Гарантия не всегда повышает продажи. Чтобы выяснить, нужен ли это компонент маркетинга для вашего бизнеса, стоит напомнить о двух основных функциях:
- Гарантия снижает риск для потребителя. В случае если компания не делает гарантийные обязательства, потребитель приобретает компенсацию.
- Гарантия — это обещание, что если вы не выполните собственных обязательств, ваша компания понесет убытки. Вы как словно бы рассказываете: «Мы сдержим собственный обещание. В другом случае мы бы не занимались бизнесом». Следовательно, гарантия — это подтверждение.
Из данной статьи вы определите, какие конкретно возможности раскрываются, в случае если применять гарантию верно, и как самый громадный австралийский сервис по ремонту компьютеров именно поэтому инструменту продаж стал еще больше.
Среди других действий, предпринятых чтобы поднять прибыль компании Geeks2U — как раз работа с обеспечениями увеличила продажи на 49%.
- Как устранить беспокойство визитёров и расширить продажи?
Как (и из-за чего) была использована гарантия для Geeks2U
Гарантийные обязательства действенны, в то время, когда визитёр желает взять сокровище, которую вы ему предлагаете, но опасается рисковать либо относится к вашим обещаниям скептически, наряду с этим ваш продукт вправду отвечает заявленным требованиям.
Так, для хот-догов гарантия не нужна, по причине того, что визитёр не опасается израсходовать на них несколько американских долларов, а в самом продукте нет ничего для того чтобы, что стало причиной бы у клиентов недоверие. Но, если вы повышаете цену до $10, гарантия (к примеру, «$10 за лучший хот-дог, что вы когда-либо пробовали — либо мы вернем вам деньги») помогла бы клиентам снизить риск и, следовательно, увеличила бы продажи.
Работа над повышением продаж в каждой компании начинается с понимания психологии ее клиентов. Как продемонстрировали опросы, клиенты Geeks2U больше всего ценили следующие нюансы компании:
1. Дружелюбные и вежливые сотрудники
2. Стремительное обслуживание
3. Возможность починить компьютер с первого раза
Индекс лольности (Net Promoter Score) компании Geeks2U, другими словами показатель удовлетворенности клиентов, был довольно большой. И не смотря на то, что компания не предоставляла никаких письменных обеспечений, в тех редких случаях, в то время, когда потребитель был чем-то обижен, Geeks2U неизменно что-нибудь с этим делали.
Какие конкретно же шаги были предприняты?
Задача 1: Добавить гарантию
Ответ создать гарантию на услуги не появилось из ничего: это была формализация одолжений, каковые компания уже предоставляла ранее. Гарантия охватывала те особенности сервиса, каковые, как продемонстрировали опросы, были ответственны для клиентов.
По итогам сплит-тестов, страница с гарантией сгенерировала на 11% больше заказов:
«Мы ничего не починили — вы ничего не платите
Гарантия на все виды работ
Обслуживание в тот же сутки — либо безвозмездно»
В следующем тесте проверялась другая страница гарантии, более конкретная и заметная. Результаты были значительно лучше: продажи выросли на 21%:
«Скоро: ремонт вероятен в тот же сутки.
Дружелюбно: отечественные сотрудники неизменно готовы вам оказать помощь.
Действенно: Мы ничего не починили — вы ничего не платите. Гарантия 30 дней»
- 7 способов убеждения: как привести к импульсу к приобретению?
Задача 2: Улучшить гарантию — сделать ее более краткой и действенной
Прошлый тест подтвердил, что развитие идет в верном направлении: гарантия стала рычагом конверсии, исходя из этого работа с ней была продолжена.
Приведенная ниже тепловая карта раскрывает одну из обстоятельств, по которым гарантия сработала: она была одним из самых завлекающих внимание элементов на лендинге. Визитёры совершили на сайте много времени, изучая новую данные о гарантии:
Для исполнения второй задачи был создан новый вариант гарантии — одна маленькая, веская фраза, подкрепленная несложной картиной:
«Мы гарантируем, что вам понравится отечественный стремительный, дружелюбный сервис — либо мы вернем вам деньги. 100% возврат средств. Гарантия — 30 дней»
Новая гарантия увеличила продажи еще на 24%, а их неспециализированный рост составил 49% если сравнивать с исходной страницей без гарантии.
Обратите внимание, что новая гарантия выглядит как хорошее утверждение: «Мы гарантируем, что вам понравится отечественный сервис». Неточность, допускаемая многими компаниями — применение отрицательных предложений (к примеру, «В случае если вам не понравится отечественный сервис») вместо внушающих доверие, утвердительных обещаний.
- Гайдбук оптимизации конверсии: 25 действенных методик
9 шагов к верной гарантии
Если вы сомневаетесь, стоит ли предлагать гарантии для вашего продукта, в чем-то ваша позиция верна: гарантия может и навредить, в случае если применять ее неправильно. К тому же, вы не сходу получите обратную сообщение, по причине того, что не сможете вычислить затраты на гарантийные обязательства , пока гарантийный срок не закончится.
Следующий метод разрешит вам ввести гарантии с минимальным риском:
1. Создавая гарантию, руководствуйтесь правилами, обрисованными выше.
2. Нарисуйте таблицу, в столбцы которой впишите различные значения роста конверсии, а в строчки — процент клиентов, обратившихся за гарантийным обслуживанием. После этого вычислите отличие в прибыли для каждого сочетания. Кроме этого поразмыслите о том, как как раз вы станете отвечать на запросы (заменять товар, что вам возвращают, возвращать деньги и т. д.).
В случае если в итоге вы заметите, что гарантия вам удачна, переходите к следующему шагу.
3. Совершите сплит-тестирование гарантии в течение какого-либо времени — пускай это будет кроме того всего пара дней, если вы не имеете возможность позволить себе через чур громадного риска.
4. Дождитесь, в то время, когда гарантийный срок закончится.
5. Подсчитайте, как повысилась ваша прибыль в следствии повышения продаж.
6. Определите, сколько средств уходит на обеспечение гарантийных обязательств. В большинстве случаев, эта сумма оказывается ниже, чем предполагает компания.
7. В случае если вам необходимо больше данных (а они точно пригодятся), возвратитесь к шагу 3 и совершите более долгий сплит-тест. Увеличивая сроки понемногу, вы избегаете рисков, которые связаны с продолжительным ожиданием обратной связи.
8. В случае если у вас хватает информации, а увеличение прибыли перекрывает затраты на возврат и ремонт, сделайте гарантию постоянной.
9. Возвратитесь к шагу 1 и расширьте гарантию.
- Сплит-тест: влияние элемента доверия на конверсию в бронировании авиабилетов
Еще один кейс-способ: самая широкая гарантия
Одна из самых храбрых обеспечений была использована Mobal — компанией, реализовывающей сотовые телефоны для путешествий по различным государствам. Для начала было обнаружено, что бизнес может взять огромную прибыль, в случае если будет реализовывать любой телефон по субсидированной цене, а позже приобретать доход с оплаты звонков.
Потому, что ставки были высоки, маркетологи совершили сценарный анализ. Он продемонстрировал, что гарантия, вероятнее, поднимет прибыль в целом, кроме того с учетом цены гарантийного обслуживания.
Мысль оправдала себя. Была протестирована 60-тидневная гарантия — кроме того более долгая, чем среднее путешествие. Коэффициент конверсии вырос, а часть возврата была существенно ниже, чем ожидалось, так что гарантия имела громадный успех.
Скоро коэффициент конверсии вырос так, что Mobal смогла удачно положить в оффлайн-рекламу практически четверть миллиона долларов.
- Как приобретать советы для бизнеса: универсальные способы
Вместо заключения
Существует множество разных типов обеспечений: гарантия самой низкой цены, гарантия качества исполнения работы, гарантия отсроченного платежа — кроме того гарантия погоды. Итог они приносят, в большинстве случаев, по окончании следующих действий:
- Создавать гарантию направляться, лишь если она актуальна в вашем бизнесе (и вы имеете возможность себе ее разрешить).
- Неизменно тестировать и улучшать гарантию (кое-какие гарантии должны быть маленькими, а кое-какие — долгими).
- Сказать клиенту о гарантии на нужном этапе приобретения.
Высоких вам конверсий!
По данным: conversion-rate-experts.com, image source: Classic Film
Случайные статьи:
Как давать гарантии возврата денег.
Подборка похожих статей:
-
Вам дают гарантии на лендинги? скорее всего, вам лгут!
Сейчас ко мне частенько обращаются привычные предприниматели прося оказать помощь в оценке того либо иного подрядчика в сфере интернет-маркетинга. В…
-
Для успешных продаж нужно 1 млн руб. и 6 месяцев
Главными проблемами управления бизнесом являются скупость и нерешительность топ-менеджеров. Как с этим быть? В ходе проекта «Бизнес по полочкам» компании…
-
Все, что нужно знать о целевых звонках
какое количество обязан продолжаться разговор консультанта с клиентом для успешной продажи? Длительность телефонных звонков довольно часто делается одним…
-
Почему нужно менять ценовую стратегию каждые 6 месяцев?
Цена — наиболее значимая составляющая любого бизнеса и особенно облачного. И не смотря на то, что многие компании невнимательно относятся к…