Владислав Трубеев председатель совета директоров, Москва
Чем воронка тендерных продаж отличается от простой? Какие конкретно неточности ведут к проигрышу на аукционе? И кого обожает победа?
Говорит Владислав Трубеев.
В тендерахкак в классических продажах. Победы и долговременный успех приходят не к тем, кто надеется на неповторимый продукт либо звездных продавцов, а к тем, кто лучше выстроит совокупность продаж.
Два варианта воронки продаж
Если вы занимаетесь бизнесом, значит, вы занимаетесь продажами. Продажиэто входящий финансовый поток и без него бизнеса не существует. Кроме того в случае если у бизнеса всего один клиентему также нужно неизменно и систематично что-то реализовывать.
Во главе угла хороших продаж (соответственно и хорошего бизнеса) стоит не столько выгодная цена и исключительный сервис, сколько прекрасно налаженный, прозрачный и измеримый процесс. Визуально данный процесс возможно представить в виде воронки, в широкое горло которой входят лиды (заинтересованные клиенты), а через узкое горлышко выходят клиенты, каковые заплатили за продукт компании деньги. Воронка продажэто один из основных инструментов любого предпринимателя.
Воронка подразумевает последовательность стадий по доведению лида от первого касания до приобретения.
Время от времени не только до разовой приобретения, но и до регулярных повторяющихся приобретений в будущем.
Сейчас внимательнее взглянуть на работу с госзакупками и тендерами. На что это похоже? Само собой разумеется, на процесс продаж!
На входезаявки на закупки товаров либо одолжений от страны либо личной компании (спрос), а на выходе удачные договора. Неудивительно, что успешные предприниматели работу с тендерами выделяют в отдельный канал продаж со собственными нюансами. В том месте имеется собственная воронка, собственные конверсии, собственные показатели.
Неизменно одно: дабы преуспеть как в тендерных, так и классических продажах, необходимо прежде всего выстроить верный процесс, а после этого систематично отслеживать и улучшать конверсии и главные показатели.
Сравним воронки классических и тендерных продаж на примере маленькой студии веб-дизайна, которая реализовывает услуги по созданию сайтов на заказ. Для наглядности на каждом этапе проставим количественные показатели конверсии в штуках. Хочется выделить, что показатели только примерно отражают неспециализированную картину и не претендуют на безотносительную точность. Нумерацию этапов проводим сверху вниз с 1 до 10.
Сделаем допущение, что работа ведется лишь с новыми лидами, каковые раньше у компании ничего не брали. Допущением применительно к тендерным продажам будет то, что рассматривается лишь государственный заказ. В тендерах коммерческих корпораций и компаний с госучастием приблизительно такая же картина.
Сравнение этапов классических и тендерных продаж
|
Классические продажи |
Тендерные продажи |
|
1. Входящий поток лидов, 1000 штук Дабы привлечь интерес клиентов, нужны вложения в маркетинг и PR. Для студии веб-дизайна это скорее всего SEO, контекстная реклама, блоги и соцсети. Компания тратит огромные деньги лишь на то, дабы привлечь визитёров на сайт, и совсем не факт, что визитёр целевой, что он испытывает недостаток в новом сайте. Довольно часто визитёры заходят по рекламным ссылкам из любопытства либо прицениваясь на будущее. |
1. Входящий поток целевых закупочных извещений, 100 штук Сайт госзакупок предоставляет бесплатный сервис, в понятном виде отражающий извещения всех госорганизаций, заявивших тендер на создание сайтов. Причем это платежеспособный спрос. Госорганизация неимеетвозможности заявить тендер, не согласовав его финансирование с казначейством. |
|
2. Заполнение клиентами формы обратной связи, 50 штук В большинстве случаев, пользователи, каковые так или иначе заинтересованы в услуге, заполняют форму на сайте и показывают собственные контактные эти для связи. Это совсем не означает, что пользователь в обязательном порядке приобретёт услуги. Он может интересоваться на будущее, сравнивать, прицениваться, пробовать разобраться в вопросе. Контакты таких пользователей стоят дорого, практически целый маркетинговый бюджет компании. Напомним, что конверсия при переходе с первого на второй этап всего 5%. |
2. Анализ клиентов и их тендерной истории, 50 штук Не во всех тендерах по созданию сайтов целесообразно принимать участие. Имеет суть разбирать клиента тендера еще перед подробным изучением технического задания (ТЗ). Не обращая внимания на то, что законодательство в сфере госзакупок совершенствуется из года в год, факты своего поставщика и сговора заказчика и сейчас существуют. Достаточно взглянуть историю побед в тендерах по смежной тематике исследуемого клиента за прошлые два-три года, и все делается более-менее ясно. на данный момент на рынке имеется софт, что разрешает скоро и наглядно проводить как поиск тендеров, так и развернутый анализ истории клиентов. |
|
3. Первичный контакт менеджера и клиентов, 45 штук Далеко не со всеми людьми из заполнивших форму на сайте возможно связаться. Тут смогут быть как неточности в заполнении контактных данных, так и регистрация только с информационной целью. Взяв нужную информацию, пользователь перестает брать трубку и не отвечает на письма. С теми, до кого удалось дозвониться, общается менеджер, коротко обрисовывает предстоящие действия и предлагает заполнить бриф (опросник), дабы узнать предпочтения. |
3. Анализ технических заданий клиентов, 40 штук По окончании проверки истории клиента, нужно шепетильно изучить техническое задание (ТЗ) и определиться со сметой, изучить среднее падение цены на торгах по данной отрасли, отсечь заведомо бесперспективные тендеры. |
|
4. Заполнение потенциальными клиентами брифа, 20 штук Как показывает опыт, бриф заполняет лишь добрая половина из тех, кто данный самый бриф взял. Обстоятельства все те же: спрос у таких лидов не платежеспособный, а лишь информационный. Пролистав опросник, лид сам отвечает на собственные же вопросы, оценивает соотношение риск / итог и предполагаемую пользу. Разобравшись в вопросе, решает отложить приобретение на будущее. Или легко сейчас нет времени на заполнение брифа. Этот момент может тянуться до бесконечности. |
4. Разъяснение клиентами некоторых пунктов ТЗ, 35 штук В случае если студия веб-дизайна сама не принимала участие в создании ТЗ на тендер, то с возможностью 90% у нее будут конкретные предметные вопросы по ТЗот терминологии до неоднозначной интерпретации клиентом некоторых формулировок либо коллизий. Госзакупки дают трудящийся инструмент поставщикам для разъяснений аналогичных пробелов. |
|
5. Вторичные консультации, 18 штук По окончании заполнения брифа представители студии веб-дизайна связываются с лидом повторно и уже обсуждают конкретные подробности, которые связаны с сайтом на базе брифа. До некоторых лидов так и не окажется дозвониться по неизвестным обстоятельствам. |
5. Принятие ответа об участии, 30 штук Взяв все нужные ответы от клиента, студия принимает ответ принимать участие в тендере либо отказаться. |
|
6. Коммерческое предложение, 12 штук Обсудив все нюансы с лидом, дав примерную оценку цены разработки на прошлом этапе, студия готова составить коммерческое предложение. Но кое-какие из лидов утратят интерес к созданию сайта, определив сроки и предварительную стоимость на прошлом этапе. |
6. Заполнение заявки, 30 штук Для принятие участия в тендере нужно грамотно и точно заполнить заявку и прикрепить все документы. Наряду с этим госзаказчик никуда не сбежит и не прекратит брать трубку, как случается в классических продажах. Закон ему это запрещает. В случае если решили принимать участие в 30 тендерах, то 30 раз и поучаствовали. Само собой разумеется, закупку смогут и отменить, но, в большинстве случаев, на ранних этапах, в то время, когда еще не приступили к заполнению заявки. |
|
7. Работа с возражениями, 6 штук Итак, коммерческое предложение составлено и передано лиду. Но, как минимум, в 50% случаев коммерческое предложение остается без ответа. Лиды общаются с несколькими веб-студиями, выбирая для себя оптимальное соотношение цены / качества. Лид, что вправду заинтересован в приобретении услуги, приобретает персональное коммерческое предложение от нескольких компаний, готовых эти самые услуги оказать. И не факт, что ваше предложение наилучшее. А сейчас вопрос, чем это отличается от этапа №1 в тендерных продажах, поскольку в том месте также платежеспособные компании с предельно четким ТЗ ищут поставщика одолжений? По сути, ничем. Вопрос только в финансовых и трудовых затратах. При тендерных продаж все это безвозмездно. |
7. Доступ к участию в тендере, 25 штук Время от времени заявки на участие отклоняются закупочной рабочей группой организатора тендера. самая частая причинаформальные неточности в оформлении и отсутствие нужных документов. Стоит обратить внимание на то, что конверсия на данном этапе со временем будет близка к 100%, по обстоятельству обретения опыта участия в тендерах. |
|
8. Ответ о сотрудничестве, 4 штуки Те лиды, каковые не провалились сквозь землю по окончании получения коммерческого предложения, смогут достаточно продолжительно его обдумывать и сравнивать. В итоге, часть из них принимает ответ о сотрудничестве, по крайней мере, на словах. Дело за малымсогласовать бюджет и взять окончательное да от начальников. |
8. Торги на аукционе, 25 штук На этапе торгов (либо легко ожидания результата) конверсия с прошлым этапом образовывает 100%. В случае если заявка принята конкурсной рабочей группой, то никто не в праве отклонить организацию от участия в тендере. |
|
9. Подписание договора, 3 штуки Практика классических продаж говорит о том, что не все, кто на словах дает предварительное согласие, доходят до подписания соглашения. Внешние факторы и быстро изменяющиеся события фокусируют лида совсем на вторых проблемах, и разработка сайта остается за рубежом его приоритетных дел. |
9. Подписание договора, 5 штук Большая часть предпринимателей, лишь начинающих тендерный путь, ожидает разочарование. Высокая борьба, неимоверное понижение цены договора на протяжении торгов а также откровенный демпинг некоторых участников вводят в ступор и отбивают всякую охоту связываться с страной. В действительности обстоятельств неудачи пара: нехорошая предварительная аналитическая подготовка, желание скоро срубить большое количество денег без лишних упрочнений, завышенная смета в заявке. Само собой разумеется, имеется и другие обстоятельства, но эти главные. До подписания и победы договора с клиентом обычно дело не доходит. Но в случае если в тендере одержана победаподписание договора, в большинстве случаев, проходит штатно и без сюрпризов. |
|
10. Оплата, 2 штуки Имеется риск, что студия не заметит денег, на каковые рассчитывала. Клиент может отказаться от контракта и не заплатить ни копейки, может не оплатить контракт в срок либо прекратит платить в середине проекта, поскольку закончились деньги. C#39;est La Vie, как говорят французы. В ответ возможно подавать в суды, ругаться по телефону, саботировать разработку сайтавсе без толку. К счастью, большая часть клиентов все услуги все же исправно оплачивают и приобретают вместо прекрасно трудящийся прекрасный сайт. |
10. Оплата, 5 штук В тендерах неприятность неплатежей остро не следует. Выполнили пять контрактов в соответствии с четкому ТЗполучили пять оплат в сроки, указанные в договоре. Весьма редко бывают задержки в выплатахв таком случае исполнителю начисляются пени за просрочки, что покрывает его издержки. В итоге, государство по своим обязательствам заплатит. В случае если уж оно не заплатит, что сказать о коммерческой компании?! |
Инструменты автоматизации продаж
С середины 2000-х годов в Российской Федерации стали бурно развиваться CRM-совокупности для отделов продаж, причем не только для большого, но и для малого и среднего бизнеса. Продвинутые методики, бизнес-процессы, аналитики и инструменты продаж становятся дешевее. У предпринимателей, начальников отделов продаж и CEO имеется богатый выбор вендоров и типов CRM-совокупностей.
Это десктопные, веб, облачные ответы как для тысяч сотрудников, разбросанных в мире, так и для скромных отделов продаж, складывающихся из двух-трех сотрудников.
Термин тендерные продажи показался недавно. Совершенно верно равно как и обстановка с CRM-совокупностями ранее, рынок программ для автоматизации тендерных продаж усиливается .
Время от времени CRM-совокупность для классических продаж возможно приспособить для бизнес-процессов в тендерных продажах, но это больше подходит для больших компаний с весомыми бюджетами на адаптацию и внедрение. Значительно дешевле и менее затратно по времени внедрить готовое ответ под ключ прямо из коробки. Все бизнес-процессы тендерных продаж, а также рассмотренная выше воронка, уже имеются, их лишь нужно будет незначительно приспособить под собственные потребности.
Обычно громадным плюсом таковой нишевой автоматизированной совокупности есть встроенный модуль по мониторингу тендеров, другими словами стыковка двух бизнес-процессов (поиска тендера и работы по нему) происходит гладко и прозрачно. Такие решения уже представлены на рынке.
Из-за чего на тендерах преследуют неудачи
Ранее уже упоминалось, что многие начинающие собственный тендерный путь предприниматели, потерпев пара поражений на протяжении торгов, окончательно отказываются от выдумки реализовывать стране. Неудачи происходят по большей части по трем обстоятельствам:
1. Неподготовленность. Предприниматели не изучают историю клиента по отраслевым договорам, не разбирают вероятное понижение цены в торгах, не контролируют детально сметы и контракты победителей прошлых тендеров по отрасли, не проходят обучения по участию в тендерах и не обучаются на чужих неточностях.
Как исправить? Пройти курс обучения в специальных центрах, а перед участием в тендере детально и пошагово расписать для себя метод его анализа (сам метод может варьироваться от отрасли к отрасли). Мониторить замыслы закупок, подготавливаться к тендерам заблаговременно.
В помощь возможно забрать специальный софт для мониторинга актуальных и будущих закупок, и для анализа тендеров.
2. Нетерпеливость. Кроме того при хорошей подготовке и тщательном анализе не удастся победить во всех тендерах. На практике, победа в 20% случаяхэто весьма прекрасный результат.
В любой воронке продаж имеется конверсии. Неизменно имеется внешние события, независящие от вас, каковые не разрешат одержать победу. Не следует надеяться на единичную победу, даже в том случае, если думается, что все схвачено.
Вместо этого нужно трудиться над воронкой, отслеживая и последовательно улучшая конверсию на каждом этапе. Тут именно в помощь тендерная CRM-совокупность, но на начальных этапах достаточно и таблицы Excel.
3. Завышенные сметы в заявках. Эта ошибкаследствие неподготовленности к тендеру, но она выделена в отдельный пункт, поскольку требует дополнительных комментариев. В отличие от классических продаж, где важную роль играется бренд, репутация, маркетинг, харизматичный фаворит, в подавляющем большинстве национальных тендеров имеется лишь один критерийнизкая цена.
Прекрасно это либо плохоотдельная широкая тема для дискуссий. Остается фактом только то, что в случае если компания трудится в нише люкс либо VIP-сегменте, то в тендерах с таким товаром (одолжениями) далеко не пройдешь. Дабы удачно соперничать, нужен новый взор на поставляемые услуги и товары. Логичнее переориентироваться на более недорогие, менее раскрученные эквиваленты и получать на низкой марже за счет объема и сокращения издержек на маркетинг и PR.
Может потребоваться кардинальный пересмотр бизнеса, и задача начальника осознать, стоит ли игра свеч.
Решив эти три неприятности, компания сможет быть действенной и успешной на рынке тендеров и радовать соучредителей весомой долей прибыли через канал тендерных продаж.
Случайные статьи:
Нурлан Байдильда. Как поднять 3 млрд. на тендерах. Как стать известным. Крутые продажи.
Подборка похожих статей:
-
Стартуем! как быстро начать продавать в интернете?
Онлайн-бизнес сейчас есть одним из самых привлекательных видов деятельности, приносящих хороший доход. Но с чего начать тому, кто не знает, где скоро…
-
Продавать идеи, а не готовые решения
Самое нехорошее для менеджеров по продажам, трудящихся в сфере В2В-продаж, содержится в том, что сейчас клиенты не нуждаются в них так, как раньше. За…
-
Андрей Городилов Директор по продажам, Красноярск Каждая компания непременно утыкается в потолок продаж.Как расширить продажи как следует? Собственный…
-
Чек-лист продающего сайта для бизнеса
При продаже любого товара, или услуги существует метод презентации, что разрешает сконвертировать как возможно больше людей в клиентов и покупателей….