Как определить «своих» клиентов

Posted on by riasevastopol

Ерлан Ахметов Глава филиала, региональный директор, Казахстан

Пробуя реализовать b2b-продукт компаниям, которым он не нужен, вы теряете деньги и время. Ерлан Ахметов предлагает методику сегментации клиентов, которая ликвидирует эту проблему.

Из-за чего принципиально важно определиться с тем, кому вы реализовываете? Во-первых, как правило вам не удастся совершить продажу. И если не ваш клиент все же приобретёт каким-то чудесным образом, то не сможет взять пользы от приобретения. Соответственно, он будет обижен собственной приобретением. А мы знаем, что любой обиженный клиент оставляет до десяти негативных отзывов.

Во-вторых, в случае если мы ориентируем продажи на тех, у кого вправду имеется потребность в отечественном продукте, то возможность договора возрастает в разы.

Как заблаговременно осознать, кому в b2b-сфере нужен ваш товар, а кому не нужен? Само собой разумеется, одного чудесного приема для этого нет. Но имеется проверенный на практике подход, что разрешает приблизиться к достижению цели.

Этап 1. Определение показателей клиента

Вам необходимо составить перечень показателей, свойственных организации, которой возможно был бы занимателен ваш продукт. Эту работу оптимальнеесделать в формате мозгового штурма. Для этого подключите пара ваших сотрудников, каковые занимались продажей либо внедрением вашего продукта у существующих клиентов.Как определить «своих» клиентов

Пускай данный перечень окажется громадным. В том направлении смогут войти, например, такие показатели:

1. Количественные:

  • много административного персонала(более 100 человек),
  • много производственных площадей,
  • много поставщиков (более 200),
  • много клиентов (более 500).

2. Форма собственности:

  • личная компания,
  • аффилированная с страной компания,
  • национальный орган.

3. Отрасль.

4. Наличие / отсутствие собственного офиса.

5. Выручка компании в год.

6. Длительность существования компании.

7. Рост / упадок компании.

8. Низкая степень автоматизации внутренних процессов.

9. Расположение.

10. Наличие / отсутствие филиальной сети.

Внесите все записи в табличный редактор. После этого рядом с каждым показателем расставьте приоритеты от 5 до 1, где 5 присваивается показателям, наиболее определяющим наличие потребности в вашем продукте у потенциального клиента.

Упорядочьте полученный перечень в колонке Приоритет так, дабы в верхних строчках были показатели с приоритетом 5.

После этого добавьте справа новую колонку, где вы станете отмечать доступность соответствующей информации в открытых источниках. Каждому показателю присвойте одну из следующих категорий доступности:

  • A: данные легко возможно обнаружитьсайте либо посредством вторых специальных источников.
  • B: данные возможно взять, израсходовав на данную работу упрочнения.
  • C: информация закрыта, ее возможно взять лишь от внутренних инсайдеров либо в закрытых базах.

Сейчас заполните колонку Доступность информации по каждому показателю. По окончании заполнения данной колонки перечень сортировать не нужно. В итоге обязана оказаться приблизительно такая таблица:

№

Показатели

Приоритет

Доступность информации

1

Количество административного персонала более 100 человек

5

В

2

Отсутствует автоматизация внутренних процессов

5

С

3

Компания находится в городе N

5

А

4

Имеется филиальная сеть.

4

В

5

Выручка компании в год более $100 млн

4

В

6

Личная компания

3

А

..

..

..

Компания показывает рост выручки

2

В

..

..

Сейчас выбираем из этого перечня пять-шесть главных показателей, по которым мы потом будем отбирать будущих клиентов. Само собой разумеется, возможно больше, но это в будущем очень сильно затормозит работу ваших продавцов.

Принципиально важно! Этот перечень может неспешно изменяться по мере того, как вы делаете продажи. Изменяется рынок, изменяется ваш продукт, либо вовсе может поменяться ваша стратегия. Тяжело сказать о каком-то конкретном периоде.

Для стартапа перечень может изменяться по окончании каждой встречи. А для устоявшейся компании составление данного спискаскорее систематизация знаний, которая и без того имеется, и перечень вряд ли будет очень сильно изменяться кроме того в течение года. Начав работу, вы сами скоро осознаете, как довольно часто необходимо актуализировать данный список.

Этап 2. Составление перечня потенциальных клиентов

Сейчас приступаем к самому интересномуопределению группы компаний, на которых направляться ориентировать продажи. Дабы начать данную работу, вам нужен перечень потенциальных клиентов. Это возможно громадная база, которая была приобретена у маркетингового агентства. Или это перечень тех компаний, что вы на данный момент отрабатываете.

Потом отыскать данные по каждому показателю для каждой компании. В этих целях возможно создать следующую таблицу:

№

Наименование компании

П1

П2

П3

Индекс перспективности

Рейтинг перспективности

1

УПК

2

2

2

1

6

2

РКК

2

1

2

1

5

3

КПР

2

1

1

1

4

4

ВСА

0

0

1

0

1

…

…

…
Пояснения к таблице
  • Колонки П1, П2, П3 означают выбранные вами показатели. Их возможно больше либо меньше. Рекомендуется применять как минимум несколько и не более семи показателей. Наряду с этим какие-либо из показателей смогут быть выяснены как показатели, говорящие о возможности продажи (показатели перспективности клиента). Они выделены в таблице красным цветом, вы имеете возможность выделить их любым вторым методом.
  • Содержание колонок П1, П2, П3. 2исследуемая компания перспективна для продажи по этому показателю, 1информация малоизвестна, 0исследуемая компания не перспективна по этому показателю.
  • Индекс перспективности. В эту колонку заносятся значения 0 либо 1. Наряду с этим 0 ставится, в случае если любой из показателей, говорящих о возможности продажи, у данной компании отсутствует, а в остальных случаях ставится 1. Другими словами полное отсутствие у клиента показателей перспективности свидетельствует невозможность договора.
  • Рейтинг перспективности. Формируется методом суммирования значений всех показателей.
Порядок заполнения таблицы
  • Прежде всего в таблицу необходимо перенести целый перечень исследуемых компаний.
  • Начать поиск информации, характеризующей перспективность клиента. Для исполнения данной работы оптимальнеепривлечь стажера, которому будут даны четкие руководства по источникам. Наряду с этим принципиально важно выяснить: в случае если поиск данных по одной компании занимает более пяти мин., то соответствующему показателю присваивается значение 1, другими словами информация не известна.
  • Компании, у которых индекс перспективности равен 0, должны быть удалены из перечня изучения. Но их нужно не удалять всецело, а перенести на другой лист. И так направляться пройти целый перечень до конца.
  • В случае если у компании индекс перспективности 1, продолжить поиск информации по остальным показателям.
  • По окончании завершения поиска информации по всем показателям необходимо сделать сортировку по рейтингу перспективности. Так, в топе окажутся агенты, договор с которыми самый возможен. С ними направляться вести переговоры прежде всего.

Само собой разумеется, дешевле всего такую работу проводить в рамках всей компании. Но данным инструментом самостоятельно может пользоваться любой отдельный менеджер по продажам. Наряду с этим необязательно заполнять таблицу залпом, занося в нее всех вероятных контрагентов.

Возможно сделать это порционно, неспешно расширяя разбираемый перечень.

Этап 3. Работа со перечнем

Итак, у вас имеется перечень показателей, имеется упорядоченный перечень перспективных b2b-клиентов, и вы начинаете видеться с ними, начиная с топовых. Когда вы приступили к отработке конкретного контакта, одной из основных ваших целей будет получение дополнительной информации по показателям, говорящим о перспективности клиента. По мере того как вы станете приобретать необходимые сведения, корректируйте таблицу.

Составляя перечень агентов, вы, конечно же, не сможете охватить всех вероятных. Иногда вы станете знакомиться с клиентами, которых в нем нет. И первое, что вы должны сделать перед отработкой новой компанииэто отыскать о ней данные и создать для нее новую строчок в вашей таблице.

Наряду с этим компании, не прошедшие диагностику на перспективность, должны или удаляться из вашего рабочего рейтинга, или опускаться в нижнюю часть таблицы. Совсем новые компании кроме этого будут находиться в хвосте рейтинга.

Что делать с клиентами, продемонстрировавшими низкий показатель перспективности?

  • В случае если по компании распознана все данные, и у нее низкий рейтинг, то это точно не ваш клиент.
  • В случае если информация о компании до тех пор пока распознана не всецело, то это потенциальный клиент, к обработке которого вы приступите по окончании того, как обработаете тех контрагентов, у кого рейтинг выше.

Принципиально важно! В то время, когда корректировки в перечень вносит один менеджер, то этим процессом возможно руководить. Но в случае если додавать новую данные и делать пересортировку будут пара сотрудников отдела продаж, то это станет проблематичным.

Весьма скоро покажется пара предположений перечня. Исходя из этого нужно или четко поделить ответственность между сотрудниками, или применить особую программу, автоматизирующую этот процесс. В случае если на автоматизацию нет ресурсов, то лучше дать право на ведение данного перечня одному человеку.

Выводы

Эта методика не вносит ничего нового в процесс определения собственного клиента, но есть полезной с позиций практического подхода к реализации данной задачи. Нужно подчернуть, что эта работа так или иначе делается всеми, но не в системном виде. В этот самый момент принципиально важно отыскать в памяти один из корневых постулатов проектного управления: Чем раньше выяснена неприятность, тем дешевле обходится ее ответ.

Исключите утраты на этапе пресейла, исключив общение с клиентами, каковые с высокой долей возможности не являются потенциальными. Этим вы повысите конвертацию контактов в продажи, сократите время продажи, и, значит, повысите доходы для собственной компании и для себя лично.

Случайные статьи:

Как определить степень удовлетворенности ваших клиентов


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts