Как находить b2b-клиентов и правильно с ними работать

Posted on by riasevastopol

Сергей Скорбенко председатель совета директоров, Москва

Опыт агентства, предоставляющего услуги в области интернет-маркетинга. Базой его маркетинговой стратегии стал фокус на узкой группе клиентов.

Продукт

Сходу о грустном. Правильнее, о нереальном. Ни высокая компетенция, ни обширный опыт, ни замечательная безупречная бизнес и команда-репутация не окажут помощь вам заручиться беспроигрышной стратегией взаимоотношения с клиентами. Нереально создать неповторимый продукт, что удовлетворит всех и сходу.

Так же, как, увы, не окажется отыскать универсальный подход ко всем, кого вы вычисляете собственной аудиторией. В эру стандартизации, где процессы автоматизации уже доведены до немыслимого предела, уникальность все еще сохраняется за потребностями. И нам так же, как и прежде сложно отыскать пример бизнеса либо продукта, что был бы оптимален для всех, не смотря на то, что успешных кейсов массового тотального осчастливливания много.

Развитие отечественной компании на определенном этапе повторило пример большинства: мы занимали невнятную позицию среди десятков подобных разработчиков, предлагая сделать сайт всем, кому это было нужно. Сейчас такой продукт и такой подход клиенты не смогут расценивать без шуток, а для агентства выбранная стратегия – это путь в никуда.

Согласившись с этим, одни компании сужают круг предлагаемых одолжений, другие намеренно уменьшают круг клиентов, делая ставку на специализацию собственного бизнеса.Как находить b2b-клиентов и правильно с ними работать Так поступили мы, выбрав чёткий рыноки предложив весь спектр маркетинговой помощи для отелей. В случае если внутренние ресурсы компании разрешают, она может организовать спектр одолжений, грамотно и дифференцированно их продвигая, ориентируясь на потребности клиента.

Осознать, каким продуктом вы располагаете и чем имеете возможность быть занимательны в отличие от остальных. Первый шаг на встречу к стабильному клиентскому потоку, состав что, кстати, вы кроме этого сможете прояснить, определившись со своим неповторимым торговым предложением. Неповторимым или по сути, или по аудитории.

Аудитория

Второй ход – поиск вашей клиентской аудитории. Арсенал digital-инструментов, каковые вы имеете возможность применять, пополняется неизменно. До тех пор пока еще хорошим остается комплект, включающий в себя SEO-продвижение и поддержку, контекстные кампании, соцсети и PR.

В собственной практике мы стремимся закольцевать их, вынудить трудиться в комплексе в рамках замкнутого цикла. Как это выглядит на практике? Эксперты агентства мониторят рынок в поиске самые актуальных тем и вопросов по маркетингу, digital-развитию и продвижению сегмента гостиничного бизнеса.

Выбрав тему, райтеры готовят экспертный материал, что ложится на корпоративный сайт и тем самым сходу включается в SEO-продвижение отечественных возможностей и услуг. SEO мы разглядываем не только как прямой метод привлечения трафика, но и действенный инструмент в разрезе неспециализированной PR-активности. Потом отечественный текст публикуется в соцсетях и в том месте же приобретает рекламную помощь.

Сильные темы в полной мере смогут стать предметом контекстной кампании, которую мы ведем как в поисковых совокупностях, так и в соцсетях. Обязательно с важным таргетированием – по аудитории, по географии и т.д.

Те, кого мы смогли заинтересовать публикацией, попадают в совокупность ремаркетинга. Так формируется потенциальная аудитория, с которой компания может в будущем выстроить плотное сотрудничество. Как минимум, познакомить со спектром собственных возможностей, кейсами и опытом. За счет того, что компания трудится в узком опытном сегменте, возможно не беспокоиться появляться тотально не занимательным. В случае если аудитория собрана грамотно, она будет лояльна предлагаемым вами решениям и продуктам.

Не обращая внимания на то, что у всех собственные задачи, обращение будет идти об неспециализированных и актуальных для всех вопросах. И при верной подаче услуги она будет касаться заинтересованностей большинства. Тут в работу включатся дополнительные онлайн-приемы.

Информация

Одному клиенту нужен сайт, второй заинтересован в повышении конверсии, третий желает установить на сайт современную и действенную совокупность бронирования, а четвертый готовит к запуску дополнительные отельные услуги, каковые требуют отдельного продвижения. Мы имеем дело с разными нуждами и разными бюджетами, исходя из этого типологизировать клиентов возможно очень условно.

Но появлявшись в отечественном ремаркетинге, они все попадают в замкнутое кольцо рекламной активности агентства, основанной на постоянном информировании. Мы нацелены на проактивную информационную позицию и используем для этого разные каналы – от email-рассылок до онлайн-общения в соцсетях, на вебинарах, круглых столах и т.д. Мы с готовностью показываем, какие конкретно идеи обсуждаются на рынке, какие конкретно материалы нами подготовлены, чему были посвящены вебинары, что нового обсудили на мастер-классах.

Принципиально важно: мы не готовим клиента к тому, что он обязан у нас приобрести ту либо иную услугу. Мы готовим его к работе с нами. Опыт говорит, что разговор с клиентом легче и действеннее вести с позиции специалиста рынка.

Организовать такую репутацию на рынке нам именно и оказывают помощь узкая опытная ниша и активная информационная политика.

Позиционирование

Роль специалиста – действенный инструмент удержания клиентов. На сайте, в соцсетях, на онлайн-конференциях и в рассылках мы открываем «кухню», показываем методики, детально разбираем кейсы. Привлечь высоким результатом, «вершиной айсберга», не посвятив наряду с этим в процесс – способ, что в новых условиях трудится все хуже и лишает вас хорошей части потенциальных заказов.

В полной мере быть может, что клиенту не нужно конкретный итог конкретного кейса – это возможно просто не его история. Но в случае если ему продемонстрировать, за счет каких приёмов и методик была выполнена задача, он с громадной долей возможности может заинтересоваться одним из этих инструментов. Экспертная позиция, по сути, это новая формация клиентской лояльности.

И важный инструмент для повышения B2B-продаж.

Выбирая тематики для экспертного участия и приоткрывая занавес маркетинговых навыков, мы показываем клиентам, что к нам возможно обращаться с задачами различного уровня, и а также легко за консультацией либо советом. Пускай заказ значительной услуги не произойдёт. Он непременно все равно придет, как к нам возвращаются участники отечественных отельно-маркетинговых конференций – возвращаются уже в роли клиентов.

Развивайте собственный сектор рынка под себя. Это не верно сложно и достигается за счет выращивания экспертного мнения среди самих клиентов. К нам обращаются за новым, за интересным, за действенным – и пропускают способы через себя, ассоциируя себя с проектом, услугой и с нами в итоге.

хороший пример – лояльные клиенты агентства, каковые у нас ничего не заказывают. Парадокс? Нет! Такие «клиенты» несут вовне хороший имидж и данные о отечественной компании, выступая юристами бренда. Мы, со своей стороны, делимся с ними неповторимыми данными, каковые им нужны в работе. Материальная составляющая ваших взаимоотношений с клиентами не всегда обязана становиться самоцелью бизнеса.

Репутационная помощь – собственного рода инвестиция в ваши будущие заказы.

Случайные статьи:

Как правильно общаться с клиентом? || Бизнес молодость.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts