Как убедить клиента купить

Posted on by riasevastopol

Андрей Мерцалов Менеджер интернет-проекта, Орел

Любой сейлз-менеджер грезит взять чудесную пилюлю, которая повысит продажи. Быть может, вы отыщете ее в данной статье.

Каждый, кто пробовал реализовывать по телефону либо лично, непременно хотя бы раз срывался по окончании очередного отказа. Особенно жалко, в то время, когда появляются какие-то обстоятельства выдуманные. И хочется прокричать логичный вопрос: Ну из-за чего он таковой упертый? Из-за чего он возражает по надуманным обстоятельствам? Я же предлагаю пользу нам обоим. Знакомо?

Полагаю, что да.

А не вспоминали ли вы, что неприятность заключаться всего в одном слове? Возможно, направляться содержание и название одного из этапов продажиработы с возражением клиента? И это станет той самой чудесной пилюлей, которая окажет помощь расширить конверсию звонков и встреч с потенциальным клиентов в продажи?

В данной статье я рискну вас убедить, что, отказываясь, человек вам не возражает, онсомневается.

Я весьма обожаю крылатую фразу Не изобретай велосипед. И данный велосипед называющиеся продажи трудится исправно уже огромное количество лет. По моему скромному точке зрения, отечественная профессияодна из старейших на планете (быть может и самая старая).Как убедить клиента купить И поменять ее в корнесмелое (просматривать глупое) ответ.

Но из-за чего мы не можем его улучшить?

К примеру, поменять сиденье на более эргономичное, либо покрасить его в любимый, светло синий цвет. Можем, еще как можем.

Для начала давайте посмотрим в словарь Ожегова.

  • Значение слова возражение: аргумент, вывод против чего-нибудь; выражение несогласия с чем-нибудь.
  • Значение слова сомнение:неуверенность в истинности чего-нибудь, отсутствие жёсткой веры в кого-что-нибудь.

Уже в описании семантики слов мы видим большую отличие между ними. В случае если отыскать в памяти мои не самые громадные познание в НЛП, то два этих термина слова-маркеры, каковые мы наносим на собственную карту, вторыми словамина собственный жизненный опыт.И каждое выученное слово, вызывает у нас последовательность определенных чувств, по окончании чего, мы определяем модель поведения в данной обстановке.

К примеру, противительный альянс но в продажах, на данный момент деятельно меняют на альянс и.

  • Андрей, ты хороший человек, но твое чувство юмора не радует.
  • Андрей, ты хороший человек, и все же, твое чувство юмора не радует.

На первый взглядэто две практически аналогичные по звучанию фразы. Лишь воспринимаются они совсем по-различному. А соответственно и модели поведения будут различаться.

Следующий кейс. Вы удачно вышли на лицо принимающее ответ, вступили с ним в диалог, прошли этап презентации вашего продукта, и он кроме того задал вам несколько вопросов. Помой-му все идет по замыслу, вы предвкушаете мелкую победу и слышите шуршание денег руках.

Как внезапно слышите до боли привычное Дорого.Как думаете, что это? Возражение либо сомнение?

  • В случае если клиент продавцу возражает, значит он с ним не согласен, и его нужно постараться переубедить. Приблизительно такая цепочка выстраивается у нас исходя из отечественного жизненного опыта. Причем необязательно опыта в продажах. Так как первых несогласных мы встречаем еще в детском садике, быть может и того раньше. Самая популярная модель поведения в данной ситуацииспор. А спорить с клиентомэто одно из основных табу в сфере продаж.
  • В случае если клиент сомневается, значит, он колеблется, и нужно оказать помощь ему решить. Выбрав второй вариант, мы приобретаем совсем другую картину. Приняв тот факт, что человек сомневается, мы не лезем в спор, мы пробуем оказать помощь ему, послужить толчком к верному ответу. Как ребенка, что делает первые шаги, либо же стеснительного приятеля к понравившейся ему девушке. И это желание оказать помощь будет слышно в голосе, жестикуляции и поведении в целом.

Итак, из-за чего стоит поменять наименование этого этапа продажи? Принимая колебания клиента за возражение, мы ставим его в роль оппонента в споре. Кто-то этих споров, а кому-то это, как красная тряпка для быка. Мы принимаем его слова, как несогласие с отечественными и пробуем его переубедить. И поставить собственную точку зрения, как единственную верную.

Что в итоге отрицательно отражается на возможности заключить контракт.

А вдруг мы сделали вывод, что потенциальный клиент сомневается, то в этом случае, на обстановку возможно взглянуть совсем по-второму. Во-первых, если вы на этом этапе продажи, это указывает то, что человеку занимательна тема вашего звонка/встречи. И он не пробует с вами спорить, он просто сомневается, не уверен и попросту вам еще не доверяет, дабы согласиться. И вашей главной задачей есть не переубеждение, а помощь, чтобы развеять сомнения человека на втором финише провода/стола.

К тому же, осознание того, что с вами не пробуют спорить, а попросту сомневаются в решениипридает некую уверенность в собственных действиях. Согласны?

Напоследок, хотелось бы подметить, что это всего лишь мой взор на эту обстановку. Мой персональный опыт, наблюдения и ошибки полученные за скромные четыре года в продажах. И я не пробую выставить собственный вывод, как единственное верное, а всего лишь предлагаю альтернативу тому, что пишут во многих книгах.

Всем больших продаж и успехов!

Случайные статьи:

Как убедить клиента брать более дорогой товар? Серия 32


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts