Как принцип дефицита влияет на пользователей — и коэффициент конверсии?

Posted on by riasevastopol

«Торопитесь! Успейте приобрести, количество ограничено!» Как на вас действуют призывы и подобные заголовки к действию? Недостаток (англ. scarcity) — одна из ментальных моделей, имеющих наиболее значимое значение в контексте CRO (от англ. conversion rate optimization, оптимизация конверсии).

Как мы знаем, что на успех в оптимизации конверсии воздействуют три главных фактора — анализ данных и сплит-тесты, глубокое понимание и эвристический подход людской психологии. Вот из-за чего многие маркетинговые статьи посвящены важности изучения поведения клиентов.

Предприниматель, бизнес и тренер-консультант Джереми Смит (Jeremy Smith) растолковывает, как концепция недостатка отражается на отечественном мышлении и как маркетологи пользуются этим, дабы расширить конверсию.

  • Принцип недостатка: как оказывать влияние на поведение пользователей?

Что такое недостаток?

Самое простое определение недостатка — это количество ресурсов, недостаточное для восполнения имеющейся потребности. Не смотря на то, что такая трактовка больше относится к сфере экономики, мы в полной мере можем применять ее в целях объяснения людской поведения.

Фундаментальная мысль принципа недостатка пребывает в том, что:

1. Мы чего-то желаем, но
2. У нас этого мало либо нет по большому счету.Как принцип дефицита влияет на пользователей — и коэффициент конверсии?

Слева — потребности и неограниченные желания, справа — ограниченные ресурсы

Вот что происходит, в то время, когда люди видят мир как место, которому характерен недостаток:

Слева — время и ограниченные ресурсы: почва, труд, капитал, предпринимательство;
Справа — бесконечные человеческие жажды: пища, одежда, убежище, безопасность, комфорт, медицина, украшения, привязанность, транспорт, хорошее здоровье, дети, хорошая еда, знания, удобство, признание, контроль, уважение, развлечение, любовь.

Недостаток — это количество ресурсов, недостаточное для восполнения имеющейся потребности

Твитнуть цитату

Думается, что жажды людей, материальные либо нематериальные, постоянно превосходят возможность их удовлетворения. Отечественный разум осознаёт это, смотря на мир через линзу недостатка.

  • Как осознать, чего желают клиенты?

Как недостаток воздействует на мозг?

Главным нюансом принципа недостатка есть устоявшаяся умственная модель — внутренняя конструкция, определяющая, как мы думаем и что делаем. Инстинктивная установка мышления параметрами недостатка содействовала сохранению отечественного вида. В соответствии с теории эволюции, для выживания предков, охотников и собирателей, очень принципиально важно было выяснить, каких ресурсов не хватает, и заблаговременно позаботиться, дабы накопить их впрок.

У людей все еще сохранилась эта установка, не смотря на то, что Сейчас она не весьма актуальна. Кроме удовлетворения несложных, элементарных потребностей, мы надумываем себе другие, более глобальные жажды. А потому, что отечественные жажды громадны, мы чувствуем , что жизнь полна недостатка.

Принципиально важно подчернуть, что и сейчас кое-какие потребности человека очень важны, и их неудовлетворение может стать фатальным. Дефицит чистой воды, медобслуживания, других ресурсов и еды до сих пор ведет к смерти многих людей во всем мире. Эта разновидность недостатка актуальна, настояща, весьма проблематична и обязана находиться во внимании тех, кто находится в безопасности и привилегированном положении.

  • Нейромаркетинг: 67 способов повысить конверсию при помощи когнитивных искажений

Что происходит, в то время, когда мы мыслим параметрами недостатка?

В то время, когда мы мыслим параметрами недостатка, сознание заставляет нас сосредотачиваться на вещах, которых у нас нет. Мысли крутятся около того, чего мы желаем, а не того, что у нас уже имеется.

Самый несложный метод в этом убедиться — понаблюдать за тем, как ведет себя организм (и мозг), в то время, когда мы голодны. Голод — простая физиологическая потребность, но она прекрасно иллюстрирует то, как мы думаем в момент недостатка: все усилия направлены на поиск еды, а не размышления о эмоции насыщения, появившегося по окончании последнего приема пищи.

«Будь спокоен и ешь больше»

Постоянное рвение удовлетворить все собственные запросы может довести нас до сумасшествия. Вероятно исходя из этого многие спикеры (и философы) говорят, что «тайна обладания всем содержится в вере, что у вас уже все имеется»:

Такое отношение оказывает помощь мозгу отвлечься от ощущения недочёта и понять, что у нас уже вправду очень многое имеется.

Многие спикеры (и философы) утверждают, что «тайна обладания всем содержится в вере, что у вас уже все имеется»

Твитнуть цитату

В другом случае, нас ожидают не самые приятные стороны мышления параметрами недостатка.

Перечислим самые очевидные из них.

1. Мышление параметрами недостатка сокращает отечественную расположенность к риску

Для мышления в таком ключе рискованные обстановки через чур страшны. Вместо того, дабы сосредоточиться на «большем вознаграждении», люди фиксируют внимание лишь на возможно негативных последствиях. Преодоление страха утраты может сильно повлиять на вашу стратегию оптимизации конверсии.

Попытайтесь рискнуть и протестировать многообещающую идею — громадна возможность, что вы победите.

2. Мышление параметрами недостатка делает нас странными и недоверчивыми

Другие люди рассматриваются как соперники в борьбе за ограниченные ресурсы. Несложно додуматься, какие конкретно отрицательные индивидуальные последствия это может принести.

3. Мышление параметрами недостатка заставляет нас функционировать скоро

В случае если чего-то не довольно много, то необходимо функционировать скоро, дабы это заполучить, верно? К сожалению, такая позиция не всегда действенна в маркетинге. Однако, недостаток заставляет людей шевелиться, и это прекрасно.

4. Мышление параметрами недостатка делает нас жадными

Вы точно хотя бы раз следили за мелкими детьми, увлеченными игрой. В то время, когда один ребенок через чур зацикливается на собственных жаждах, он отказывается делиться с другими, и в следствии обоюдная игра заканчивается.

Взрослые делают то же самое. Мы не даем свободы вторым, по причине того, что желаем держаться за отечественные ограниченные ресурсы. Мы желаем делиться, лишь в то время, когда у нас имеется более сильная мотивация, чем простой альтруизм.

Дабы делиться, людям необходимо «низкий риск и большое вознаграждение».

5. Мышление параметрами недостатка делает нас чересчур экономными

Если вы живете в доме, отапливаемом дровяной печью, то станете стараться экономить дрова. В случае если трудитесь за фиксированный оклад и захотите приобрести автомобиль, то начнёте откладывать деньги, дабы приобрести желаемую модель.

Экономить логично и верно. Но в то время, когда недостаток всецело овладевает отечественным разумом, такая жизненная установка превращает нас скорее в скупцов, нежели в опытных жизнь людей.

6. Мышление параметрами недостатка может парализовать принятие ответов

Сложно принять взвешенное ответ, неизменно рассуждая в контексте недостатка. На это имеется обстоятельство. Бедность практически парализует познавательную активность.

Вот что об этом говорится в изучении «Бедность блокирует когнитивную функции» (под управлением Anandi Mani, Sendhil Mullainathan, Eldar Shafir и др):

«Бедные довольно часто идут самой простой дорогой, которая в будущем может только укрепить их печальное положение. Мы выдвигаем догадку, что бедность напрямую мешает когнитивной функции, и воображаем два изучения, каковые ее подтверждают.

Во-первых, мы совершили опыт, в котором попросили испытуемых задуматься о деньгах, и поняли, что такие мысли угнетают познавательную активность среди бедных участников (у состоятельных испытуемых этого не наблюдалось).

Во-вторых, мы изучили когнитивную функцию фермеров в области планирования и поняли, что тот же самый фермер показывает низкую познавательную активность перед урожаем, другими словами до получения дохода, если сравнивать с периодом сразу после урожая. Это не может быть растолковано отличием во времени, едой либо действием физической работы. Кроме этого явление не может быть связано со стрессом: не смотря на то, что фермеры вправду прилагают большое количество упрочнений до сбора урожая, они не относятся к ментальному труду.

Вместо этого мы предполагаем, что бедность сама по себе сокращает познавательную свойство. Мы вычисляем, это позвано тем, что связанные с бедностью неприятности потребляют чересчур большое количество умственных ресурсов, оставляя меньше сил для других задач.

Данный вывод затрагивает ранее неисследованную область и оказывает помощь растолковать неспециализированные изюминки поведения среди бедных».

7. Мышление параметрами недостатка предпочитает маленькие, малозначимые ответы вправду серьёзным

Неизменно легче выбрать, что одеть на работу, чем решить, какой дом приобрести в ипотеку на 20 лет. Громадные ответы требуют большего умственного напряжения. Рассуждая параметрами недостатка, мы предпочитаем принимать лишь малые ответа.

8. Мышление параметрами недостатка пытается к внешнему одобрению ответов

Люди желают знать, что их ответ — приобрести компьютер, переехать, присоединиться к группе и без того потом — верное. возможность и Страх недостатка заставляет нас искать одобрения среди родных людей либо кроме того у незнакомцев в сети.

9. Мышление параметрами недостатка находится в кризисе

Настоящий кризис приводит нас к мыслям о недостатке. Иначе, такое мышление провоцирует умственный кризис в том месте, где его быть не должно. Люди, каковые рассуждают параметрами недостатка, будут вести себя так, как будто бы мы вот-вот все погибнем, даже в том случае, если в действительности все в порядке.

10. Мышление параметрами недостатка содействует транзакционному поведению

Иначе говоря вы сделать дело и забыть о нем. Совершив приобретение в сети, вряд ли вы станете вступать в Facebook-сообщество, принимать участие в опросе либо делать что-либо еще, что потребует времени либо упрочнений. Вы израсходовать собственные деньги и уйти.

11. Мышление параметрами недостатка делает нас склонными к “принятию всего и вся”

Человек, умирающий от жажды, будет выпивать кроме того из нечистого источника. Чувствуя недостаток, клиент скорее приобретёт нехорошей автомобиль либо согласится на низкокачественные услуги.

12. Мышление параметрами недостатка открыто ко всем источникам информации

Парадокс для того чтобы мышления пребывает в том, что он делает нас, с одной стороны, обучаемыми. Мы готовы принимать каждые сведения, даже если они противоречат здравому смыслу. Но, уместнее будет назвать форму для того чтобы мышления легковерием, а не обучаемостью.

13. Мышление параметрами недостатка ведет к перманентному страху, обременяющему разум

Мышление параметрами недостатка тесно связано испуганно. Ужас — это тяжелое эмоциональное бремя, независимо от того, как вы умны, целостны и выносливы. Ужас порождает множество иррациональных умозаключений, каковые мешают принимать верные ответы.

  • Когнитивные искажения, каковые ведут к неверным ответам

Недостаток vs Изобилие

Если вы рассуждаете параметрами недостатка кроме того в одной области судьбы, то станете склонны излишне оберегать собственные ресурсы во остальных сферах. На картине ниже представлено 2 типа мировоззрения — изобилие и дефицит:

Мировоззрение в рамках недостатка

В соответствии с этому мировоззрению, все, что требуется для прогресса и выживания, существует в весьма малом количестве, а имеющегося не хватает. Лучше уже не будет. Главные убеждения:

1. Игра с нулевой суммой. В мире существует баланс, и люди изначально имеют равные ресурсы. В случае если кто-то преуспевает в жизни, то лишь за счет всех других.

2. Истощение. Истощаются все природные ресурсы, каковые поддерживают жизнь на планете, и нет никакого метода, которым они смогут быть заменены. Недостаток всегда растёт.

3. Несправедливость. Ресурсы, права несправедливо распределяются среди населения — необходимо радикальное изменение, дабы справедливо все перераспределить.

Мировоззрение изобилия

Все делается лишь лучше в следствии постоянного появления новых возможностей, упрощающих, удешевляющих и облегчающих жизнь. Главные сокровища:

1. Экспонента. Инструменты, совокупности и сети создают новые области личного и неспециализированного роста, в котором ресурсы все время приумножают друг друга

2. Изобретательность. Неизменно существуют возможности для поиска новых ответов ветхих задач. Эти решения скоро распространяются, приносят пользу широким весам, и состояние и славу изобретателям.

3. Возможность. Люди смогут объединять способности и свои усилия между собой, делая собственную жизнь лучше, чем раньше.

  • Фиксированное мышление против психологии роста: как мировоззрение воздействует на судьбу

Как все это связано с повышением конверсии?

В случае если у вас личный бизнес и вы ищете новую стратегию маркетинга, имеете возможность воспользоваться изюминками дефицитного мышления. Но сходу стоит уточнить: не требуется обманывать людей либо, тем более, делать упор на мировоззрении недостатка. Это чувство сопровождают глубокие отрицательные психотерапевтические переживания, и не нужно стремиться их приумножать.

Основной способ оптимизации конверсии реализуется за счет создания иллюзии ограниченности. Статья в Influenceology предлагает следующее объяснение данной техники:

«К недостатку относится любое ограничение, накладываемое на продукт либо услугу с целью повышения продаж при помощи давления, оказываемого на потребителя. Ужас не успеть делает людей склонными к импульсивной приобретению.

Ограничение, довольно часто сопровождающееся некоей пользой, наподобие скидки, бонуса либо кроме того несложной эйфории, что вы успели приобрести, а другие — нет, может проводиться как по времени, так и по количеству.

В то время, когда продукт предлагается в изобилии, нет никаких обстоятельств к скорому приобретению. Если бы виноградный сок был столь же обычной жидкостью, как и вода, никто не стал бы разливать его по бутылкам. Но если бы какое-то бедствие обрушилось на виноград, стёрши с лица земли все посевы, то виноградный сок неожиданно стал бы самым дорогостоящим соком на планете.

В то время, когда ваш товар либо услуга в недостатке, это дает вам возможность руководить спросом и увеличивать его. Недостаток заставляет людей функционировать, даже если он — легко иллюзия, заставляющая нас функционировать максимально скоро».

Маркетологам направляться относится к дефицитному мышлению с позиций оптимизации конверсии. Для начала, примите его как должное — принимайте его как преобладающее у многих людей.

В то время, когда вы поймёте, что многие ваши клиенты мыслят подобным образом, вам будет намного легче выстроить вашу маркетинговую стратегию. Приведем способы оптимизации конверсии исходя из фундаментальных особенностей дефицитного мышления:

1. Мышление параметрами недостатка снижает расположенность к риску:

  • Снимите риск либо возможность его появления
  • Применяйте язык, понятный пользователю и помогающий преодолеть ужас
  • Делайте выбор в пользу конверсии с мельчайшим количество затрат, к примеру, как подписка на почтовую рассылку.

2. Мышление параметрами недостатка делает нас странными:

  • Применяйте символы доверия по мере возможности
  • Размещайте проверенные советы

3. Мышление параметрами недостатка заставляет нас функционировать скоро:

  • Содействуйте стремительному принятию ответа, выдвигайте на первый замысел недостаток продукта
  • Повышение скорость загрузки сайта
  • Облегчите пользовательский поиск
  • Оптимизируйте процесс приобретения

4. Мышление параметрами недостатка содействует нежеланию делиться:

  • Добавьте возможность поделиться вашей записью либо страницей в социальной сети. Это несложный и надёжный способ обмена, подталкивающий к действию
  • Предложите некое вознаграждение за размещение ссылки, не сохраняйте надежду на альтруизм пользователей

5. Мышление параметрами недостатка может парализовать принятие ответа:

  • Облегчите людям принятие ответа. Не заставляйте их принимать ответ, вместо этого обеспечьте им большое удобство
  • Предлагайте пользователям простое ответ несложной неприятности

6. Мышление параметрами недостатка предпочитает мелкий выбор серьёзным ответам:

  • Поделите процесс принятия ответа, сделайте из одной громадной задачи пара мелких
  • Предлагайте дешёвые и недорогие приобретения наровне с рискованными и громадными

7. Мышление параметрами недостатка ищет внешнее одобрение ответов:

  • Поздравьте пользователя с верным выбором в пользу вашей компании
  • Разрешите им поделиться собственной приобретением либо ответом в соцсетях

8. Мышление параметрами недостатка находится в кризисе:

  • Стремитесь свести к нулю каждые опасения по поводу безопасности, законности либо чего-либо еще, что может разрешить войти под откос совершение сделки
  • Обеспечьте безопасность всего сайта, в особенности что касается воронки конверсии (conversion funnel)

9. Мышление параметрами недостатка провоцирует транзакционное поведение:

  • Пользователи совершить приобретение. Не додавайте ненужные шаги

10. Мышление параметрами недостатка открыто ко всем источникам информации:

  • Создайте маркетинговую стратегию, наполненную качественным материалом
  • Убеждайте пользователей через советы и обучение
  • Применяйте контент-маркетинг и SEO, дабы обеспечить хорошую базу для всех вероятных вопросов и уменьшить пользователям вход в воронку конверсии

11. Мышление параметрами недостатка не желает расставаться с ресурсами:

  • Просите у пользователей лишь самое нужное. Если вы желаете оплаты, запрашивайте оплату. В случае если вам нужен адрес их электронной почты, предлагайте покинуть адрес электронной почты
  • Не забудьте добавить что-нибудь в качестве приза. Бесплатные ресурсы, наподобие электронных книг смогут стать красивым вариантом

12. Мышление параметрами недостатка ведет к страху, создающему дополнительное бремя:

  • К сожалению, ужас — обязательный атрибут приобретения. Сделайте приоритетом оптимизации конверсии минимизировать ужас
  • 5 несложных шагов по преодолению страхов целевой аудитории

Вместо заключения

Кроме того из поверхностного обзора видно, что с позиций оптимизации конверсии мышление параметрами недостатка часто оказывает хороший эффект — человек склонен к стремительным действиям, применяет всю имеющуюся данные для подтверждения собственного решения, ищет одобрения вторых.

Однако, оно накладывает на вас последовательность ограничений. Признавая все особенности данного мышления и направляя его в необходимое вам русло, ваши упрочнения по оптимизации достигнут новых высот.

Высоких вам конверсий!

По данным marketingland.comimage source gaiapigino

Случайные статьи:

Как правильно писать SEO текст? Написание SEO текста для сайта. Просто о сложном


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts