Как сообщил в один раз Стив Джобс, «Вы не имеете возможность соединить точки, смотря вперед; вы имеете возможность соединить их, лишь оглядываясь в прошлое». Обучиться реализовывать нереально, не зная истории опытных продаж. Сейчас мы разглядим, как развивалась практика и теория данной сферы в течении практически полутора столетий.
1870 — появление «продажников»
В 1752 год Бенджамин Франклин (Benjamin Franklin) основал первую в Соединенных Штатах страховую компанию. Объектам страхования в то время в большинстве случаев становились дорогие предметы обихода либо недвижимость. Бессчётные торговые представители ездили по сёлам и городам, предлагая услуги страхования.
Заключив контракт, они обязаны заслуживалипосещать клиентов для получения ежемесячного платежа.
В следствии, успешные торговые представители нарабатывали собственную базу, и фактически все их время уходило на сбор злополучных ежемесячных платежей. Дабы решить проблему нерационального применения времени, в первой половине 70-ых годов девятнадцатого века эксперты были поделены на «охотников» и «фермеров».
«Охотники» — менеджеры по продажам — занимались поиском новых клиентов. «Фермеры» — так именуемые аккаунт-менеджеры — были заняты сбором страховых премий.
Новая структура мгновенно доказала собственную эффективность и распространилась на другие отрасли.
Появление специализации «менеджер по продажам» — первое большое достижение в истории professional selling.
- Эволюция интернет-рекламы
1924 — IBM и опытные продажи
С 1849 по 1882 год в Америку прибыло порядка 180 000 китайских иммигрантов. Они привезли с собой якобы целебное змеиное масло, которое стали упорно реализовывать по всей стране (для сравнения возможно сообщить, сокровище их товара и агрессивность продвижения были схожи с современными «Магазинами на диване»). Исходя из этого профессия «продавец» в то время ассоциировалась с необразованным, неэтичным и навязчивым человеком.
Обстановку смог исправить Томас Дж. Уотсон Старший (Thomas J. Watson Sr.) — сооснователь компании IBM. Вот две идеи, которыми он руководствовался в собственной работе:
- В то время, когда борьба на рынке возрастает, опытные «продажники» становятся конкурентными преимуществом;
- Прекрасно подготовленный, образованный и опытный отдел продаж — устойчивое конкурентное преимущество в любое время.
На практике Томас Дж. Уотсон:
- Создал и реализовал пара учебных программ для продавцов;
- Создал материальную и нематериальную совокупность мотивации для торгового персонала IBM;
- Сосредоточил внимание на трудоустройстве в качестве менеджеров по продажам самых лучших и броских выпускников местных колледжей.
Благодаря IBM, профессия «продажника» стала респектабельной и перспективной.
- Как развить полезные навыки: урок по продаже спичек
1925-1935 — Психология продаж Дейла Карнеги
В июле 1925 года Э.К. Стронг (E.K. Strong) опубликовал «Психологию продаж». В книге он обрисовал множество правил продаж, типов вопросов, способов работы с возражениями и пр.
Так создатель наглядно продемонстрировал, что professional selling — непростая наука, которую возможно постигать вечно.
Успех IBM за счет продаж и выводы Стронга стали причиной усилению интереса к professional selling со стороны корпораций, учёных и предпринимателей. Одним из интересующихся был Дэйл Карнеги (Dale Carnegie) — бизнес-тренер, один из самых реализовываемых авторов в то время.
За пара лет работы Карнеги смог создать формулу продаж AIDCA, которая употребляется и сейчас. Она включает 5 шагов, по которым менеджер обязан совершить клиента для завершения сделки:
A — attention — внимание;
I — interest — интерес;
D — desire — желание;
С — confidence — доверие;
A — action — воздействие.
- Как повысить продажи посредством психологии?
1988 — SPIN Selling и Solution Selling
SPIN Selling — концепция, которая вывела продажи на совсем новый уровень. Предпосылкой для ее появления стала идея о том, что клиент мотивирован купить товар лишь по окончании того, как поймёт его необходимость.
Концепции SPIN Selling и Solution Selling, показавшиеся во второй половине 80-ых годов двадцатого века — это передовые модели продаж, каковые сейчас прекрасно трудятся кроме того для сложных продуктов и одолжений. Применяя их, менеджер не расхваливает товар, перечисляя его нескончаемые преимущества, а задает потенциальному клиенту последовательность вопросов для определения потребностей. И, отталкиваясь от взятой информации, уже формулирует предложение.
2011 — Предсказуемый доход
В далеком 1870 году показались опытные менеджеры по продажам. Прошло практически полтора века, и в 2011 Аарон Росс (Aaron Ross) в собственной книге «Предсказуемый доход» («Predictable Revenue») сделал вывод о том, что одной специализации для действенной работы компании не хватает.
Росс выделил 3 «кита», на которых стоит совокупность продаж. Он считал, что для каждого из этих процессов требуется отдельный эксперт:
- Привлечение новых клиентов (Lead Generation);
- Конкретно закрытие и продажа сделки (Lead Conversion);
- Сотрудничество с клиентской базой (Account Management).
2015 — SaaS и взлом продаж
Число инструментов автоматизации растет из года в год. В 2015 любая компания может обратиться к облачным услугам (SaaS) и купить «в аренду» готовое ответ для рабочего процесса.
Лучших «продажников», каковые всегда осваивают прогрессивные практики и новые технологии, именуют сейчас «хакерами», либо «взломщиками» продаж.
- Инновационная модель развития облачных стартапов
Вместо заключения
За последние 150 лет продажи стали настоящей наукой а также мастерством. Но эксперты уверены в том, что сейчас эта сфера переживает эру Ренессанса, а в будущем нас ожидает множество открытий и инноваций, каковые будут оказаться с возрастающей скоростью.
Яркое будущее ожидает тех, кто осознаёт историю, обладает популярными, проверенными временем практиками, и всегда осваивает новые инструменты.
Высоких вам конверсий!
По данным: predictablerevenue.com, image source: Ben Heine
Случайные статьи:
- Как увеличить конверсию контактной формы на 30%?
- Как оптимизировать заголовки в контекстной рекламе?
КРАТКАЯ ИСТОРИЯ ХАЙПА
Подборка похожих статей:
-
Профессиональный «создатель звуков»: история жизни голливудского «фоли»
В первой серии четвертого сезона сериала «Во все тяжёлые» имеется сцена, в которой Гус, шеф большого наркокартеля, спускается по лестнице в подземную…
-
Британское слово storytelling возможно перевести легко как «рассказывание историй». Слово само собой, прежде всего применимо к мастерству завлекать…
-
Как повысить эффективность отдела продаж? уроки военной истории
Александр Кишинский Исполнительный директор, Украина Как это ни необычно, но на продавцов до сих пор нигде толком не учат. Профессия имеется, а…
-
Краткая история пыток, дуэлей и испытаний поединком
В первой половине 50-ых годов XIII века настоятель аббатства Мо и настоятель аббатства Святой Марии в Йорке вступили между собой в борьбу за право…