Как создать отдел продаж

Posted on by riasevastopol

Константин Бакшт Консультант, Москва

Имеется чувство, что вы просто не в силах охватить всех потенциальных клиентов? Необходимо нанять дополнительных продавцов! Легко сообщить, но тяжело сделать?

Опытом на Executive.ru делится специалист.

Бытует вывод, что наилучший продавец для компании – это хозяин бизнеса. С этим возможно дать согласие, пока количества продаж малы. А потому, что бизнес создается для увеличения и расширения продаж, то в один красивый момент хозяин может столкнуться с задачей: тратить ли собственный драгоценное время на продажи в ущерб укреплению и продвижению позиций компании на рынке либо все-таки нанять умелого «продажника». Вариант с наймом менеджера по продажам, непременно, наилучший, но… не самый простой, по причине того, что подбору персонала предшествуют размышления «на тему»: как организовать работу отдела продаж, как осознать, что претендент на пост продавца – как раз тот самый человек, что нужен компании, и много других «Как?», «Для чего?» и «Из-за чего?»

Тут обрисована обычная обстановка, в то время, когда изначально роль менеджера по продажам играется сам обладатель бизнеса. До тех пор пока он, фактически, не осознает, что пора открывать отдел продаж либо, как минимум, нанимать человека на роль продажника. Для большей наглядности давайте разглядим небольшой бизнес.Как создать отдел продаж

По каким параметрам, показателям либо вторым прямым либо косвенным показателям осознать, что на данный момент настало время передавать бразды управления продажами в другие руки?

В действительности, у этого вопроса пара уровней. Первый и основной вопрос: каким клиентам идут продажи, и какое количество этих клиентов? В случае если речь заходит о частных клиентах, то как именно происходит организация входящего потока?

В большинстве случаев частные клиенты – более массовые. Но главные деньги возможно получить на менее бессчётных, но намного более платежеспособных корпоративных клиентах. Вследствие этого вопрос о настоящих «продажниках», о менеджерах по активным продажам, появляется, лишь в то время, когда мы говорим о корпоративных клиентах. В ситуации с частными лицами это в большинстве случаев, в лучшем случае, консультативные продажи в салонах, что также профессия, но совсем второй «вид спорта».

Потом – завлекают ли представители компании клиентов сами либо ожидают, пока клиенты к ним придут или позвонят.

Предположим, бизнес ориентирован на то, дабы трудиться с корпоративными клиентами. Тогда вопрос направляться ставить так: какое количество потенциальных потребителей? В случае если их, к примеру, десять, то обладатель бизнеса может с ними совладать сам.

Но я знаю мало бизнесов, где потенциальных клиентов всего лишь не более десятка. Как правило, напротив, кроме того не большой бизнес может иметь в качестве потенциальных тысячи компаний и клиентов сотни. В этом случае вопрос о том, в то время, когда необходимо делегировать продажи, изначально не должен появляться, по причине того, что сначала необходимо строить команду, которая будет трудиться со многими клиентами.

Хозяин сможет общаться, в лучшем случае, с несколькими десятками организаций, но с сотнями и тем более тысячами – вряд ли. Это легко невозможно. По опыту могу заявить, что в то время, когда долгое время клиенты частично набираются активными упрочнениями, частично приходят по советы, максимум, сколько может потянуть один переговорщик, – это 200 организаций.

Да и то, в случае если наряду с этим решать лишь самые простые вопросы. Ни о каких важных переговорах, ни о какой разработке этих клиентов тут речь не идет. Полный цейтнот и очень низкий уровень качества общения с потребителями.

Так, даже в том случае, если бизнес небольшой, даже если он лишь начинается, но рынок широк – отдел продаж следует сделать сначала. И тут необходимо разделять два типа задач в боевом подразделении компании, которое играется главную роль в конкурентных войнах. Менеджеры по продажам – это, конкретно, пехота либо, в хорошем случае, отряд специального назначения. Они нуждаются в управлении – в начальнике, в полководце.

Имеется те, кто обязан непосредственно вести переговоры, другими словами сражаться, и те, кто командует всем этим, другими словами руководит армиями на поле боя. Управленческую функцию делегировать существенно сложнее, чем конкретно сами продажи. Исходя из этого на начальной стадии, вероятнее, хозяин набирает команду, которой в любом случае будет руководить сам, деятельно будет лично принимать участие в главных переговорах и выступать «полевым начальником».

Единственная обстоятельство, по которой хозяин возможно не готов сначала сделать разумный выбор, – в то время, когда он по большому счету не знает, отправятся ли продажи, и желает первые пара десятков либо сотенку переговоров совершить сам, дабы по большому счету осознать, имеется ли у бизнеса возможности. Когда он осознаёт, что возможности имеется, необходимо собирать команду. Другой вариант развития событий будет свидетельствовать о непрофессионализме хозяина, о коммерческой трусости, рвении самому делать всю работу и неумении элементарно ее делегировать.

Значит ли это, что вопрос: а пора ли кого-то нанимать? – запоздал a priori, нанимать и вырабатывать команду необходимо сначала?

Я знаю обстановке, в то время, когда рынок очень узок, – к примеру, компания создаёт аксессуары для мобильных телефонов и ее клиентами смогут быть большие потребители – наибольшие операторы сотовой связи. Тут, само собой разумеется, отдел продаж не нужен, а необходимы какие-то люди, каковые смогут выстроить должные отношения с управлением Мегафона, Билайна и МТС. Но как правило, именно, рынок достаточно широк.

Количество потенциальных клиентов, организаций, фирм – много, в противном случае и тысячи, и это лишь в рамках одного города. Отдельный вопрос – по поводу предстоящей возможности межрегиональных продаж. Таковой рынок без отдела продаж охватить нереально.

В чем приоритеты в малом бизнесе? Многие предприниматели уверены в том, что «хороший товар сам себя реализовывает», и больше вкладывают усилий и денег в продукт, в изучения, в увеличение качества обслуживания и без того потом.

Это одна из хороших неточностей. Один мой хороший сотрудник по этому поводу весьма метко выражается: «Если бы счастье было в производстве, американцы не выносили бы производство в Китай». Это одно из тех заблуждений, каждое из которых легко может стоить бизнеса – и обычно-таки стоит.

Я кроме того целую книгу написал про хорошие неточности русских предпринимателей – «Как загубить личный бизнес».

на данный момент на жестко конкурентном рынке идет массовое перепроизводство. Что бы вы ни придумали – как правило все это аналоги, что-то похожее производится в огромном количестве, и не достаточно платёжеспособного спроса и клиентов на все производственные мощности. Во время недостатка при плановой экономике, само собой разумеется, снабженцы были королями и «продажники» были не необходимы. А в этом конкурентном мире все напротив, и что вы в том месте хорошего производите – по большому счету фактически не имеет значения.

Товар, легко лежащий на складе, каким бы хорошим он ни был, ни копейки денег в карман еще не принес. Кредиты дают лишь отсрочку, но в итоге невнимание к организации продаж может привести к тому, что предприятие заберут за долги. И управляющий, что будет пробовать из этого извлечь хоть какую-то отдачу, будет это делать за тех не очень сильно догадливых людей, каковые главную ставку сделали на производство.

Я видел много таких случаев.

У продавцов не редкость две крайности. Одни сидят на телефоне и ожидают звонков. Другие обзванивают как возможно больше потенциальных клиентов за единицу времени. И первые, и вторые уверены в том, что они занимаются продажами. И их глава может так вычислять, впредь до хозяина бизнеса.

Что обязан делать отдел продаж в действительности, дабы не получилось так, что целый рабочий сутки люди, каковые заняты в этом отделе, занимаются телефонными беседами, бесплатными консультациями и без того потом?

Из двух обрисованных вариантов ни те, ни другие продавцами не являются. В случае если первые – это отдел, намерено организованный для обработки входящего потока и входящий поток так велик, что требует целой команды, которая его бы квалифицированно обрабатывала, – тогда ОК. В случае если нет, если они формально должны реализовывать, а практически сидят и ожидают, пока клиенты обратятся к ним сами, – это легко некомпетентные сотрудники.

Это весьма похоже на обстановку, как если бы еще в ветхие времена к испанскому королю Филиппу II пришел бы устраиваться на работу королевский палач и сообщил бы: «Вы понимаете, у меня будет два условия. Во-первых, убийств и никаких пыток. Я человек религиозный, католик!

Во-вторых, я крови не переношу. А сейчас давайте обсудим мое жалование в золотых дублонах!» Как вы думаете, что бы сделал Филипп II с таким кандидатом?

У нас в Российской Федерации, и особенно, к сожалению, в Москве, это распространено – весьма многие «менеджеры по продажам» уверены в том, что самим искать клиентов, самим делать звонки и без того потом – это выше их преимущества. В то время, когда они ищут работу и приходят на собеседование, то говорят: «Подождите, если вы меня пригласите, давайте уточним! Во-первых, мне необходимо, дабы вы мне дали готовую клиентскую базу, а во-вторых, работа должна быть 100% в офисе.

Если вы не имеете возможность обеспечить эти условия, то тогда какой суть мне к вам приезжать?» Это тот самый палач, что ни пыток, ни убийств не признает, а золотых дублонов желает.

Сейчас о тех, кто по телефону. Главный инструмент корпоративных продаж – это персональный контакт, личные связи и персональное общение. А основное воплощение этого инструмента – это индивидуальные встречи – основное, где возможно создавать и развивать отношения с клиентом.

Так, по телефону, в действительности, возможно прекрасно делать лишь две вещи: приобретать отказы (это происходит не просто прекрасно, а превосходно) и вести дистанционный сбыт, другими словами предлагать клиентам то, что им заведомо необходимо, по той цене, которая их заблаговременно устраивает. Действенный переговорщик, действенный менеджер по продажам обязан максимум времени проводить на встречах, на выездах к клиентам.

На звонки у него уходит только часть времени: обладая действенной разработкой, не требуется тратить большое количество времени, дабы сделать достаточно звонков для решения и назначения встреч вторых вопросов, каковые улаживаются дистанционно. А все главные вопросы решаются лично, при встрече. Настоящие «коммерсанты» должны, например, весьма мало времени проводить в собственном офисе.

Имеется ли готовый рецепт описания вакансии «сейзла», либо все-таки компания обязана функционировать «по событиям»? Обязан ли обладатель компании на этапе размещения объявления искать человека по определенному психотерапевтическому портрету, психотипу «совершенного продажника»? Или необходимо отталкиваться от того, чем занимается компания, кто ее клиенты, какая у нее специфика?

Что ответственнее: неспециализированный «шаблон продажника» либо деятельность компании?

Предположим, имеется попытка создать некоторый портрет продавца, сотрудника, что нужен компании, и позже собеседовать лишь людей, каковые соответствуют этому совершенному типажу. Допустим, делать упор больше на психотерапевтические качества либо, например, на знание специфики. Данный неверный подход – хороший метод комплекта персонала, применяемый большинством кадровиков.

Они выдвигают чисто формальные параметры и пробуют отыскать людей, каковые более либо менее подходят под эти критерии. Наряду с этим такие кадровики совсем не смогут обеспечить того, дабы избранные люди были хоть какое количество-нибудь действенны и компетентны в той работе, которую должны делать. В конечном итоге, такое бестолковое дело будет иметь маленькие шансы на успех.

Должен быть идеологически второй подход. Имеется правила действенного комплекта кадров с открытого рынка труда и в отдел продаж, и на каждые другие позиции. Первый принцип – подходящих сотрудников нет. Когда вы это глубоко поняли, вы, как в буддизме, «достигли частичного просветления».

Это окончательно избавит вас от многих горестей и страданий этого материального мира, которые связаны с комплектом кадров с открытого рынка труда.

Тогда появляется вопрос: кого набирать, в случае если мы заблаговременно принимаем, что ни одного подходящего нет? Кроме того в случае если имеется «коммерсант», талантливый и наряду с этим готовый реализовывать, то он, в большинстве случаев, плохо знает специфику отечественной компании – те товары, услуги, проекты «под ключ», каковые необходимо предлагать как раз отечественному клиенту. Исходя из этого мы берем только материал, из которого целенаправленными упрочнениями сами организуем нужных нам специалистов.

Второй принцип – набираем наименее неподходящих. Я бы сообщил «самые подходящих», но так как мы только что договорились, что подходящих нет ни одного. Значит, набираем самый годный материал из всего, что нам может дать рынок труда.

Так, комплект кадров, каким бы действенным он ни был, без программы предстоящей опытной обучения и подготовки специфике бессмысленен и ненужен. Не будет ни одного человека, что сходу будет способен и готов нормально трудиться. А вдруг сотрудник не совершает сделок более двух-трех месяцев, он не выживет в отечественном отделе продаж.

Исходя из этого необходимы и действенный комплект, и действенная подготовка.

Как возможно вычислить количество вакансий в отделе продаж? Так как для начинающего предпринимателя отдел продаж – это не какая-то формула, которую он посчитал и вывел. В ответе может оказаться, как в пресловутой задачке про 1,5 землекопа, что для совершенной работы необходимо 2,5 менеджера по продажам: двое не справятся, а трех нанимать – как-то жалко заработную плат платить.

В действительности, имеется совсем различные функции в работе с клиентами, и для них необходимы различные сотрудники. Тут необходимо наблюдать, какая команда нужна для активных продаж, нужно ли организовать клиентский отдел, требуется ли отдельный отдел межрегиональных продаж, – оценивать всю структуру коммерческих подразделений, каковые снабжают действенную работу с клиентами, от привлечения до предстоящего обслуживания.

Предположим, разглядев эту обстановку, мы приходим к тому, что клиентов до тех пор пока у нас меньше, чем хотелось бы, и основная задача – привлечение новых клиентов. Наряду с этим в корпоративных продажах, как мы знаем, реклама в случае если и имеет значение, то только как вспомогательное средство, а главный итог смогут обеспечить как раз активные продажи. Итак, вопрос: какое количество необходимо сотрудников в отдел активных продаж, задача которого – завлекать новых клиентов в компанию собственными упрочнениями?

Причем в будущем они не «сидят» на постоянных платежах с этих клиентов, не занимаются «машинной дойкой», их задача – как раз завлекать новых и новых клиентов. В этом случае минимальное стабильное количество сотрудников в отделе активных продаж – шесть человек, включая одного, но лучше двух начальников продаж.

Наряду с этим начальники продаж должны быть «полевыми начальниками», делать очень много управленческих функций и плюс еще деятельно принимать участие в продажах и переговорах как лично, так и в рамках наставничества, включая «дожим» (доведение до подписания договора) сделок для подчиненных. Время от времени активным привлечением клиентов занимается или сам директор, или пара лидеров компании, у каждого из которых имеется другие обязанности, и, значит, привлечению клиентов он может уделять только часть собственного времени. Альтернатива – создавать сходу полноценный отдел, минимум из шести человек.

Вопрос, что задают себе многие собственники малого бизнеса: да как я все это потяну, как я это смогу? Весьма легко: любой бизнес требует развития, а также инвестиций в развитие. Инвестиции – это рискованно, но предприниматель приобретает собственную прибыль как раз за то, что принимает на себя риски, ответственность за бизнес (и, возможно, он возьмёт убытки, а не прибыль).

Так вот, , если необходимо захватывать рынок, в случае если перед нами много, тысячи потенциальных клиентов, а два директора за часть собственного времени не смогут обработать кроме того маленькое число этих клиентов, необходимо соответствующий решительный ход и создать ставку для наемного сотрудника.

В любом регионе, дабы создать отдел активных продаж фактически с нуля и вывести его «на полную мощность», нужно полгода. Думаю, это достаточный срок, чтобы выяснить или что дело идет (и тогда, значит, имеется доходы, и дальше будет легче и лучше), или что бизнес терпит фиаско и необходимо его заканчивать. Так, большие утраты при неудачи будут равны разовым затратам плюс количеству текущих платежей за полгода при условии, что продаж по большому счету нет.

На это в большинстве регионов России (имеются в виду города-миллионники) в совокупности потребуется где-то 1–1,2 миллионов рублей. Москва – единственный город России, где сумма выше – 1,5–2 млн. руб. Причем эта сумма кроме того не потребуется вся сходу (а вдруг будут хоть какие-то доходы, то не потребуется и полностью).

Предпринимателю остается для себя решить, что вот данной суммой он рискует – но прилагает все усилия, дабы отдел вышел на самоокупаемость, а позже и принес доход. В случае если обладатель бизнеса открывает эту ставку, он может достигнуть успеха (не смотря на то, что может, само собой разумеется, и не достигнуть). Это маленькие деньги.

В случае если предприниматель не готов рисковать кроме того таковой суммой (к примеру, у бизнеса до тех пор пока оборот 100 тыс. руб. в месяц, а доход – 30 тыс. руб.) – значит, ему нужно будет работать самому, вести переговоры лично, выводить собственный дело на более высокую доходность. В случае если предприниматель может это себе позволить – необходимо открывать вакансию и приложить все усилия, дабы ставка эта окупилась и принесла доход. Стоит не забывать, что бизнес по большому счету имеет обыкновение потребовать инвестиций.

С чего необходимо затевать построение отдела продаж? Какие конкретно самые первые, самые простые шаги необходимо сделать?

Первый ход – это волюнтаристское ответ хозяина: да, я это буду делать, я это сделаю. Второй ход – отложить, накапливать хотя бы часть денег, требуемых на обеспечение рабочих мест, организацию работы сотрудников. В случае если отдел продаж создается не «в чистом поле», затраты смогут быть ощутимо ниже, но, так или иначе, легко необходимо накапливать запас средств как на разовые, так и на текущие затраты.

В случае если бизнес уже приносит какие-то доходы – быть может, это по большому счету не вопрос, если они уже больше, чем может пойти на содержание этих нескольких новых сотрудников. И, наконец, третий ход – запустить конкурс и выбрать наилучших кандидатов.

Фото: www.e1.ru

Случайные статьи:

Екатерина Самогаева — Как построить отдел продаж (amoCRM)


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts