Как продавать по телефону, или почему ваша реклама не работает

Posted on by riasevastopol

Как верно реализовывать по телефону

Допустим, что ваша организация систематично проводит разные пиар-кампании и акции, смотрит за собственной репутацией на рынке и, в целом, придерживается активной рекламной политики.

В общем, отдел рекламы прекрасно справляется с поставленной задачей. Потенциальные заказчики довольно часто звонят вам по телефону, но как ни необычно не берут вашу продукцию либо не пользуются предложенной услугой…

Неужто все усилия впустую, а денежные средства, израсходованные на продвижение вашего предложения, не оправдывают конечной цели? И вот вы уже начинаете думать, что ваши рекламные механизмы не так действенны и привлекательны для потребителя… Но не спешите с выводами! Быть может, неприятность прячется совсем в другом!

Так в чём же дело?

По статистике около 30-40% потенциальных клиентов «теряется» на этапе первого телефонного звонка в компанию. А сейчас поразмыслите, кто значительно чаще на них отвечает? В большинстве случаев, приёмом звонков занимается секретарь, что не заинтересован в увеличении продаж и удержании клиента собственной компании. Значительно чаще данный человек просто не мотивирован на продуктивную работу.

А какой в этом суть, в случае если его заработная плат не зависит от уровня продаж?

В поиске ответа

Не следует потребовать от секретаря через чур много.Как продавать по телефону, или почему ваша реклама не работает Частично это ваша вина, поскольку вы поручили ему не собственное дело. Нужно, дабы секретарь по окончании принятия звонка сходу переводил клиента к менеджеру по продажам. Единственное, что требуется от секретаря – это вежливость.

Кроме этого будет не лишним, если он задаст несколько вопросов наподобие «Посоветуйте, где вы заметили отечественный телефон?» либо «По какой рекламе вы нас нашли?». Ответы нужно записывать и передавать в отдел рекламы.

Но, главные моменты – это контроль и анализ того, что в действительности говорят ваши эксперты. Как строится беседа с клиентом? какое количество людей по окончании общения по телефону с вашими сотрудниками изъявляют желание купить товар либо воспользоваться услугой, назначить встречу либо заключить пилотный контракт?

Ответы на все вопросы вы имеете возможность взять, в случае если станете записывать телефонные беседы. ВСЕ телефонные беседы с клиентами должны быть сохранены. Это ваши деньги!

Так как вы подсчитываете выручку в кассе?

Стандарты (сценарии) общения – гарантия действенной работы с клиентами по телефону!

По окончании этапа анализа нужно ввести определённые стандарты общения по телефону в вашей организации. Давайте разберём один из вероятных «выигрышных для компании» сценариев беседы, дабы вам было понятнее, о чём идёт обращение.

Итак, обстановка. Звонок клиента в турагентство.

Клиент: Здравствуйте! Желаем вычислить тур. С кем возможно поболтать?

Менеджер. Хороший сутки! Меня кличут Наталья. А как к вам возможно обращаться?

Клиент: Светлана.

Менеджер: Весьма приятно!

«Подстройка» случилась. Сейчас менеджеру принципиально важно забрать нити беседы в собственные руки.

Менеджер: Светлана, давайте сделаем следующим образом: я задам несколько вопросов, дабы сделать вам самоё оптимальное предложение, а позже отвечу на ваши. Прекрасно?

Клиент: Прекрасно.

В «яблочко»! Сейчас менеджер может максимально детально узнать все запросы клиента, выделив компетентность и свой профессионализм в данной теме.

Менеджеру стоит задать следующие вопросы: «какое количество едет человек?», «Как их лучше расселить?», «С вами едут дети?». Любой заданный по делу вопрос повышает уровень экспертности менеджера. Так, возрастает степень доверия клиента. «какое количество лет детям?», «Интересуют ли вас тематические экскурсии?».

К примеру, в первом отеле имеется особые спа-процедуры для юных леди, а для 8-летнего сына – увлекательная поездка на пиратской яхте. Для облегчения работы менеджера их нужно предварительно записать в отдельной программе. Наряду с этим вопросы необходимо комфортно структурировать.

К примеру, оформите их в виде ромашки, в которой лепестки будут вопросами (о детях, номере, пляже, количестве дней).

Такое наглядное пособие будет хорошим ассистентом для сотрудников. Оно окажет помощь им ничего помнить и не упускать из виду при общении с клиентом, да и осуществлять контроль процесс вам уже станет несложнее.

Необходимые вопросы: «А имеется ли какие-то дополнительные пожелания?», «Может, ещё что-либо необходимо учесть?». Быть может, у клиента имеется собственные запросы, и самые интимные и сокровенные из них он сможет доверить лишь настоящему специалисту. В обязательном порядке сориентируйте тур по бюджету. Не следует предлагать номера с золотыми биде клиенту, рассчитывающему на эконом-тур.

Соответственно, не нужно предлагать важному предпринимателю, живущему на широкую ногу, скромные и недорогие варианты путешествий.

Выясните, имеется ли у человека какие-либо неприятности со здоровьем. В большинстве случаев, клиент сам об этом поведает. Возможно, у него неприятность с давлением, сердцем, астма либо что-то второе. Но существует возможность, что он это забудет упомянуть в беседе. Как раз исходя из этого менеджер обязан задать вопрос клиента об этом.

Поверьте, клиент будет вам весьма благодарен за столь внимательное отношение к собственной персоне, так что вряд ли позже он отправиться за данной услугой к вашим соперникам.

Предоставьте клиенту на выбор три ценовых варианта. Назовите самый дешёвый, «средний» и самый дорогой. Объясните клиенту отличие между ними.

Во время разговора ссылайтесь на мнения вторых клиентов, СМИ, знаменитостей.

В случае если клиент возразит, что дорого, другими словами три варианта развития событий:

  • Умелый продавец может настоять на собственной цене и убедить клиента;
  • Кроме этого возможно предложить оформить кредит;
  • Снизить цена за счёт исключения каких-либо одолжений.

По окончании предварительного бронирования и заполнения бланка нужно сказать клиенту, что срок принятия ответа ограничен, что бронь настояща в течение 6 часов, а на следующий день цена уже вырастет. Выберете что-то одно либо сходу все ограничения, основное – побудить клиента к действию!

Итак:

  • Создайте личные стандарты общения; (Вам нужно выработать личные стандарты общения под специфику предоставляемых одолжений и реализовываемых товаров).
  • Пропишите сценарии беседы с потенциальным клиентом;
  • Внедряйте их.

И итог вас вправду впечатлит!

© Татьяна Скороходова, Вточку

Случайные статьи:

Как продавать рекламу. Живой звонок с подробным анализом.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts