С середины 2014 года рынки быстро сужаются. Исходя из этого, дабы собственный кусок, необходимо уже не ходить, а бегать — в частности, искать новые методы наполнения воронки продаж.
Первый способ, приходящий на ум для сферы B2B — форсирование холодных звонков. Многие начальники заставляют отдел продаж трудиться в режиме «50 звонков в сутки», бездумно домогаясь всех подряд. Но при всей простоте, таковой подход страшен собственными недочётами:
Отечественные продажи во многом зависят от конкретных продавцов, каковые сейчас деятельно звонят, а на следующий день уходят к сопернику с отечественной базой. Мы трудимся из позиции «просящего». Так чему удивляться, в то время, когда на переговорах нас начинают «прожимать» по условиям и цене?
Холодные звонки деморализуют людей. Трудиться в режиме «пятьдесят отправили, один дал согласие» смогут не все. Боевой дух падает, а продавец без боевого духа — наполовину изменник.
Компания MEBAX занимается оптовыми поставками мебельной фурнитуры. Трудится с девяностых годов и уже занимает около 70% русского рынка. Всех главных клиентов (мебельные производства) знают наперечет. Продажи по большей части активные, плюс повторные обращения текущих клиентов.
В 2014 году рынок сузился, количества упали. Заявок из интернета и раньше было мало, а тут по большому счету закончились.
Ветхая версия ресурса
- Методика обнаружения неповторимых отличий товара либо услуги среди соперников
Решение проблемы
Как маркетолог в сфере B2B, я вижу собственной миссией обеспечить продавцов качественными входящими обращениями. Так как в случае если мы избавим их от унизительного выклянчивания встреч, мы убьем сходу нескольких зайцев:
1. Отечественные лучшие переговорщики смогут сосредоточиться на встречах с ЛПРами и закрытии сделок. Уже одно это повысит КПД отдела продаж на ровном месте!
2. Мы заберём процесс генерации встреч под собственный контроль. Это снимает головную боль по поводу увода базы.
3. Поток входящих обращений упрощает комплект и замену продавцов. Больше не требуется искать гениев холодного обзвона. В полной мере подойдут рядовые «закрывальщики» входящих заявок.
4. Все, что для этого необходимо — автоматизировать первый этап воронки продаж, дабы роль холодных звонков делали маркетинговые инструменты.
Исходя из этого в декабре мы запустили интернет-рекламу по новой схеме:
- Зафиксировали на диктофон грамотно сделанный холодный звонок и тезисно перевели его в текстовый формат.
- Эти тезисы оформили в виде реализовывающих страниц на LPgenerator.
- Прекратили продвижение сайта «в целом». Вместо него, всю рекламу направили на новые реализовывающие страницы.
- Заготовили целую пачку таких страниц — по одной на любой вероятный запрос потенциального клиента (инструмент «динамический текст» от LPgenerator).
В случае если раньше с сайта звонил каждый сотый визитёр, то с таких страниц — уже любой десятый-двадцатый! Оптовых клиентов фурнитуры в сети не так уж и большое количество. Было нужно нацеливать рекламу точечно.
Отечественная реклама начинает преследовать потенциального клиента по всему интернету, пока он не покинет заявку (разработка ремаркетинга)!
Заменили вопрос «откуда о нас определили?» на автоматическую совокупность колтрекинга. Это как счетчик посещаемости сайта, лишь для телефона. В случае если счетчик показывает, какая реклама привела визитёров на сайт, то колтрекинг демонстрирует, какая реклама привела звонки в офис.
Так мы отсеиваем страницы, каковые дают «выброс», от «пустышек».
Через месяц нашли самые плодовитые страницы и самые действенные рекламные слова (инструмент сплит-тестирования LPgenerator). На них и сделали упор.
Стало
- 22 действенных призыва к действию на сложных рынках
Результаты
В сухом остатке: проект запустили в декабре с бюджетом 200 000 рублей в месяц. Уже к февралю мы вышли на 300 звонков и заявок в месяц. С них продавцы закрыли сделок на 860 000 рублей оборота.
С одной стороны, 860 тысяч оборота для опта — это мало. Но с другой, отгрузки пошли на новые производства, каковые ранее «скрывались» от холодных звонков! Срок судьбы каждого нового клиента — условно вечный. Так как до тех пор пока трудится мебельное производство — оно каждый месяц закупает фурнитуру.
Так MEBAX — b2b-дистрибьютор — расширил клиентскую базу и увеличил количество продаж на падающем рынке.
на данный момент директор компании — Михаил Овчинников — выглядит в полной мере довольным. И в марте он запустил по данной технологии еще два направления — промышленные клеи и клеевые пистолеты.
Создатель этого поста:
Павел Миловидов, управляющий партнер агентства интернет-маркетинга Directiv
» Все статьи автора
Случайные статьи:
- Большие фоновые изображения — создаем уникальный дизайн целевых страниц lpgenerator
- О том, как красный крест с помощью входящего маркетинга смог собрать миллионы пожертвований
Мероприятия по увеличению продаж в B2B
Подборка похожих статей:
-
Как увеличить реальные продажи с помощью lpgenerator (инфографика)?
Здравствуйте, глубокоуважаемые читатели отечественного блога! Сейчас мы разглядим неповторимую разработку LPgenerator, представленную в виде инфографики….
-
Как увеличить продажи с помощью сервиса «рассрочка 24»
Общеизвестно, что продажи напрямую зависят от доступности товара для клиента. Особенно в условиях высокой инфляции и постоянного удорожания, каковые…
-
Как увеличить продажи интернет-магазина с помощью персонализированного email-маркетинга?
Email это неотъемлемая часть маркетинговой стратегии любого вебмагазина, разрешающей преобразовать визитёров сайта в радостных клиентов. Как в…
-
Как увеличить продажи с помощью сквозной аналитики?
Я желал бы поведать вам историю. Историю о том, как очень сильно заблуждаются владельцы и маркетологи бизнеса, думая, что знают показатели эффективности…