Как увеличить продажи через повышение цен?

Posted on by riasevastopol

Фантастическое пособие для маркетологов, книга Роберта Чалдини «Влияние» (Robert Cialdini, «Influence»), начинается с рассмотрения кейса ювелирного магазина, расположенного в Аризоне.

Хозяйка магазина была очень расстроена тем, что изделия с бирюзой продавались весьма слабо. Чего она лишь ни делала чтобы привлечь к ним внимание визитёров, кроме того пробовала выставлять их на самые удачные места в магазине.

Но все это не приносило результатов. В итоге хозяйка решила реализовать изделия с громадной скидкой. Перед тем, как уехать в командировку, она покинула администратору магазина записку прося снизить цены на все изделия с бирюзой в два раза.

Администратор второпях перепутала указания хозяйки и вместо уменьшения цены сделала напротив — повысила ее в два раза. К моменту возвращения хозяйки из командировки все украшения с бирюзой были реализованы!

Как такое имело возможность случиться? Из-за чего товар раскупили лишь по окончании того, как цены на него повысились? Так ли прекрасно трудятся скидки в действительности?

И из-за чего в этом абзаце так много вопросов?

Пожалуй, перейдем к ответам.

  • Как поднять цены и не утратить клиентов?

Цена = уровень качества

Мы полностью не можем оценивать вещи.Как увеличить продажи через повышение цен? В ходе шоппинга мы в большинстве случаев судим о ценности продукта по его стоимости и по цене вторых схожих продуктов. Потребители привыкли делать выводы о качестве, исходя из цены — нам думается, что чем выше цена продукта, тем выше должно быть его уровень качества.

Вспомните о собственных ежедневных расходах. Вправду ли капучино в Starbucks за 350 руб в 3,5 раза лучше, чем капучино в Кофешопе за 100 руб? Вероятнее нет, но в Starbucks постоянно приходится выстоять очередь за собственной порцией кофе.

В то время, когда в ювелирном магазине цены на изделия с бирюзой выросли в два раза, то клиенты стали рассматривать этот товар, как более качественный и полезный. По сути, в товаре не изменилось ничего, но для клиентов изделия с бирюзой сразу же превратились из «дешевки» в отличные украшения, талантливые выделить статус их обладателя.

Вот еще один пример повышения конверсии за счет увеличения цены, в этом случае из мира онлайн-торговли.

Неизвестный разработчик создал приложение и начал продавать его на за $9.99. У него был громадной ежедневное количество и охват аудитории посещений ресурса достигало 50 000, а уровень конверсии был совсем низким.

Предпрениматель внес трансформации в приложение, сделал редизайн лендинга, но продажи все равно были ничтожными. Неожиданно он решил поднять стоимость приложения в два раза, предположив, что кроме того в случае если количество продаж останется неизменным, то прибыль повысится вдвое. К его немыслимому удивлению, сразу же по окончании увеличения цены уровень конверсии вырос на порядок!

Продукт остался тем же, не было никаких вложений в продвижение, а брать стали больше.

По причине того, что рынок кишит недорогими, нестабильными приложениями, оффер за $9.99 рассматривался так же — ненадежное и не заслуживающее доверия ответ. В то время, когда разработчик увеличил стоимость до $19.99, оно мгновенно перешло в категорию премиум и клиенты начали думать, что у приложения за такую цену уровень качества должно быть соответствующим.

Применима ли подобная стратегия ценообразования к любому бизнесу? В случае если речь заходит о рынке, чувствительном к стоимостям (рынке, скоро и очень сильно реагирующем на трансформацию стоимостей трансформацией количеств спроса либо предложения), то повышение цены на 50% должно повлечь за собой резкое снижение спроса. Но так ли это в действительности?

В книге Роберта Чалдини рассматривался кейс 1978 года. Юная пара, Мэл и Патриция Зиглер, желали в сжатые сроки накопить денег на путешествие. Они приобрели ветхую одежду в так именуемом «магазине для бережных», где продавались уже бывшие в потреблении вещи, по $1.75 за штуку, привели ее в порядок, постирали, заштопали, и стали продавать на блошином рынке за $6.75.

Они рассчитывали взять $5 чистой прибыли с каждой вещи, затратив минимальное колличество усилий, но им удалось реализовать всего 4 вещи. Вначале возможно поразмыслить, что низкие продажи были из-за чувствительной к стоимостям аудитории блошиных рынков. Но стоит не забывать о том, что речь заходит о 1978, в то время, когда $6.75 были совсем немаленькой суммой.

Не обращая внимания на это, вместо того, дабы опустить цену, Зиглеры решили удвоить ее и стали продавать каждую вещь по цене $13.50. И что же в итоге? Вы не поверите — они распродали все!

По сути, тех заработанных денег им хватало не только на путешествие, но и на то, дабы открыть собственный мелкий магазинчик с одеждой.

Сейчас данный «магазинчик» известен под маркой Banana Republic.

Итак, стоит ли неожиданно повышать цену в два раза? Конкретно стоит попытаться! Если вы занимаетесь фрилансом либо оказываете какие-либо услуги — удвойте цена собственного труда.

Если вы разрабатываете ПО по заказу, тем более удвойте цена собственной работы, и вы заметите, что из этого окажется.

  • Из-за чего цены по скидке убивают продажи?

Цифры, заканчивающиеся на 9

В то время, когда вы видите цену товара с цифрой 9 на финише, то точно думаете о том, что данный трюк в далеком прошлом не работает. Само собой разумеется, 999 рублей на первый взгляд выглядит дешевле, чем 1000, но отличие, по сути, всего лишь в 1 рубль!

Вы не поверите, но ценники, оканчивающиеся на 9, до сих пор дают больше конверсии, чем многие другие стратегии, включая кроме того меньшие стоимости!

Ученые чикагского университета, совместно с Массачусетским технологическим университетом, совершили опыт с трансформацией цен на женскую одежду. Они тестировали три цены, выставляемые за одну и ту же вещь: $34, $39 и $44.

В ходе опыта стало ясно, что цена $39 принесла громаднейшую конверсию, которая была на 30% выше, чем конверсия с цены $34.

Это разъясняется так называемым эффектом левосторонней привязки. В большинстве случаев, мы принимаем лишь левую часть цифр, потому 34 и 39 одинаково схожи для нас с 30. Но, в случае если мы видим 9 на финише, мы принимаем эту цену, как более удачную.

Возможно увеличить стоимость кроме того до $39.99, что уже практически $40, но подсознание клиента все еще будет думать о 30.

Если вы по каким-либо обстоятельствам не приемлете резкое повышение цены в два раза, то попытайтесь просто поднять стоимость до ближайшей цифры с девяткой на финише.

  • 4 стратегии ценообразования на базе психологии

Множественный выбор

Уильям Паундстоун в собственной книге «Бесценное: Миф о честной ценности» (William Poundstone «Priceless: The Myth of Fair Value») упоминает три опыта с трансформацией цены, где в качестве товара было пиво.

На протяжении первого опыта потребителям предлагалось простое пиво по цене $1.80 и пиво премиум-сегмента по цене $2.50: 80% потребителей выбрали напиток премиум-сегмента.

На протяжении второго опыта, в то время, когда к прошлому ассортименту добавилось более недорогое пиво по цене $1.60, обстановка поменялась. В этом случае 80% потребителей выбрали простое пиво, 20% — пиво премиум-сегмента и никто не приобрел недорогое пиво.

И, наконец, на протяжении третьего опыта недорогое пиво убрали из ассортимента, а вместо него добавили пиво сегмента супер-премиум по цене $3.40. В этом случае 85% предпочли пиво за $2.50, 10% остановили собственный выбор на пиве за $3.40 и 5% приобрели пиво за $1.80.

Не опасайтесь предлагать потребителям выбор продуктов из различных ценовых категорий. Так вы имеете возможность привлечь интерес тех, кто неизменно готов платить больше за продукты премиум-сегмента, и взять дополнительную прибыль. Вот из-за чего SaaS-компании как правило предлагают на выбор три категории цены, средняя из которых постоянно пользуется громаднейшей популярностью.

  • Как применять разделение товара для оптимизации ценовой стратегии?

Эффект якоря

Указанный опыт превосходно демонстрирует эффект якоря. Так как мы не можем выяснить честную цена товара либо услуги самостоятельно, мы вынуждены сравнивать цены на однообразные продукты. В ходе сравнения мы привязываем себя к стоимостям.

Данный эффект так силен, что кроме того думая об определенной цифре, мы привязываем себя к ней. В книге «Предсказуемо иррациональны» Дэн Ариэли («Predictably Irrational» Dan Ariely) обрисовывает опыт, на протяжении которого он попросил собственных студентов записать в тетрадь две последние цифры номера собственного паспорта. После этого он дотянулся бутылку вина и попросил студентов предугадать ее цена.

Студенты, последние цифры номера паспорта которых были от 11 до 20, именовали меньшую цена, чем те, чьи цифры были от 80 до 99.

В маркетинге трюк с эффектом якоря превосходно трудится на протяжении распродаж. На ценнике пишут цена товара без скидки, зачеркивают ее и рядом показывают цену со скидкой.

В этом случае привязкой есть цена без скидки, на фоне которой цена со скидкой выглядит значительно ниже. В действительности, товар имел возможность ни при каких обстоятельствах не иметь указанной «цены без скидки» и практически не быть выставленным на распродажу.

Полагаете, что это нечестно? Совершенно верно так же думал и Роб Джонсон, в то время, когда вступал в должность председателя совета директоров компании JC Penney. С момента вступления в должность он начал кампанию, направленную на честность перед потребителем, исключив практику фальшивых распродаж с демонстрацией несуществующих, намерено завышенных стоимостей.

Каков же был итог? В течение года продажи компании уменьшились на 28%, а ценные бумаги подешевели на 55%. Не имея перед глазами данных для сравнения, клиенты вычисляли указанную цену, через чур завышенной.

Кроме того в то время, когда в JC Penney началась цены и настоящая распродажа вправду были снижены, люди не брали товары, по причине того, что не видели перед глазами прошлой цены.

Конечно же, Роба выгнали с работы с должности, и сразу же JC Penney возвратились к практике фальшивых распродаж, принеся собственные извинения клиентам за прошлую честность. Стол, что при Робе стоил $150, не продавался. Стоило Робу уйти, на ценнике нарисовали цифру $245, зачеркнули ее, снизу указали цену $150, и стол сразу же был приобретён.

на данный момент практика фальшивых распродаж используется везде, но, намеренное увеличение стоимостей с целью фальшивой распродажи — другими словами, прямой обман клиента — все же есть делом достаточно щекотливым и спорным.

Вместо этого приема возможно попытаться другую стратегию, используемую компанией Williams-Sonoma — большим американским производителем кухонных принадлежностей, текстиля и кухонной мебели.

Хлебопечки, цена которых была $279, продавались не отлично. Вместо того, дабы устраивать фальшивую распродажу, они создали новую модель, которая была чуть-чуть больше прежней, и стали продавать ее по цене в $429.

Новая модель хлебопечки была всего лишь приманкой, целью которой было внушить клиентам идею о том, что прошлая модель — весьма хорошая приобретение. Конечно же, конверсия прошлой модели мгновенно удвоилась, а незначительные продажи большей модели были только приятным бонусом.

  • Максимизация прибыли — полезные уроки от Starbucks

Заключение

Все это может показаться вам отборным бредом. Поднимать цены, дабы люди начали брать? Намеренно повышать цены, позже снижать их обратно до прошлой стоимости, и люди все еще будут брать?

Это противоречит всему тому, что мы знаем о предложении и спросе.

Курс экономики, что преподают в школе либо университете, основывается на том, что люди рациональны. Но настоящая судьба демонстрирует, что мы далеки от этого утверждения. Как писал в собственной книге Дэн Ариэли, все мы предсказуемо иррациональны.

Попытайтесь новый подход и увеличьте цену собственных услуг и товаров. Не опасайтесь экспериментировать, поскольку при нехорошем развитии событий вы постоянно можете вернуть цены на прошлый уровень.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.crazyegg.com, image source: G. A. Hussein

Случайные статьи:

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ 2. Увеличение маржи


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts