Как выжать из crm максимум

Posted on by riasevastopol

Вячеслав Беляков Нач. отдела, зам. начальника, Москва

Как выбрать действенный канал продвижения и осознать, что деньги израсходованы не напрасно? Определите о проблемах управления продажами в CRM-способах и системах их решения.

В данной статье я не буду касаться стратегии взаимоотношений с клиентами. Данный вопрос покину для диссертаций MBA. А обратить внимание на кое-какие особенности применения CRM совокупностей на практике в Российской Федерации возможно а также необходимо.

В данной статье я приведу практические наблюдения и кое-какие обычные неприятности, с которыми сталкиваются пользователи программных ответов для управления продажами.

Те либо иные совокупности CRM внедрены в каждой компании. Кто-то применяет ветхий хороший Excel, кто-то выбирает специальные программные ответы. Оно и ясно: база клиентов растет, появляются потребности систематизировать работу менеджеров и ускорить работу с клиентами.

Дальше появляется естественная необходимость осознавать, какие конкретно рекламные каналы трудятся с громаднейшей эффективностью, что происходит с продажами, и как ими руководить. В теории все ясно, но на практике происходит пара в противном случае. Менеджеры не спешат переходить на новую CRM и так же, как и прежде дублируют записи в Excel. «Неприбыльные» каналы отсекаются, но продажи почему-то начинают падать.

Как выжать из crm максимум

Новые интересы обрабатываются с громадной задержкой, и плюсом добавляются жалобы от менеджеров «нам не достаточно времени», «я большое количество времени трачу на ввод никому не нужной информации», «я был на встречах и опоздал завести эти». Начальник делается более требовательным, поскольку сейчас вся статистика дешева в отчетах, но не тут то было. Масса сгенерированных отчетов начинает терять актуальностьпрактически еженедельно, и со временем накапливается масса не применяемых отчетов.

Ресурсов на их доработку и актуализацию уже не достаточно, отчеты начинают верстаться снова в Excel, а CRM преобразовывается в интеллектуальную базу данных с напоминалками и в лучшем случае с показателями количеств продаж. В таковой ситуации сказать о стратегии взаимоотношений с клиентами, как минимум, преждевременно, но возможно исправить положение, выбрав верные инструменты.

Мыши плакали, кололись, но продолжали имеется кактус…

Работа менеджеров в CRM, а правильнее ее отсутствие – один из самых наболевших вопросов в рядах управленцев продажами. Обстоятельства по большей части стандартные: «не комфортно», «продолжительно», а самое основное, менеджерам вовсе неясно, из-за чего до этого они нормально трудились в привычной совокупности, будь то блокнот либо программное ответ, а сейчас их заставляют привыкать к новому интерфейсу, к тому же и с замечательными инструментом контроля.

Тут в бой вступают, в большинстве случаев, твёрдые административные меры из серии «все, что вижу в CRM — это итог работы». К активным уклонистам от работы в CRM начинают использоваться разные санкции: от взысканий до увольнения. Но кроме того в случае если и удастся вынудить менеджеров трудиться в CRM, как правило, они работаютв ветхих хороших инструментах в виде блокнота либо Excel, делая двойную работу и затрачивая вдвое больше собственного времени.

Наряду с этим страдает и уровень качества данных в CRM, а такие эти – база работы всей совокупности продаж в компании. А ведь возможно поставить вопрос в противном случае: как сделать так, дабы работа менеджера в совокупности приносила ему удовольствие и пользу. Так как никто не заставляет менеджеров пользоваться соцсетями либо детально изучать как заказывать товары на ebay, но многие пользуются этими сервисами с наслаждением.

Исходя из этого одним из серьёзных факторов успешной работы менеджеров в CRM есть удобство и простота применения, которое есть приоритетным для популярных интернет сервисов и интернет-сайтов, но есть далеко не основной отличительной изюминкой многих CRM совокупностей. использования и Опыт внедрения Salesforce говорит о том, что спустя всего пара недель, менеджеры начинают деятельно применять эту совокупность в собственной повседневной деятельности, а многие отмечают, что работа стала более увлекательной и менее неинтересной.

Быть может, как раз в этом кроется секрет популярности заграничного вендора Salesforce, и в любую секунду в этом возможно убедиться самим. Неизменно дешева онлайн демоверсия совокупности с преднастройками и заполненными тестовыми данными.

Лови рыбу в том месте, где она клюет

Каждая компания располагает маркетинговым бюджетом, дабы продвигать собственную продукцию либо услуги на рынок. Проводится множество выставок, конференций, существенно увеличилась часть продвижения в интернет. Как выбрать самый эффективный канал продвижения и осознать, что деньги израсходованы на ту либо иную активность не напрасно? Простой пример: проводимые вебинары генерируют много потенциальных клиентов, каковые со временем преобразовываются в сделку.

В CRM наглядно видно, по какому каналу пришел интерес. Со своей стороны, интересы, каковые приходят с конференций и выставок дают фактически нулевую конверсию. Логичным ответом начальника было бы отсечь соответствующие расходы и каналы, каковые генерируют меньшее количество «качественных» заинтересованностей. И как правило, так и происходит, а продажи тем временем начинают падать.

В Salesforce можно видеть, что интерес, пришедший с выставки, а после этого тот же интерес с вебинара — не что иное, как повторное касание до вашего потенциального клиента. Возможно израсходовать большое количество сил и времени, вычисляя, где происходили касания с потребителем, но Salesforce разрешает разбирать многоуровневые рекламные кампании и учитывать это машинально. В совокупности видно, что перед тем как превратиться в клиента, контакт с интересом происходил еще как минимум два-три раза.

Лишь имея полную картину сотрудничества с потенциальным клиентом возможно отбирать самые эффективные каналы коммуникации и не опираться только на показатели одной маркетинговой активности. Так, посредством Salesforce возможно сэкономить до 35% маркетингового бюджета, наряду с этим такая экономия хорошим образом отражается и на продажах.

Куй железо, пока горячо

С возможностью 95% интерес, обработанный в первые 5 мин., превратится в сделку. Поработав с разными CRM совокупностями, обычно возможно видеть, что оказывается подгружен новый интерес, и что он уже пара часов ожидает собственной очереди. Особенно это актуально для потоковых продаж, в то время, когда у одного менеджера накапливается много необработанных заинтересованностей, либо менеджера нет на месте.

Применяя Salesforce, возможно быть уверенным, что интерес не пропадет, и при необходимости возможно назначен нужному менеджеру, в соответствии с автоматическим правилам распределения. К тому же с Salesforce возрастает количество источников, по которым интересы смогут попасть в совокупность: форма на сайтах, с выставки либо при импорте из экселевского файла. В любом случае клиент не должен ожидать.

на данный момент не то время, в то время, когда возможно испытывать терпение клиента ожиданиями собственной очереди. Также касается и этапа заключения сделок, в то время, когда требуется согласовать коммерческое предложение, скидки либо квоты с управлением. В большинстве случаев согласование происходит по email либо устно по телефону.

Наряду с этим начальнику необходимо осознать историю вопроса, удостовериться в корректности предложения, да и не утратить необходимое письмо в потоке рабочий переписки. Из практики имеется примеры, в то время, когда согласование предложений занимало 5-7 дней, что в некоторых случаях всецело неприемлемо.

В одной из интернациональных компаний, по окончании внедрения Salesforce, благодаря настраиваемому механизму согласований, бизнес-утверждений и правил, удалось сократить срок согласования документов до нескольких часов, учитывая территориальную распределенность сотрудников. Согласно данным изучений, Salesforce разрешает расширить скорость закрытия входящих сделок и обработки интересов до 25%.

Доверяй и контролируй

Одна из основных задач, которую призвана решать CRM совокупность – аналитика продаж. Из личного опыта замечаю, как аналитические возможности совокупностей применяют только единицы. Не страно, по причине того, что в большинстве совокупностей, дабы выстроить отчет необходимо отыскать аналитика, связаться с программистом, принять и проверить итог. Взяв CRM совокупность, в которой имеется все нужные для анализа эти, начальники тут же генерируют по нескольку десятков отчетов.

Добрая половина из них в последствии оказываются не пользуются спросом, а другие «запрограммированные» отчеты требуют постоянной доработки и актуализации: добавляются новые поля, требуется учесть новые показатели, изменилась структура компании. И снова требуется невосполнимый ресурс времени на сведение отчетов в таблицах и ручное построение графиков либо диаграмм. Существенно сэкономить время на аналитике оказывает помощь Salesforce.

Структура данных в совокупности и dragdrop конструктор отчетов разрешают без особенных затруднений взять любой аналитический срез с учетом различных группировок и трендов данных.

В случае если в руках молоток, это не означает, что кругом гвозди

Очевидно, выбор подходящих инструментов для работы – не меньше важное дело, чем и сама работа, в этом случае — продажи. В каждой компании собственная культура, методы работы и свои правила. Выбирая CRM совокупность нельзя опираться лишь на описание и функционал преимуществ, написанных маркетологом. Необходимо не забывать, что с ней будут трудиться прежде всего люди, а уже позже сотрудники, руководители и продавцы.

CRM обязана развиваться вместе с вашим бизнесом, а не загонять в «запрограммированные» рамки совокупности ваш бизнес и сотрудников. Сейчас, возможно, ваша CRM удовлетворяет вашим минимальным требованиям, в полной мере быть может, что на следующий день покажутся другие задачи, и придут новые сотрудники, основное, дабы продажи росли. А чем пользоваться — решать вам.

Мне и моим сотрудникам сильно помогает в работе Salesforce.

Попытайтесь SalesForce безвозмездно

Успешных продаж!

Случайные статьи:

Интернет-экономика. Прибыль день за днем: как правильно внедрить CRM-систему в компании?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts