Где грань между «громадным» и «легко огромным» ассортиментом? Распространено вывод, что широкий выбор — неизменно лучше. Но правда ли это, в то время, когда дело касается онлайн-продаж?
Чтобы понять механизм принятия влияния и психологию решений широкого ассортимента, исследователи Шина Айенгар и Марк Леппер (Sheena Iyengar, Mark Lepper) совершили следующий опыт: они поставили стенд с примерами джема для дегустации в Дрегере — высококлассном гастрономегорода Менло-парк, Калифорния.
Первую половину опыта визитёрам предлагалось 24 различных вкуса джема, а в другое время — лишь 6 сортов. На протяжении изучения ученые обращали внимание на 2 фактора: в каком из случаев люди скорее остановятся и попытаются джем, а в каком — сделают приобретение.
С позиций логики результаты казались необъяснимыми. В то время, когда людям демонстрировалось 24 вкуса джема, 60% визитёров остановились, и 3% из них купили джем. Но в то время, когда было представлено лишь 6 вкусов, 40% людей остановились, и 30% из них сделали приобретение.
Так что, даже в том случае, если людей изначально больше привлекла витрина с широким ассортиментом, в то время, когда дело дошло до приобретения, потребители как минимум в 6 раз чаще получали товар, в случае если им приходилось выбирать из 6 вариантов, а не из 24.
Но из-за чего?
- Из-за чего богатый выбор парализует конверсию?
Из-за чего небольшой ассортимент ведет к росту продаж?
В то время, когда перед людьми ставится через чур широкий выбор, принятие ответа дается им очень сложно. Чем больше вариантов вы предлагаете клиенту, тем больше возможность вызвать у него удивление, замедлить принятие ответа о покупке. Психологи именуют это парадоксом избыточного выбора.
Процесс осмысления всех данных, оценки вариантов, сравнения с соперниками и принятия ответа о покупке отнимает так много умственных упрочнений, что самым несложным вариантом делается уход от вас.
«Парализованное» сознание
Для другого изучения гигант паевого фонда Vanguard предоставил Шине Айенгар доступ к регистрационным документам пенсионного замысла 401(к) по 739 749 различных сотрудников около 2 000 разных компаний. Ученые поняли, что часть участников каждых последующих 10 паевых фондов из перечня понижалась на 2% если сравнивать с прошлыми инвестиционными ответами. Это указывает, что в случае если компания внесла предложение лишь 5 фондов, на 10% больше сотрудников вступит в них, чем, если бы им внесли предложение 50 вариантов.
Из-за чего так много людей упускают возможность приобретать до нескольких тысяч долларов каждый год от собственного работодателя, что был бы лишь рад сделать взнос? По причине того, что с 50 вариантами выбора вправду сложно узнать, какой фонд стоит выбрать — сознание «зависает».
В то время, когда вы даете людям 50 вариантов ПИФов либо 24 вида джема, их сознание «парализуется» и в конечном счете они не выбирают ничего. Но, вы имеете возможность легко расширить возможность приобретения методом несложного сокращения числа вариантов. К примеру, компания «ProcterGamble» повысила продажи на 10%, сократив ассортимент шампуня «HeadShoulders» с 26 до 15.
Потом разглядим, как это трудится в digital-каналах.
- Чем больше выбор, тем ниже конверсия
Как расширить продажи: меньше вариантов, больше прибыли
Сокращение выбора увеличивает продажи в гастрономахи количество регистраций в пенсионной программе 401(к), но трудится ли это онлайн? Полностью! Психотерапевтический принцип избыточного выбора напрямую относится к пользовательскому опыту на лендингах и приложениях.
Если вы готовы избавиться от посторонних, лишних и ненужных опций, то, возможно, вы получите больше продаж, снизите издержки и повысите удобство навигации для пользователей. Разглядим пара примеров компаний из разных отраслей, каковые победили за счет ограничения числа вариантов:
Amazon
Не обращая внимания на то, что Amazon предлагает потребителям миллионы товаров, избыток выбора они предотвращают несколькими методами. Во-первых, методом выделения 4-7 различных категорий на основной странице, в каждой из которых представлено 2-7 товаров (в зависимости от размера экрана).
Данный же принцип употребляется на страницах с описанием товаров, где предлагается 3-10 аксессуаров в категории «Клиенты, каковые приобрели данный товар, кроме этого купили» (снова же, в зависимости от размера экрана).
Еще в 2009 году на собственной основной странице Twitter предлагал пользователям выбор из 7 разных действий. Вот как это смотрелось:
В конечном итоге Twitter желал лишь, дабы визитёр сделал лишь одну из двух вещей: надавил на кнопку «Пройдите регистрацию» либо «Войдите». Одним из способов, благодаря которому конверсия существенно выросла, было удаление всех посторонних элементов и выговор на управлении этими двумя целевыми действиями, каковые вправду ответственны. Вот как выглядит фундаментальная страница Twitter в 2015 году:
Вasecamp
Basecamp — это инструмент управления проектами. С SaaS (software as a service, ПО как услуга) люди, в большинстве случаев, не желают платить больше либо меньше, чем необходимо.
Эксперты Basecamp проделали громадную работу по разработке вариантов для 3 категорий собственных пользователей, дабы сделать процесс принятия ответа максимально эргономичным. Предлагая на выбор 5 различных пакетов, они информируют клиенту, в чем отличие между каждым из них.
Это разрешает клиенту легко понять, какой вариант подойдет как раз ему.
New Relic
New Relic представляет собой платную программную платформу для анализа данных, цена применения которой зависит от типа пакета. Они не «заваливают» пользователей громадным числом вариантов, что позволяет без проблем оценить содержимое каждого пакета и встретиться с ним отличия от вторых.
Пакет Lite, созданный специально для новых клиентов, позволяет «прощупать землю» и взглянуть, будет ли продукт нужен. Для малого бизнеса употребляется тарифный замысел Pro, а большие компании, располагающие более солидным бюджетом, покупают Enterprise, предоставляющий дополнительные привилегии и VIP-обслуживание.
- Руководите выбором, либо 5 основных секретов нейромаркетинга
Способ классификации
И, наконец, еще один способ, что окажет помощь вам устранить проблему избытка выбора и расширить продажи в сети. Оказывается, отечественное сознание способно обработать больше неспециализированных категорий, нежели товаров. Имея дело с категориями, мы не пребываем в растерянности, поскольку они оказывают помощь нам сделать выбор.
В другом собственном изучении Шина Айенгар поняла, что в случае если забрать 400 изданий и поделить их на 20 категорий, люди поверят, что им предоставили более широкий выбор, чем, если бы мы забрали 600 изданий и поделили их на 10 категорий.
В случае если у вас большой ассортимент товаров, поделите их на категории. Когда пользователь сделает выбор, дайте ему больше предстоящих вариантов. Так его мозг сможет легче воспринять данные и человек скорее сделает приобретение.
К примеру, вместо того, дабы предлагать людям 24 сорта товара, для начала дайте им выбор из 6 категорий, а по окончании — еще из 4 вариантов. При попытке выложить сходу все 24 оффера вы увидите, что число кликов на любой из этих вариантов заметно снизилось.
Онлайн-магазин одежды, аксессуаров и обуви Zappos есть красивым примером применения способа. Слева на основной странице представлено 3 категории — женские, мужские и детские товары, любая из которых имеет 4-5 подкатегорий. Это делает сайт легким в применении и разрешает скоро отыскать то, что необходимо.
- Мастерство выбирать — гарантируют ли независимые ответы успех?
какое количество вариантов необходимо давать клиентам?
В то время, когда дело доходит до онлайн-продаж, выясняется верной ветхая пословица: лучше меньше, да лучше. Клиенты берут как минимум в 6 раз чаще, сталкиваясь с ограниченным числом вариантов, чем в то время, когда им предложен большой ассортимент.
Наличие выбора неизменно лучше, чем его отсутствие, но если вы даете людям через чур много вариантов, они с намного меньшей возможностью совершат целевое воздействие либо приобретение.
Не существует «волшебного числа» для повышения онлайн-продаж, так же, как нет и никакой «серебряной пули» стремительного роста. Оптимальное количество вариантов будет различаться для каждого предприятия, в зависимости от вашего продукта, пользователей, отрасли и бизнес-модели. Единственный метод выяснить эту цифру — всегда тестировать и выяснять, что в конечном итоге трудится как раз для вашего бизнеса.
Высоких вам конверсий!
По данным: usertesting.comImage source: Gerwin Sturm
Случайные статьи:
Брайан Трейси Психология продаж
Подборка похожих статей:
-
Как использовать email-маркетинг для увеличения конверсии?
Email большое количество пережила на своем веку: она умирала, оживала, изменялась, опять умирала и восставала из пепла. Но что же происходит с ней на…
-
Как использовать три «волшебных слова» для увеличения коэффициента конверсии
Представьте, что вы способны оказывать влияние на подсознание людей, по причине того, что вам известен «спусковой крючок» непроизвольных и не…
-
Как использовать психологию убеждения с пользой для вашего бизнеса?
Бестселлер Роберта Чалдини (Robert Cialdini) «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) фактически необходим к прочтению…
-
Как использовать принципы психологии для создания убедительного контента?
Веб-психология — наука юная, но очень нужная при создании убедительного интернет-ресурса, будь то лендинг, приложение, сайт либо SaaS-платформа….