Ценообразование SaaS-продукта — щекотливая тема. Но еще более щекотливые вопросы связаны с опытами при выборе цены. Достаточно лишь представить реакцию клиента, в то время, когда тот определит, что различным группам клиентов вы реализовываете одну подписку по различной цене.
Все это, в совокупности с техническими сложностями проведения сплит-тестов, есть обстоятельством того, что задокументировано незначительное количество опытов в сфере ценообразования. Свидетельствует ли это, что необходимо оставить идею тестирования? Очевидно, нет!
Различная цена для различных сегментов аудитории — не единственный подход к опытам в сфере ценообразования.
Вместо этого возможно совершить второй опыт — связанный со скидками. В сфере SaaS клиентам чаще предлагается скидка при покупке годовой подписки. Результаты опроса начальников различных SaaS-компаний, стало известно, что они предлагают скидки от 10% до 30% при оформлении подписки на год.
Но это не показатель, поскольку аналогичной информацией компании делятся нехотя. Исходя из этого такие эти направляться принимать с долей скептицизма.
Размер скидки воздействует на итоговую прибыль компании. Тут одной из целей есть расчет минимального размера скидки, разрешающего достигнуть большой прибыли.
Существует пара метрик, каковые необходимо учитывать при аналогичных расчетах. Сейчас мы познакомимся с ними — а в конце статьи вы отыщете маленькой презент (эти изучения 100 SaaS-брендов). Но вначале разглядим обычные стратегии ценообразования в данной сфере на примерах известных компаний.
Просматривайте кроме этого: Ценообразование в SaaS-секторе: разбор ценовой стратегии HubSpot
Стратегии ценообразования SaaS-компаний Лишь месячная подписка
SignalMind — онлайн-платформа для агентств и фрилансеров. Она разрешает создавать сайты с респонсивным дизайном и разрабатывать программы лояльности для клиентов.
Ежемесячная подписка — единственная дешёвая модель ценообразования тут. Потенциальный клиент может выбрать из пяти дешёвых опций (см. скриншот выше). Главные преимущества вариантов изложены доступно, исходя из этого определиться с выбором легко.
Бесплатный 30-дневный тестовый период кроме этого дешёв пользователям, но они смогут испытать лишь самый недорогой вариант подписки.
Месячная + годовая подписка
Компания Workable предлагает скоро развивающимся организациям ПО для приёма и поиска на работу новых сотрудников. На их сайте возможно выбрать как месячную, так и годовую подписку.
В то время, когда визитёр переходит на страницу с стоимостями, ему машинально показываются варианты месячной подписки. Но человеку легко переключиться на вкладку с вариантами годовой подписки.
В случае если клиент предпочитает оплатить подписку на год, то ему предлагается два месяца бесплатного пользования программным обеспечением. Все варианты имеют однообразные преимущества, но цена возрастает, в случае если человеку необходимо больше активных вакансий.
Годовая подписка + месячная подписка как дополнение
Компания Kickserv предлагает клиентам ПО, разрешающее отслеживать лиды, разные оценочные показатели, оплату и выписку счётов, и осуществлять планирование.
Отличие стратегии данной компании в том, что она машинально предлагает своим клиентам годовую подписку, подчеркивая тот факт, что за выбор данной опции они возьмут скидку в размере 10%. Вместо того, дабы «атаковать» посетителей вариантами, маркетологи предлагают маленькой перечень базисных опций. На выпадающем меню возможно заметить полный список преимуществ каждой подписки.
Лишь годовая подписка
Компания Ion Interactive предлагает клиентам-маркетологам возможности для генерации большего числа лидов, улучшения их построения и качества интерактивного профиля каждого лида. Зайдя на страницу с прайсом, вы заметите, что пользователям предлагается только годовая подписка.
Все преимущества каждой из подписок расписаны детально; любая из них кроме этого включает опцию для предпринимателей. Компания не предлагает бесплатного тестового периода, но кто угодно может записаться на просмотр демо-версии в настоящем времени.
Итак, в прошлых разделах обрисованы разные модели расчета стоимостей в SaaS-компаниях. Сейчас пора разобраться в том, как вычислить размер скидки. Для этого необходимо учесть метрики, обрисованные ниже.
Просматривайте кроме этого: Годовая vs Месячная подписка в ценовой стратегии SaaS-сервиса
Неприятности с авторизацией
В то время, когда пользователь подписывается на годовое обслуживание, он может сходу внести всю плату либо платить фиксированную сумму ежемесячно. В случае если клиент предпочитает последний вариант, то с высокой долей возможности что-то отправится не так.
В соответствии с отчетам провайдеров платежных сервисов, от 10% до 25% плательщиков испытывают неприятности при авторизации. Величина показателя зависит от типа аудитории (B2C либо B2B) и направления деятельности компании.
Трудности при авторизации смогут быть позваны техническими проблемами банка, недочётом средств на счете, истекшим сроком действия карты либо вторыми обстоятельствами. В следствии, платеж проходит некорректно.
Принципиально важно подчернуть, что кое-какие провайдеры платежных сервисов внедряют дополнительные способы восстановления платежа. При помощи особых разработок возможно вернуть до 15% платежей, каковые в иных условиях были бы утеряны. А качественные программы авто-восстановления заказов по email либо сообщениям в приложениях смогут вернуть 60% и более заказов, оборвавшихся из-за неприятностей с авторизацией.
Эти говорят о том, что из 100 пользователей, приобретших ваш программный продукт, к Январю останется 65-75 клиентов. В случае если 20 из них решат сходу оплатить годовую подписку, то в последних месяцах года количество продаж увеличится на 5-7%.
возвращение и Отток клиентов
Основная обстоятельство того, что SaaS-компании внедряют годовые подписки — оттекание клиентов. По данным статистики, средний показатель оттока образовывает 5% в месяц.
Исходя из этого, в случае если в прошлых вычислениях учесть 5% оттока, то из 100 пользователей к Январю останется менее 40. Однако, в случае если 20 из 100 клиентов оплатят годовую подписку сходу, то в последних месяцах года, вы заметите, что количество продаж вырос на 10%.
В случае если показатель оттока в вашей компании достигает 7%, то 20% клиентов, приобретших годовую подписку, повысят количество продаж до 15%.
Просматривайте кроме этого: Как расширить прибыль, снижая показатель оттока клиентов?
Повышение коэффициента конверсии
Размер скидок воздействует на конверсию, в особенности в случае если представители целевой аудитории чувствительны к стоимостям. Так, в случае если, предложив скидку, вы сможете привлечь 10 новых пользователей, каковые оплатят годовую подписку, то количество продаж увеличится более, чем на 30%.
Кроме этого вычислите, какой годовой доход возьмёт компания. Применяя эти сведенья, вы выясните оптимальный размер скидки, приносящей большую прибыль.
Проанализируйте информацию о ценообразовании вторых SaaS-компаний. Помимо этого, изучите цены соперников и выясните, какой подход к расчету стоимостей применяют они.
Презент тем, кто прочел до конца
InnerTrends проанализировали ценообразование 100 ведущих SaaS-компаний и наглядно расположили данные в таблице. Она на английском. Если не желаете изучать всю таблицу, то вот шесть главных выводов, каковые возможно извлечь из нее:
- 41 из 100 рассмотренных компаний предлагает только ежемесячные тарифы. Лишь годовые подписки предлагают 9 брендов.
- 50% проанализированных SaaS-продуктов предлагают годовые либо квартальные тарифы в дополнение к ежемесячным подпискам.
- Скидки на самые недорогие пакеты варьируются в пределах 7.4% — 44%. Более половины компаний предлагают скидки в диапазоне 15% — 20%
- Скидки на самые дорогие пакеты колеблются в пределах 3.5% — 34%. Большинство предложений кроме этого в диапазоне 15% — 20%.
- Все компании, предлагающие годовые замыслы, дают скидки на них.
- 64% рассмотренных компаний применяют персонализированное ценообразование.
Высоких вам конверсий!
По данным: blog.innertrends.com
Случайные статьи:
- Обзор популярных онлайн сервисов для создания логотипа
- Эффективный email-маркетинг: стратегия «на крючке»
Короче говоря, годовой отчет
Подборка похожих статей:
-
Неправильные скидки убивают ваш бизнес?
Эффект срочности как инструмент стимулирования продаж есть одним из самые эффективных и популярных в сфере предоставления одолжений из облака. Имеется…
-
Как пользоваться скидками, чтобы получать еще больше прибыли?
Представьте, что вы закрыли большую сделку, скажем, на сумму в $125 000 годовых, но наряду с этим понимаете, что польза от той же самой сделки имела…
-
Как оптимизировать прайс-лист? — годовая vs месячная подписка в ценовой стратегии saas-сервиса
Если вы реализовываете облачную разработку, как к примеру, конструктор посадочных страниц LPgenerator, то вопрос формирования прайса крайне важен для…
-
С дисконтом по жизни: нужны ли скидки в b2b?
Сезонные скидки, две по цене одной, перечеркнутые ценники и другие промо-акции — стандартные инструменты ритейла. Вопрос, необходимы ли они розничным…