Как одеться на переговоры с заказчиком

Posted on by riasevastopol

Магдалена Острая председатель совета директоров, Москва

Персональный имидж обязан соответствовал образу бизнес-продукта и эмоциональным ожиданиям клиента, с которым назначена встреча.

Довольно часто в деловых СМИ возможно прочесть рекомендации следующего толка: Наряжайтесь на деловую встречу неброско, по-деловому. Вы же не на вечеринку идете!. На работе не место ирокезам и буйству красок на головах. Ко всем ли деловым обстановкам эти высказывания возможно категорично применить? Далеко не ко всем.

А в широком последовательности случаев эти рекомендации срабатывают не на пользу бизнес-имиджу, а именно во вред.

Сравнительно не так давно была свидетелем одного случая. Одна женщина, помощник председателя совета директоров одного event-агентства, поделилась со мной наблюдением. Многие ее клиенты, каковые подавали предварительные заявки на проведение праздничных дней либо корпоративных мероприятий, по окончании переговоров отзывали собственные заявки.

Понятное дело, что во многих случаях обстоятельствами являлись более удачные стоимости либо более привлекательное портфолио у соперников, одним словом, чисто рыночные факторы. Но, поприсутствовав три-четыре раза на ее переговорах с потенциальными клиентами, я увидела еще один фактор, что лично мне привлек внимание: заместительница главы агентства наряжалась весьма уж по-деловому и выделено дорого.Как одеться на переговоры с заказчиком

Мои мысли по этому поводу я изложила собственной привычной, и звучали они следующим образом. Во-первых, потенциальные заказчики делали заявки на подготовку развлекательного шоу либо корпоративного праздника, на что психологически и настраивалисьна образ эйфории, на воздух радости, непринуждённости и свободы. И, придя на переговоры с исполнителем, обнаруживали совсем противоположный визуальный образ: женщина в деловом костюме, со серьёзным лицом и строгой причёской. Быть может ли представитель компании вот с таким строгим бизнес-имиджем организовать вправду необыкновенное, радостное и броское мероприятие?так имели возможность поразмыслить потенциальные клиенты.

Во-вторых, с приходом экономического кризиса у большинства фирм упали доходы, и главные лица компаний стали на многом экономить. Заметив же женщину в весьма дорогом, с иголочки костюме, брендовых швейцарских часах и золотых украшениях, у большинства имела возможность практически гарантированно появиться идея: Тут, предположительно, все стоит через чур дорого, возможно кроме того не интересоваться ценоймне уже демонстрируют, что ко мне без десятка-второго миллионов лучше и не обращаться.

Я по-человечески растолковала собственной подопечной: Осознаёшь, если бы ты проводила переговоры с банком либо страховой компанией об организации профильной конференции либо освещении события в массмедиа, такая одежда сработала бы на пять с плюсом. Так как это как раз та категория потенциальных партнеров, для которых подобный имидж есть своим, и каковые тебя идентифицируют как человека одного с ними уровня и круга.

Но при с производственной компанией либо маленькой торговой компанией все в противном случае: их уровень рыночной уязвимости и ресурсов совсем другой! Исходя из этого такие люди на переговорах, вероятнее, испытают сильное напряжение от для того чтобы лоска и нечайно психологически дистанцируются. А у тебя таких клиентов большое количество, и наряжаясь подобным образом, быть может, ты теряешь большую часть заказов.

Моя собеседница испытала чувство, близкое к культурному шоку от для того чтобы моего предположения. Но так как нас так учили: дабы клиент поразмыслил о тебе как о солидном, успешном человеке, нужно соответственно и наряжаться,неуверенно сказала женщина. Я же возразила, что для клиента ответственна в первую очередь уверенность, что с исполнителем он будет общаться на неспециализированном языке и комфортно. А эти понятия у каждого собственные.

Я дала совет собственной привычной разнообразить собственный гардероб стильными, но демократичными и креативными вещами в стиле casual. А основное: я настоятельно советовала перед приходом клиента мониторить компанию, которая пробует стать их потенциальным клиентом, заблаговременно определять ее статус, уровень вероятных ресурсов и наряжаться на переговоры соответственно. Уже через два месяца руководительница агентства увидела отличие: отказов от сотрудничества стало намного меньше.

По большому счету, демократичный и креативный стиль одежды главных сотрудников прекрасно трудится на продажи в компаниях, область деятельности которых не предполагает постоянного официоза. К примеру, фонды социальной помощи, дизайн ландшафтов, одежды, интерьеров, фасадов, салоны красоты, цветов, мебели, музыкальных инструментов, рекламные, event- и PR-агентства, IT-компании, продажа и производство детских товаров, медицинских одолжений и т.д.

Вспоминается один броский случай. Я трудилась в одном продюсерском агентстве, которое организовывало художественные выставки. Моей начальнице удалось заинтересовать большого предпринимателя стать спонсором одной из будущих выставок о лете, детстве и творчестве.

Мужчина пришел на окончательные переговоры в добром настроении, но в ходе встречи он как-то становился все более и более важным, и ближе к концу начал сказать фразы, каковые практически в любое время означают отказ от начальных намерений: нужно поразмыслить, посоветоваться, давайте отложим ответ, перенесем встречу и т.п.

Я как PR-директор находилась как на первой их встрече, так и на второй, и с ее середины, увидев перемены в настроениях собеседника, начала интенсивно соображать, что же пошло не так. Никаких явных рациональных обстоятельств я не обнаружилапредмет и условия потенциального контракта остались прежними, видимых предлогов для сомнений никто собеседнику не давал. В этот самый момент, отыскав в памяти прошлую встречу, меня осенило: одежда моей начальницы!

На предшествующих переговорах она была с макияжем теплых тонов и одета в блузу насыщенного зеленого цвета, поверх которой был повязан оранжевый шарф из воздушного, узкого шелка. Потенциальный спонсор, расставаясь с ней тогда, честно сказал: Буду рад помочь таковой горячей, солнечной и искренней даме, как Вы, Ирина. И перед этим мужчина также несколько раз сказал, что начальница создаёт на него чувство творческой доброго человека и натуры.

На последующую же встречу женщина явилась в строгом деловом костюме темно-фиолетового цвета, белой блузе и практически без макияжа. Вид руководительницы из теплого и романтичного трансформировался в строгий и по-деловому враждебный.

Я вышла в соседнее помещение, позвонила собственной начальнице оттуда и попросила ее на 180 секунд выйти ко мне. Забрав из собственной сумки собственный розовый брусничного цвета и шарф помаду, а у сотрудника напрокатлилово-сиреневые сережки с подвесками и для того чтобы же тона тени для век, я все это скоро одела на начальницу, подрисовала ей портрет лица косметикой и снова запустила ее продолжать переговоры. Через полчаса беседа со спонсором закончилась, контракт был подписан.

Мужчина снова рассыпался в комплиментах в адрес Ирины. А в то время, когда она задала вопрос, что его вынудило в середине беседы усомниться в собственных намерениях спонсировать мероприятие, он мало неуверенно сказал: Ирочка, сообщу Вам честно, не знаю. Возможно, за сутки мало, исходя из этого настроение ненадолго испортилось.

Думаю, многие осознали, в чем было дело. Выставка была о лете, детях, творчествеспонсор изначально отозвался именно на данную тему, организовав соответственный образ. Позже он поболтал с дамой, вид которой был таким же теплым и креативным, как и тематика выставки, и укрепился в решении и своём настроении с ней сотрудничать. Заметив же на второй встрече вид строгой, хваткой, лишенной сантиментов бизнес-вумен, мужчина настроился на сугубо рабочий, а не на чисто человеческий лад.

К тому же из-за резкой смены шаблона вида собеседницы предприниматель имел возможность подсознательно усомниться в искренности и доброте намерений просительницыблагоприятное чувство начало разрушаться. Но когда элементы романтичности и творческая нотка были добавлены в вид отечественной начальницы, начальное настроение мужчины было восстановлено.

Так что не в любых ситуациях делового обихода внешние атрибуты успешного менеджера действуют на клиентов и деловых партнёров положительно, иногда они смогут кроме того оказать медвежью услугу. В каждом конкретном случае имидж главных лиц компании полезно создавать под собеседника, от которого бизнес пробует взять деньги и пользу.

Случайные статьи:

Основы ведения переговоров с заказчиком


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts