Как обеспечить устойчивый рост бизнесу, раширить его и увеличить доходы: 5 шагов

Posted on by riasevastopol

В случае если желаете узнать, как расширить прибыль в бизнесе, то основной фактор, на что стоит обратить внимание, вовсе не профессионализм менеджеров (не смотря на то, что это также, без сомнений, принципиально важно) и не сам процесс продаж. Основа, что и определяет скорость развития (в противном случае и вовсе его отсутствие) всегда был и так же, как и прежде остается процесс лидогенерации.

В компаниях, правильно оценивающих приоритетность генерации лидов, команда, разрабатывающая новые целевые аудитории (так называемая outbound prospecting team), разрешает осуществлять контроль за качеством и количеством лидов — в этом и имеется ключ к солидным показателям и успеху продаж и среднего чека в целом.

Введение

Возможно сидеть сложа руки и следить за тем, как множество компаний, друг за другом, преумножает поток релевантных лидов и в разы увеличивает продажи, а возможно и самим взяться за дело, испытав на себе все преимущества модели outbound-направления. Мы не говорим, что будет легко — вовсе нет — но это в полной мере выполнимо. Легко наберитесь терпения.

Все сообщённое, к слову, не противоречит концепции inbound marketing (входящего маркетинга), к которой мы все привыкли и которую вычисляем очень действенной маркетинговой стратегией. Но затевать работу все же предлагаем с поисковых изучений, и обстоятельств тому достаточно: простота, наличие стремительных результатов, своевременная обратная сообщение, упрощенный процесс таргетинга, маленький путь до клиентов.Как обеспечить устойчивый рост бизнесу, раширить его и увеличить доходы: 5 шагов Поболтаем о том, как обеспечить рост бизнесу за 5 несложных шагов.

Ход 1. Вы готовы к росту?

В случае если ваша компания относительно юная либо вы производите новый продукт, для которого еще нет четкой стратегии реализации, то вам определенно направляться прочесть эту главу (в случае если же у вас уже имеется проверенный продукт, имеете возможность смело прокручивать вниз до следующего раздела).

Если бы вам задали один несложный вопрос: какое количество людей воспользовалось вашим оффером сейчас — что бы вы ответили? Быть может, что-то похожее на «ни одного, но у нас 5 потенциальных клиентов» либо «у нас большое количество клиентов, но данный конкретный продукт до тех пор пока никто не приобрел».

Само собой разумеется, все желают роста (и это здорово), но обычно ваше желание расти опережает готовность к трансформациям, как у вчерашнего выпускника университета, что в первоначальный год работы жаждет заработную плат топ-менеджера. Но самое печальное — все ваши инвестиции в развитие (до тех пор пока вы не готовьсяк нему) окажутся безлюдной тратой времени и денег. А если вы постараетесь форсировать события и вывести бизнес на новый уровень, то весьма не так долго осталось ждать имеете возможность появляться и вовсе без бизнеса.

Такое явление бывает для локальных предпринимателей, каковые приобретают определенный импульс в родном регионе, но после этого, пробуя выйти на другие города либо районы, терпят неудачу за неудачей, а все вследствие того что они не сделали последовательность подготовительных действий, в частности не распознали модель работы, которая приносила бы удовлетворительный уровень дохода. В частности не озаботились тем, как им расширить доходы бизнеса при помощи оптимальной модели работы.

Как осознать, что вы готовы?

Дабы переходить на следующий уровень, вам нужен продукт, соответствующий рынку (так называемый product/market fit), и пара платежеспособных, больших клиентов. Как много их должно быть? В В2В-секторе достаточно и 10, но все, что вы определите от них, значительно ответственнее.

Дабы готовьсяк проактивному росту и в целом определиться с тем, как увеличить бизнес, вам нужно знать 1) кто ваш совершенный клиент, 2) из-за чего у вас должны брать и 3) как вы улучшаете жизнь собственных клиентов посредством продукта.

Появляется вопрос: «Если бы вы смогли выйти на новый целевой рынок, как уверенность в успехе (в том, что ваш продукт сделает этих людей радостнее) была бы обоснованна и сильна?»

Чем больше уверенность, тем больше вложений нужно создавать в рост. Чем меньше уверенность, тем больше необходимо вкладывать в изучение таргет-группы.

Продукты против одолжений

В данном контексте под одолжениями мы понимаем, в первую очередь, консалтинг. И не обращая внимания на то, что в целом это достаточно хорошая ниша для зарабатывания и работы миллионов, масштабированию она поддается хуже всего. Куда несложнее трудиться с физическим товаром, программным обеспечением, оборудованием и т.д.

Дело в том, что в консалтинге ваш продукт — это люди либо консультанты. Ясно, что очень многое тут строится на взаимопонимании и доверии, а этого не так-то легко достигнуть в наши дни. Это требует в разы больше времени, чем продажа любой цифровой техники, к примеру.

Всю сущность возможно свести к двум положениям: чем более типично и ясно ваше торговое предложение, тем несложнее выйти на новых клиентов и убедить их воспользоваться вашим товаром; в случае если же ваш продукт владеет десятком настраиваемых позиций и требует личного подхода к всем клиентам, то вам нужно будет потратить куда большее энергии, дабы растолковать аудитории, что за продукт вы предлагаете и для чего он по большому счету нужен.

  • Механизмы лидогенерации входящего маркетинга

Ход 2. Три типа лидов

В случае если в прошедшем сезоне вы сумели получить 10 000 000 с 5 000 сырых лидов, удвоить прибыль при помощи удвоения количества лидов будет не так-то легко. Вы имеете возможность достигнуть отметки в 10 000 лидов, но не факт, что получите 20 000 000. В полной мере быть может, что получите всего 12 000 000, а все вследствие того что ваша прибыль зависит не от количества лидов, а от того, какого именно они типа либо качества.

Но увеличить собственный бизнес возможно по окончании тщательного анализа лидов.

Типы лидов отличаются по многим параметрами: рентабельности, уровню конверсии, циклам продаж и т.д.

Seeds

Это те лиды, каковые вы приобретаете при помощи «сарафанного радио». Если вы лишь занялись своим делом, то это, в большинстве случаев, большая часть клиентов.

Преимущества: высокая рентабельность, большой уровень конверсии. По сути, это самые лучшие лиды.

Недочёты: нереально конкретными маркетинговыми действиями расширить их число. Все, что вам остается, — оказывать собственные услуги на наибольшем уровне и ожидать.

Не имеет значение, чем вы занимаетесь: seeds — это лучшие лиды, каковые вы имеете возможность взять. Не забывайте о несложной формуле: радостные и довольные клиенты = больше лидов, больше рекомендаций и отзывов. Убедитесь в том, что у вас хватает клиентов, чтобы выяснить, в чем содержится «успех клиента».

Документируйте все взлеты ваших пользователей, дабы создать действенный маркетинговый контент а также программу обучения будущих клиентов тому, как добиться большего успеха посредством продукта.

Nets

Это лиды, полученные вами за счет тех маркетинговых упрочнений, каковые вы делаете в Интернете, вебинары, white papers, контекстная реклама и т.д. Потому, что вы мобилизуете большое количество каналов и нацеливаетесь на широкий охват аудитории, количество лидов преобладает над качеством.

Преимущества: легко взять большое количество лидов, кое-какие типы маркетинговых стратегий масштабируемы, результаты измеряемы.

Недочёты: нет уверенности в том, какое маркетинговое ответ сработает; большая часть лидов нерелевантны вашему предложению; низкий уровень конверсии; большое количество затрат на оптимизации и этапе построения, низкая цена заказов.

Существует несметное число вариантов маркетинговых программ, включая и довольно бесплатные возможности генерации лидов при помощи неповторимого контента.

В случае если жизненная сокровище вашего клиента (lifetime value) ниже 10 000, то вы должны сфокусировать внимание на таких способах лидогенерации, как сарафанное радио (seeds) и самые дешёвых маркетинговых упрочнениях. Иначе, опираясь на клиентов с низкой для вас сокровищем, вам будет тяжело выстроить сильный, устойчивый бизнес. Не забывайте о несложном правиле: маленькие чеки оплачивают счета, большие клиенты приводят к росту (в оригинале звучит лучше — small deals pay the bills, big deals drive growth).

самый эффективным методом повысить колличество ваших nets-лидов по праву считается входящий маркетинг. Самая несложная стратегия для того чтобы типа маркетинга следующая: вы генерируете неповторимый контент, пользующийся спросом у вашей целевой аудитории. По сути, вы создаете некое сообщество, которое неспешно монетизируете.

Но подобная стратегия дает сбой, в случае если вашими клиентами являются не конкретные люди, а большие компании. Вам нужно жестко фильтровать целый поток лидов и в прямом смысле искать иголку в стоге сена.

К тому же дабы входящий маркетинг начал приносить прибыль (а не просто лиды), необходимо затратить довольно много времени и ресурсов и владеть определенным комплектом знаний, чего у большинства компаний, берущихся за inbound marketing, частенько не достаточно.

Так или иначе, но в то время, когда вы станете инициировать новую маркетинговую активность, не стремитесь вкладывать в нее все собственные накопления. Сперва протестируйте канал, оцените полученные результаты и выстраивайте стратегию действия в соответствии с взятым данным. направляться осознавать, что поиск самая приемлемой маркетинговой стратегии, талантливой обеспечить вас достаточным числом заявок на рентабельном уровне, — усердный труд, так что вам, скорее, направляться запастись терпением, а не деньгами, чтобы получить требуемый итог.

Маркетинг даст вам большое количество лидов, но это только полдела, поскольку сущность всей активности — взять прибыль.

Spears

Spears — это противоположность рассмотренной выше категории лидов. Spears предполагают более индивидуальный подход и целенаправленные усилия. Ваши менеджеры по продажам трудятся на уровень качества, а не на количество и сами находят потенциальных клиентов (исходящий маркетинг).

Преимущества: предсказуемые результаты, правильный таргетинг, стремительная обратная сообщение.

Недочёты: нерентабельно при работе с маленькими клиентами; фирмам, привыкшим трудиться по ветхим правилам, тяжело приспособиться под новые условия.

Если вы нацеливаетесь на эту категорию лидов, то вам необходимо сперва ответить на вопрос, как много у вас больших клиентов (lifetime value от 10 000)?

В случае если в вашей клиентской базе имеется последовательность по-настоящему больших игроков, то в этом случае построение действенной outbound-команды продаж есть разумным шагом, что приведет вас к повышению числа «финансовых» клиентов.

В случае если же до тех пор пока вы не имеете возможность похвастаться уловом для того чтобы калибра, но все же преисполнены решимости заниматься outbound-маркетингом, то израсходуйте время и придумайте, как ваш сегодняшний продукт может привлечь интерес богатых клиентов (как вы имеете возможность представить сокровище вашего продукта, дабы заслужить их внимание).

Наряду с этим 10 000 — это, скорее, некая символическая цифра, базис. Если вы воображаете консалтинговую компанию, то ваши чеки должны приближаться к суммам наподобие 25 000, 50 000, 100 000.

Если вы трудитесь по большей части с рядовыми клиентами, но у вас имеется пара вправду больших клиентов, то в этом случае определенно направляйте все усилия на поиск больших клиентов. Для вас и вашего бизнеса куда нужнее трудиться с пятью клиентами по 50 000, чем с 25 по 10 000.

Триединство лидов

В совершенстве вам нужно организовать работу со всеми обрисованными выше типами лидов, потому, что они замечательно дополняют друг друга. К примеру:

  • чем больше довольных «сидов» (seeds), тем больше информации для подготовки качественного и привлекательного контента для реализации программ входящего маркетинга; тем больше данных для составления портрета совершенного клиента, что, конечно же, окажет помощь вам достигнуть успеха как inbound, так и outbound.
  • чем больше «нэтов» (nets), тем лучше контент для обучения людей; легче научить сотрудников и вырастить из них специалистов отрасли.
  • что касается лидов типа spears, то, как уже было сообщено выше, деятельность в данном направлении разрешает заполучить больших клиентов, а это не под силу входящему маркетингу. К тому же эти маркетинговые упрочнения обновляют арсенал маркетинговых инструментов.

Принципиально важно осознать, что ни один из типов лидов ничем не хуже другого. Любой оптимален на своем месте, основное — знать, какие конкретно упрочнения на каких этапах и на достижение каких целей должны быть предприняты. В то время, когда вы строите дом, то одинаково нуждаетесь и в молотке, и в пиле, и в дрели.

Вы используете все, но лишь тогда, в то время, когда необходимо. Тут совершенно верно так же.

  • Что такое квалификация лидов либо Lead Scoring?

Из-за чего лучше затевать с разведывательного маркетинга?

В совершенном мире, возможно, любая компания владела бы неограниченными ресурсами и имела возможность бы одинаково действенно вкладывать их в развитие и входящего маркетинга, и разведывательного. Но в отечественной действительности такое редко бывает вероятно. Чаще — у компании не так много сотрудников и еще меньше ресурсов.

Появляется задача: куда направить собственные силы?

Если вы выводите на рынок новый продукт, прежде всего занимаетесь разведывательным маркетингом. Одна из обстоятельств — вы стремительнее сможете отыскать собственный «product-market fit».

Другие обстоятельства:

  • правильный таргетинг. Изучив самые подходящие целевые группы, вы станете яснее воображать, на какие конкретно из них направляться применить максимальное колличество усилий, а какие конкретно — и вовсе избегать. Ваша стратегия будет правильнее, а это не только увеличение эффективности, но и разумная экономия.
  • релевантные сообщения. По окончании изучения целевых групп вы осознаете, какой тип контента будет для них самый предпочтительным. Исходя из данной информации вы и станете строить действенный контент-маркетинг.
  • стремительные результаты. Входящий маркетинг не предполагает наличие стремительных результатов. Пройдут семь дней и месяцы перед тем как вы сможете оценить подлинную эффективность взятых лидов.
  • несложнее запустит и выполнить. Входящий маркетинг требует вложения куда громадных ресурсов, чем люди привыкли думать. Это вправду так. Это тяжелее, но сервисы автоматизации входящего маркетинга редко рассказать о этом. Само собой разумеется, добиться успеха в разведывательном маркетинге также непросто, но это достижимо для большинства компаний.

Иначе, входящим маркетингом выгодно заниматься до разведывательного ввиду того, что так компания развивает все нужное для действенной работы outbound-продажников. И все же полученный контент будет очень далек от предпочтения целевых аудиторий.

Исключение: в случае если в вашей команде имеется гуру входящего маркетинга, имеете возможность сразу же включить этот способ в стратегию.

Вся правда о социальных медиа в сфере В2В

Социальные медиа — это не тот инструмент, на что вы имеете возможность целиком и полностью положиться. Метафорически, это не торт, а скорее глазурь, которым покрывают уже готовый продукт, исходя из этого не разрешайте своим трудам в социальных медиа заслонить более приоритетные вещи, такие как, к примеру, достижение соответствия товара рынку (product-market kit).

Социальные медиа значительно действеннее при пассивном применении (вы новые посты людей, на которых подписаны). Более активная роль, в большинстве случаев, не оправдана, потому, что лиды, привлеченные из данной среды, в большинстве случаев во всем вам потакают, но ничего не берут.

  • Лидогенерация в B2B-секторе: какие конкретно лиды самые полезные?

Ход 3. Специализация

Чтобы процесс лидогенерации протекал ровно и двигал вашу компанию веред, вам нужно четко разграничить роли тех экспертов, каковые будут заняты в этом ходе.

1. Входящий маркетинг требует команды, которая будет занята только обработкой запросов со стороны потенциальных клиентов. Чем стремительнее на любой запрос будет пребывать ответ, тем лучше.

2. Эксперты, каковые будут заниматься разведывательным маркетингом, должны быть заняты изучением рынка 90% всего собственного рабочего времени. И, быть может, еще и делать «домашнюю работу».

3. Работа сервисной помощи клиентов не достигнет 100% эффективности, в случае если люди, трудящиеся в этом отделе, не будут стараться оказать помощь клиенту в достижении успеха. Принципиально важно не только решать текущие задачи, но и делать чуть больше.

4. Ваши менеджеры по работе с клиентами не должны быть обременены чем-то еще, в противном случае не смогут концентрировать внимание на главных клиентах и будут терять прибыль.

В действительности, не имеет значение, как блестящи ваши теории касательно лидогенерации, поскольку принципиально важно наличие команды, которая сможет воплотить эти идеи в судьбу. К тому же, тут играет роль не только команда, но и верная ее организация. К примеру, из-за чего в бизнесе традиционно отделяют отдел продаж от маркетинга? А все по причине того, что и продажи, и маркетинг — это две огромные области, каковые требуют громадных ресурсов.

Распределение территорий ответственности во многом снижает появляющуюся напряженность и разрешает повысить эффективность в обеих областях.

Исключением смогут быть лишь те компании, в которых продажа продукта может осуществиться через 1-2 звонка. Тут должности смогут пересекаться в одном исполнителе.

Помимо этого разделение обязанностей предполагает наличие карьерного роста, что есть важным причиной в программе мотивации персонала. Ваши подчиненные будут трудиться с самопожертвованием и самоотдачей, в то время, когда будут видеть более высокую цель.

  • 5 нестандартных уроков примерного клиентского сервиса

Ход 4. Делайте из вашей outbound-команды специалистов

Грубо говоря, информация о том, как обеспечить рост бизнесу в вашем конкретном случае, доступна лишь обладателю — и, быть может, лучшим из сотрудников. Исходя из этого и стоит инвестировать в собственных людей, превращая их в команду специалистов.

1. Верная фокусировка. Экспертам по outbound prospecting (как и менеджерам по продажам) для успешного исполнения собственных задач нужна определенная фокусировка. Распыление внимания угрожает низкой эффективностью, исходя из этого, дабы не допустить для того чтобы сценария, выясните своим сотрудникам территории ответственности: территориальные либо отраслевые (нишевые).

Кто-то будет отвечать, например, за Поволжский регион, а кто-то — за строительный сектор.

2. Верное соотношение упрочнений. В совершенстве должно быть так — 1 эксперт по outbound-направлению на 1-3 менеджеров по продажам. Все зависит от того, как громадный поток лидов требует отдел продаж. Один исследователь может свободно загрузить одного продавца.

В другом случае (в то время, когда продавцов больше, чем направляться), уровень качества работы ухудшается. Ваша задача — отыскать верное соотношение.

3. Адаптация. Не следует допускать сравнительно не так давно нанятых сотрудников к телефону в первые месяцы работы. Вы должны быть уверены, что новоиспеченные работники израсходовали достаточно времени на изучение истории вашей компании, ее продуктов, клиентов и особенностей рынка.

4. Изучение дополнительного материала. Ваши сотрудники, как и вы, должны всегда просвещаться по заданной теме: изучать кейсы, смотреть за новостями из продаж и мира маркетинга. Тот, кто не начинается, делает шаги назад.

Ход 5. Реализовывайте идеи, а не вещи

Сущность этого шага содержится в том, дабы правильно доносить до целевой аудитории генерируемые вами офферы. Нужно избавить собственные тексты от косноязычных абзацев, каковые были бы уместны среди партнёров и коллег, но не для клиентов. Как возможно несложнее, как возможно дешевее и понятнее.

В этом и имеется основной посыл.

Не поддавайтесь искушению публиковать через чур много мусорного контента. Лучше израсходовать чуть больше времени и создать что-то вправду нужное и действенное. Не следует увлекаться техникой интригующих email-сообщений.

Непременно, вы получите достаточно большое количество откликов, но какие конкретно это будут отклики?

Начиная работу в социальных медиа, не забывайте, что полученные вами лайки и репосты, — это еще не победа. Клиенты, пришедшие из социальных сетей, — это достижение, но по данным статистики, их число пытается к нулю.

Вместо заключения

В данном посте мы постарались разобраться, как расширить продажи и прибыль в бизнесе за несложных 5 шагов.

Меры, обрисованные выше, дешёвы каждому предпринимателю — более того, они необходимы для устойчивого роста. Убедитесь, что ваш оффер не замедляет развитие бизнеса, трудитесь с сотрудниками и лидами, взращивая собственных «звезд», и наслаждайтесь ростом компании.

Высоких вам конверсий!

По данным predictablerevenue.comImage source: fotoARION.ch

Случайные статьи:

Как за несколько шагов увеличить свой доход


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts