Концепт нулевой цены: истинное значение бесплатных продуктов

Posted on by riasevastopol

Общеизвестно, что в случае если предложить клиенту на выбор пара вариантов одного продукта, он предпочтет тот, что будет максимально удачным в ценовом отношении (в случае если же будет выгодно не брать, то, будьте уверены, люди так и поступят). Что же касается бесплатных продуктов, то, согласно одной из версий, в их отношении потребители действуют пара в противном случае и не просто вычитают затраты из предполагаемой пользы, как они в большинстве случаев и делают, но принимают сокровище таких продуктов намного выше.

В отношении данного предположения было совершено изучение, на протяжении которого был противопоставлен спрос на два продукта, отличающихся друг от друга в цене, но отличие стоимостей такая, что более недорогой продукт предлагался или по низкой цене, или вовсе безвозмездно.

  • Бесплатный сыр не только в мышеловке: 10 замечательных freemium-стратегий, каковые трудятся

Введение

Знак «0» первоначально был изобретен вавилонянами, но употреблялся не как число, а как собственного рода плейсхолдер, наряду с этим сама концепция нуля как знака пустоты отрицалась древними греками в течении столетий: сперва Пифагором, Аристотелем, а после этого и их последователями. Во многом подобное отношение появилось ввиду древнегреческих веры: древние греки вычисляли всевышнего нескончаемым, исходя из этого сама возможность существования «пустоты», «ничего» отвергалась.Концепт нулевой цены: истинное значение бесплатных продуктов

Такая аргументация обнаружила опору и в математике, которая, как мы знаем, основывалась у древних греков на геометрии, где число и отрицательные числа «0» каждый суть. Эта неспособность принять концепцию «0» и стала одной из обстоятельств, отчего развитие математической науки на многие столетия было заторможено.

Индия стала первой страной, где знак «0» начал использоваться в качестве обозначения числа: в отличие от древних эллинов, индийцы изначально разделяли геометрию и алгебру, а их религиозные воззрения подразумевали бесконечность и вакуум составляющими элементами одной совокупности. Позднее число «0» перекочевало в арабские государства и уже оттуда отыскало дорогу в Европу.

Потому, что Аристотель отвергал знак «0», а христианство во многом было основано на аристотелевской философии, то и в Европе сначала эта цифра широкого распространения не взяла. Так длилось впредь до эры Просвещения.

В современной истории концепт «0» оказывает помощь осознать разные нюансы людской психологии. Теория когнитивного диссонанса говорит, что отсутствие вознаграждения за исполнение какой-либо задачи может усилить симпатию к ней в отличие от обстановки, в то время, когда маленькое вознаграждение все же будет иметь место. Предстоящие изучения в данной области стали причиной пониманию, что отмена вознаграждения за делаемое воздействие может в итоге оказать влияние на темперамент мотивации, поменять самовосприятие индивида и оказать влияние на его чувство контроля и компетентности.

К примеру, исследователи Гнизи и Рустичини (Gneezy and Rustichini) распознали: не обращая внимания на то, что уровень качества исполнения задачи (таковой, как сбор средств на благотворительность либо заполнение IQ-теста) увеличивалось вместе с увеличением размера вознаграждения, при отсутствие вознаграждения эти же задачи выполнялись на более большом уровне.

Эти открытия разрешили сделать вывод, что в обстановках, в то время, когда цена на товар присутствует, люди руководствуются рыночными нормами, а в то время, когда ее нет (другими словами цена товара равна нулю) — социальными. Это подтверждается результатом опыта, на протяжении которого студентам предлагали приобрести конфеты по цене 1 цент за штуку. Ввиду низкой цены студенты брали по 4 конфеты за раз.

В то время, когда те же конфеты предлагали безвозмездно, студенты брали не больше одной (снижение спроса при уменьшении цены).

В данной статье приведен опыт, что пара расширяет исследовательское поле психологии «нуля» (psychology of zero) психологией «бесплатного» (psychology of free). Интуиция и кое-какие анекдотичные факты говорят, что люди принимают бесплатные вещи значительно дороже их настоящей стоимости. Далеко за примерами ходить не нужно: многие люди готовы часами находиться в очереди, чтобы получить что-то безвозмездно, не смотря на то, что сам продукт может продаваться по относительно низкой цене.

На первый взгляд, увеличение спроса при низкой цене (либо ее полном отсутствии) не удивляет, но данный факт нельзя объяснить только аргументацией экономического характера. Цель опыта — установление обстоятельств этого явления.

  • Пока-пока, красные глаза, либо бесплатный кофе от Douwe Egberts

Измерение реакции / гиперреакции на нулевую цену

Опыт 1. Гипотетический выбор

В опыте приняло участие 60 человек. Каждому из них было предложено сделать гипотетический выбор между двумя продуктами: шоколадными конфетами Hershey s либо Ferrero Rocher — или вовсе отказаться от приобретения и того и другого (участникам были предоставлены изображения обоих марок). Цены на товары увеличивались и понижались на однообразные значения.

Всего было совершено 3 опыта.

В первом опыте цена конфет Hershey s и Ferrero Rocher равнялась 1 центам и 26 центу соответственно. Во втором цена была снижена на 1 цент, другими словами сейчас клиентами предстояло сделать выбор между конфетами за 25 центов и бесплатными. В третьем опыте цены были повышены на 1 цент.

Суть третьего опыта заключался в том, дабы сравнить изменение спроса при уменьшении цены на 1 цент в ситуации, в то время, когда это уменьшение сводит цену недорогого товара до минимума, и той ситуации, в то время, когда недорогой товар делается бесплатным.

Результаты

На рисунке ниже вы имеете возможность видеть результаты первой серии опытов.

Как вы имели возможность подметить, спрос на более недорогой вариант значительно возрос по окончании того, как данный вариант стал бесплатным. Но, при единовременном понижении цены на дорогой и недорогой продукт, при котором цена последнего делается равной 1 центу, трансформации спроса незначительны, а также — практически незаметны если сравнивать с динамикой спроса в первом опыте.

Так, пускай и гипотетически, было доказано, что теоретическая модель поведения при нулевой цене имеет место и в практике: увеличение спроса разъясняется тем, что в бесплатном продукте участники заметили громадную сокровище, нежели легко пользу в цене.

Опыт 2. Настоящие приобретения

Не смотря на то, что результаты первого опыта явственно говорят о том, что клиенты очень ощутимо реагируют на понижение цены продукта до нуля относительно снижения стоимостей в других диапазонах, их реакция все же имела отношение к гипотетической обстановке, исходя из этого вопрос о том, сохранилась бы она в условиях настоящей приобретения, по окончании завершения опыта оставался открытым.

Дабы ликвидировать этот пробел, было решено совершить изучение в поле при участии 398 человек. Как и в прошлом опыте, участникам было предложено сделать выбор между двумя вариантами конфет: Hershey s (недорогие конфеты) и Lindt truffle (дорогой вариант). В первом опыте людям предлагали выбрать между конфетами, чьи стоимости равнялись, соответственно, 1 центам и 15 центу, во втором — 0 и 15, а в третьем — 0 и 10.

Третий опыт (в котором изменение цены дорогого товара было практически на треть) был нужен чтобы дать участникам более сильный стимул не брать бесплатный товар, другими словами поступить в несоответствии с догадкой, которая была сформулирована выше.

Опыт был совершён в зале Массачусетского технологического университета (MIT), в центре которого была расположена массивная будка с громадной вертикальной надписью: «Одна конфета на человека». В будки размещались две коробки с конфетами. Рядом с каждой коробкой лежала таблица, на которой и были указаны цены, наряду с этим с расстояния разобрать, что именно написано на табличке, не представлялось вероятным: надписи были видны лишь тем, кто стоял конкретно в будке либо рядом.

Так было сделано чтобы посчитать тот процент людей, каковые ознакомятся со ценой конфет, но решат не принимать участие (другими словами не приобретут ничего).

Результаты

Результаты представлены на иллюстрации ниже:

В целом они соответствуют тому, что было получено в первой серии опытов. Когда понижение цены вело к тому, что один из продуктов становился бесплатным, спрос на него быстро возрастал, тогда как спрос на другой быстро падал.

Помимо этого, было обнаружено, что спрос на недорогие конфеты Hershey s в опытах под номерами 2 и 3 изменился незначительно, в то время как спрос на дорогую марку Lindt truffle в тех же опытах кроме того упал (как мы не забываем, цена Hershey s равнялась нулю в обоих опытах, а Lindt truffle изменялась с 14 на 10 центов). Данное несоответствие возможно растолковать громадным процентом тех участников, кто вовсе отказался что-либо брать. Так или иначе, но данный опыт продемонстрировал, что понижение цены до нуля мотивирует людей к приобретению куда больше, чем значительные скидки на дорогой товар.

Но что больше удивляет, так это большой процент тех, кто отказался от совершения приобретения. Такое отсутствие интереса возможно растолковать не совсем успешным методом закодировать данную модель поведения: кое-какие люди имели возможность кроме того не заметить самого оффера, но потому, что проходили мимо будки и заглядывали вовнутрь, они машинально причислялись к той категории, которая не выбрала ни один из предложенных продуктов. В противном случае это возможно растолковать тем, что приобретение пускай и столь незначительной вещи, как шоколад, потребовала времени и внимания, и далеко не все желал прерывать собственные дела для этого.

Как результат, вторая серия опытов умелым методом подтвердила догадку о том, что бесплатный продукт рассматривается клиентами в пара другой совокупности оценки и его приобретение думается сделкой более удачной кроме того при наличии значительной скидки на более дорогой товар. Распознанное снижение спроса на дорогостоящий продукт в опытах под номерами 2 и 3 теоретически и вовсе нереально, но, так или иначе, имеет место быть.

  • Как и для чего делать половину работы безвозмездно?

В чем обстоятельство результата нулевой цены?

В первой части данной статьи было показано, какую роль играется нулевая цена при анализе клиентами экономической эффективности любой сделки. Сейчас принципиально важно выяснить психотерапевтические обстоятельства аналогичной реакции-гиперреакции.

Исследователями были рассмотрены три вероятных объяснения существования результата нулевой цены.

1. Социальные нормы

Вероятный психотерапевтический эффект, что лежит в базе результата нулевой цены, может иметь что-то общее с социальными нормами, каковые характеризуют отношение индивида к бесплатным продуктам. Выше мы уже писали о том, что в условиях, в то время, когда оба продукта стоят каких-то денег, люди оценивают их цена в соответствии с законам и рыночным правилам, но, в то время, когда один из этих продуктов делается бесплатным, то оценка его ценности проводится по паре иным параметрам, каковые исследователи именуют социальными. К тому же, социальные нормы, вероятнее, проявляются лишь в тех случаях, в то время, когда цена не есть частью сделки и не влияет на сокровище приобретения.

2. Сложность оценки

Еще одно вероятное объяснение может дать такая особенность человека, как испытываемая им трудность выражения полезности того либо иного продукта в финансовом эквиваленте. В вышеприведенных опытах людям было тяжело совладать с данной задачей, исходя из этого они принимали такие решения, каковые в любом случае обеспечивали успешный финал.

К примеру, приобретение бесплатного шоколада думается более удачным, чем приобретение шоколада дорогого, что может оправдать ваши ожидания, быть может и нет. Так, та сложность, с которой люди сталкиваются ежедневно при оценке продуктов, возможно тем решающим причиной, что склоняет их в сторону бесплатного варианта.

3. Эмоции

Исследователи уверены в том, что возможность приобретения чего-либо безвозмездно вызывает у людей только хорошие чувства, и эти чувства помогают главной причиной, по которой клиенты столь высоко ценят бесплатные продукты.
Было совершено дополнительное изучение, на протяжении которого участникам предлагалось оценить, как удачной будет та либо другая цена шоколада. Уже полюбившиеся нам конфеты Hershey s и Lindt truffle были представлены в двух ценовых позициях: Hershey s за 1 цент и за безвозмездно (соответственно, H0 и H1) и Lindt truffle за 13 и за 14 центов (L13 и L14).

В опросе приняло участие 243 человека, каждому были розданы бланки ответов с шкалой оценок и иллюстрациями конфет собственного состояния: шкала складывалась из 5 смайликов, любой из которых обозначал ту либо иную чувство. Дабы оценить тот либо другой вариант, достаточно было всего лишь обвести в кружок необходимый смайлик.

Результаты изучения в графике ниже:

Вариант H0 позвал у опрошенных самая благоприятную реакцию. Но из-за чего этот вариант, а не L13, стал причиной более хороший отклик, поскольку, в случае если рассуждать логически, сокровище конфет за маркой Lindt truffle выше? Однако результаты этого опыта говорят о том, что бесплатные конфеты Hershey s вызывают более сильные чувства.

Одна из обстоятельств этого — простота требуемого действия: ответ забрать бесплатную шоколадку не требует большое количество сил.

Одновременно с этим направляться учитывать, что Hershey s — это польза, которая ничего не следует, а Lindt truffle требуют каких-то денег. Кроме этого возможно высказать предположение, что варианты, каковые включают в себя как преимущества, так и издержки, оказывают негативное действие из-за одновременного присутствия обоих компонентов, в то время как те продукты, каковые владеют только преимуществами, выглядят более значимо.

  • Из фримиум в премиум: 5 стратегий конвертации пользователей

Заключение

В целом исследование помогло собрать массу доказательств того, что эффект нулевой цены — это не просто чьи-то фантазии и домыслы, а имеющий место быть феномен, сокровище которого в маркетинговой науке еще лишь предстоит определить. Очевидно, одного этого изучения не хватает чтобы изучить всю природу а также волшебство числа «0», но если вы желаете действительно определить всю силу бесплатного, остановите на этом вопросе более внимание.

Высоких вам конверсий!

По данным people.duke.eduImage source Alan O’Rourke

Случайные статьи:

10 ПРОДУКТОВ КОТОРЫЕ МЫ ЕДИМ НЕПРАВИЛЬНО


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts