В первой части этого гайда мы познакомились с самыми популярными моделями ценообразования, характерными для SaaS-индустрии. Перейдем к следующему тематическому разделу.
Стратегии ценообразования
Модель ценообразования есть базой, разрешающей вам создавать воспроизводимые процессы продаж и систематично приобретать прибыль. Но в рамках ценообразующей модели существует множество разных подцелей, которых необходимо достигнуть на пути ко безграничной цели «роста».
Тут и вступают в воздействие ценовые стратегии. Любая них подходит для определенной цели, будь то стремительное проникновение на новый рынок либо привлечение особо важных клиентов.
1. Проникновение
Проникновение (Penetration) — это стратегия понижения стоимостей для стремительного продвижения на целевом рынке и обеспечения преимущества «первопроходца», при котором часть рынка завоевывается перед тем, как ваши соперники смогут обойти вас.
С целью достижения этого компании снижают цены до нерационально низких уровней в кратковременной и среднесрочной возможности, стремясь компенсировать таковой подход позднее, в то время, когда они смогут использовать апселлинг и кросс-селлинг к собственной огромной клиентской базе, реализовывая более удачные пакеты одолжений.
Эта стратегия с громадным успехом была использована такими компаниями, как Slack и New Relic, сумевшими так захватить львиную долю рынка перед тем, как на него вошли другие.
2. Установление большой цены на дополнительные продукты
Введение особенной цены на дополнительные товары (Captive Pricing, кроме этого Captive Product Pricing) — это практика, подразумевающая продажу «главного» продукта по цене ниже ожидаемой при установлении повышенной цены на дополнительные продукты, без которых нереально полное применение главного товара.
Хорошим примером являются принтеры. Большая часть современных принтеров продаются по очень низким стоимостям, но когда заканчивается начальный запас краски, вам приходится выкладывать приличную сумму за фирменные картриджи, каковые иногда стоят дороже самого принтера.
Эквивалентным примером из мира ПО будет продажа софта для дизайнапо стоимости по номиналу при условии необходимой платной загрузки изображений из стокового сервиса продавца.
Adobe предлагает ветхие предположения собственного ПО безвозмездно, но наряду с этим неспешно ликвидирует совместимость с прошлыми предположениями, заставляя пользователей обновляться до дорогостоящей платной версии.
Просматривайте кроме этого: Секреты ценообразования: 4 несложных пути для увеличения продаж
3. Скольжение
Скольжение (Skimming Pricing, кроме этого Promotional Pricing) является стратегиейустановления первоначально большой цены на новый продукт с последующим медленным понижением цены.
Skimming Pricing время от времени именуют «гонкой по кривой спроса»: по мере понижения цены на продукт с течением времени компания может обращаться к различным клиентам и рыночным секторам с разной ценовой чувствительностью.
Лучший пример скимминга возможно отыскать в Tech-индустрии: как мы знаем, что цена продуктов Apple очень сильно падает всего через пара месяцев по окончании запуска, подобным же образом происходит неуклонное уменьшение стоимостей сразу после релиза в сфере игр.
В SaaS эта стратегия трудится благодаря циклу внедрения разработок: первые клиенты новых моделей хвастаются доступом к только что показавшимся разработкам, и за это они готовы платить больше. По падения «устаревания» цены и меря продукта, им начинают интересоваться другие, более «поздние» рынки .
4. Ценообразование с учетом престижности товара
Стратегия тарификации на базе престижности (Prestige Pricing, кроме этого Premium Pricing) основывается на поддержании больших стоимостей и передаче ощущения качества, эксклюзивности и роскоши. Наряду с этим компании смогут поддерживать (довольно) маленькую клиентскую базу высокоценных клиентов, каковые, вероятнее, отказались бы от бренда, если бы стоимости снизились.
Имеется пара способов применения «респектабельных» стоимостей в SaaS. Если вы узнаваемый бренд либо ваш продукт употребляется большими компаниями, вы имеете возможность ссылаться на собственную репутацию, назначая более большую цену.
Еще один вариант — предложить «премиальную» ценовую категорию, включающую самые лучшие функции, обозначая ее круглым числом ($500, а не $499) и давая слово дополнительное «признание» премиум-клиентам.
Просматривайте кроме этого: Ищем драйверы конверсии на сайте посредством бизнес-аналитики
5. Бесплатные пробные предположения
Бесплатные демоверсии (Free Trial Pricing) являются базой стратегии ценообразования в SaaS-сфере, и не напрасно: предлагая продукт безвозмездно в течение ограниченного времени, вы снабжаете стремительное знакомство с сервисом. Клиенты смогут начать пользоваться им без каких-либо денежных затрат, и, в случае если продукт был нужным в пробный период, у них будет сильный стимул для апгрейда по окончании триала.
Бесплатные пробные предположения в большинстве случаев ограничены по времени (самая популярная длительность — 30 дней), вместе с тем возможно сократить их количеством (с истечением возможности применения по окончании 5 квитанций-фактур, 1 видео-файла и т. д.).
Добрая половина всех платных подписок происходит по окончании завершения бесплатного периода, исходя из этого принципиально важно иметь четкую follow-up-совокупность.
6. Подход «Затраты плюс»
Ценообразование на базе издержек (Cost Plus Pricing, кроме этого Cost Based Pricing) есть начальной точкой для многих SaaS-компаний. Разработка, продажа и маркетинг продукта требуют громадных ресурсов, включая, конечно же, деньги. Ценообразование «Затраты плюс» — это практика добавления запланированного размера прибыли к издержкам (скажем, +20%) и установление данной суммы в качестве цены продукта.
Cost Plus не учитывает цены соперников, уровень чувствуемой сокровище, ценовую чувствительность потребителей и другие ответственные факторы. Однако, это не самая нехорошая стартовая точка для начала дискуссий того, какой должна быть цена.
7. Установление цены на базе чувствуемой сокровище продукта
Выбор цены исходя из затрат отражает точку зрения компании: желаемая прибыль назначается не учитывая восприятия клиента, ее снабжающего. Разглядываемая же стратегия (Value Based Pricing) отталкивается от обратного: отправной точкой есть чувствуемая потребителем сокровище продукта, а не затраты, цены соперников либо целевая маржа.
По сути, этот подход поощряет SaaS-компании разглядывать собственные стратегии ценообразования как продолжение сокровища их продукта. Вместо упора на сокращение затрат для повышения прибыльности, компании начинают улучшать сервис и поднимать на новый уровень предоставляемую сокровище, применяя для этого изучения, дающие познание того, что именно клиенты ценят в продукте.
Такая стратегия не обещает стремительной отдачи, она разглядывает процесс ценообразования в долговременной возможности. Дабы дать вам представление о том, как это трудится, упомянем правило умножения на 10 (10x Rule): сокровище продукта должна быть на порядок больше его цены.
Рекомендуем вам кроме этого прочесть последнюю часть данной работы, посвященную психотерапевтическим тактикам определения цены.
Высоких вам конверсий!
По данным cobloom.com. Источник картины: inove manore
Случайные статьи:
Полный Раскалбас +16
Подборка похожих статей:
-
Мало что воздействует на прибыль так же, как ваша политика ценообразования. И однако, среднестатистический SaaS-стартап тратит всего шесть часов на эту…
-
Кроме того по окончании того, как вы выбрали модель ценообразования вашего SaaS-стартапа и определились со стратегией (смотрите первую и вторую части…
-
Топ-10 «смертельных» ошибок в стратегии ценообразования
В условиях современного рынка наличие продуманной стратегии ценообразования в маркетинге есть одним из наиболее значимых условий успеха компании….
-
4 Шага к идеальной стратегии ценообразования saas-продукта
Изо дня в сутки вы шепетильно изучаете воронку продаж и конверсию посадочных страниц в отыскивании дорог оптимизации, но все ваше вознаграждение состоит…