Как увеличить продажи на стабильном рынке?

Posted on by riasevastopol

Федор Нестеров Управляющий директор, Украина

Что делать, в случае если из всего ассортимента продуктов реально продается лишь один-два? Реанонс статьи победителя конкурса «Громадная игра-2013».

Постановка неприятности

Все проходит.

Рост продаж также проходит. У любой компании когда-то наступает тот момент, в то время, когда ее рост продаж замедляется. на данный момент замедление либо кроме того падение продаж массово происходит с компаниями, рожденными в девяностых прошлого столетия. Перечень обстоятельств маленький:

Заполненные рынки

В девяностых рынки были безлюдны. Дабы преуспеть, хватало выйти на безлюдный рынок со своим товаром и предложить элементарный сервис.

Сейчас большая часть рыночных ниш уже организованы и поделены. В каждой существует пара соперников, отгрызающих доли приятель у приятеля. Очередным новым товаром уже никого не поразить.

Производственный образ мышления

Большая часть руководителей и владельцев компаний больше настроены на производственную часть бизнеса: создание товара, решение проблемы, исполнение задачи… Им хочется создавать все более и более классные товары.

Но на заполненном рынке товары не хорошо либо по большому счету не продаются. Продаются решения проблем клиента посредством ваших товаров. Для этого необходимо интересоваться клиентами, их потребностями и интересами, поддерживать с ними отношения и предлагать им решения их неприятностей.Как увеличить продажи на стабильном рынке?

Неприятность в том, что трудиться с клиентами производственники не могут и не желают. Оно и ясно: брать новые станки существенно проще, чем поддерживать отношения с клиентами.

Взор вовнутрь компании

Эта особенность работы начальника обрисована еще Питером Друкером. Будущее любой компании решается за ее пределами. В том месте находятся все влиятельные силы: потребители, соперники, государство, общество… Но интересоваться внешней средой начальнику некомфортно.

В том месте происходит через чур много событий, не сильный непонятные сигналы и мало на что начальник отдельной компании может реально воздействовать.

Исходя из этого внимание начальника подсознательно перемещается вовнутрь компании, где все более-менее ясно, где все находится под его контролем и все должны подчиняться его распоряжениям. Так и живут: главные события происходят снаружи, а внимание начальника направлено вовнутрь.

Разумеется нарастающее несоответствие: для роста продаж внимание компании должно концентрироваться на клиенте, а руководителей и внимания владельцев застряло на производственных вопросах. Инвестиции в производство ? растут, а продажи ? падают.

Не в том месте ищем! Как в ветхом смешном рассказе: ключи утратили в чёрном переулке, но ищем их под фонарем, по причине того, что тут ярче.

Как это проявляется во внешних показателях: у компании растет перечень призов за уровень качества и вечно расширяется ассортимент товаров, из которого реально продается лишь пара позиций.

Как управление это оправдывает: винят общий кризис и глупых потребителей, каковые не смогут отличить хороший товар (отечественный) от нехорошего (соперников).

Что предлагают для решения проблемы: пускай придет внешний дядя (государство, отраслевые ассоциации, …), осознает, что лишь мы делаем лучшую продукцию, и для общего блага волевым ответом даст все заказы нам.

Знакомая картина? Вопрос ? риторический.

Что делать?

Необходимо оторвать собственный взор от компании и взглянуть наружу. Осознать и признать, что времена безвозвратно изменились. Признать, что отечественные товары уже практически устарели и не вследствие того что они нехорошие, а по причине того, что все когда-нибудь стареет. И с чистой совестью все затевать сперва.

Опять искать собственного клиента и создавать новый неповторимый продукт.

В данной ситуации шансы старых компаний и новых уравниваются.

У новых компаний еще нет нового продукта, а у ветхих его уже нет.

Им необходимо пройти однообразный путь: создать новый продукт и вывести его на рынок.

А для этого необходимо ответить на два вопроса: Кто? И как?

1. Кто будет создавать новый продукт?

Создание продукта всегда было серьезностью обладателя бизнеса, потому, что это формирует всю базу и сущность бизнеса: кто отечественные клиенты, в чем их неприятности и как мы помогаем их решить посредством отечественного продукта.

В новых компаниях этим занимается обладатель лично (больше некому). В ветхих ? обладатель в большинстве случаев уверен в том, что этим уже обязан заниматься кто-то второй (маркетолог, продавцы, директор … перечень имеете возможность продолжить сами). Обладателю хочется думать, что он собственный уже давно отработал и его роль сводится к тому, дабы время от времени направлять стратегию и приходить за барышами.

В большинстве случаев, такое поведение есть неточностью. В большинстве компаний некому создавать новые продукты. Когда-то в далеком прошлом обладатель создал продукт и ушел на увеличение. Управленческую рутину принял на себя наемный директор.

А места инноватора и маркетолога остались свободными.

Пример для понимания

Представьте себе мясокомбинат. Технолог, что может создать рецепт новой колбасы, в том месте имеется. Но дабы создать новую колбасу, нужен фантазер, что сперва осознает, кто эти клиенты, которым нужна новая колбаса. Позже придумает эту новую колбасу ? какой она должна быть, дабы понравиться этим клиентам. А уже позже ? поставит задачу технологу на создание рецепта новой колбасы.

Технологов ? полно, а фантазеров ? нет.

Исходя из этого обладателю ветхой компании необходимо возвращаться с небес и опять лично заняться созданием нового продукта. Преимущество его положения в том, что сейчас у него больше ресурсов, и вместо того, дабы создавать продукт самому, он может руководить командой, которая будет его создавать.

Вариант 1 ? команда сотрудников-энтузиастов (в случае если таковые имеются) при помощи внешнего администратора. Команда формирует, а модератор их направляет. Без администратора ? не окажется.

Если бы имело возможность оказаться, энтузиасты уже давно бы все сами сделали. Роль администратора может делать сам обладатель либо внешний консультант.

Вариант 2 ? нанять внешнего подрядчика на целый процесс создания продукта.

Оба варианта имеют минусы и свои плюсы. И и в том и другом случае обладатель обязан лично направлять и осуществлять контроль процесс. По причине того, что создавать новый продукт ? сложно.

А внедрять его ? еще сложнее. И лишь воля обладателя может преодолеть все появляющиеся на этом пути препятствия.

Опять шансы новых и ветхих уравниваются. У ветхих ? больше ресурсов. А у новых ? обладатель лично занимается созданием нового продукта.

2. Как создавать новый продукт?

Тут у каждого собственные подходы. Кое-какие предпочитают свободный поиск несложным перебором.

Мой подход именуется продуктоискатель. Ищем продукт на пересечении следующих составляющих:

  • Страсть ? то, что нас тревожит, чем мы любим заниматься и приобретаем от этого наслаждение
  • Талант ? то, что у нас прекрасно получается, что основано на отечественных талантах и природных способностях
  • Экономика ? как мы на этом будем получать большую зарплату

Эти три составляющих общеизвестны. Внимательный читатель определит в них «концепцию ежа» из книги Джима Колинза «От хорошего к великому».

Волшебство начинается, в то время, когда мы добавляем ко мне четвертую составляющую:

  • Клиенты ? те, кого мы любим, для кого нам хочется это делать!

Через чур многие пробуют трудиться с клиентами, которых они не обожают. И исходя из этого не обожают общаться с ними, не обожают заботиться о них, не обожают делать им что-то хорошие. И их клиенты кроме этого честно не обожают ни их, ни их продукты.

В случае если же компании обратят внимание на тех клиентов, которых обожают, о которых желают заботиться, то все изменяется волшебным образом! Клиенты также начинают их обожать, брать их продукты и проявлять лояльность.

