Сергей Илюха председатель совета директоров, Москва
Как попасть на полки сети? Как выстроить переговоры с байером, для получения выгодного контракта? Говорит Сергей Илюха.
Сейчас фактически все производители товаров в сегменте FMCG имеют "стаж работы" с розничными сетями. А те, кто не имеет, стремятся его взять. Из общения с производителями я сделал вывод, что все они знают, что трудиться с ритейлом сложно, сети предъявляют высокие требования, байерыжесткие переговорщики, договора время от времени получаются изначально не удачные.
Но поставщики все равно желают в сети.
В случае если желание трудиться с ритейлом неистребимоя поведаю, как добиться собственной цели и наряду с этим получить.
Чтобы договор с розничной сетью был комфортным и удачным, нужно знать десять правил, о которых и отправится обращение на вебинаре. Вот кое-какие из них:
Правило 1: Переговоры о начале сотрудничества с розничной целью имеют мало неспециализированного с простой продажей. Это скорее разработка разработки, по которой будут трудиться две громадные коммерческие структуры. Соответственноесли вы первоклассный манипулятор и отличный переговорщик, но за спиной у вас нет отлаженного производствавам нечего делать в сети.
Правило 2: Цена договора зависит от умения вести переговоры.
Вероятна обстановка, обратная той, что рассмотрена в Правиле 1. Имеется хорошее производство и востребованный товар, но менеджер по продажам неимеетвозможности поведать закупщику сети, из-за чего данный товар нужно приобрести. В следствии он из партнера преобразовывается в просителя и заключает невыгодный договор.
Правило 3: В коммерческих переговорах манипуляции и жёсткость никак не меньше действенны, чем в продажах и бытовых ситуациях. Значительное отличие в том, что обман и давление заканчиваются в тот момент, в то время, когда договоренности ложатся на решения и бумагу начинают принимать другие люди. В первые годы собственной работы в сети я довольно часто допускал такую неточность: пережимал поставщика, приобретая от него невыполнимые обещания.
Но в то время, когда менеджер, что вел переговоры, докладывал о итогах собственному начальнику, что не был под действием моих манипуляций и жёстких методов, договор срывался. Но и поставщики манипулируют байером, говоря, что при таких условиях сотрудничества они разорятся. Следовательно, нужно знать рынок, собственных соперников, типовые условия и другое.
Случайные статьи:
REALPRO Как попасть в торговую сеть. Сергей Галицкий. Магнит
Подборка похожих статей:
-
?Как продавать свой товар в торговые розничные сети
Дмитрий Моторин Свободный директор, Москва Как выглядит совершенный поставщик глазами ритейлера? Металлические правила, каковые нельзя обойти. Розничные…
-
Этичные коммуникации: десять правил pr-менеджера
Екатерина Ерина Исполнительный директор, Петербург Эко-PR – это ненавязчивый стандарт работы, что не формирует информационного шума. Екатерина Ерина…
-
5 Важных правил: каким должно быть сообщество интернет-магазина в соц.сетях?
Наличие сообщества, т.е. собственного рода представительства вебмагазина в соцсетях в виде страниц и групп, есть необходимым условием, для завоевания…
-
Как довести лиды до продажи: десять золотых правил
Дмитрий Малютин Начальник, Москва У вас имеется хорошая посадочная страница, но поток клиентов почему-то не переходит в продажи? Эти правила окажут…