия!
«Средняя конверсия по России» — 1% в приобретение. В эту цифру попадают и неповторимые сервисы с конверсией в 30%, и аутсайдеры с конверсией 0,01%. Конечно, сделать прибыльный бизнес на цифрах коэффициента конверсии в приобретение 1% фактически нереально, и тут начинается битва за увеличение конверсии.
С чего в большинстве случаев начинают команды?
- «У нас нехороший дизайн, давайте поставим картину с котиком и девушкой!»
- «Никакая usability! Помогите нам отыскать верных специалистов в этом!»
- «У нас нехороший текст. Помогите написать верно!»
И без того потом
Все правильно, но на практике мы распознали одну закономерность:
«Нехорошая конверсия на лэндинге у тех команд, каковые не смогут поведать, что они реализовывают, глядя в лицо клиенту».
Это думается очевидным, но подавляющее количество компаний, каковые делают что-то в сети, считают не необходимым реализовывать продукт лично. Все так как и без того ясно: делаем лэндинг, «поливаем» его трафиком и приобретаем клиентов!
Нет! Делать лэндинг и приводить на него пользователей имеет суть лишь по окончании того, как вы обучились говорить о продукте незнакомым людям и в следствии получать продажи. И это должны быть не 1-2 продажи.
В случае если средний чек — 3000 рублей, то продукт сперва нужно реализовать 10-20 раз лично!
Исходя из этого:
«До создания какого-либо оффера идем и реализовываем на личных встречах тот товар, что планируем продавать через интернет».
В этом ходе фиксируем возражения и типовые вопросы, их мнения и опасения покупателей о цене. Лишь сделав первые продажи, мы садимся, пишем текст для лэндинга и оформляем его.
Как в совершенстве обязан смотреться лэндинг? Сперва выписываем вопросы, каковые тревожат клиентов на протяжении личных продаж, позже пишем на них ответы – это и имеется первый черновик лэндинга. Над ним уже имеется суть трудиться с копирайтерами, экспертами по интерфейсу пользователя и дизайнерами!
«Если вы не имеете возможность сами сформулировать текст для реализовывающего лэндинга, то этого не сделает никто – вы понимаете собственный продукт лучше всех остальных!»
Процесс общения с клиентами, обнаружения их потребностей, постановки верных завершения и вопросов первых «ручных» продаж именуется Customer Development. И это то, чему мы учим стартапы прежде всего в отечественной акселерационной программе.
Приведем несколько примеров трансформаций лэндингов и конверсии у резидентов ФРИИ, случившихся по окончании личных продаж.
- Управление по созданию MVP
Кейс OVERBOSS
Команда из партнерского Акселератора ФРИИ и Микрософт OVERBOSS делает облачное ПО, которое разрешает сотрудникам строительных компаний оформлять аккуратную документацию без неточностей и в 4 раза стремительнее, чем в Word.
Вот с каким оффером OVERBOSS начинал привлечение пользователей.
Посадочную страницу команда верстала, исходя из собственных мыслей, что в том месте должно быть: форма для заявки, преимущества продукта, отзывы клиентов. В ходе customer development команда совершила 50 проблемных интервью за чемь дней, на протяжении которых задавала вопросы у потенциальных клиентов, с какими трудностями они сталкиваются в работе. 57% опрошенных заявили, что у них имеется неприятность, которую решает OVERBOSS «Аккуратная документация», и поведали, в чем именно она состоит.
По итогу опроса выделили 4 главные трудности потенциальных клиентов, из которых складывается неприятность в целом:
- Большое количество времени тратится на оформление документов;
- Случаются неточности из-за антропогенного фактора;
- Тяжело вносить исправления во все документы сходу;
- Сертификаты теряются, и их бывает сложно отыскать.
Отталкиваясь от взятых ответов, команда сформулировала новые ценностные предложения для пользователей. Как бы «отзеркалив» то, что сказали клиенты, команда сформулировала 4 блока для нового оффера, каковые затрагивают каждую из трудностей клиентов, и четкое ценностное предложение на их базе: «Сдавай своевременно аккуратную документацию! Начни вырабатывать реестры и акты без неточностей и стремительнее в 4 раза в OVERBOSS».
В описании продукта как при личной продаже главной момент вот в чем:
«Клиента не интересует функционал продукта, его интересует, как вы ликвидируете его боль! Применяя любимый пример про то, что берут в итоге не дрели, а дырки в стенке, на лэндинге необходимо писать не «у нас самая замечательная дрель», а «дырки в стенке делаем стремительнее каждый дрели вдвое»!»
В следствии трансформаций конверсия в заполненную заявку выросла с 5,6% до 10%.
Но и эту версию парни вычисляют недостаточно хорошей и будут дорабатывать. Разбирая поведение пользователей, команда пришла к выводу, что 50% визитёров не наблюдают нижнюю половину лэндинга, соответственно от нее нужно отказаться, сформулировав более маленькое ценностное предложение и уместив его на первые 2 экрана (к примеру, отказавшись от долгих цитат из писем клиентов).
Кейс Bitcalm
Еще один пример оптимизации конверсии по результатам Customer Development.
Выпускники 4-го комплекта Акселератора ФРИИ, компания Bitcalm, делают сервис бэкапа Linux серверов через web-интерфейс, что разрешает разработчикам настроить резервную копию за 60 секунд и восстановиться из нее при необходимости.
Лэндинг, сверстанный командой до полномасштабного Customer Development, отражает лишь преимущества сервиса да и то, как он трудится. Он не затрагивает чувстве настоящих людей и не взывает к их проблемам.
В ходе Customer Development команда Bitcalm пообщалась со 150 конечными пользователями — разработчиками, 50 специалистами в сегменте бэкапа и 20 потенциальными партнерами.
Были сделаны следующие выводы:
- Главная боль потенциальных клиентов – риск утраты данных. На базе этого вывода был сформулирован главный вопрос-заголовок нового лендинга: «Что вы станете делать, в случае если сейчас утратите все сведенья ваших серверов?».
- Профиль клиента – компании, у которых нет собственного сисадмина в проекте. На лэндинге был сделан упор на то, что сисадмин при применении продукта не нужен.
- В ходе общения с клиентами команда распознала еще пара неприятностей-«болей», каковые может решить продукт. Во-первых, разработчикам надоедает настраивать бэкап опять и опять под любой новый проект. Во-вторых, при настройке резервной копии возможно допустить неточности, не имея особых навыков. В следствии чего смогут быть утеряны эти частично или полностью, в особенности при работы с базами данных. На базе этого были сформулированы вопросы-подзаголовки оффера.
- Для продукта Bitcalm главной чёртом, волнующей пользователей, есть безопасность их данных, надежность продукта. На целевой странице этому был отведен отдельный блок.
- По окончании общения с западными пользователями стало ясно, что для данного сервиса крайне важно наличие технической поддержки и возможность обратиться с просьбой о помощи в любое время, вследствие этого на лэндинг добавили пункт об этом (24/7 online support).
- Клиенты довольно часто задавали вопросы о месте хранения данных бэкапов, и данные об этом команда вынесла в отдельный блок.
По окончании трансформации коэффициент конверсии в регистрацию увеличилась с 0,4% до 4,1%.
Вместо заключения
Обучиться реализовывать клиентам лично – это лишь первый ход к созданию громадного бизнеса. Если вы собираетесь построить компанию с оборотом в много миллионов рублей в год, то советую присоединиться к акселератору Фонда развития интернет-инициатив!
Комплект в 6-ой Акселератор ФРИИ заканчивается уже 6-го марта. У нас большое количество накопленного практического опыта и, как вы видите, трудясь с нами, проекты улучшают собственные показатели и кратно растут по выручке.
Дмитрий Калаев,
директор акселерационных и образовательных программ ФРИИ
Случайные статьи:
- Физиология лени, или как бездействие влияет на работу головного мозга?
- 4 Стратегии ценообразования на основе психологии
Свой лендинг для продажи товаров.Интервью с Александром Залогиным
Подборка похожих статей:
-
Ася Барышева председатель совета директоров, Москва Об успешном применении рабочих знаний для ответа нерабочих неприятностей говорит на Executive Ася…
-
Продавать идеи, а не готовые решения
Самое нехорошее для менеджеров по продажам, трудящихся в сфере В2В-продаж, содержится в том, что сейчас клиенты не нуждаются в них так, как раньше. За…
-
Как разработать востребованный и продаваемый тренинговый продукт
Алексей Дмитриенко председатель совета директоров, Петербург Борьба среди тренеров – огромная, но рынок не сегментирован. Алексей Дмитриенко поведает,…
-
Хотите продавать больше? поставьте себя на место клиента
Ни при каких обстоятельствах не вспоминали над тем, какой метод создания маркетинговых сообщений самый действенный? Легко забрать продукт и назвать его…