Отсутствие любой из составляющих обесценивает результаты.

  • Если не будет клиентов, отечественный продукт ? никому не нужен
  • В случае если нет страсти, творчество преобразовывается в ремесло
  • В случае если мы трудимся не в зоне собственных талантов, то будем предлагать рынку не сильный ответы
  • А вдруг экономическая модель никуда не годится, то не будет доходов и бизнес преобразовывается в хобби

Рис. 1 Продуктоискатель Нестерова

На пересечении четырех обрисованных областей: Клиенты, Страсть, Талант, Экономика и необходимо искать Продукт компании.

В совершенстве это должен быть продукт-паровоз. Тот самый, что создаст новую волну спроса и имеет следующие показатели:

1. Решает конкретные неприятности конкретных категорий клиентов

2. есть неповторимым и отличает компанию от вторых

3. очевидно лучше и удачнее соперников (на 30% и более)

Когда продукт будет отыскан, продажи опять начнут расти. Как такое вероятно на стабильном, конкурентном рынке?

Да весьма легко ? мы не будем расти на стабильном рынке. Мы своим продуктом создадим новый рынок. На нем и будем расти и развиваться. По сути, мы со ветхой кривой роста, перескакиваем на новую и дальше растем уже на ней (см иллюстрацию).

А со стороны будет казаться, что отечественный рост идет непрерывно и по большому счету не прекращался.

Рис. 2 Составная кривая роста

Выводы

Чьи таланты, страсти и предпочтения будем разбирать?

В случае если речь заходит о новой компании, то разбирать необходимо личность обладателя. Это его поведение и личные качества будут создавать базу бизнеса.

В существующей компании, разбирать необходимо не только личность обладателя, но и параметры самой компании. В полной мере возможно, что она уже отделена от обладателя и владеет собственным характером.

Основное препятствие на пути к росту ? производственный образ мышления обладателей компании.

Самых упертых производственников уже не спасти. Вон они стоят плотной стеной и хором молятся малоизвестному всевышнему: «отдайте ветхие хорошие времена, пускай все увидят отечественное наилучшее уровень качества, пускай оценят отечественный самый большой ассортимент, пускай отберут заказы у соперников и дадут их нам …». Их удел ? медленное угасание.

В случае если вам «повезло» трудиться наемным сотрудником в таковой компании ? бегите, в противном случае отправитесь на дно вместе с ними. У них нет возможности, они живут в прошлом и переделать их нереально.

В случае если производственники ваши соперники — радуйтесь. Под их жалобный хор безотлагательно создавайте новые новые и продукты рынки. В случае если у ваших соперников вправду классное уровень качества, вы их позже купите и сделаете своим производственным подразделением.

В случае если определили в этом мрачном портрете себя — также радуйтесь. Раз вы смогли это подметить, значит еще имеется возможность все исправить. Неисправимые уже ничего не подмечают.

А вам необходимо функционировать, и все окажется.

Вот лишь расслабляться не требуется. Так как в случае если новый рынок не станете создавать вы, то его создаст кто-то второй. Как вы уже возможно додумались, практические разработки создания новых продуктов существуют, отработаны на практике и будущие фавориты продаж с ними уже вовсю трудятся.

Желаете сами стать фаворитом? Тогда пройдите ко мне и посмотрите видео о том, что необходимо сделать, дабы расширить собственные продажи.

В литературном конкурсе «Громадная игра-2013», организованном редакцией Executive.ru и издательством «Альпина Паблишер», участвовало 48 публикаций в номинациях «Менеджмент», «Маркетинг», «Карьера» и «Финансы». Трафик проекта составил более 160 тыс. хитов. Участники Сообщества оставили в форумах под материалами конкурса более 1300 комментариев.

В январе 2014 года судейские коллегии подвели результат.

Случайные статьи:

Бизнес и маркетинг. Как быстро привлечь клиентов и увеличить продажи? Обучающий фильм


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts