Кейс по применению технологии upsell

27.11.2015 Маркетинг

В прошлом материале на тему способов допродаж рассматривались советы характера (см. Советы по применению разработок допродаж (up-sell, cross-sell, down-sell)). В этом материале — конкретный кейс применения одного из таких способов (up-sell) на рынке b to b.

Говорит Юрия Николаев, начальник дирекции продаж интернационального центра интернет-торговли Allbiz

Allbiz – интернет-проект, главные услуги которого продаютcя в офлайне методом телемаркетинга. В первую очередь этого года менеджеры по продажам в компании были разбиты на две группы: менеджеров по привлечению и менеджеров по удержанию клиентов. Мы приобретаем много клиентов силами экспертов по привлечению, их главная и единственная задача в том, дабы совершить первую продажу.

По окончании продажи в течение месяца эксперт передает клиента в группу удержания, которая работаетс клиентом как минимум 11 месяцев. Задача менеджера по удержанию не только в сохранении клиента для компании, ему нужно максимально повысить средний чек. Для этого мы создали пара дополнительных опций, каковые изначально входили в базисный пакет — им клиент в большинстве случаев пользуется первые 2-3 месяца — это услуги, каковые включают в себя контекстную рекламу, возможность открытия дополнительных заявок в базе «Заявки ПЛЮС», продвижение компании в других государствах и без того потом.Кейс по применению технологии upsell

По окончании окончания действия базисного пакета, менеджеры группы удержания, оперируя результатами, каковые клиент уже взял, совершают upsell, предлагая ему повысить эффективность сотрудничества с нами методом приобретения дополнительных пакетных одолжений. Это возможно пакет готовых заказов, определенное количество переходов на собственный сайт через совокупность тизерной рекламы либо контекстная реклама. По большей части upsell совершают сами продавцы, обзванивая клиентов.

Что касается онлайн-инструментов: в личном кабинете клиента находится информация о базисных параметрах эффективности по купленным пакетам и состоянии бюджета клиента, в случае если средства израсходованы, его уведомляют об этом письмом. Но главным каналом допродаж все же остается персональный разговор менеджера с клиентом, из-за которого ему становятся очевидны преимущества предложения дополнительных одолжений, и он, в большинстве случаев, совершаетприобретения. При получении прекрасных результатов, у клиента нет ценового серьёзных оснований и психологического барьера отклонить отечественное предложение.

Затраты клиента на upsell вряд ли когда-то будут быть больше многократно цена годовых контрактов. Но сейчас инструменты upsell нам дают стабильное повышение показателей среднего чека в 1,5-2 раза.

Программу upsell мы запустили годом ранее, за это время его одолжениями воспользовались 60% клиентов Allbiz в Российской Федерации.

Случайные статьи:

06 How to Upsell


Подборка похожих статей: